Inside Unternehmer: Hirn vs. Bauch

Es ist Samstag, 17:00 Uhr. Thomas B. ist auf dem Heimweg von der Fachtagung „Branche XYZ – so wird die Zukunft“. Er trägt eine innere Begeisterung mit sich, denn was er dort gehört hat, kann seine Firma wirklich weiterbringen. Allerdings müsste er dazu investieren, in Menschen, Material, Gebäude, Maschinen …

Noch während der Fahrt meldet sich sein Bauch zu Wort:

„Wie cool ist das denn? Müssen wir machen! Denn wenn wir es nicht machen, dann macht es ein anderer – waren ja alle da, haben alle gehört. Voran, voran, voran! Laufen, laufen, laufen! Das ist es!“

Gleich darauf fühlt sich sein Gehirn zum Gegenargument verpflichtet:

„Ruhig, Leute. Das sind doch nur Ideen – Visionen und Gehirnwindungen von irgendwelchen Spinnern und Theoretikern. Ist das denn bewiesen? Es gab kein einziges Best-Practice-Beispiel. Gibt es denn schon haltbare Gutachten? Und was das überhaupt wieder kosten wird! Kommt das denn auch garantiert wieder rein?“

Bauch: „Boah, da ist er wieder, Mr. Kalkül. Du Zahlenjunkie und Geschäftsverhinderer!“

Gehirn: „Jetzt bitte nicht gleich wieder nur emotional argumentieren. Das haben wir doch schon mal besprochen …“

Tage im inneren Zwiespalt

Thomas ist hin- und hergerissen. Er versucht natürlich sofort, mit seinen Vertrauten in der Firma zu telefonieren. Doch es ist immer noch Samstagabend und seine Mitarbeiter wissen: Wenn sie jetzt ans Telefon gehen, dann müssen sie nachher wahrscheinlich gleich in die Firma und die Sache ausdiskutieren. Wenig überraschend geht niemand ran und so tragen Bauch und Gehirn ihr inneres Scharmützel um die Vorherrschaft über Thomas weiter aus. Bis schließlich der Montag naht.

Zeit für Taten …?

Thomas ruft am Montag direkt seine Vertrauten zu sich: den kaufmännischen Leiter und den Vertriebschef. Ihnen stellt er seine Idee vor. Während das Gespräch zwischen den dreien im Gang ist, findet ein ständiger innerer Dialog in Thomas zwischen Gehirn und Bauch statt.

Bauch: „Leute, Hammer! So eine Chance kommt nie wieder. Komm schon, Vertriebschef, mach mit! Lass uns die Welt erobern! Besser gestern als morgen. Wenn nicht wir, dann …“

Gehirn: „Boah, reg dich erst mal ab. Lass den kaufmännischen Leiter doch auch mal zu Wort kommen. Der kann die Situation viel besser überblicken.“

Nach langer Diskussion wird die Sitzung beendet, mit dem Auftrag an beide, das Thema auszuarbeiten. Der Vertriebschef soll vorsichtig im Markt nachhören, ob es überhaupt Käufer geben könnte. Und der kaufmännische Leiter soll mal ganz grob kalkulieren, ob es sich lohnen würde. Vier Wochen später kommen Thomas und seine Vertrauten erneut zusammen. Der Vertriebschef meint, er habe – im Vertrauen – mit einigen Kunden gesprochen. Und er meint, die seien unter Umständen nicht abgeneigt, den neuen Weg mitzugehen.

Bauch: „Jaaaaaaaaa, es klappt! ‚Unter Umständen‘, ‚eventuell‘, ‚vielleicht‘ … Aber das bedeutet doch fast schon ‚ja‘! Läuft!“

Gehirn: „,Unter Umständen‘?! ‚Nicht abgeneigt‘?! Da ist doch überhaupt noch nichts klar! Und wieder nur Luftblasen … Wo sind die Gutachten, wo die Garantien?“

Bauch: „Jaaaaaaa, voran, voran, voran!“

… oder eher abwarten?

Thomas hört zunächst auf sein Gehirn und gibt ein Gutachten in Auftrag, das sechs Wochen später endlich fertiggestellt ist. Erneut setzt er sich mit seinen Vertrauten zusammen.

