Immobilienserie Teil 3: To-dos und Praxistipps für mehr Ertrag

In den letzten Wochen habe ich in Teil 1 und Teil 2 dieser Artikelserie bereits beschrieben, wie sich das Wohnen von heute geändert hat, wie es sich in Zukunft ändern wird und weshalb es diese Veränderungen nötig machen, das Thema Immobilien ganz neu zu denken – sowohl für Ihre Unternehmerkunden, die in Immobilien investieren möchten, als auch für Sie und Ihr Institut. Der eine oder andere von Ihnen hat sich sicher nach Teil 2 gefragt: „Wo genau setze ich an? An welchen Stellen soll ich Immobilien neu denken und wie komme ich damit ins Gespräch?“ Darum widmet sich der heutige, abschließende Teil meiner Immobilien-Artikelserie ganz der Praxis: Was sind die To-dos und welche Praxistipps helfen Beratern dabei, bei ihren Kunden richtig zu punkten und das vorhandene Ertragspotenzial auszuschöpfen?

Immobilien „neu“ denken?

Wie bereits in Teil 2 erwähnt, beginnen viele Familienunternehmer, die in Immobilien investieren, bereits damit, das Thema ganz neu anzugehen. Was viele Berater und Unternehmer noch nicht wirklich realisieren, ist dies: Ja, die Herangehensweise ist „neu“ im Immobilienbereich – doch als Unternehmer sind Ihre Kunden eigentlich schon längst mit dem „neuen“ Blickwinkel vertraut. Denn seit der Gründung ihrer jeweiligen Familienunternehmen stellen sich Unternehmer regelmäßig dieselben Fragen:

Wie ändert sich das Kaufverhalten der Kunden?
Was bedeutet das für unsere Produkte?
Was bedeutet es für unsere internen Prozesse?

Als Unternehmer sind sie darauf angewiesen, bei all diesen Punkten immer am Ball zu bleiben. Denn wer sich beispielsweise nicht an sich ändernden Trends oder Verschiebungen im Kaufverhalten der eigenen Zielgruppe orientiert, der riskiert es, auf dem Markt zurückgelassen zu werden. Die Kunden wollen „grüne“ Produkte? Dann investieren wir in umweltfreundliche Fertigung! So überleben Unternehmen am Markt. Wenn wir also sagen „Unternehmer denken Immobilien neu“, dann ist das dahingehend korrekt, dass sie eine Sichtweise an das Thema anlegen, die sie zuvor selten an Immobilien angelegt haben – die ihnen aber bekannt ist:

Wie ändert sich das Kaufverhalten – Mieteranforderungen?
Was bedeutet das für die Produkte – Immobilienausstattung / Rahmenbedingungen?
Was bedeutet das für die Prozesse – Modernisierung / Neubau?

So gesehen haben Sie es als Berater gewissermaßen leicht: Sofern Sie verstehen, wie der Unternehmer denkt, wenn er sein Unternehmen führt, können Sie dieses Wissen direkt darauf anwenden, nach welchen Gesichtspunkten er in Zukunft Immobiliengeschäfte bewerten wird.

Rendite vs. Cashflow

Immobilien sind die neuen Anleihen. Sie werden in Zukunft typischerweise für 10 bis 12 Jahre gehalten und danach verkauft, um in andere Immobilien investieren zu können – genau, wie man es (vor der Niedrigzins-Zeit) mit Anleihen gemacht hat. Für Ihre Gespräche mit den Kunden eröffnet das ganz neue, spannende Themenfelder. Fragen Sie beispielsweise mal nach: „Wie viel Euro brauchen Sie im Ruhestand pro Monat – und wie viele Objekte brauchen Sie (und zu welchem Preis), um diesen Cashflow sicherzustellen?“ Sie werden schnell sehen: Unternehmer, die ihr Geld mit Produktionsunternehmen machen, werden diesen Gedankengang kennen und sofort darauf anspringen.

So lässt sich eine gemeinsame Basis für die Gespräche schaffen – denn die Herangehensweise über den Cashflow kennt der Unternehmer bereits von der eigenen Firma.

Der richtige Kaufzeitpunkt wird wichtiger

Wir haben gesehen: In Zukunft wird man Immobilien nicht mehr kaufen und ein Leben lang behalten. Gleichzeitig verändern sich die Anforderungen der Mieter rapide, auch in Bereichen, die beispielsweise noch vor 20 Jahren kaum ein wichtiges Argument für oder gegen den Mietvertrag gewesen wären – zum Beispiel der Ausbau der Internet-Infrastruktur.

