Mit Dummy-Depot Liquiditätspotenzial skeptischer Kunden heben

„Ich gebe Ihnen mal 100.000 €, dann schauen wir, wie sich das Ganze entwickelt. Wenn es gut läuft, gerne mehr.“

Diese Aussage hat wohl jeder Berater schon einmal gehört. Sie sprechen mit einem erfolgreichen Unternehmer, der nachweislich über ein liquides Vermögen von 500.000 € oder deutlich mehr verfügt, z. B. aus Firmenverkauf oder anderen Mitteln. Doch statt eines vollen Mandats erhalten Sie nur ein „Ticket zum Testen“.

Was steckt wirklich hinter diesem Zögern? Oft ist es kein offenes Misstrauen gegenüber Ihrer Kompetenz, sondern ein unternehmerisches Verhaltensmuster gesunder Grundskepsis. Das findet sich besonders bei Unternehmern und institutionellen Entscheidern, etwa von Stiftungen, Pensionskassen oder Family Offices.

Die Folge: Mal kommt eine kleinere Tranche, dann wieder gar nichts. Diese Sackgasse ist unser Ausgangspunkt, für den ich Ihnen heute mit dem Dummy-Depot einen Ausweg zeigen möchte.

Basis: Sich in die Unternehmer-Logik hineinversetzen

Denken Sie an den klassischen Mittelständler aus dem Maschinenbau. Ein Macher, der jahrzehntelang sein Unternehmen mit technischer Finesse zum Erfolg geführt hat. Er ist ein Meister seines Fachs, aber nicht zwingend ein Experte für Kapitalmärkte. Sein Denken ist geprägt von Produkten, klaren Abläufen und messbaren Ergebnissen, nicht von abstrakten Wertpapierstrategien.

Erhält dieser Unternehmer nun eine signifikante Summe, etwa durch einen Firmenverkauf oder eine ausgezahlte Lebensversicherung, steht er vor fundamentalen Herausforderungen:

„Wem vertraue ich mein Geld an?“
Noch wichtiger: „Wem traue ich zu, so präzise und transparent zu arbeiten wie ich?“

Genau hier entfaltet das Dummy-Depot seinen wahren Mehrwert. Es geht nicht nur darum, eine attraktive Performance in Aussicht zu stellen. Es geht darum, einen Prozess zu demonstrieren. Sie machen Ihr Handeln greifbar und holen den Unternehmer genau dort ab, wo er professionell zu Hause ist: in einer Welt, in der Qualität und nachvollziehbare Prozesse überzeugen.

Schritt 1: Mit Empathie wie Ihr Kunde denken

Machen wir den Perspektivwechsel ganz konkret. Ein Berater, den Sie kaum kennen, bittet Sie um ein Mandat von einer Million Euro. Hand aufs Herz: Was ist Ihr erster Impuls? Wahrscheinlich eine gesunde Skepsis. Diese Zurückhaltung ist kein Misstrauen, sondern unternehmerische Vorsicht. Sie ist die logische Reaktion in einer Situation, in der große Verantwortung auf eine kurze Bekanntschaft trifft.

Ob Unternehmer, Stiftungsvorstand oder Kämmerer, sie alle stellen sich dieselbe entscheidende Frage: Ist das hier nur eine gute Präsentation oder steckt dahinter auch echte, verlässliche Kompetenz im täglichen Handeln?

Schritt 2: Mit Dummy-Depot Vertrauen bilden

Die Antwort darauf ist das „Dummy-Depot“. Dabei handelt es sich um ein risikofreies Test-Depot, das mit realitätsnahen Werten und Strategien arbeitet, aber ohne den Einsatz von echtem Geld. Ähnlich dem „Planspiel Börse“ erhält der Kunde einen Online-Zugang und erlebt Ihre Arbeit hautnah mit.

Er sieht nicht nur, dass Sie handeln, sondern auch wann und warum. Er kann Ihre Portfolio-Anpassungen nachvollziehen und bekommt ein Gefühl für Ihre Strategie, Ihre Aktivität und die Qualität Ihres Reportings. Sie verwandeln abstrakte Versprechen in einen konkreten, risikofreien Leistungsbeweis und bauen genau das Vertrauen auf, das für ein volles Mandat unerlässlich ist.

Schritt 3: Bei realem Depotübertrag durch umsichtiges Handeln Vertrauen bewahren

Ihr Kunde hat „Ja“ gesagt. Nun folgt der entscheidende Schritt: der Depotübertrag. Für den Kunden ist dies der Moment, in dem sich Ihre Arbeitsweise erstmals an seinem echten Kapital beweist. In dieser Phase bieten sich zwei Vorgehensweisen an, die jedoch beide Risikopotenzial bergen:

der radikale Neustart, bei dem ein bestehendes Depot aufgelöst wird, um die eigene Strategie durchzusetzen. Das kann beispielsweise erhebliche steuerliche Nachteile für den Kunden bedeuten.
die zögerliche Umschichtung, bei der das Depot Stück für Stück angepasst wird. Hier ist für Kunden oft die Strategie nicht vollumfänglich greifbar.

