Neulich beim Kunden: Feiern Sie Erfolge?

Wenn das vorherige Jahr ausge­klungen ist und das neue einge­läutet wurde, bedeutet das für mich als Geschäfts­führer des Instituts Für Unternehmer­Familien (IFUF): Resümieren und resümieren lassen. Auch in den ersten Tagen des neuen Jahrzehnts 2020 hatte ich wieder Gelegenheit, mich mit Famili­en­un­ter­nehmern zusam­men­zu­setzen und ihnen die zwei wichtigen Fragen zu stellen: Wo kommen Sie her, wo geht es hin? Und dieses Jahr kristal­li­sierte sich bei einem dieser Gespräche sogar eine lehrreiche Anekdote heraus. Unter anderem hatte ich nämlich ein Treffen mit einem Unter­nehmer, der mir erzählte, das Jahr 2019 sei in seinem Betrieb äußerst gut gelaufen. „Dann hatten Sie bestimmt eine große Weihnachts­feier?“, fragte ich ihn – und wurde von der Antwort dann doch überrascht: „Nein, wir hatten gar keine.“

Wertschätzung ist von unschätz­barem Wert

Ich sah den Unter­nehmer erstaunt an und fragte ihn, warum sie denn keine Weihnachts­feier hatten, wenn doch das Jahr 2019 so gut war. Der Unter­nehmer antwortete mir, zu solchen Feiern würde im Betrieb ohnehin kaum jemand erscheinen und die ganze Thematik „geldwerter Vorteil“ sei ihm dafür dann auch zu kompli­ziert – da spende er statt­dessen lieber etwas an eine wohltätige Organisation.

Wenn Sie jetzt von dieser Aussage nicht überrascht sind, dann nehmen Sie sich doch einmal die Zeit zur Selbst­re­flexion: Wenn bei Ihnen im Institut besondere Erfolge erzielt werden – feiern Sie diese dann auch angemessen? Und wenn ja, wer ist dann zur Feier einge­laden? Und wie nehmen diese Mitar­beiter die Feier auf und erleben die ihnen entge­gen­ge­brachte Wertschätzung?

Nicht gelobt ist geschimpft genug

Wenn ich vom Feiern von Erfolgen spreche, dann meine ich damit nicht die knallenden Sektkorken in der Mittags­pause oder ein verbales Danke­schön alle, welches selbst­ver­ständlich sein sollte. Wenn der Anlass gegeben ist, dann darf die Feier schon ein echtes Event sein. Die Mitar­beiter dürfen merken, dass sie nicht mit einem „Picco­löchen“ zwischen­durch abgespeist werden. Das Feiern von Erfolgen sollte als beson­derer Anlass zelebriert und wahrge­nommen werden.

Leider erlebe ich immer noch häufig Situa­tionen, in denen es nicht einmal einen Sekt (oder natürlich auch leckere antial­ko­ho­lische Getränke) in der Mittags­pause gibt. Da kommt beispiels­weise der Vertriebler vom Kunden zurück, kann einen echten Erfolg vorweisen – und bekommt als Antwort nur zu hören: „Gut gemacht, aber warum wurden denn die anderen Ziele noch nicht erreicht?“ Wenn man als Mitar­beiter so etwas erlebt, dann schlägt die Freude über den Erfolg von einem Moment auf den anderen in Frust um.

Was ist denn überhaupt ein feierns­werter Erfolg …?

Es kann im Institut durchaus vorkommen, dass man als Führungs­kraft etwas nicht als Erfolg wertet, was von den Mitar­beitern aber so wahrge­nommen wird. Vielleicht ist der erreichte Deckungs­beitrag nicht hoch genug im Vergleich zum erkannten Potenzial oder vielleicht wurde nur eines von mehreren möglichen Geschäften in die Wege geleitet.

Doch ich empfehle: Bemessen Sie Erfolge auch danach, wie viel sie den Mitar­beitern bedeuten, wie schwierig es objektiv war, dem Kunden überhaupt ein Geschäft zu verkaufen, und welche Leistung tatsächlich hinter der Abwicklung eines extrem komplexen Geschäfts steckt – auch wenn der Ertrag vielleicht gar nicht so hoch war. Selbst­redend ist nicht bei jeder Kleinigkeit eine Feier angesagt. Das würde ja auch den Beloh­nungs­effekt einer Feier verringern. Aber es gibt in jeder Abteilung und in jedem Institut immer wieder heraus­ra­gende Erfolgs­mel­dungen, die es wert sind, angemessen gefeiert zu werden.

