Übersicht

Seminar­be­zeichnung

Firmen­kun­den­be­ratung und Markt­folge Aktiv: Kredit­enga­ge­ments und Kunden­be­zie­hungen neu denken

Zerti­fi­zierung

Zerti­fikat EXPERTE FÜR KREDIT­ENGA­GE­MENTS UND KUNDEN­BE­ZIE­HUNGEN in Druckform und digital als PDF. Wird in der Regel zur Rezer­ti­fi­zierung (Anrechnung von Credits) bei den gängigen Bildungs­in­sti­tuten anerkannt.

Ort

Bei Ihnen im Institut oder nach Verein­barung

Termin und Dauer

Termin flexibel nach Absprache, Dauer 2 Kalen­dertage (1 Kalen­dertag entspricht 8 Stunden)

Preis

Auf Anfrage

Beschreibung

Tradi­tionell wurden Kredit­an­fragen in den Finanz­in­sti­tuten lange Zeit direkt durch die jewei­ligen Berater persönlich bearbeitet. Der Vorteil lag auf der Hand, denn die Berater wurden dadurch schnell auf Impulse aufmerksam, die dem Vertrieb neue Ansatz­punkte liefern können. Doch seit diese Aufgabe arbeits­teilig von Markt und Markt­folge übernommen wurde, spielt immer das Risiko mit, dass derartige unaus­ge­schöpfte Poten­ziale übersehen werden oder im Arbeits­ablauf verloren gehen.

Für eine effektive Zusam­men­arbeit müssen Berater und Markt­folge die zwei unter­schied­lichen Denkweisen des jeweils anderen verstehen lernen: die kommu­ni­kativ geprägte Sicht­weise der Berater und die analy­tische Vorge­hens­weise der Markt­folge. Denn so groß die Poten­ziale sind, so tief sind die Fallgruben, denen man dabei auszu­weichen hat. Nur durch die geschickte Kombi­nation der Stärken beider Sicht­weisen lassen sich letztlich alle Poten­ziale voll ausschöpfen.

Darüber hinaus stellt sich aufgrund der beson­deren Vorkomm­nisse im Jahr 2020 die Frage, wie Unter­nehmen bei der Kredit­vergabe überhaupt realis­tisch bewertet werden können. Schließlich werden die Bilanzen und betriebs­wirt­schaft­liche Auswertung, die man dann für 2020 vorgelegt bekommt, oftmals so gar nicht zu den Kennzahlen von 2019 und 2018 passen. Diese der aktuellen Situation geschul­deten verfälschten Zahlen versperren also nur den Blick auf die tatsäch­liche Situation der Unter­nehmen.

Inhalte

Präzise, praxisnahe und hochr­e­le­vante Inhalte, mit deren Hilfe das Zusam­men­spiel zwischen Firmen­kun­den­be­ratung und Markt­folge Aktiv optimiert wird.

Curri­culum und Lernziele

Alle Inhalte sind didak­tisch in Module struk­tu­riert, welche die Teilneh­me­rinnen und Teilnehmer ergeb­nis­ori­en­tiert zu indivi­du­ellen Lernzielen zuführen. So wird sicher­ge­stellt, dass das Seminar relevante und nachhaltige Mehrwerte erzeugt, die direkt in der Praxis erfolg­reich genutzt werden können.

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Modul 1/3

Das Unter­nehmen, die Familie und Sie

Lernziele Modul 1

Das Unter­nehmen, die Familie und Sie

Folgende Vorteile erwarten Sie

  • Sie werden mit den Spannungs­feldern zwischen Unter­nehmen, Familie, Vermögen und persön­lichen Inter­essen innerhalb von Familien­unternehmen vertraut und lernen diese zu erkennen und zu verwerten.
  • Nach Abschluss dieses Moduls kennen und verstehen Sie die verschie­denen Unter­neh­mer­cha­raktere und wie man diese indivi­duell und optimal anspricht, um zielge­richtet Erträge zu steigern.
  • Das Modul vermittelt wertvolles und seltenes Wissen über das private und beruf­liche Umfeld sowie die Vertrauten des Unter­nehmers und der Unternehmer­familie – und die entspre­chenden komplexen Zusam­men­hänge.
  • Es kann eine drei-dimen­sionale Betrachtung der Geschäfts­mo­delle und Wertschöp­fungs­ketten des Familien­unternehmer angewandt werden, unter Einbe­ziehung der Perspek­tiven der Unter­nehmer, der Firmen­kun­den­be­rater und der Markt­folge Aktiv.
  • Es können Kaufbe­ein­flusser und Kaufent­scheider identi­fi­ziert werden.
  • Sie kennen die verschie­denen Kaufhal­tungen und wie Sie den richtigen Zeitpunkt für Abschlüsse erzeugen, erkennen und nutzen.
  • Die Auswir­kungen von Firmen­stra­tegien auf das gesamte Gefüge der Unternehmer­familie können antizi­piert und proaktiv gemanagt werden.
  • Sie sind in der Lage, Ihre eigene Rolle als Firmen­kun­den­be­rater oder Marktfolge-(Aktiv-)Mitarbeiter bzw. ‑Kredit­analyst auf modernste und effek­tivste Weise neu zu inter­pre­tieren.
  • Sie verstehen die wirklichen, sonst nirgends ausge­spro­chenen Erwar­tungen von Famili­en­un­ter­nehmern an Sie.

