Bei Unternehmerveranstaltungen ist oft ist nicht entscheidend, wie viele Gäste kommen, sondern, dass die richtigen kommen. Ein perfektes Beispiel dafür ist ein Veranstaltungstyp, bei dem die Bankmitarbeiter die Themen auswählen. Hier geht es darum, gemeinsame Hobbies und Freizeit-Interessen mit Unternehmerkunden zu identifizieren und diese im kleinen Rahmen auszuleben, um eine tiefgehende Kundenbeziehung aufzubauen.
Unendliche Themenvielfalt, individuell zugeschnitten
Eines gleich vorweg: einen festen Ablauf gibt es für diese Art der Veranstaltung nicht. So unterschiedlich, wie Mitarbeiter- und Kundeninteressen sind, so flexibel kann die Veranstaltung ausgestaltet sein:
- Ein Ausritt unter Motorrad-Fans mit anschließendem Grillabend. Wer es etwas aufwendiger mag, kann zum Beispiel eine 2‑Tages-Tour zwischen den Steilhängen der Alpen unternehmen. Vielleicht fliegt man dann sogar in solch ein besonderes Biker-Revier und lässt sich die Motorräder per Fahrservice hinbringen.
- Golf-Begeisterte zum gemeinsamen Spiel einladen – oder sogar zum Golf-Wochenende. Auch hier kann es ein besonderer Anreiz sein, beispielsweise zu bekannten Links zu reisen. Aber Vorsicht: Lassen Sie Ihren Kunden absichtlich gewinnen, kann das fast so demotivierend sein, als würden Sie ihn in Grund und Boden spielen. Hier ist, wie bei allen anderen Veranstaltungen sportlicher Natur, Feingefühl gefragt.
- Der Gourmet-Abend mit begeisterten Hobbyköchen. Laden Sie entsprechend interessierte Unternehmer in ein regionales Top-Restaurant zum gemeinsamen Kochen ein. Sind die Ehepartner ebenfalls dabei, haben diese die Gelegenheit, das Kredenzte anschließend zu verköstigen – eine eindeutige Reaktion ist so oder so vorprogrammiert.
Wie bei Familienunternehmen üblich, gilt: Auch die gemeinsame Zeit mit der näheren Familie kann das Kundenverhältnis stärken. Während man bei der Weinverkostung vielleicht lieber unter sich bleibt, sind Theaterbesuche oder die Präsentation von Uhren und Schmuck beim regionalen Juwelier auch für die Ehepartner ein Genuss. Und vielleicht findet sich auch der ein oder andere Trainee, der den Unternehmer-Nachwuchs zum Videospiele-Abend oder sogar zum exklusiven Gamescom-Besuch einlädt.
Nicht alle diese Unternehmungen müssen übrigens direkt von der Bank gesponsert werden. Vergessen Sie nicht, dass das geteilte Hobby im Vordergrund steht – im Idealfall nehmen weder die Bankmitarbeiter noch Ihre Kunden die gemeinsame Zeit als Geschäftsveranstaltung wahr.
Eine lockere Atmosphäre kann nicht erzwungen werden
Wichtig bei all diesen Unternehmungen: Die Bankmitarbeiter sollten die eigenen Interessen zunächst sorgfältig mit denen der Kunden vergleichen und passende Themen anhand der Schnittmengen selbst aussuchen. Denn Familienunternehmer merken schnell, wenn ihre Begleitung auf dem Sportplatz eigentlich lieber gemütlich am Grill sitzen würde. Achten Sie auch darauf, dass alle Teilnehmer bei Tätigkeiten, die beispielsweise ein bestimmtes technisches oder sportliches Geschick verlangen, auf etwa dem gleichen Niveau sind.
Und noch ein praxiserprobter Tipp zur Gästeauswahl: Schauen Sie über den Tellerrand. Vielleicht betreut ein Kollege einen Kunden, der privat perfekt zu den eigenen Interessen passt – oder umgekehrt. Dies braucht kein Hinderungsgrund für eine Einladung zu sein, denn die positive Kundenbindung an die Bank bleibt die gleiche.
Das persönliche Verhältnis zur Unternehmerfamilie
Ob Segel-Ausflug an die Nordsee oder einfach gemeinsam eine Flasche Whiskey verköstigen: Unternehmerveranstaltungen, bei denen die Mitarbeiter ihre eigenen Interessen mit denen der Kunden abgleichen, können oft in sehr kleinem Rahmen von nur 5–8 Teilnehmern stattfinden – denn es ist die Verbindung auf gleicher Wellenlänge die zählt und nicht das Protzen vor dem Kundenstamm.
Manchmal ist etwas Protzen jedoch gar nicht so unangebracht. Im nächsten Artikel zeige ich Ihnen deshalb die sogenannte Premium-Veranstaltung, bei der Sie so richtig aus den Vollen schöpfen können (und müssen).
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Dirk Wiebusch
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