Lernziele Modul 1

Mittel­stän­dische Familien­unternehmen und die Unternehmerfamilie

Nach Abschluss dieses Moduls wissen Sie

• Welches die Spannungs­felder zwischen Unter­nehmen, Familie, Vermögen und persön­lichen Inter­essen innerhalb von Familien­unternehmen sind und wie Sie diese erkennen und verwerten.
• Wie Sie Auswir­kungen von Firmen­stra­tegien und Geschäfts­mo­dellen auf das gesamte Gefüge der Unternehmer­familie antizi­pieren und proaktiv managen können.
• Wie Sie bei Unter­nehmern mit Sachkenntnis und Spezi­al­wissen zu hochak­tu­ellen Entwick­lungen punkten – von Themen wie der Digita­li­sierung bis zu brand­heißen Innova­tionen wie die (generative) Künst­liche Intel­ligenz, zum Beispiel das derzeit in aller Munde stehende ChatGPT.
• Welches die effek­tivsten „Dosenöffner“-Sätze im Gespräch mit Unter­nehmern sind und wie Sie diese effektiv einsetzen.
• Warum es wichtig ist, immer zu wissen, wer zu Familie gehört. Und wie Sie ein Genogramm einer Unternehmer­familie erstellen und verstehen.
• Welches die verschie­denen Unter­neh­mer­cha­raktere sind und wie man diese indivi­duell und optimal anspricht, um zielge­richtet Ihre Erträge in beiden Bereichen zu steigern.
• Wie sich das beruf­liche Umfeld und die Vertrauten des Unter­nehmers und der Unternehmer­familie zusam­men­setzen und auszeichnen.
• Wie Kaufbe­ein­flusser und Kaufent­scheider identi­fi­ziert werden können.
• Welche Kaufhal­tungen es gibt und wie Sie den richtigen Zeitpunkt für Abschlüsse erzeugen, erkennen und nutzen.

Lernziele Modul 2

Strate­gische Kunden­analyse – die optimierte Gesprächsvorbereitung

Nach Abschluss dieses Moduls wissen Sie:

• Wie Sie die indivi­du­ellen Unter­nehmens- und Unter­neh­mer­be­dürf­nissen auch höchstem Niveau präzise identi­fi­zieren können.
• Worin der Unter­schied zwischen einem Unter­neh­mens­or­ga­ni­gramm und einem Unter­neh­mer­or­ga­ni­gramm liegt.
• Wie sich das Vermögen und Einkommen von Famili­en­un­ter­nehmern zusam­men­setzt und welche Wechsel­wir­kungen es zwischen der geschäft­lichen und privaten Bilanz gibt.
• Wie Sie konse­quent mit gängigen Kunden­ein­wänden, Gerüchten und Mythen aufräumen können, mit Antworten auf Fragen wie: 
  • „Gegen die Renditen in meiner Firma und den Immobilien kommen Sie sowieso nicht an.“
  • „Wertpa­piere sind mir zu schwankend – ich inves­tiere in Immobilien, die sind stabiler.“
  • Unter­nehmer haben immer Vermögen für Private Banking! – Wirklich?
• Was die Bedeutung von Wertpa­pieren und Immobilien für den Unter­nehmer ist und wie aktuelle Einflüsse wie der Zinsan­stieg in Deutschland und modernes Wohnen sich auswirken.
• Wie und womit ein Unter­nehmer seine Invest­ment­ent­schei­dungen vergleicht und wie Sie diese Erkenntnis effektiv verwerten können.
• Wie Sie die sensible, jedoch sehr ertrags­starke Thematik des Notfall‑, Nachfolge- und Genera­tio­nen­ma­nage­ments erfolg­reich ansprechen, unter Berück­sich­tigung des strate­gi­schen Handlungs­rahmens dafür im Familienunternehmen.

Tandem-Spezial: Die Rolle des Firmen­kun­den­be­raters in der erfolg­reichen Tandemberatung

• Sie sind in der Lage interne Spezia­listen und externe Koope­ra­tions- und Verbund­partner optimal in den Beratungs­prozess zu integrieren und ideal auf diese überzu­leiten. Unter anderem, wie Sie Private-Banking-Berater optimal in Gespräche einbinden.
• Sie wissen was die richtigen Schritte vor, während und nach dem Erst- oder Überlei­tungs­ge­spräch sind und wie man diese geht.
• Sie kennen die Antworten auf folgende Fragen: 
  • Wie sieht eine ideale Vorbe­reitung aus?
  • Wie führen wir das Gespräch?

Tandem-Spezial: Die Rolle des Private-Banking-Beraters in der erfolg­reichen Tandemberatung

• Nach Abschluss dieses Moduls können Sie sich als Private Banker in Erst- oder Überlei­tungs­ge­sprächen effektiv und souverän gemäß der Unter­nehmer-Typologie innerhalb von 60 Sekunden selbst vorstellen: 
  • Sie können dem Unter­neh­mer­kunden ihre mensch­liche und persön­liche Seite zielge­richtet vermitteln.
  • Sie können dem Unter­neh­mer­kunden ihre profes­sio­nelle Seite als Banker überzeugend vorstellen.
• Sie kennen die Antworten auf folgende Fragen: 
  • Was tun und was lassen, um beim Kunden im Gespräch zu bleiben?
  • Im Tandem mit dem Firmen­kunden-Banking: Wer hat im „Warte­prozess“ welche Aufgaben?

Lernziele Modul 3

Erfolg­reiche Gesprächs­führung mit Unternehmern

Nach Abschluss dieses Moduls wissen Sie:

• Wie Sie Ihre eigene Rolle als Private-Banking-Berater und Partner der Unternehmer­familie auf effek­tivste Weise neu inter­pre­tieren können.
• Wie Sie die ehrliche Sicht des Unter­nehmers auf das Leistungs­spektrum Private Banking erkennen und diese Erkenntnis im Gespräch maßge­schneidert auf die spezi­fische Unter­nehmer-Typologie einsetzen.
• Wie Sie sich als Private Banker in Erst- oder Überlei­tungs­ge­sprächen effektiv und souverän gemäß der Unter­nehmer-Typologie innerhalb von 60 Sekunden selbst vorstellen: 
  • Sie können dem Unter­neh­mer­kunden ihre mensch­liche und persön­liche Seite zielge­richtet vermitteln.
  • Sie können dem Unter­neh­mer­kunden ihre profes­sio­nelle Seite als Banker überzeugend vorstellen.
• Wie Sie Synergien zwischen Firmen­kunden- und Privat-Banking-Beratung erkennen, reali­sieren und als Tandem-Beratung in Erträge umwandeln können.
• Welches die wirklichen, sonst nirgends ausge­spro­chenen Erwar­tungen von Famili­en­un­ter­nehmern an Sie sind, unter Einbezug aller aktuellen Rahmen­be­din­gungen, von Fachkräf­te­mangel über Immobilien bis Zinsanstieg.