Modul 2/3

Die Zusam­men­arbeit zwischen Firmen­kun­den­be­ratung und Markt­folge

Lernziele Modul 2

Die Zusam­men­arbeit zwischen Firmen­kun­den­be­ratung und Markt­folge

Folgende Vorteile erwarten Sie

  • Sie erfahren, wie Sie die spezi­fi­schen und entschei­denden Bedürf­nisse von Familien­unternehmen und deren Unter­nehmern erfassen können.
  • Extern und intern: Sie sind sicher im Umgang mit sämtlichen Unter­lagen und kennen die dazuge­hö­rigen Normen.
  • Sie lernen zu verstehen, welche Infor­ma­tionen als „Must-have“ und welche als „Nice-to-have“ einge­stuft werden können. Dazu gehört auch, wer sie auf welche Weise an den Kunden kommu­ni­ziert.
  • Abschluss­ori­en­tiertes Arbeiten: Ihnen wird das Aufbe­reiten von Infor­ma­tionen und deren Aufteilung auf Mitar­beiter unter­schied­licher Abtei­lungen sowie die effektive und schnelle Vor- und Nachbe­reitung von Terminen vermittelt.
  • Sie lernen, eine effektive Teamarbeit zwischen Markt­folge und Firmen­kun­den­be­ratung als Teil Ihrer Strategie zum Erfolg im harten Wettbewerb zu etablieren.
  • Ihnen wird vermittelt, wie Unter­nehmer ticken – und warum sie beispiels­weise Geschäft­liches und Privates strikt trennen.
  • Sie lernen, als einge­spieltes Berater-Tandem oder ‑Trio Ertrags­po­ten­ziale auf allen Ebenen zu erkennen und dadurch die Bezie­hungen zwischen Finanz­in­stitut und Kunde zu inten­si­vieren.

Modul 3/3

Taktische Gesprächs­führung

Lernziele Modul 3

Taktische Gesprächs­führung

Folgende Vorteile erwarten Sie

  • Im Seminar lernen Sie in jeder Situation zu agieren, anstatt zu reagieren.
  • Einwände und Vorwände des Unter­nehmers werden aufge­deckt und sicher gehandhabt.
  • Sie werden darauf trainiert, die eigene Persön­lichkeit erfolg­reich einzu­setzen.
  • Sie erfahren, wie Firmen­kun­den­be­rater und Markt­folge-Mitar­beiter bzw. ‑Kredit­ana­lysten erfolg­reich und effektiv gemeinsam kommu­ni­zieren und operieren.
  • In diesem Modul wird vermittelt, wie Sie Ihren Stand­punkt bei entschei­denden Themen wie Sicherheit, Kondi­tionen oder Unter­lagen vertreten und Ihre Ziele dabei erreichen können.
  • Sie erhalten einzig­artige Expertise darüber, wie Sie strate­gisch im Team verhandeln unter perfek­tio­nierter Zuweisung und Nutzung verschie­dener Rollen.
  • Die 12 gravie­rendsten Fehler von Beratern im Umgang mit Unter­nehmern werden offen­gelegt – und wie sie zu vermeiden sind.
  • Die 10 typischen No-Gos im Umgang mit Unter­nehmern werden präsen­tiert – aus der Sicht des Unter­nehmers.

Zielgruppen

Führungs­kräfte und Mitar­beiter/-innen aus den Bereichen:

  • Corporate Banking
  • Mittel­stands­kunden
  • Unter­neh­mens­kunden
  • Firmen­kunden
  • Gewer­be­kunden
  • Geschäfts­kunden
  • Markt­folge (Kredit)
  • Kredit­ana­lysten
  • Risiko­ma­nagement
  • Kredit­sach­be­ar­beitung

Leistungen

  • Zweitä­giges Seminar zu je 8 Stunden pro Tag, inklusive der nötigen Arbeits­un­ter­lagen
  • Zerti­fikat EXPERTE FÜR KREDIT­ENGA­GE­MENTS UND KUNDEN­BE­ZIE­HUNGEN in Druckform und digital als PDF. Wird in der Regel zur Rezer­ti­fi­zierung (Anrechnung von Credits) bei den gängigen Bildungs­in­sti­tuten anerkannt.
  • Umfang­reiches, hapti­sches Skript mit Theorieteil und Empfeh­lungen
  • Weiter­füh­rende Inhalte wie Tabellen, Listen, E‑Books und mehr zum Herun­ter­laden
  • Aufnahme in das Unter­nehmer-Versteher Netzwerk mit spannenden Kontakt­mög­lich­keiten und regel­mä­ßigen themen­re­le­vanten Inhalten

Die Zusam­men­arbeit zwischen Firmen­kun­den­be­ratung und Markt­folge neu ausrichten und perfek­tio­nieren!

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