… und wer darf alles mitfeiern?

In Bezug auf die Ausrichtung der Feier beobachte ich immer wieder: Wenn echter Erfolg erzielt wurde, lädt die Führungs­kraft nur den Vertriebler oder Berater zum Essen ein (oder aber die Vertriebs­ab­teilung feiert allein). Und das, obwohl intern und extern weitere ganze Abtei­lungen über Monate zugear­beitet und unter­stützt haben. Bei Abschlüssen mit Unter­nehmen sind immer viele Personen beteiligt – beispiels­weise die Markt­folge, Innen­dienstler und jede Menge Assis­tenten. Diese haben alle Anteil an der Erfolgs­meldung und haben es verdient, dass ihre Leistung ebenso wertge­schätzt wird wie die des Beraters. Zugespitzt: Wenn der Hausmeister dafür gesorgt hat, dass für einen wichtigen Termin beim Kunden ein betankter und frisch gewaschener Wagen bereit­stand, dann laden Sie ihn doch auch zur Feier ein. Zeigen Sie ihm, dass Sie seine Hilfe als Teil des (erwei­terten) Teams wertschätzen. Oder die Assistenz nach langen und vergeb­lichen Versuchen seinerzeit endlich den ersehnten Termin fixen konnte. Und somit dazu beigetragen hat, dass man überhaupt ein Erstge­spräch erhielt.

Die Mitar­beiter zusammenschweißen

Gerade als Vorge­setzter gilt es, nie aus den Augen zu verlieren, dass ein Team nicht nur aus Arbeits­ma­schinen besteht, sondern aus Menschen. Das Credo „Mensch zu Mensch“ gilt also nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch im eigenen Institut. Bringen Sie Ihren Mitar­beitern Wertschätzung entgegen! Wie Richard Branson einmal sagte: „Nicht der Kunde kommt zuerst, sondern der Mitar­beiter. Kümmern Sie sich gut um Ihre Mitar­beiter, denn diese kümmern sich dann gut um Ihre Kunden.“

Ich erinnere mich heute noch gerne an eine Geschichte, die ich vor einiger Zeit selbst miterlebt habe. Da wurde im Institut ein guter Abschluss erzielt und der Firmen­kun­den­be­rater entschied sich spontan, die Assistenz, den Private Banker und die Markt­folge zum infor­mellen Essen bei McDonald’s einzu­laden – aus eigener Tasche. Als der Chef das hinterher erfuhr, gab er dem Firmen­kun­den­be­rater kurzerhand das Geld dafür zurück und sagte: „Ihr geht jetzt noch mal in einem ordent­lichen Restaurant essen und reicht mir dann die Rechnung als Spesen ein!“

Zwischen Fast Food und Drei-Sterne-Restaurant gibt es natürlich viele Möglich­keiten der Abstufung. Ein schmack­haftes Zusam­men­kommen in einem abgetrennten Bereich in der eigenen Kantine kann zum Beispiel ebenfalls ein geeig­neter Ort sein. Feiern Sie also Erfolge, aber orien­tieren Sie sich dabei immer daran, was bei Ihren Mitar­beitern gut ankommt (feucht-fröhlich, bewusst-klima­neutral oder sogar ganz ohne Alkohol?) und was in einem guten Verhältnis zum Anlass der Feier steht.

Das Leben ist nicht nur Arbeit

All diese Punkte habe ich dann auch dem Unter­nehmer dargelegt, der mir erklärt hatte, sie hätten letztes Jahr keine Weihnachts­feier ausge­richtet. Ich versi­cherte ihm, dass die ein oder andere Feier für heraus­ra­gende Erfolge eigentlich in jedem Budget drin sein sollte – ungeachtet des „geldwerten Vorteils“. Auch, weil sich die positiven Effekte – Teambuilding, Wertschätzung – kaum mit Geld aufwiegen lassen. Und wenn es mal nicht so gut läuft im Betrieb, dann kann solch eine Feier auch schlicht als Frust­be­wäl­tigung dienen. Manchmal motiviert sie sogar dazu, nach einem nicht ganz so guten Jahr das Ruder herum­zu­reißen. Und wer weiß: Vielleicht wird im Unter­nehmen meines Gesprächs­partners ja schon ab 2020 wieder mehr gefeiert …

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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