Übersicht
Seminarbezeichnung
Firmenkundenberatung und Marktfolge Aktiv: Kreditengagements und Kundenbeziehungen neu denken
Zertifikat
- Ist dies das erste Seminar von Herrn Wiebusch das Sie besuchen, dann erhalten Sie nach erfolgreicher Teilnahme die Zertifizierung zum Unternehmer Versteher Bronze.
- Alle Teilnehmer*innen, die bereits ein Unternehmer-Versteher Zertifikat tragen, bekommen 15 Seminarstunden auf die vorherige Stundenanzahl addiert. Je nach neuer Gesamtstunden-Anzahl erfolgt ein Status-Upgrade und demnach die Aushändigung des Zertifikats zum Unternehmer-Versteher Silber, Gold oder Diamant.
- Weitere Informationen über das Unternehmer-Versteher Zertifikat und den jeweiligen Status können Sie hier erhalten: https://dirkwiebusch.de/zertifikate/
- Die geleisteten Seminarstunden werden in der Regel zur Rezertifizierung (Anrechnung von Credits) bei den gängigen Bildungsinstituten anerkannt.
Ort
Volle Flexibilität – Inhouse Seminare können wie folgt umgesetzt werden:
- Vor Ort in Ihrem Haus
- Als Online-Veranstaltung
- Als Hybrid-Variante in einer Kombination von Vor-Ort-Terminen mit Online-Veranstaltungen
Termin und Dauer
- Dauer 2 Kalendertage (1 Kalendertag entspricht 8 Stunden)
- Termine flexibel nach Absprache – je nach Bedarf ist bei der Hybrid-Variante oder reinen Online-Veranstaltung eine Terminierung direkt aufeinanderfolgend oder über mehrere Tage möglich (z.B. 2 mal 8 Stunden, 4 mal 4 Stunden, oder 8 mal 2 Stunden)
Preis
Auf Anfrage
Beschreibung
Traditionell wurden Kreditanfragen in den Finanzinstituten lange Zeit direkt durch die jeweiligen Berater persönlich bearbeitet. Der Vorteil lag auf der Hand, denn die Berater wurden dadurch schnell auf Impulse aufmerksam, die dem Vertrieb neue Ansatzpunkte liefern können. Doch seit diese Aufgabe arbeitsteilig von Markt und Marktfolge übernommen wurde, spielt immer das Risiko mit, dass derartige unausgeschöpfte Potenziale übersehen werden oder im Arbeitsablauf verloren gehen.
Für eine effektive Zusammenarbeit müssen Berater und Marktfolge-Aktiv-Mitarbeiter die zwei unterschiedlichen Denkweisen des jeweils anderen verstehen lernen: die kommunikativ geprägte Sichtweise der Berater und die analytische Vorgehensweise der Marktfolge. Denn so groß die Potenziale sind, so tief sind die Fallgruben, denen man dabei auszuweichen hat. Nur durch die geschickte Kombination der Stärken beider Sichtweisen lassen sich letztlich alle Potenziale voll ausschöpfen.
Marktfolge-Aktiv-Mitarbeiter der Zukunft werden insbesondere für komplexe Analysen für Top-Kunden gebraucht, während standardisierte Prozesse effizienter abgewickelt werden. Autonomes Denken und die Fähigkeit, sich in komplexe Sachverhalte einzuarbeiten, sind dabei zentral. Die direktere Zusammenarbeit mit Unternehmern und seinen Mitarbeitern wird immer wichtiger, daher ist es entscheidend, dass Marktfolge-Aktiv-Mitarbeiter sich als ein wesentlicher Teil des allgemeinen Wirtschaftskreislaufs des Instituts und als ein essenzielles Zahnrad im Verbund „Berater – Marktfolge – Unternehmer“ sehen. In diesem Seminar bekommen Sie praktische Handlungsempfehlungen zur Lösung dieser Herausforderungen, stets im Kontext der 7 entscheidenden Bausteine.
Inhalte
Präzise, praxisnahe und hochrelevante Inhalte, mit deren Hilfe das Zusammenspiel zwischen Firmenkundenberatung und Marktfolge Aktiv optimiert wird.
Ein ungewöhnliches Tandem
Wie kann das Zusammenspiel zwischen Firmenkundenberatung und Marktfolge Aktiv optimiert und modernisiert werden?
Kommunikation und Recherche
Wer sind die Player und wer entscheidet was? Wen muss man kennen und rechtzeitig in Gespräche mit einbeziehen?
Der Unternehmerkunde im Fokus
Wie werden Ihre Prozesse und Abläufe von Ihren Unternehmerkunden bewertet – und wie kann darauf abgestimmt eine kundenorientierte Marktfolge aufgestellt werden?
Unterm Strich zählt, was ist
Wie können Ertragschancen konkret maximiert werden, indem die Zusammenarbeit zwischen Firmenkundenberater und Marktfolge-Mitarbeiter neu gedacht und innovativ gestaltet wird?
Curriculum und Lernziele
Alle Inhalte sind didaktisch in Module strukturiert, welche die Teilnehmerinnen und Teilnehmer ergebnisorientiert zu individuellen Lernzielen zuführen. So wird sichergestellt, dass das Seminar relevante und nachhaltige Mehrwerte erzeugt, die direkt in der Praxis erfolgreich genutzt werden können.
Modul 1/3
Das Unternehmen, die Familie und Sie
Lernziele Modul 1
Das Unternehmen, die Familie und Sie
Folgende Vorteile erwarten Sie
- Sie werden mit den Spannungsfeldern zwischen Unternehmen, Familie, Vermögen und persönlichen Interessen innerhalb von Familienunternehmen vertraut und lernen diese zu erkennen und zu verwerten.