Gehirn: „Geht doch. Muss man halt nur wollen, das mit dem Gutachten. Jetzt haben wir die Zahlen und Potenziale auf der Hand … Naja, zumindest die ‚möglichen‘ Zahlen. Immer noch nicht garantiert … Aber gut, soll sich der Vertriebschef um den Markt kümmern. Ich muss ja zum Glück nur rechnen. Und haften wird Thomas, also go!“

Bauch: „Sag ich doch: Läuft!“

Das Projekt beginnt

Wochen vergehen. Architekten kommen und gehen. Diskussionen über Diskussionen. Neben dem Tagesgeschäft muss Thomas auch laufend in zusätzliche Projekt-Gespräche. Mit dem Architekten, mit dem Maschinenhersteller, mit potenziellen Käufern und so weiter und so fort. 15-Stunden-Tage sind für einen Unternehmer nun mal keine Seltenheit. Wenn da nur nicht die ständigen internen Diskussionen wären.

Bauch: „Voran, voran, voran!“

Gehirn: „Rechnet sich das alles? Bekommen wir die Finanzierung hin? Ich bin weiter skeptisch …“

Bauch: „Du Weichei! Unternehmer sein heißt unternehmen und nicht unterlassen!“

Zwischenzeitlich kündigt sich ein potenzieller Käufer für das neue Produkt an.

Bauch: „Er kauft, er kauft, er kauft! Jaaaaaa, Junge, mach hinne und unterschreib endlich oder sag zumindest zu.“

Gehirn: „Der macht nichts. Ich seh’s kommen: Der hält uns hin. Das wird nichts …“

Bauch: „Halt den Mund, Gehirn! ‚Könnte ich mir unter Umständen vorstellen‘, hat er gesagt – der will! Zu 100 Prozent!“

Und eine Woche später sagt der Kunde dann doch ab.

Bauch: „Ich dreh durch. Der soll mich nie wieder anrufen!“

Gehirn: „Hab ich doch gesagt: Das wird nichts …“

Bauch: „Hör auf! Du bist so pessimistisch. Das ist doch der Top-Hammer, was wir vorhaben. Der Typ kapiert es nur nicht.“

Gehirn: „Schon mal darüber nachgedacht, dass vielleicht die Verkaufs-Präsentation nichts war?“

Bauch: „Hä? Ich versteh die Frage nicht.“

Gehirn: „Dann noch mal, für die ganz langsamen: Hast du mal darüber nachgedacht, dass die Verkaufs-Präsentation einfach nichts war?“

Bauch: „Hä? Ich versteh die Frage nicht.“

Gehirn: „Du willst mich doch …“

Bauch: „Gehört habe ich die Frage schon, aber … Ach was: Komm, wir sind die besten, haben es drauf und die Idee ist der Hammer! Voran, voran, voran, nur nicht nach hinten geschaut!“

Es wird konkret

Zig geheime Kundentreffen später – einige haben zugesagt – sitzen Thomas und seine Vertrauten wieder zusammen und besprechen die kommenden Schritte.

Gehirn: „Okay, könnte was werden. Einige haben verbindlich zugesagt zu kaufen. Einige zögern, könnten aber folgen. Das muss ich mal durchkalkulieren. Könnte klappen. Könnte …“

Bauch: „Hammer! Erledigt! Läuft! Wusste ich doch. Wird! Voran, voran, voran!“

Eine Minute später

Bauch: „So, das war es damit. Jetzt muss eine neue Idee her. Weitermachen, immer weitermachen!“

Gehirn: „Wie jetzt: neue Idee?“

Bauch: „Klar, das Ding ist durch. Ich brauche neues Futter.“

Gehirn: „Nicht schon wieder! Immer, wenn es erst richtig losgeht, haust du ab und suchst schon wieder nach neuen Themen. Schon mal daran gedacht, so ein Geschäft komplett durchzuziehen?“

Bauch: „Ich versteh die Frage nicht.“

Die Berater werden eingeschaltet

Der kaufmännische Leiter hat sich mittlerweile mit dem Steuerberater des Unternehmens getroffen und die Unterlagen für die Bankgeschäfte durchgearbeitet – immerhin sind diese zu gleichen Teilen auf drei Banken verteilt. Produktionshalle, Materialbeschaffung und Ähnliches geht über die Banken. Maschinen gehen über die Hersteller, Versicherungen über den bekannten Makler.

Gehirn: „Ja, so machen wir es. Gut aufbereitet. Gut kal…“

Bauch: „Laaaaaaangweilig!“

Gehirn: „…kuliert.“

Bei den Gesprächen mit den Bankberatern – die alle im Prinzip gleich verlaufen – stellen die Berater gute Fragen zu Volumen, Abläufen, Produkten, Zielkunden und vielen anderen wichtigen Themen. Thomas und der kaufmännische Leiter haben sich gut vorbereitet und untermauern das Vorhaben im Gespräch mit passenden Fakten, Zahlen und Ablaufplänen.

