Tandem-Optimierung 2025: Wie Sie jetzt Schätze heben können

Klassische Vertriebsmethoden verlieren an Wirkung und Firmenkundenberatern fällt es zunehmend schwer, Private-Banking-Berater zu platzieren. Das hat teils strukturelle, teils personelle Ursachen. Tatsache ist aber: Im Tandem liegen auch 2025 hohe Potenziale für die Institute. Hier gilt es, bestehende Prozesse zu evaluieren und das Konzept der Tandem-Beratung für Unternehmerkunden zu optimieren und anzupassen. So lassen sich sukzessiv Marktanteile gewinnen bzw. zurückgewinnen und bislang verborgene Schätze heben.

Im September 2024 hatte ich fünf Gründe aufgezeigt, warum Tandems trotz der hohen Potenziale in der Praxis oft nicht richtig funktionieren. Dieser Beitrag schließt thematisch an und zeigt Strategien auf, wie das Tandem für 2025 von der Gangschaltung bis zur Kette generalüberholt und die Fahrer für neues Wachstum fit gemacht werden können.

Wo Private Banking draufsteht, muss auch Private Banking drin sein!

Der Weg beginnt beim Produkt. Um Unternehmer für die Private-Banking-Beratung zu begeistern, muss diesen auch etwas mit Substanz geboten werden. Entscheidend ist nicht nur das Label, sondern die gelebte Exzellenz. Dazu gehören unter vielen anderen Faktoren:

Beachtung regionaler Besonderheiten statt allgemeiner Modelle
Strategische Beratung mit individualisiertem Zuschnitt
Nachhaltiges Immobilien- und Generationenmanagement
Analyse der für den Unternehmer aktuellen Baustellen

Besonders der letzte Punkt schafft eine spürbare Verbindung. Werden Themen angesprochen, die für den Unternehmer aktuell besonders im Vordergrund stehen, kann sich dieser damit identifizieren. Er kann sofort Querverbindungen zu den für ihn drängendsten Fragen herstellen. Das eröffnet einen ersten Zugang und schafft eine belastbare Schnittstelle zwischen Firmenkundenberatung und Private-Banking-Beratung.

Die beim Kunden erzeugte Erwartungshaltung kann im nächsten Schritt erfüllt werden. Das bedeutet: maßgeschneidert (mindestens aber Maßkonfektion) statt von der Stange. Für Qualität besteht dann auch die Bereitschaft, angemessen zu bezahlen.

Um die Möglichkeit zu erhalten, mit Qualität zu überzeugen, steht zuvor die effektive und beiderseits vorangetriebene Zusammenarbeit zwischen Private-Banking-Berater (PBB) und Firmenkunden-Berater (FKB) im Fokus. Im Folgenden zeige ich, wie das (noch besser) funktionieren kann.

Gemeinsam aufsitzen und in die gleiche Richtung fahren

Die konventionelle Kundensegmentierung nach starren Vermögensgrenzen wie 500.000 € Liquidität ist für modernes Private Banking überholt, weil zu eindimensional. Ein kritischer Schwachpunkt liegt in der unzureichenden Differenzierung zwischen dem Firmen- und dem Privatkundengeschäft. Firmenkunden mit scheinbar geringen privaten Anlagen unterhalten teils beträchtliche Vermögenswerte bei Wettbewerbern.

Informationen darüber werden typischerweise während Kreditgesprächen beiläufig offenbart, jedoch nicht strukturiert dokumentiert oder qualitativ ausgewertet. Um diese verborgenen Potenziale aufzudecken, sind tiefergehende individuelle Analysen erforderlich, die automatisierte Screeningverfahren zwar nicht überflüssig machen, allerdings darüber hinausgehen.

Um hierfür das richtige Fundament zu legen, müssen die Zahnräder bei FKB und PBB durch gut geölte Ketten als Erfolgsfaktoren verbunden werden. Diese sind:

Segmentreinheit: Private Banker sollten ausschließlich Unternehmer betreuen.
Zielabgleich: Beide Bereiche müssen die jeweils anderen Ziele im Blick behalten und adaptieren.
Deckungsbeitragszuordnung: Gehört zum Firmenkundensegment und wird im Private Banking gespiegelt.
Führungsstruktur: Beide Leiter müssen strategisch aufeinander ein- und abgestimmt arbeiten, damit das Tandem funktioniert.

Drei Szenarien als Ausgangspunkte in der Praxis

Sind die gemeinsamen Zielvorgaben geklärt, braucht es als Nächstes einen Überblick darüber, welche Firmenkunden überhaupt Potenzial für die Private-Banking-Beratung haben. Entscheidend ist dabei nicht nur das Vermögen, sondern ob der Kunde Beratung in Anspruch nimmt und bereit ist, dafür zu zahlen. Eine starre Einstufung nach Vermögensgrenzen greift zu kurz.

