Neulich beim Kunden: Berater & Chef, ein Power-Duo mit Erfolgsgarantie

Dass die Tandem-Beratung durch Firmenkunden- und Private Banking Berater heutzutage immer stärker an Bedeutung gewinnt, habe ich bereits mehrfach in meinen Artikeln betont. Doch wie effektiv es für einen Bankberater sein kann, auch mal seinen eigenen Vorgesetzten zu passenden Gesprächen mitzunehmen, konnte ich neulich einmal mehr direkt vor Ort erleben.

Klare Kompetenzenverteilung für mehr Effizienz

Ein Familienunternehmer, den ich im Rahmen meiner Tätigkeit als Geschäftsführer des Instituts für UnternehmerFamilien betreue, hatte von seinem Bankberater das Angebot bekommen, dass dieser zum nächsten Gespräch seinen direkten Vorgesetzten mitbringen würde. Schließlich gäbe es Entscheidungen auf Führungsebene zu treffen und da sei es für alle Beteiligten effizienter und zeitsparender, wenn diese Entscheidungen direkt vor Ort getroffen würden.

Nach dem Gespräch vertraute mir der Unternehmer an: „Wissen Sie, ich hatte mir ja eigentlich nicht viel erwartet. Wenn andere Berater ihre Vorgesetzten mitgebracht haben, war das am Ende immer so, als hätte der Berater noch einen ‚Edel-Berater‘ im Schlepptau: Der wiederholt dann im Endeffekt auch nur alles noch einmal auf höherer Hierarchieebene. Aber dieses Gespräch eben – da hat man wirklich gemerkt, dass der Chef und damit eine gewisse Entscheidungsgewalt mit von der Partie war!“

Den positiven Eindruck konnte ich nur bestätigen, da mir schon zu Beginn des Gesprächs ein zentraler Punkt positiv aufgefallen war: Der Berater und sein Vorgesetzter hatten offensichtlich lange vorher schon abgesprochen, welche Fragen in wessen Kompetenzbereich fallen würden. Und so teilten sie sich das Gespräch sinnvoll auf: Die Führungskraft moderierte das Gespräch und sprang immer dann ein, wenn Entscheidungen auf Führungsebene getroffen werden sollten, überließ aber ansonsten dem Berater den Vortritt.

So wurden fachliche Fragen sofort vom Berater beantwortet, während der Vorgesetzte direkt einspringen konnte, wenn beispielsweise eine Frage nach Zugeständnissen bei den Konditionen in seinen Aufgabenbereich fiel. Berater und Vorgesetzter kamen sich nicht gegenseitig in die Quere, sondern übernahmen das Gespräch immer dort, wo ihre Kompetenzen lagen. So entstanden für alle Beteiligten Mehrwerte, da spezifische Themen vom jeweils zuständigen Spezialisten übernommen werden konnten und keine Zeit durch Kompetenzgerangel oder Nachfragen entlang der Befehlskette verschwendet wurde.

Gute Vorbereitung auf allen Ebenen

Ebenfalls fielen dem Unternehmer und mir auf, dass Berater und Vorgesetzter die Grundlagen der erfolgreichen Tandem-Beratung bedacht hatten: Der Vorgesetzte war hervorragend zum Kunden sowie den Besonderheiten seiner unternehmerischen Situation gebrieft. Ein klares Anzeichen für mich, dass sich Berater und Vorgesetzter im Vorfeld zusammengesetzt haben müssen, um Informationen auszutauschen und einen Gesprächsleitfaden zu erstellen. Dieses war klar zu spüren, auch wenn die Führungskraft den Kunden schon seit Jahren kannte.

In Kombination mit der effektiven Trennung der Kompetenzbereiche während des Gesprächs wurde so beim Unternehmer der Eindruck bestärkt, es hier wirklich mit einem Berater und seinem Vorgesetzten zu tun zu haben – und nicht mit zwei Beratern auf unterschiedlichen Ebenen. Damit konnte sich der Unternehmer dann auch direkt auf die Entscheidungen des Vorgesetzten verlassen und musste nicht langwierig warten, bis der Berater nach dem Gespräch die entsprechenden Feedbacks eingeholt hatte.

Und so kamen für den Unternehmer und mich während des Gesprächs schnell der Eindruck auf, dass hier wirklich Nägel mit Köpfen gemacht wurden – ohne Verzögerungen. Kurzum: Durch gute Planung, Vorbereitung und Kompetenzenverteilung konnte der Vorgesetzte tatsächlich einen Mehrwert zu diesem Gespräch beitragen – und verkam nicht zum prestigeträchtigen aber letztlich wenig nützlichen ‚Edel-Berater‘.