Übersicht

Seminar­be­zeichnung

Firmen­kunden Banking für Familien­unternehmen

Zerti­fi­zierung

Zerti­fikat EXPERTE FÜR UNTER­NEH­ME­RISCHE FINANZEN IN FAMILIEN­UNTERNEHMEN in Druckform und digital als PDF. Wird in der Regel zur Rezer­ti­fi­zierung (Anrechnung von Credits) bei den gängigen Bildungs­in­sti­tuten anerkannt.

Ort

Bei Ihnen im Institut oder nach Verein­barung

Termin und Dauer

Termin flexibel nach Absprache, Dauer 2 Kalen­dertage (1 Kalen­dertag entspricht 8 Stunden)

Preis

Auf Anfrage

Beschreibung

Für Geschäfts­be­zie­hungen zu Famili­en­un­ter­nehmern und Unternehmer­familien gelten ganz eigene Regeln – kein Wunder, wenn man bedenkt, wie prägend die Erfah­rungen des Unter­neh­mertums für den Charakter sind: Unter­nehmer müssen konti­nu­ierlich Entschei­dungen treffen und oft genug sind dies Entschei­dungen existen­ti­eller Natur, bei denen verschiedene Parteien unter­schied­liche Ansprüche an ihn stellen. Ein grund­le­gendes Verständnis für die Eigen­heiten famili­en­geführter Betriebe bietet Firmen­kun­den­be­ratern und -berate­rinnen die Möglichkeit, diese Regeln im eigenen Sinne zur effek­tiven Kunden­bindung zu nutzen.

Zu diesem Zweck biete ich Ihnen in diesem Seminar einen aufschluss­reichen „Blick hinter die Kulissen“ und gebe Ihnen die nötigen Werkzeuge an die Hand, um zu erfolg­reichen Unter­nehmer-Verstehern zu werden.

Inhalte

Präzise, praxisnahe und hoch-relevante Inhalte, um bleibende Mehrwerte für Sie und Ihre Famili­en­un­ter­neh­mer­kunden zu erzeugen.

Curri­culum und Lernziele

Alle Inhalte sind didak­tisch in Module struk­tu­riert, welche die Teilneh­me­rinnen und Teilnehmer ergeb­nis­ori­en­tiert zu indivi­du­ellen Lernzielen zuführen. So wird sicher­ge­stellt, dass das Seminar relevante und nachhaltige Mehrwerte erzeugt, die direkt in der Praxis erfolg­reich genutzt werden können.

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Modul 1/3

Das Unter­nehmen, die Familie und Sie

Lernziele Modul 1

Das Unter­nehmen, die Familie und Sie

Folgende Vorteile erwarten Sie

  • Sie werden mit den Spannungs­feldern zwischen Unter­nehmen, Familie, Vermögen und persön­lichen Inter­essen innerhalb von Familien­unternehmen vertraut und lernen diese zu erkennen und zu verwerten.
  • Nach Abschluss dieses Moduls kennen und verstehen Sie die verschie­denen Unter­neh­mer­cha­raktere und wie man diese indivi­duell und optimal anspricht, um zielge­richtet Erträge zu steigern.
  • Das Modul vermittelt wertvolles und seltenes Wissen über das private und beruf­liche Umfeld, sowie die Vertrauten des Unter­nehmers und der Unternehmer­familie – und die entspre­chenden komplexen Zusam­men­hänge.
  • Es können Kaufbe­ein­flusser und Kaufent­scheider identi­fi­ziert werden.
  • Sie kennen die verschie­denen Kaufhal­tungen und wie sie den richtigen Zeitpunkt für Abschlüsse erzeugen, erkennen und nutzen.
  • Die Auswir­kungen von Firmen­stra­tegien auf das gesamte Gefüge der Unternehmer­familie können antizi­piert und proaktiv gemanagt werden.
  • Sie sind in der Lage Ihre eigene Rolle als Firmen­kun­den­be­rater und Partner des Famili­en­un­ter­nehmens auf modernste und effek­tivste Weiße neu zu inter­pre­tieren.
  • Sie verstehen die wirklichen, sonst nirgends ausge­spro­chenen Erwar­tungen von Famili­en­un­ter­nehmern an Sie.

