Wie Familienunternehmen zusammen mit Ihnen gegen die Billig-Konkurrenz bestehen

Nicht lange ist es her, da war Amazon die größte Bedrohung für einige Händler und Produktionsunternehmen des deutschen Mittelstands. Doch die Situation hat sich deutlich verschärft: Heute drängen chinesische Firmen wie Temu oder Shein auf den Markt – mit aggressiven Niedrigpreisen, die sie gerade deshalb ansetzen können, weil sie auf vieles verzichten, was deutschen Unternehmern wichtig ist: (Sicherheits-)Zertifikate, Kundennähe und lokale Lagerkapazität, Nachhaltigkeit etc. Diesen Preiskampf können unsere lokalen Unternehmen nicht gewinnen – und genau deshalb werden Sie als Finanzberater gebraucht, um als Sparringspartner mit Ihren Unternehmerkunden herauszufinden, wie man auf andere Weise bei den Endkunden punkten kann. Zum einen, um Chancen und Risiken bei Ihrem Kunden zu erkennen und mit ihm zu diskutieren, abzuschätzen und Handlungen zu besprechen. Zum anderen, um Ihre eigenen Kreditrisiken einzuordnen und potenzielle Erträge zu identifizieren und zu erschließen.

Warum sind internationale Billiganbieter eine Herausforderung für den hiesigen Markt?

Wenn wir in diesem Artikel von Billig-Onlinehändlern aus China sprechen, dann sind damit aktuell vor allem Unternehmen wie Shein und Temu gemeint. Also international agierende Konzerne, die vor allem mit Masse und günstigen Preisen statt mit Qualität ihren Umsatz machen.

Shein dürfte dabei das bekannteste Beispiel sein. Der Konzern konzentriert sich auf sogenannte Fast Fashion. Also auf billig hergestellte Kleidung, die besonders günstig verkauft werden kann, weil sie ohnehin nicht lange hält. Die Kleidung wird in China hergestellt und direkt an die ausländischen Kunden geliefert. Darum kann sich Shein zum Beispiel die Kosten für die Lagerung vor Ort in Europa, den USA etc. sparen. Ein anderes Beispiel für derartige neue Geschäftsideen ist Temu, eine US-Tochtergesellschaft einer mächtigen Online-Handelsplattform aus China. Über sie können Nutzer, ähnlich wie bei eBay oder Amazon Marketplace, Waren direkt bei verschiedenen chinesischen Anbietern bestellen und international mit der Paketpost erhalten. Mit anderen Worten: Temu braucht ebenfalls keine Lagerkapazitäten vor Ort, und auch in Sachen Sicherheitszertifikate, Qualität und Nachhaltigkeit brauchen sich die Anbieter kaum anzustrengen.

Denn das ausschlaggebende Argument ist der Preis, der trotz internationalem Versand besonders niedrig gehalten werden kann. Die Zolllast läge hier dann zwar beim Endkunden, da er direkt aus China bestellt. Doch weil bei einem Warenwert von unter EUR 150 aktuell keine Zollgebühren anfallen – und Bestellungen bei diesen Anbietern diesen Wert in der Regel nicht überschreiten – fallen effektiv trotzdem keine Zollkosten an, weder für den Endkunden noch für die asiatischen Unternehmen. Wohingegen deutsche Unternehmen zunächst selbst die Käufer sind und zumeist eine hohe Stückzahl importieren. Damit müssen sie sowohl die Zolllast tragen und überschreiten auch den besagten Warenwert. Immerhin könnte hier bald Unterstützung aus Politik und Gesetzgebung kommen: Eine Zollreform soll die Zollfreiheit für geringe Warenwerte bis 2028 abschaffen. Doch aktuell gibt die beschriebene Gemengelage Temu, Shein und Co. einen weiteren unfairen Vorteil im Preiskampf.

Das zugrundeliegende Prinzip nennt sich D2C – Direct-to-Customer. Es sorgt dafür, dass sich viele internationale Konzerne kaum noch mit ausländischen Mittelsmännern beziehungsweise einem Vertrieb vor Ort auseinandersetzen müssen. Die Produkte werden direkt in China hergestellt und über Online-Plattformen vermarktet. Diese Vermarktung ist vor allem datenbasiert, denn da alles digital abläuft, lässt sich sehr genau nachvollziehen, welcher Slogan beispielsweise wie viele Klicks (Engagement) erzeugt und wie viele dieser Klicks dann tatsächlich zu einem Kauf geführt haben (Conversion). Und dank KI kann man vergleichsweise einfach kulturell akzeptable Marketing-Botschaften an Kunden in aller Welt kommunizieren. Für die Kunden hierzulande sind es vor allem die Ersparnisse, die für den Kauf in China ausschlaggebend sind. Zu so günstigen Konditionen greift hierzulande jeder gerne zu – und ignoriert dabei, dass die Produkte selten den in der EU geltenden Sicherheitsvorschriften entsprechen, dass die Arbeitsbedingungen vor Ort eventuell inakzeptabel sind, oder dass die kostenlosen Apps dieser Online-Händler möglicherweise auf die Datenschutzrichtlinien der EU pfeifen. Eine schöne Zusammenfassung dazu bietet Ihnen dieser Artikel der NZZ.