Gehirn: „So wird es gemacht! Gut aufbereitet, Gut durch…“

Bauch: „Laaaaaaangweilig!“

Gehirn: „…dacht.“

Ein Bankberater fragt beispielsweise auch nach dem Zahlungsverkehr, wie er geplant ist, welche Versicherungen man schon hat. Er hat richtig gute Ideen, welche Themen man noch beachten sollte. Und er gibt zu bedenken, dass Thomas ja noch mehr im Ausland sein wird, wenn das Projekt durchgezogen wird. Haftung, Risiken, Vertriebswege, Verschiffung – all das will bedacht sein.

Gehirn: „Guter Mann!“

Bauch: „Schnarch!“

Der Bankberater gibt zu bedenken, dass man wegen der zusätzlichen Digitalisierung noch genauer über Cyberrisiken und ‑versicherungen nachdenken sollte.

Gehirn: „Guter Hinweis! Haben wir noch nicht gemacht, notiere ich mir.“

Bauch: „Cyber-was?“

Der Bankberater geht auf Thomas’ Wunsch näher auf den Aspekt der Digitalisierung [Link Landingpage Digitalisierung] ein – da fällt der Begriff „Künstliche Intelligenz“.

Gehirn: „Ergibt Sinn, sich damit zu beschäftigen. Da gibt es ja bestimmt auch Fördermittel …“

Bauch: „Künstliche Intelligenz – das kenn ich! Habe ich erst heute Morgen was zu gelesen. Also wenn man, dann … Und überhaupt … Ich kann euch sagen … und da habe ich auch eine Idee …“

Gehirn: „Stopp! Wir sind doch bei unserem Thema …“

Bauch: „Welches Thema?“

Gehirn: „Na, wofür wir überhaupt hier sind. Du sollst doch gleich noch erklären, wie wir die Kunden gewinnen werden und warum das alles so spannend ist.“

Bauch: „Was ist spannend?“

Gehirn: „Na unser Thema!“

Bauch: „Welches Thema?“

Gehirn: „Weshalb wir hier sind.“

Bauch: „Da klingelt nichts. Gibt mir ein Stichwort!“

Gehirn: „Voran, voran!“

Bauch: „Aaaah, ja. Klar. Mache ich. Läuft!“

Nun ist Thomas an der Reihe

Thomas erläutert die Strategie zur Neukundengewinnung – und wie man die bestehenden Kunden besser „bearbeitet“.

Bauch: „Voran, voran, voran!“

Gehirn: „Junge, bleib beim Thema. Was hat denn jetzt die Lage im Nahen Osten mit unserem Vorhaben zu tun? Und wieso sprechen wir über Fußball?“

Bauch: „Läuft! Der Bankberater und ich sind jetzt dicke Kumpels!“

Gehirn: „Ne, das ist nur einer von vielen Gesprächspartnern.“

Bauch: „Ne, der ist Kollege!“

Gehirn: „Ich werd verrückt. Zwei geschlagene Stunden sitzen wir nun schon hier rum. Das hätten wir doch in einer Stunde abarbeiten können! War ja mit dem Berater alles gut vorbereitet.“

Genauso, wie jedes der Bankengespräche gleich abläuft, ist auch die Antwort der Banker immer die gleiche: „Unter Vorbehalt der Gremienzustimmung“ stimmen die Banken zu. Und der darauffolgende Zwist ist auch immer der gleiche:

Gehirn: „OK, das lief ja gut.“

Bauch: „Gremium? Was ist das denn? Wenn der Berater sagt, er macht es, dann machen wir es. Ist doch klar.“

Gehirn: „Nein, die müssen das intern klären und abstimmen.“

Bauch: „Die haben zugesagt. Ich bimmel sofort unseren Vertriebschef an und er kann in die Akquise gehen! Uns läuft die Zeit weg!“

Gehirn: „Die haben noch nicht zugesagt. Und wir haben auch noch keine Verträge. Halte dich gefälligst zurück!“

Bauch: „Uns läuft die Zeit davon. Ich mach dem Vertriebschef Dampf! Dann wird es!“

Gehirn: „Ruhig bleiben!“

Bauch: „,Ruhig bleiben‘?! Was soll das heißen?“

Gehirn: „Das heißt, dass man auf etwas warten kann.“

Bauch: „Verstehe ich nicht. Warten – ist das so’n spezielles Gehirn-Ding?“

Gehirn: „Lass uns warten, bis die Banken zustimmen. Dann kannst du im Vertrieb richtig Gas geben.“