Hat man nun von beispielhaften 100 Firmenkunden 30 Kunden mit Potenzial für die PBB identifiziert, kommt eines von drei Szenarien als Ausgangslage infrage:

Kunde kennt PBB noch nicht.
Kunde kennt PBB, nimmt aber (noch) keine Leistung in Anspruch.
Kunde wird bereits betreut, aber kein weiteres Geschäft generierbar.

Szenario 1: Kunde kennt PBB noch nicht

Eine erste Positionierung funktioniert entweder „kalt“ oder anlassbezogen. Der PBB kann den FKB zum Firmenkundenjahres- und/oder ‑strategiegespräch begleiten. Dort hält er sich dezent im Hintergrund, kann aber wertvolle Informationen sammeln. Erst am Ende des Gesprächs kann er sich kurz positionieren.

Fehlt der Anlass, funktioniert auch ein Video-Überleitungsgespräch. Gegenüber diesem Format gibt es vonseiten der Institute zwar Vorbehalte, es ist aber eine effiziente Möglichkeit, um den Erstkontakt herzustellen. Dabei ist Fingerspitzengefühl wichtig. Wer selbst Unternehmer ist, hat in der Regel Verständnis für vertriebliche Maßnahmen, aber keine Zeit zu verschenken. Deshalb muss ein solcher Kaltstart zeitlich kurz gehalten werden und kompakte, stark auf den Kern fokussierte Informationen enthalten, die dem Kunden einen qualitativen Mehrwert bieten.

Szenario 2: Unternehmer kennt PBB, nimmt aber (noch) keine Leistung in Anspruch

Die Gründe hierfür liegen häufig in fehlendem Nachhaken. Auch wenn der Kunde grundsätzlich an den Leistungen des PBB interessiert ist, heißt das nicht, dass das auch Priorität auf seiner Agenda hat. Hier muss gezielt nachgefasst werden.

Zudem ist es möglich, dass der Mehrwert strategischer Beratung klarer herausgestellt werden muss, weil der Kunde Private Banking nur mit Termingeldern (oder vor längerer Zeit als Überbringer des Verwahrentgeltes) verbindet. Vielleicht müssen auch Schwerpunkte der Vorteilskommunikation anders gesetzt werden. Was für Kunde A im Fokus steht, kann für Kunde B sekundär sein. Hier lohnt sich eine individuelle Beurteilung und ggf. eine Neubeurteilung, die über standardisierte Parameter hinausgeht.

Dazu kommt, dass nach einiger Zeit auch eine personelle Neuausrichtung in Betracht gezogen werden sollte. Unter Umständen kann ein anderer PBB einen besseren persönlichen Kontakt herstellen, der intuitiver funktioniert.

Szenario 3: Kunde wird bereits betreut, aber kein weiteres Geschäft generierbar

Eine der häufigsten Ursachen ist, dass das Geld des Kunden bei der Konkurrenz untergebracht ist. Der Schlüssel liegt nun darin, in Erfahrung zu bringen, warum das so ist. Hierfür müssen die bereits bestehenden Informationen geprüft und konkret nachgefragt werden. Das kann auch über den FKB erfolgen, der idealerweise bereits ein vertrauensvolles Verhältnis mit dem Kunden unterhält. Eine klare Nachfassstrategie, transparente Kommunikation und konsequente Positionierung können hier entscheidend sein, um neues Geschäft zu generieren.

Quick Wins zur Optimierung des Private-Banking-Geschäfts durch die Tandem-Strategie

Quick Wins bieten wirksame Hebel für eine bessere Kundenansprache im Private Banking. Entscheidend ist die gezielte Auswahl und konsequente Umsetzung. Neben den hier genannten können Sie ergänzend den kostenlosen Tandem-Check-up anfragen. Hierbei können Ihre individuellen Umstände berücksichtigt und ein Ausblick auf acht weitere Quick Wins gegeben werden.

1. Analyse der Kreditauszahlungen der letzten sechs Monate

Ein sinnvoller erster Schritt ist die Überprüfung der Kreditauszahlungen der letzten sechs Monate durch den FKB. Der Fokus liegt dabei auf Finanzierungen aus originärem Firmenkundengeschäft. Für den FKB ist der Vorgang und die damit zusammenhängende Datenlage besonders aktuell und aussagekräftig.

Hier benötigt es aber Fingerspitzengefühl für die Wahl des Zeitpunkts, zu dem eine Ansprache stattfindet. Es ist durchaus vorstellbar, dass der Kunde erst in ein paar Monaten wieder zugänglich dafür ist. Die entsprechende Einschätzung kann der FKB liefern. Gemeinsam kann der richtige Zeitpunkt für den Ansatz mit den Optionen aus einem der drei Szenarios oben festgelegt werden.