Was beide Ansätze gemeinsam haben: Sie können den Kunden verunsichern und das frisch aufgebaute Vertrauen untergraben. Wenn ein Unternehmer Ihnen sein Vermögen übergibt, erwartet er einen souveränen und transparenten Prozess. Ein Gefühl des Kontrollverlustes ist das Letzte, was er in dieser Phase erleben will.

Konstruktiver Lösungsansatz

Es gibt einen konstruktiven dritten Weg: die maximale Transparenz durch eine Simulation. Zeigen Sie Ihrem Kunden beide Szenarien auf, bevor auch nur eine einzige Aktie bewegt wird.

Dummy-Depot A simuliert den Neustart: Was passiert, wenn das gesamte Vermögen liquidiert und direkt im Zielportfolio neu aufgebaut wird? Welche steuerlichen Effekte treten auf?

Dummy-Depot B simuliert die Anpassung: Wie entwickelt sich das Portfolio, wenn es schrittweise und intelligent umgebaut wird, um bestehende Vorteile zu nutzen?

Durch diesen Ansatz demonstrieren Sie nicht nur Ihre Methodik, sondern beziehen den Kunden auch aktiv in die strategische Entscheidung mit ein. Das ist kein Mehraufwand, sondern eine Investition in Vertrauen. Denn gerade große Vermögen verlangen nach einem sichtbaren Beweis für Qualität und Prozesssicherheit.

Der finale Schritt: Aus Simulation wird Realität

Wenn die Testphase erfolgreich war, das Vertrauen gewachsen ist und die Prozesse sich bewährt haben, wird der finale Schritt zur Nebensache. Die Umwandlung des Dummy-Depots in ein echtes Mandat ist dann keine Hürde mehr, sondern eine logische Konsequenz.

Gerade für komplexe Strukturen wie Family Offices, Stiftungen, Kommunen oder andere institutionelle sowie private Großanleger liegt hier ein enormer Effizienzvorteil: Ein bereits erfolgreich getesteter Prozess kann sofort „scharf geschaltet“ werden. Die Ansprechpartner sind bekannt und die Abläufe erprobt.

Für Ihren Kunden bleibt Folgendes im Kopf hängen: „Ich kenne die Abläufe. Ich verstehe das System. Ich vertraue dem Menschen dahinter.“

Spezialfall: Stiftungen, Kommunen, Family Offices

Bei institutionellen Kunden oder Gremienentscheidern (z. B. in Kommunen) kommt ein weiterer Punkt hinzu: Diese Personen sind oft nicht Eigentümer des Vermögens, sondern verantwortlich für dessen Verwaltung. Ihr Ansprechpartner ist zudem häufig gar nicht direkt das Gremium, sondern eine weitere vorgeschaltete Person. Diese berichtet dann als Schnittstelle an das Gremium.

Hier ist das Dummy-Depot ein wertvolles Instrument, interne Abläufe zu testen:

Passen Ihre Reports zur EDV des Kunden?
Können Ihre Daten korrekt weiterverarbeitet werden?
Wie sieht das Monitoring aus?

Ein Mitarbeiter eines kommunalen Betriebs, der dem Gremium einen Bankwechsel vorschlagen soll, muss in der Lage sein, klare Antworten zu geben – und zwar nicht nur zur Performance, sondern auch zu Prozessen, IT, Verfügbarkeit, Reporting usw.

„Oft geht es weniger um Rendite als um Sicherheit und Nachvollziehbarkeit.“

Wichtig: Fristen mitdenken!

Der Countdown für institutionelle Entscheidungen läuft oft gegen Sie. Ein Gremium tagt im September, doch die Entscheidung muss aus buchhalterischen Gründen bis zum 31. Dezember stehen. In dieser kurzen Zeit ist echter Vertrauensaufbau kaum möglich. Genau hier wirkt ein Dummy-Depot als strategischer Türöffner: Es ersetzt vage Versprechen durch einen handfesten, risikofreien Beweis Ihrer Arbeitsweise.

Fazit: Mehr Abschlüsse durch Dummy-Depot als Best-Practice-Nachweis

Wenn Sie ein solches Test- oder Dummy-Depot als festen Bestandteil Ihres Prozesses etablieren, erhöhen Sie Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit signifikant. Vertrauen entsteht nicht durch Hochglanzbroschüren, sondern durch erlebbare Qualität. Und viele Unternehmer entscheiden sich nicht primär für die höchste Rendite, sondern für nachvollziehbare Beständigkeit und Verlässlichkeit.