Bauch: „Mach ich ja. Aber jetzt!“

Gehirn: „Ich werd verrückt. Der macht mich wahnsinnig …“

Die ewige Warterei

In den kommenden Tagen und Wochen bieten sich Bauch und Gehirn immer wieder den Schlagabtausch:

Bauch: „Und was ist mit jetzt? Kann ich dem Vertriebschef Dampf machen?“

Gehirn: „Warten!“

Bauch: „Geht nicht. Uns läuft der Markt weg! Die Kunden kaufen woanders. Die Wettbewerber sind schneller.“

Gehirn: „Wieso? Kein Mensch weiß, was wir vorhaben. Und unsere Konkurrenz ist auch noch nicht weiter. Wenn sie sich überhaupt schon mit dem Thema beschäftigt …“

Fünf Minuten später:

Bauch: „Und jetzt? Vertriebschef Dampf machen!“

Gehirn: „Warten.“

Fünf Minuten später:

Bauch: „Und jetzt? Vertriebschef Dampf machen!“

Gehirn: „Warten!!!“

Bauch: „Ich dreh durch …“

Jetzt kann es endlich losgehen

Nachdem alle Banken die Finanzierungen zugesagt haben, beginnt das große Spiel: Es wird geplant, besprochen, gebaut, gekauft und bestellt. Gebäude, Maschinen, neue Mitarbeiter. Alles mit Monaten im Vorlauf. Bis alles steht, dauert es knapp 12 bis 18 Monate. In dieser Zeit geht Thomas immer wieder alles durch den Kopf … und den Bauch.

Gehirn: „So muss es sein. Eins nach dem anderen. Immer schön im Zeitplan bleiben. Das wird!“

Bauch: „Nichts wird. Der Kunde von gestern hat immer noch nicht zugesagt.“

Gehirn: „Das Gespräch war gestern um 19:00 Uhr zu Ende. Jetzt ist es 07:00 Uhr am nächsten Morgen.“

Bauch: „Na und? Ich bin doch auch schon wach. Er wollte sich doch melden!“

Gehirn: „Gut Ding will …“

Bauch: „Komm nich’ schon wieder mit Warten. Das wird das Unwort des Jahres! Braucht kein Mensch.“

Zwischenzeitlich werden die ersten Rechnungen der Handwerker, des Architekten und der vielen anderen Dienstleister eingereicht. Und die ersten Anzahlungen für die neuen Maschinen werden ebenfalls fällig.

Gehirn: „Machen gute Arbeit, die Leute. Pünktlich. Zuverlässig. Im Plan. Läuft!“

Bauch: „Wie ‚läuft‘? Gar nichts läuft! Alle kriegen ihr Geld und wir haben bis jetzt kaum Aufträge.“

Gehirn: „Man muss halt säen, bevor man erntet.“

Bauch: „Dann ziehe ich jetzt am Gras. Dann wächst es schneller!“

Gehirn: „Oh Mann …“

Bauch: „Ich mach dem Vertriebschef jetzt mal richtig Dampf. Das geht im Vertrieb alles viel zu langsam!“

Rede und Antwort

Thomas ruft den Vertriebschef in sein Büro. Er will wissen, warum alles so lange dauert und wie der Stand der Abschlüsse ist. Thomas ist innerlich ein Pulverfass.

Bauch: „Komm Junge, lass knacken. Warum dauert es so lange? Und wo sind die neuen Kunden? Mach hinne!“

Gehirn: „Nun lass ihn doch wenigstens mal antworten.“

Bauch: „Dauert auch zu lange.“

Gehirn: „Aber du weißt schon, dass der Aufbau einer neuen Kundenbeziehung dauert, oder?“

Bauch: „Ja, muss aber schneller gehen …“

Gehirn: „Soll ich vielleicht eine neue Statistik machen, über die Potenziale, die Geschäftsanbahnungen und so?“

Bauch: „Kommen dann die Aufträge von selbst?“

Gehirn: „Nein.“

Bauch: „Na toll. Du bist der Held, Zahlenfuzzi …“

Der Plan schreitet voran

Die Monate vergehen. Mittlerweile nimmt das Gebäude Gestalt an. Die Maschinen sind kurz vor der Auslieferung. Hat etwas länger gedauert, aber dafür sind sie maßgefertigt, genau nach Thomas’ Vorstellungen. Es wurden neue Mitarbeiter eingestellt – und die sind auch schon da. Man muss sie ja direkt vom Markt nehmen. Nicht, dass sie dann noch ausplaudern, was Thomas vorhat. Und anlernen auf den neuen Maschinen muss man sie ja auch noch.

