Neulich beim Kunden: Wenn Firmenkundenberater wie Unternehmer denken

Aus Sicht von Unternehmerkunden sind Finanzprodukte heute weitestgehend austauschbar und aufgrund der voranschreitenden Digitalisierung grundsätzlich unpersönlich. Doch das Mensch zu Mensch (MzM) ist es, was letztlich den Unternehmer überzeugt – und das hat mir ein Firmenkundenberater gerade wieder eindrucksvoll demonstriert.

Wer Unternehmerisch spricht, wird auch gehört

In meiner Funktion als Geschäftsführer des Instituts Für UnternehmerFamilien (IFUF) begleitete ich vor kurzem einen Familienunternehmer und dessen kaufmännischen Leiter bei einem Jahresgespräch mit Schwerpunkt Bilanz und Strategie. Die Bank hatte nur einen einzigen Firmenkundenberater geschickt. “3 zu 1 – Keine beneidenswerte Position,” dachte ich zunächst. Wäre ein Private-Banking-Berater zur ganzheitlichen Beratung hinzugezogen worden, hätte man im Tandem arbeiten können.

Der Firmenkundenberater zeigte sich jedoch bald über jeden Zweifel erhaben: Er hatte dem Unternehmer und seinem kaufmännischen Leiter bereits vor dem Gespräch eine klare Agenda zukommen lassen und damit Transparenz geschaffen und Umsicht bewiesen. Wichtige Fragen hatte er außerdem mit dem kaufmännischen Leiter im Vorfeld abgeklärt. Das sorgte nicht nur für einen reibungslosen Ablauf, sondern machte auch einen guten Eindruck im einflussreichen Umfeld des Unternehmers, da es die eigene Vorbereitung erleichterte.

Der Firmenkundenberater überzeugte während des Gesprächs auch durch seine Kenntnis der Zahlen aus dem letzten Jahr. Denn so konnte er schnell auf das hinarbeiten, was Unternehmern typischerweise am wichtigsten ist: Das Hier-und-Jetzt sowie die Zukunft des Unternehmens. Und auch dabei konnte sich der Berater wieder durch hervorragende Vorbereitung hervortun: Er kannte aktuelle Branchenentwicklungen und kommunizierte sie auf eine Weise, die exakt der Typologie der Gesprächspartner entsprach.

So führten wir in nur 90 Minuten ein äußerst anregendes und umfassendes Gespräch für das kommende Jahr – und der Berater konnte sogar direkt ein weiteres Gespräch an Land ziehen. Ich war nun kaum noch überrascht, als mir der Unternehmer im Anschluss erklärte: „Dieser Berater ist immer spitze – wir arbeiten ja mit vielen Banken, aber er ist der einzige, der immer top vorbereitet ist und versteht, was wir wollen.“

Auch die eigenen Kollegen in der Bank führt der Berater nach Meinung des Unternehmens einwandfrei – fast so, als wäre er selbst Unternehmer. Und dieses unternehmerische Denken ist es letztlich, was es Firmenkundenberatern erlaubt, die Entwicklung von Familienunternehmen viele Jahre lang positiv zu beeinflussen und nicht zuletzt auch die soziale Verantwortung des Unternehmers zu bekräftigen. Es steht für mich außer Zweifel, dass der Firmenkundenberater einen der wichtigsten Aspekte des Mensch zu Mensch erkannt hat: Familienunternehmer suchen in Banken nicht nur einfache Dienstleister, sondern echte Partner, auf die man sich verlassen kann.