Stellen Sie Ihrem (Ziel-)Kunden also gerne mal die Frage: „Macht es wirklich Sinn, das Objekt jetzt schon zu kaufen?“ Stellen Sie sich einen 48-jährigen Unternehmer vor, dessen aktueller Cashflow bereits zum Leben ausreicht – braucht der wirklich unbedingt eine Immobilie? Denn er hat ja aktuell ein Einkommen. Ein „typischer“ Unternehmer hat über seine Firma drei Einnahmequellen: sein Gehalt, Gewinnentnahmen (vorausgesetzt, es wäre möglich) und die Pacht über seine Betriebsimmobilien, die er an sich selbst (die Firma) vermietet. Vor allem: Braucht er die Immobilie schon mit 48? Klar, er will sich darauf vorbereiten, im Ruhestand mit den Mieteinnahmen ein zweites Standbein zu haben, wenn sein Cashflow nicht mehr so ist wie früher im Betrieb. Doch wenn er das Objekt heute kauft, dann wird es in 20 Jahren nun mal 20 Jahre alt sein, inklusive dringend nötiger Restaurierung und einer nicht mehr zeitgemäßen Internetanbindung. Vielleicht haben sich bis dahin sogar die regionalen Strukturen geändert – ein großer Arbeitgeber ist weggezogen und Wohnungen im Ort sind deutlich weniger gefragt als noch vor 20 Jahren. Wäre es da nicht besser gewesen, die Immobilieninvestitionen näher am Zeitpunkt des eigenen Ruhestands zu tätigen? Oder das Objekt mit 48 zu kaufen und zehn Jahre später wieder abzustoßen, um eine neues Objekt zu kaufen?

Unternehmer und Immobilien – (k)eine Liebe für immer!?

Als Gegenpol betrachten wir hierzu mal einen „Ü60“-Unternehmer. Wenn er seine Firma an den Junior übergibt, erfolgt dies im deutschsprachigen Raum weiterhin eher „steueroptimiert“, also meist unentgeltlich. Das bedeutet aber auch, dass der „Alte“ auf sein Gehalt und die Gewinnentnahmen verzichten müsste. Die Pacht wiederum wäre abhängig vom geschäftlichen Erfolg des Sprosses und natürlich auch von der (digitalen) Weiterentwicklung des Betriebs. Was, wenn die aktuelle Betriebsimmobilie auch schon in die Jahre gekommen ist? Dann ist auch diese Einnahme potenziell gefährdet. Der rüstige Übergeber hätte somit „alte Immobilien“ und eine „alte Betriebsstätte“, von denen er ca. 20 Jahre leben müsste. Da kann es sinnvoll sein, dass auch hier eine Anpassung des Immobilienportfolios erfolgt.

Kurzum: Ich bin der Meinung, dass derzeit jüngere Unternehmer weniger in Immobilien, sondern eher in Wertpapiere investieren und die Übergeber-Generation eher in moderne, nachhaltig anpassbare und somit dauerhaft ertragreiche Immobilien (IST-Cashflow) als Anleiheersatz investieren sollten.

Internetpower bestimmt Miete und Rendite

Erinnern Sie Ihre (Ziel-)Kunden gerne daran, dass das Digitale aus dem Leben ihrer Mieter praktisch nicht mehr herauszudenken ist – egal ob sie privat gerne Serien streamen oder beruflich die Option brauchen, effektiv Homeoffice zu machen. Manchen älteren Unternehmern ist das vielleicht noch nicht ganz klar, da sie selbst noch analog fernsehen und die Arbeit über Telefon oder direkt im Büro erledigen. Rechnen Sie Ihren Kunden mal Folgendes vor:

Stellen wir uns ein Wohngebiet vor. Dort gibt die Internet-Verkabelung eine gewisse Gesamt-Bandbreite her – sagen wir vereinfacht 100 „Leistungseinheiten“.
Nun stellen Sie sich die Situation 2015 vor: Im Wohngebiet gibt es 5 Häuser, in denen je 5 Geräte ans Internet angeschlossen sind (2 Computer und 3 Smartphones). 100 Leistungseinheiten durch 5 Häuser durch 5 Geräte ergibt 4 Leistungseinheiten pro Gerät.
2022 hat sich an der Infrastruktur nichts geändert. Aber jeder Haushalt besitzt nun 4 Computer, 4 Smartphones, 1 Smart-TV und 1 Tablet. Ergibt nur noch 2 Leistungseinheiten pro Gerät.
2030 gibt es im Haushalt 4 Computer, 5 Smartphones, 3 Smart-TVs, 3 Tablets, 1 digitalen Kühlschrank, 1 vernetztes Sicherheitssystem mit auf das Smartphone gestreamtem Türspion, 1 Saugroboter, der über das Internet Updates erhält, und 2 Personal Assistants für unterschiedliche Räume. Nun sind wir schon bei 1 Leistungseinheit pro Gerät angekommen. Das ist nur noch ein Viertel der ursprünglichen Bandbreite!