Bauch: „Was das wieder kostet. Ich dreh durch! Alle verdienen Geld, nur ich nicht. Wo ist der Vertriebschef? Ich brauche gute Neuigkeiten. Jetzt! Sofort!“

Der Vertriebschef kommt ins Büro, berichtet aber wieder nur davon, dass man viele Neukunden „auf Wiedervorlage“ hat, die konkreten Abschlüsse aber auf sich warten lassen.

Bauch: „Das kann doch nicht wahr sein. Das liegt alles an der Mannschaft! Am Vertrieb! Am Vertriebschef! Und überhaupt … Die Kunden sind alle doof. Keiner versteht, wie brillant das ist, was wir hier aufbauen.“

Gehirn: „Darf ich mal kurz stören?“

Bauch: „Was denn?“

Gehirn: „Es sieht doch gut aus. Wir haben schon so viele Verträge unterzeichnet, dass wir in den ersten drei Monaten nach Eröffnung gut zu tun haben.“

Bauch: „Drei Monate? Ich will mindestens drei Jahre ausgebucht sein, wenn wir alles stehen haben und in Produktion gehen!“

Gehirn: „Ach, du kleines Träumerle.“

Weitere Wochen und Monate vergehen. Neue Kunden kommen, einige sagen ab oder erst gar nicht zu, Bestandskunden kaufen mehr. Die Banken valutieren nach Baufortschritt, alles läuft auf den ersten Blick reibungslos. Da passiert es: Der Architekt sagt, es könnte ein Problem mit dem Bau der Halle geben. Ein Amt hätte sich gemeldet. Man benötige ein weiteres Gutachten.

Bauch: „Problem?! Was denn für’n Problem??? ICH DREH DURCH!“

Gehirn: „Worum geht es denn eigentlich?“

Der Architekt erläutert das Problem.

Gehirn: „Das haben wir in einer Woche geklärt …“

Der Bau kommt voran. Die Maschinen stehen in einem Zwischenlager bereit, werden von den Arbeitern getestet. Der Vertrieb ist personell angewachsen. Alles läuft auf Hochtouren. Dann auf einmal treten neue Probleme auf. Es könnte zu einer verzögerten Eröffnung kommen.

Bauch: „ICH DREH DURCH!“

Gehirn: „Ruhig bleiben. Das kriegen wir hin. Wir haben ordentlich Zeitpuffer eingeplant.“

Bauch: „Wir haben Deadlines. Und Storno-Vereinbarungen! ICH …“

Gehirn: „Ja, ja. Du drehst durch … Jetzt schon seit Monaten. Dich nimmt doch keiner mehr ernst, du Schreihals.“

Der Mühen Lohn

Weitere Zeit verstreicht, in der Thomas innerlich immer dieselben Konflikte durchlebt. Mal sieht die Zukunft rosig aus, mal scheint das ganze Vorhaben noch in der letzten Sekunde zu scheitern. Doch dann kommt schließlich die lange ersehnte Eröffnung. Auf der Feier sind alle mit dabei – Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Banken und viele andere Geschäftspartner. Thomas tritt ans Mikrofon und hält eine Rede. Viele der Anwesenden bekommen Gänsehaut, sie sind begeistert. Und applaudieren.

Gehirn: „Das kannst du!“

Bauch: „Jepp. Läuft!“

Und die Moral von der Geschicht’

Thomas hat sein Ziel erreicht – und zumindest für eine Weile werden Gehirn und Bauch ihm nun wohl seine Ruhe lassen. Stürmisch genug war die Reise ja. Für Finanzdienstleister geben Thomas’ Erfahrungen jedoch wertvolle Einblicke: Manchmal meint man als Banker, man sei das Zünglein an der Waage. Doch wenn der Unternehmer – unabhängig von der Größe seiner Firma – bei Ihnen ankommt und über die Finanzierung sprechen will, dann hat er bereits im Voraus die Planung gemacht, gesetzliche Vorgaben gewälzt und mit Handwerkern oder Behörden diskutiert.

Als Finanzdienstleister empfiehlt es sich, den Unternehmer stets als Ganzes zu betrachten und sich in die vielen Aspekte hineinzufühlen, die er in seinem Inneren jonglieren muss, um eine Geschäftsidee Früchte tragen zu lassen. Sehen Sie nicht nur die eigene Position, sondern erkennen Sie, wann und wofür Sie im Prozess benötigt werden. Das macht den Unterschied zwischen Produktverkäufern und echten Unternehmer-Verstehern aus!