2. Analyse größerer Kreditratenzahlungen

Weiterhin empfiehlt sich eine vorausschauende Betrachtung anstehender größerer Kreditratenzahlungen für das kommende Halbjahr, die für das Institut jederzeit einsehbar sind. Das eröffnet Gesprächsanlässe bezüglich möglicher Sonderentnahmen oder alternativer Finanzierungsmodelle. Außerdem kann potenzieller Kapitalbedarf frühzeitig erkannt werden. Das gilt unternehmensbezogen genauso wie privat, weshalb PBB und FKB hier Bemühungen bündeln können.

Einfaches Beispiel aus der Praxis: Der Unternehmer ist privater Eigentümer des Firmengebäudes und verpachtet es an die Firma.

Die richtige Assoziation beim Unternehmer erzeugen

Neben den Quick Wins gibt es einige grundsätzliche Empfehlungen, die ein erfolgreiches Tandem nachhaltig zum Laufen bringen können. Dazu gehört es, die richtige Erwartungshaltung von Unternehmerkunden zu erzeugen.

Viele Banken setzen auf Zielvorgaben, die FKB umzusetzen haben. Hier entstehen aber häufig Widerstände. Dabei besteht die Gefahr, dass Maßnahmen nur objektiv wegen der Schlüsselkennzahlen umgesetzt werden, aber kein spürbarer Vorteil für den Kunden entsteht. Das kann im schlimmsten Fall sogar beiden Bereichen schaden.

Wichtig ist die richtige Positionierung. Statt wenig aussagekräftiger Labels wie „Private Banker“, „Vermögensmanager“ oder „Wertpapierexperte“ kann der PBB etwa konkret als „Experte für private Finanzen von Unternehmerfamilien“ betitelt werden. Übliche Abwehrreaktionen à la „Das brauche ich nicht!“ werden dadurch schon initial entkräftet und es findet eine stringente und nachvollziehbare Abgrenzung zum Profil des klassischen Anlageberaters statt.

Gemeinsame Vorbereitung und strategische Ausrichtung

Wenn PBB und FKB mit gemeinsamem Willen und gemeinsamer Zielsetzung an einem Strang ziehen, können viele Potenziale gehoben werden. Zu diesem Zweck kann die Zusammenarbeit institutionalisiert werden. Hilfreich sind feste Prozesse und regelmäßiger Austausch, in dem nicht nur über Produkte gesprochen wird. Es benötigt eine durchdachte Strategie, durch die beiden Bereiche gemeinsam das beste Ergebnis erzielen können. Wenn FKB etwa im Austausch mit dem Kunden gleich mitdenken, wo sich Möglichkeiten für den PBB auftun könnten, sind das häufig genau die Impulse, die zum Erfolg führen.

Individualisierte Kundenbindung statt günstiger Automatisierung

Die größten Vermögen entstehen im Unternehmertum. Entsprechend umkämpft ist der Wettbewerb, was die Kundenansprache deutlich erschwert. Neben der Neukundengewinnung können aber auch in der Bestandskundschaft deutliche Potenziale genutzt werden. Kontakt sowie Vertrauen bestehen bereits und können in einer Tandem-Strategie von FKB und PBB zum beiderseitigen Vorteil genutzt werden.

Um das gezielt erreichen zu können, beginnt der Weg meist schon auf strategischer Ebene:

- - Klare Zuordnung des Deckungsbeitrags
  - Strategische statt mechanischer Segmentierungen
  - Kundendaten bereichsübergreifend und ganzheitlich nutzen

Anstatt wohlhabende Kunden über eine mechanische Segmentierung systematisch in die Massenverwaltung zu überführen, kann alternativ auf persönliche Kundenbindung gesetzt werden. Private Banking kann im Rahmen einer individualisierten, strategischen Kundenbetreuung seinen Teil zur langfristigen Entwicklung beitragen. Statt der automatisierten Regel „Ab 500.000 € ist er ein Kunde“ können folgende Kriterien insgesamt zu nachhaltigerem Erfolg führen, der letztlich auch den Mehraufwand in hohem Maße rechtfertigt:

- - Strategische Planung statt kurzfristiger Produktansätze
  - Gezielte Zusammenarbeit mit Firmenkundenberatern
  - Strukturierte Tandem-Vorbereitung auf Kundengespräche
  - Langfristige Kundenentwicklung statt mechanischer Segmentierung

Ich hoffe, dieser Artikel konnte Ihnen wertvolle Impulse zur erfolgreichen Zusammenarbeit im Tandem zwischen FKB und PBB geben.