Jetzt stellen Sie sich vor, was das für einen Eindruck bei Mietern macht, wenn in der Gegend nie in den Ausbau des Netzes investiert wurde – wie viel Miete können Sie da wohl verlangen, bis sich die Interessenten doch lieber in einem Neubaugebiet umschauen?

Gleiches gilt übrigens für die Stromversorgung, wenn in einem Wohngebiet auf einmal zig Autos von 17:00 bis 22:00 Uhr gleichzeitig geladen werden sollen. Da kann es schnell sein, dass schon wenige Autos im Ladevorgang einen Wohnblock an seine Stromkapazitäten bringen.

Aktuelle Trends als Gesprächsansätze nutzen

Im Gespräch mit den Kunden werden Sie in Zukunft eher „rückwärts rechnen“: Wie viel Cashflow benötigt der Kunde und wie kann dieses Level durch Immobilien (welcher Art?) erreicht werden? Hier wird es wichtig sein, dass Sie einen Überblick über die unterschiedlichen Immobilientypen haben und auch Immobilientrends verfolgen. Zu den Objekten, die solchen Trends unterliegen, gehören zum Beispiel:

Altenheime, Altersresidenzen, Pflegeheime, Betreutes Wohnen
Kindergärten (als Eigentümer, nicht als Betreiber)
Sozialwohnungen
Boardinghäuser und Monteurswohnungen
Mitarbeiterwohnungen
Mikroappartements
Studentenwohnungen/Studentendörfer
Pop-up-Stores
Hybrid-Häuser/-Wohnungen
Rechenzentren inkl. Serverfarmen (Infrastruktur)

In Teil 1 dieser Artikelserie hatte ich bereits angesprochen, dass Studentenwohnungen aktuell weniger notwendig werden, da mehr und mehr Studenten Fern-Uni machen. Mit anderen Worten: Durch diesen Trend könnten mehr und mehr Studentenwohnungen in vollwertige Wohnungen umgewandelt werden. Der komplett gegenteilige Trend geht hin zu hochmodernen Studentendörfern mit eigener Infrastruktur wie Restaurant, Reinigung, Fitnessstudio usw. Auf dieselbe Art und Weise unterliegen alle hier genannten Wohnraumlösungen Trends, deren Beschreibung allerdings den Umfang des Artikels sprengen würde. Möchten Sie mehr dazu erfahren, lade ich Sie herzlich zu meinen Inhouse- und Online-Seminaren ein, in denen wir all diese Trends anhand handfester Beispiele durchsprechen können.

Immobilien in der Asset Allocation – was Unternehmer von ihren Finanzdienstleistern erwarten

Viele Berater stellen sich häufig die Frage: „Warum sind eigentlich alle meine Kunden so versessen auf Immobilien – wenn doch Wertpapiere oft die lukrativere Anlage sein können?“ Im Versteher-Magazin habe ich mich bereits einmal dieser Frage angenommen, darum hier nur der wichtigste Punkt: Psychologisch sind Immobilien für Unternehmer einfach „greifbarer“ als abstrakte Finanzprodukte. Man kann sich etwas darunter vorstellen, mal zum Objekt fahren, es sogar anfassen. Das gibt Unternehmern ein deutlich sichereres Gefühl. Und sie haben auch nicht ganz Unrecht, denn die Menschen hören ja nicht von heute auf morgen damit auf, ein festes Dach über dem Kopf haben zu wollen. Als Berater ist es deshalb nicht nur herausfordernd, sondern fast unmöglich, Unternehmer gänzlich davon abbringen zu wollen. Denn auch wenn es für Sie manchmal aussieht, als sei der „richtige Zeitpunkt“ für den Immobilienkauf auf Basis der Zahlen „nie“, muss man einfach sagen: Früher hieß es schon bei Mietfaktor 7 „nicht kaufen“, heute sind wir bei Faktor 40 – und es wird dennoch gekauft und es wird weiterhin Geld mit den Objekten gemacht.

Für die Institute ist das Immobilienthema also weniger eine Frage von „kaufen oder nicht kaufen“ – es geht lediglich noch darum, in welchen Bereichen Sie Ihre Unternehmerkunden bei der Investition unterstützen möchten beziehungsweise können. Für den Kunden wäre es selbstverständlich ideal, wenn Sie ALLES übernehmen würden:

Idee und Entwicklung auf dem Papier
Ablaufplanung
Grundstück finden und bewerten
Kauf bzw. Vertragsabschluss
Finanzierung
Bau
Mieter finden
Verwaltung von Finanzen und Instandhaltung
Eigene laufende Buchhaltung
Praktische Instandhaltung des Objekts