Modul 2/3

Strate­gische Kunden­analyse

Lernziele Modul 2

Strate­gische Kunden­analyse

Folgende Vorteile erwarten Sie

  • Sie erwerben erwei­terte Kompe­tenzen bei der Identi­fi­kation von indivi­du­ellen Unter­nehmens- und Unter­neh­mer­be­dürf­nissen.
  • Sie können das eigene Finanz­konzept souverän und maßge­schneidert auf die Bedürf­nisse des Kunden einsetzen, da sie dessen Sicht präzise kennen und verstehen.
  • Gesprächs­vor­be­reitung neu gedacht: Sie lernen neue effektive und effiziente Methoden und Leitfäden, um sowohl vorhandene und neue Infor­ma­tionen als auch Termine abschluss­ori­en­tiert vor-, auf- und nachzu­be­reiten.
  • Synergien zwischen Firmen­kunden- und Privat Banking-Beratung werden erkannt, erschlossen und einge­setzt.

Coaching und Diskussion anhand realer Kunden­fälle der Teilnehmer

  • Gemein­sames Herleiten, Definieren, Ausar­beiten und Evalu­ieren von hoch-aktuellen Branchen­ent­wick­lungen, wie die Digita­li­sierung und Techno­lo­gi­sierung, sowie deren Einfluss auf Geschäfts­modell und Wertschöp­fungs­kette.
  • Sie sind in der Lage einzu­schätzen, was diese für Kunden und das eigene Institut bedeuten und erhalten Handlungs­emp­feh­lungen wie Sie darin verborgene Geschäfts- und Ertrags­po­ten­ziale identi­fi­zieren und nutzen.

Modul 3/3

Taktische Gesprächs­führung

Lernziele Modul 3

Taktische Gesprächs­führung

Folgende Vorteile erwarten Sie

Die Rolle des Firmen­kun­den­be­raters in der erfolg­reichen Tandem­be­ratung

  • Sie sind in der Lage interne Spezia­listen und externe Koope­ra­tions- und Verbund­partner optimal in den Beratungs­prozess zu integrieren und ideal auf diese überzu­leiten. Unter anderem, wie Sie Private-Banking-Berater optimal in Gespräche einbinden.
  • Sie wissen was die richtigen Schritte vor, während und nach dem Erst- oder Überlei­tungs­ge­spräch sind und wie man diese geht.
  • Sie kennen die Antworten auf folgende Fragen:
    • Wie sieht eine ideale Vorbe­reitung aus?
    • Wie führen wir das Gespräch?
    • Was tun und was lassen, um beim Kunden im Gespräch zu bleiben?
    • Wer hat im „Warte­prozess“ welche Aufgaben?

Der ist mit allen Wassern gewaschen” – Erfolg­reiche Gesprächs­führung mit Unter­nehmern

  • In den Workshops des Seminars lernen Sie in jeder Situation zu agieren, anstatt zu reagieren.
  • Einwände und Vorwände des Unter­nehmers werden aufge­deckt und sicher gehandhabt.
  • Sie werden darauf trainiert, die eigene Persön­lichkeit erfolg­reich einzu­setzen.
  • Sie erwerben fundierte Kenntnis darüber, wie Sie Verkaufs­ge­spräche maßge­schneidert auf den jewei­ligen Unter­neh­mer­cha­rakter führen und moderieren.
  • Sie erhalten einzig­artige Expertise darüber, wie Sie strate­gisch im Team verhandeln unter perfek­tio­nierter Zuweisung und Nutzung verschie­dener Rollen.
  • Die 12 gravie­rendsten Fehler von Beratern im Umgang mit Unter­nehmern werden offen gelegt – und wie sie zu vermeiden sind.
  • Die 10 typischen No-Gos im Umgang mit Unter­nehmern werden präsen­tiert – aus der Sicht des Unter­nehmers.

Zielgruppen

Führungs­kräfte und Mitar­beiter/-innen aus den Bereichen:

  • Corporate Banking
  • Mittel­stands­kunden
  • Unter­neh­mens­kunden
  • Firmen­kunden
  • Gewer­be­kunden
  • Geschäfts­kunden
  • Freie Berufe und Heilberufe

Leistungen

  • Zweitä­giges Seminar zu je 8 Stunden pro Tag, inklusive der nötigen Arbeits­un­ter­lagen
  • Zerti­fikat EXPERTE FÜR UNTER­NEH­ME­RISCHE FINANZEN IN FAMILIEN­UNTERNEHMEN in Druckform und digital als PDF. Wird in der Regel zur Rezer­ti­fi­zierung (Anrechnung von Credits) bei den gängigen Bildungs­in­sti­tuten anerkannt.
  • Umfang­reiches, hapti­sches Skript mit Theorieteil und Empfeh­lungen
  • Weiter­füh­rende Inhalte wie Tabellen, Listen, E-Books und mehr zum Herun­ter­laden
  • Aufnahme in das Unter­nehmer-Versteher Netzwerk mit spannenden Kontakt­mög­lich­keiten und regel­mä­ßigen themen­re­le­vanten Inhalten

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