Der Umsatz zeigt: Die Bedrohung ist echt!

Gemäß einem aktuellen Artikel im Handelsblatt wird geschätzt, dass Temu bereits 200.000 Pakete pro Tag nach Deutschland schickt. Selbst wenn man von einem Umsatz von nur 10 Euro pro Paket ausgeht, sind das 730 Millionen Euro Umsatz pro Jahr – bei 15 Euro pro Paket schon über 1 Milliarde Euro. Laut Wikipedia hatte allein das Unternehmen Shein in 2022 einen Umsatz von ca. 24 Milliarden US-Dollar. Zum Vergleich: Laut Statista haben von 3,435 Millionen Unternehmen in Deutschland gerade mal 0,5 % einen Umsatz von mehr als 50 Millionen Euro.

So mancher Unternehmer (insbesondere in den Bereichen Logistik und Handel) fühlt sich da, als würde er vor einem schlicht unerklimmbaren Berg aus chinesischen Milliardeninvestments stehen, der ihn zu erdrücken droht. Denn hierzulande hat man sich – typisch deutsch – stets alle nötigen Zertifikate hart erarbeitet und dabei womöglich auch noch die Nachhaltigkeit entlang der gesamten Lieferkette zum Kernthema gemacht. Und trotzdem fühlt es sich manchmal an, als würden für Verstöße und (vermeintliche) Unzulänglichkeiten immer nur die hier ansässigen Unternehmen bestraft, weil es gerade in die politische Message passt. Konzerne wie Temu und Shein können derweil gefühlt ihre billig produzierten und eventuell sogar unsicheren Produkte ohne Rücksicht auf Nachhaltigkeit oder Arbeitsbedingungen um die halbe Welt schicken – und die Produkte wandern dann vor Ort nach ein paar Wochen Nutzung einfach in den Müll.

Setzen Sie mit Ihren Unternehmerkunden neue Prioritäten!

Dass das so manchen deutschen Mittelständler frustriert, können Sie sich vorstellen. Es ist also Ihre Aufgabe als Finanzdienstleister, Ihren Unternehmerkunden in dieser Situation beizustehen – und ich stehe Ihnen dabei gern unterstützend zur Seite. Wie bereits eingangs erwähnt, geht es darum, zu verstehen, dass unsere Unternehmen den Preiskampf gegen Temu und Co. nicht gewinnen können. Denn billiger geht praktisch nicht mehr. Aber sie brauchen den Preis auch gar nicht unter Shein-Niveau zu senken. Es ist „nur“ notwendig, ihn in „Reichweite“ der Konkurrenz zu rücken, zum Beispiel mit Effizienzsteigerungen durch Digitalisierung. Dann geht es lediglich noch darum, Werte wie Nachhaltigkeit oder faire Arbeitsbedingungen effektiv an die Endkunden zu kommunizieren. Denn für Nachhaltigkeit, faire Arbeitsbedingungen etc. zahlt die deutsche Kundschaft dann doch gerne etwas mehr. Qualität hat eben ihren Preis, wie der Volksmund sagt.

Darum muss die Konkurrenz aus Fernost nicht der finale Todesstoß für deutsche Firmen sein. Vielmehr kann sie der Anlass sein, das alte Qualitätssiegel „Made in Germany“ wieder aufleben zu lassen. Sie als Finanzberater werden immer stärker in Bereichen wie Nachhaltigkeit und Digitalisierung ausgebildet. Nutzen Sie Ihre Expertise, Ihre internen und externen Netzwerke und seien Sie ein Ratgeber und Sparringspartner. Sowohl als Firmenkundenberater als auch als Private Banking Berater. Nutzen Sie Ihr riesiges Potenzial an Lösungen. Von der Vermittlung von (nicht zurückzahlbaren) Förderzuschüssen und Fördermittelkrediten bis hin zu Ihren eigenen Krediten und – im Rahmen der ganzheitlichen Beratung des privaten Vermögens des Unternehmers – natürlich auch die Integration Ihrer Expertise im Generationenmanagement. Denn durch Angriffe der Globalunternehmen werden auch die Privatvermögen Ihrer Unternehmerkunden in Mitleidenschaft gezogen und die Übergabe der Firma an die Nachfolger massiv gefährdet. Da brauchen Ihre Unternehmerkunden Profis wie Sie an ihrer Seite.

Mit dem Versteher-Magazin und meinen Seminaren sowie Workshops stehe ich jederzeit gerne an Ihrer Seite, um mit Ihnen den Weg zu (noch) mehr Kundenzufriedenheit zu begehen. Denn wir alle gemeinsam haben die Chance, heute das Morgen zu gestalten. Wir können gemeinsam dafür sorgen, dass deutsche Qualitätsarbeit wieder einen Abnehmer findet! Dass Ihre Kunden sich gegen die Billig-Konkurrenz behaupten können. Und, dass Sie noch erfolgreicher bei der Beratung Ihrer Kunden werden. Bereiten wir uns gemeinsam darauf vor – und das Morgen kann kommen!