Inwiefern bringen Sie sich als Finanzinstitut also bei diesen 10 Punkten ein? So manches Institut konzentriert sich hier lieber auf wenige Punkte, da man die Kapazitäten und das Know-how für alle gar nicht hat. Doch im Rahmen eines Rundum-sorglos-Pakets wäre es ideal, wenn Sie alle diese Punkte abdecken könnten. Keine Sorge: Es geht nicht darum, dass Sie dann auf einmal Hausmeister spielen – mit einem entsprechenden Netzwerk an Partnern lassen sich viele dieser Punkte delegieren. Es geht für Sie vor allem darum, dass Sie dem Kunden nicht nur 4 von 10 Punkten anbieten können, denn dann sind Sie gegen einen Konkurrenten, der alle Punkte abdeckt, schnell aus dem Rennen. Gehen Sie als Bank noch mutiger in die regionale Entwicklung und Revitalisierung gegebenenfalls ganzer Stadtteile und setzen Sie auf regionale Handwerker, um Ihre Kunden vollumfänglich versorgen zu können.

Eine einmalige Chance

Ich bin der festen Überzeugung, dass wir aktuell und in naher Zukunft am Immobilienmarkt eine Situation vorfinden, wie wir sie in der Finanzberatung noch nie hatten. Denn jeder Unternehmer macht sich momentan zeitgleich Gedanken darüber, wie die Zukunft seiner Firma aussehen wird (Digitalisierung, Homeoffice etc.) – und im gleichen Ausmaß über das Thema Immobilien, das aktuell einen drastischen Veränderungsprozess durchmacht. Sie besprechen also mit dem Unternehmer oft dieselben Themen im Firmenbereich wie im Immobilienbereich (typischerweise sein zweitgrößter Vermögensblock). Diese Überlappung erzeugt eine einmalige Chance, denn Sie werden zurzeit vom Unternehmer so viel Gehör bekommen wie nie zuvor – egal ob Großkunde oder nicht.

Rufen Sie sich im Zuge dessen auch in Erinnerung, mal darüber zu sprechen, wie nachhaltig und wertig die Immobilien des Unternehmers sind – gerade im Zusammenhang mit dem steigenden Bedürfnis der Mieterschaft, in vollem Umfang die Früchte der Digitalisierung auskosten zu können.

Interne Strukturen prüfen

Diese riesige, einmalige Chance können Sie am effektivsten nutzen, wenn bei Ihnen intern im Institut, extern oder im Verbund die für das Immobiliengeschäft wichtigen Einheiten stärker zusammenarbeiten. Denn die Ertragspotenziale aus der neuen Situation lassen sich am besten ausschöpfen, wenn jede Einheit wie ein Rädchen in einem großen Uhrwerk funktioniert. Folgende Einheiten sollten noch stärker zusammenarbeiten:

Unternehmenskunden und Firmenkunden: für die geschäftlichen Finanzen
Wealth Management, Private Banking und Generationenmanagement: für das Privatvermögen
Die einzelnen Versicherungsbereiche: Hier entstehen neue Bereiche und Bedürfnisse, z. B. Cyberversicherungen bei digitalen Eigenheimen oder Mietobjekten
Der gesamte Immobilienbereich (Gutachten, Entwicklung, Makler etc.)
Bauträger und Betreuer der Bauherren
Corporate Finance und Mergers & Acquisitions: Hier geht es darum, dass der Unternehmer frühzeitig erkennen soll, wenn er im nächsten Schritt seine Firma verkaufen sollte, bzw. welche Investitionsmöglichkeiten und ‑alternativen Sie ihm anbieten können

Bereit sein ist alles

Vielleicht fragen Sie sich nach alledem: Betrifft das alles mein Institut überhaupt? Die Antwort ist: ja! Egal ob Ihr Institut eher regional oder international bzw. groß oder klein ist – und egal ob Sie es mit Immobilien mit 5 oder 5.000 Wohneinheiten zu tun haben: Alles hier Besprochene wird für Sie relevant werden, denn die Revolution des Immobilienmarkts ist schon längst im Gange. Es wird nur noch wenige Jahre dauern, dann stehen noch weitere Veränderungen an, zum Beispiel in Bezug auf die Verfügbarkeit des Internets, sobald es satellitengestützt erhältlich ist.

Seien Sie bereit für diese Veränderungen! Nicht nur, wenn es um das Angebot im Immobilienbereich geht und um die internen Strukturen in Ihrem Institut – sondern auch im Sinne der „mentalen Strukturen“ bei Ihnen. Denken Sie Immobilien neu, denn Ihre Kunden sind schon längst dabei. Erst dann können Sie die einmaligen Potenziale und Chancen nutzen, die sich aus dieser Entwicklung ergeben. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in der neuen Immobilienwelt.