Die Kultur des Gebens

Familienunternehmen haben sich seit jeher eine Tradition bewahrt, die von vielen anderen Unternehmen kaum noch praktiziert wird: Die Kultur des Gebens, also das Austauschen von Geschenken als Zeichen der Anerkennung. Gerade Kunden mit hohem Deckungsbeitrag erwarten allerdings etwas mehr als die gelegentliche Flasche Sekt aus dem Feinkostmarkt – schließlich äußert sich ihre Gunst Ihnen gegenüber ebenfalls im größeren Rahmen. Wie Sie trotz Budget-Einschränkungen oder strenger Guidelines in diese Kultur des Gebens eintauchen können, möchte ich Ihnen anhand eigener Erfahrungen darstellen.

Geschenkideen für die, die wirklich schon alles haben

Kunden mit hohem Deckungsbeitrag erwarten nicht nur mehr von Ihnen – sie nehmen es auch wesentlich negativer wahr, wenn Sie diese Erwartungen nicht erfüllen. Deshalb gilt: Ihr Geschenk sollte genau auf die Vorlieben des Unternehmers abgestimmt sein, von Interesse und Einfühlungsvermögen zeugen sowie einen echten Mehrwert bieten. Das bedeutet jedoch nicht, dass es ein Loch ins Budget reißen muss: Auch strikte Bank-interne Limits können durch cleveres Ausnutzen vorhandener Ressourcen und Verbindungen eingehalten werden:

Kleines Budget und schlaues Networking: Die Firmenkundin und die Schokoladenfabrik

Vor einer Weile suchten wir vom Institut für UnternehmerFamilien (IFUF) eine passende Aufmerksamkeit für eine wichtige Kundin. Doch wie sollte dabei gleichzeitig das eigene Budget geschont werden? Des Rätsels Lösung kam nach etwas Brainstorming und einem Blick in die Kundenkartei: Die Unternehmerin war bekannt dafür, Pralinen einer bestimmten Marke heiß und innig zu lieben – und der Betreiber der Pralinenmanufaktur war zufällig ebenfalls Kunde unseres Instituts.

Prompt wurde eine exklusive Führung durch die Manufaktur organisiert, inklusive Pralinen mit dem eigenen Konterfei der Unternehmerin. Und trotz des vergleichsweise geringen monetären Aufwands spricht die Beschenkte noch heute begeistert von der exklusiven Erfahrung. Die Manufaktur verkauft ihr mittlerweile regelmäßig Pralinen für geschäftliche Zwecke und das IFUF hat sich bei beiden Kunden als Vermittler und Ermöglicher etablieren können. Ein Erfolg auf ganzer Linie.

Mittleres Budget und Einfühlungsvermögen: 40 Jahre zusammen und glücklicher denn je

In einer Bank stellte sich im Rahmen eines meiner Workshops heraus, dass ein wichtiges Unternehmerpaar ihren 40. Hochzeitstag in einer idyllischen Weinregion feierte, wo sie bereits vor 40 Jahren ihre Hochzeitsreise verbracht hatten. Kurzerhand rief man in dem Weingut an, in das die beiden eingekehrt waren – ebenfalls dasselbe wie vor 40 Jahren. Dort konnte man der Bank bestätigen, dass die beiden dieselbe Weinsorte von damals immer noch gerne tranken, jedoch aktuellere Jahrgänge.

Die Bank entschied sich, eine Kiste desselben Weins als Geschenk zu ordern. Jedoch nicht irgendeine Kiste, sondern ein besonders wertvoller Jahrgang – genau: des Jahrgangs von vor 40 Jahren. Und da die Bankmitarbeiter gute Beziehungen zu den Kindern des Paars hatten, erwartete eine Kiste des edlen Tropfens sie sogar im eigenen Wohnzimmer – inklusive handgeschriebener Glückwunschkarte. Ein riesiges Budget war dafür nicht vonnöten, doch das Geschenk zeugte von echtem Einfühlungsvermögen und Interesse. Dementsprechend sensationell gut kam es dann auch an.

Ausreichend Budget und eine kleine List: Der Brunnen im eigenen Garten

Als ich noch selbst als Bankmitarbeiter tätig war, hatten wir einen Unternehmerkunden, der leidenschaftlich gerne in seinem Garten arbeitete und ihn über die Jahre zu einer echten Wohlfühl-Oase herangezogen hatte. Zu seinem 60. Geburtstag arbeiteten wir deshalb Hand in Hand mit seiner Frau, um ihm eine besondere Freude zu machen: Wir luden die beiden zu einer Veranstaltung ein und nutzten diese Zeit, um einen wunderschönen Gartenbrunnen bei ihnen daheim zu installieren.

Als die beiden von der Veranstaltung zurückkamen, war der Unternehmer vor Freude fast überwältigt – und wir hatten uns mit unserer (natürlich mit der Gattin abgesprochenen) Nacht-und-Nebel-Aktion einmal mehr als vertrauter Partner etabliert, der echtes Interesse an seinen Kunden hat.

Keine Chancen verpassen

Wie wichtig es ist, sich bietende Gelegenheiten beim Schopf zu packen, wenn die entsprechenden Ressourcen und Verbindungen vorhanden sind, musste eine Bank am eigenen Leib erfahren: Nach einer Lesung mit Mario Adorf verbrachte der Stargast den Abend alleine in seinem Hotel und reiste am darauffolgenden Tag wieder ab. Es wurde leider versäumt, die Chance zu nutzen und Herrn Adorf beispielsweise für ein anschließendes Abendessen zu engagieren. Er war schließlich ohnehin bereits vor Ort und interessierte Premium-Kunden, die große und bekennende Mario Adorf Fans sind, hätte es auch gegeben.

Die Kultur leben

Geschenke unter Geschäftspartnern sind nicht nur eine gute alte Tradition der Familienunternehmen – die dahinter stehende Kultur des Gebens ist unteilbar mit der Sprache des „Unternehmerischen“ verbunden. Verstehen Sie also nicht nur die Worte des „Unternehmerischen“, sondern leben Sie die Kultur dahinter. Denn für Ihre Kunden bedeuten die Geschenke einen zusätzlichen „subjektiven Wohlfühlfaktor“ in einer Finanzwelt, in der die eigentlichen Produkte immer ähnlicher zu sein scheinen.

Meist reicht schon eine hervorragende Idee und das clevere Verknüpfen von vorhandenen Verbindungen und Ressourcen, um Geschenke für Geburts- und Feiertage auszusuchen, die dem Deckungsbeitrag des Kunden sowie Ihrem Budget gleichermaßen angemessen sind – und eine unvergessliche Erfahrung garantieren.