- Nach Abschluss dieses Moduls kennen und verstehen Sie die verschiedenen Unternehmercharaktere und wie man diese individuell und optimal anspricht, um zielgerichtet Erträge zu steigern.
- Das Modul vermittelt wertvolles und seltenes Wissen über das private und berufliche Umfeld sowie die Vertrauten des Unternehmers und der Unternehmerfamilie – und die entsprechenden komplexen Zusammenhänge.
- Es kann eine drei-dimensionale Betrachtung der Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten des Familienunternehmer angewandt werden, unter Einbeziehung der Perspektiven der Unternehmer, der Firmenkundenberater und der Marktfolge Aktiv.
- Es können Kaufbeeinflusser und Kaufentscheider identifiziert werden.
- Sie kennen die verschiedenen Kaufhaltungen und wie Sie den richtigen Zeitpunkt für Abschlüsse erzeugen, erkennen und nutzen.
- Die Auswirkungen von Firmenstrategien auf das gesamte Gefüge der Unternehmerfamilie können antizipiert und proaktiv gemanagt werden.
- Sie sind in der Lage, Ihre eigene Rolle als Firmenkundenberater oder Marktfolge-(Aktiv-)Mitarbeiter bzw. ‑Kreditanalyst auf modernste und effektivste Weise neu zu interpretieren.
- Sie verstehen die wirklichen, sonst nirgends ausgesprochenen Erwartungen von Familienunternehmern an Sie.
Modul 2/3
Die Zusammenarbeit zwischen Firmenkundenberatung und Marktfolge
Lernziele Modul 2
Die Zusammenarbeit zwischen Firmenkundenberatung und Marktfolge
Folgende Vorteile erwarten Sie
- Sie erfahren, wie Sie die spezifischen und entscheidenden Bedürfnisse von Familienunternehmen und deren Unternehmern erfassen können.
- Extern und intern: Sie sind sicher im Umgang mit sämtlichen Unterlagen und kennen die dazugehörigen Normen.
- Sie lernen zu verstehen, welche Informationen als „Must-have“ und welche als „Nice-to-have“ eingestuft werden können. Dazu gehört auch, wer sie auf welche Weise an den Kunden kommuniziert.
- Abschlussorientiertes Arbeiten: Ihnen wird das Aufbereiten von Informationen und deren Aufteilung auf Mitarbeiter unterschiedlicher Abteilungen sowie die effektive und schnelle Vor- und Nachbereitung von Terminen vermittelt.
- Sie lernen, eine effektive Teamarbeit zwischen Marktfolge und Firmenkundenberatung als Teil Ihrer Strategie zum Erfolg im harten Wettbewerb zu etablieren.
- Ihnen wird vermittelt, wie Unternehmer ticken – und warum sie beispielsweise Geschäftliches und Privates strikt trennen.
- Sie lernen, als eingespieltes Berater-Tandem oder ‑Trio Ertragspotenziale auf allen Ebenen zu erkennen und dadurch die Beziehungen zwischen Finanzinstitut und Kunde zu intensivieren.
Modul 3/3
Taktische Gesprächsführung
Lernziele Modul 3
Taktische Gesprächsführung
Folgende Vorteile erwarten Sie
- Im Seminar lernen Sie in jeder Situation zu agieren, anstatt zu reagieren.
- Einwände und Vorwände des Unternehmers werden aufgedeckt und sicher gehandhabt.
- Sie werden darauf trainiert, die eigene Persönlichkeit erfolgreich einzusetzen.
- Sie erfahren, wie Firmenkundenberater und Marktfolge-Mitarbeiter bzw. ‑Kreditanalysten erfolgreich und effektiv gemeinsam kommunizieren und operieren.
- In diesem Modul wird vermittelt, wie Sie Ihren Standpunkt bei entscheidenden Themen wie Sicherheit, Konditionen oder Unterlagen vertreten und Ihre Ziele dabei erreichen können.
- Sie erhalten einzigartige Expertise darüber, wie Sie strategisch im Team verhandeln unter perfektionierter Zuweisung und Nutzung verschiedener Rollen.
- Die 12 gravierendsten Fehler von Beratern im Umgang mit Unternehmern werden offengelegt – und wie sie zu vermeiden sind.
- Die 10 typischen No-Gos im Umgang mit Unternehmern werden präsentiert – aus der Sicht des Unternehmers.
Zielgruppen
Führungskräfte und Mitarbeiter/-innen aus den Bereichen:
- Corporate Banking
- Mittelstandskunden
- Unternehmenskunden
- Firmenkunden
- Gewerbekunden
- Geschäftskunden
- Marktfolge (Kredit)
- Kreditanalysten
- Risikomanagement
- Kreditsachbearbeitung
Leistungen
- Zweitägiges Seminar zu je 8 Stunden pro Tag, inklusive der nötigen Arbeitsunterlagen
- Zertifizierung zum Unternehmer-Versteher Bronze, Silber, Gold oder Diamant – je nach Vorleistungen
- Geleistete Seminarstunden werden in der Regel zur Rezertifizierung (Anrechnung von Credits) bei den gängigen Bildungsinstituten anerkannt
- Umfangreiches, haptisches Skript mit Theorieteil und Empfehlungen
- Weiterführende Inhalte wie Tabellen, Listen, E‑Books und mehr zum Herunterladen
- Aufnahme in das Unternehmer-Versteher Netzwerk mit spannenden Kontaktmöglichkeiten und regelmäßigen themenrelevanten Inhalten
