Ich begleite nun schon seit über 25 Jahren Familien­unternehmen und Unternehmer­familien sowie seit über 13 Jahren Finanz­be­rater unter­schied­licher Institute und Geschäfts­be­reiche bei der heraus­for­dernden Aufgabe, sich erfolg­reich in Familien­unternehmer hinein­zu­ver­setzen. Denn nur, wer den Hinter­grund, die Denkweise und Motivation sowie die Zielsetzung eines Unter­nehmers versteht, erntet auch dessen Vertrauen und kann die damit einher­ge­henden Abschlüsse genießen.

In all den Jahren habe ich also nicht nur die Lebens­ge­schichten verschie­denster Familien­unternehmer miterlebt, wie ich sie bereits in der Artikel­serie zum Unter­nehmer David Wagner verar­beitet habe. Ich erfahre bei meinen Seminaren, Coachings und Realfall-Bespre­chungen auch regel­mäßig etwas über die Finanz­be­rater, die den Entschluss fassen, zu Unter­nehmer-Verstehern werden zu wollen: Wo kommen sie her, was treibt sie an und wie erkannten sie zum ersten Mal, dass sie die Psyche des Unter­nehmers besser verstehen möchten? In dieser kleinen Artikel­serie möchte ich Ihnen exempla­risch den Werdegang des fiktio­na­li­sierten Beraters Markus Müller zum Unter­nehmer-Versteher darstellen – eine Geschichte, wie ich sie so oder so ähnlich bereits von zahlreichen ambitio­nierten Beratern jeden Alters und mit allen Facetten der Erfah­rungen in den unter­schied­lichsten Insti­tuten gehört oder diese begleitet habe.

Wenn der tägliche Trott zum persön­lichen Hindernis wird

Es ist Dienstag, der 15. Mai. Markus Müller, 45 Jahre alt, sitzt wie an jedem Werktag an seinem Bürotisch und brütet über Akten­bergen: Ja, in den vielen Jahren, die er nun schon im Institut beschäftigt ist, hat er bereits einen erlesenen Kunden­stamm aus Familien­unternehmen und Unternehmer­familien aufbauen können. Früher hatte er sich immer nach der Zeit gesehnt, wo er mal so fest im Sattel sitzen würde wie heute. Doch mittler­weile hat er zunehmend den Eindruck: Es gibt für ihn praktisch keinen Platz mehr „nach oben“. Nicht nur, weil er bereits ein sehr erfolg­reiches Kunden­port­folio betreut, sondern auch, weil ihm die interne Arbeit gefühlt keine Zeit mehr für den Vertrieb lässt.

Sein Blick schweift über die Akten­stapel auf seinem Tisch zum Termin­ka­lender auf dem Compu­ter­bild­schirm. „So viel zu tun und so wenig Zeit“, denkt er sich, als er sich ins Gedächtnis ruft, dass heute noch das Treffen mit dem Chef ansteht. Es geht um die Zielkarte. Eigentlich sollte Markus Müller diesen Termin nicht fürchten, er steht insgesamt recht gut da. Aber er weiß schon, dass der Chef wieder nur auf den Themen herum­hacken wird, die eben noch nicht erfüllt sind. Und dasselbe darf er sich dann heute Nachmittag beim allge­meinen Teammeeting noch mal anhören.

Dabei hätte Markus eigentlich Wichti­geres zu tun: Morgen früh steht noch der Termin mit Heiner Firm an, einem wichtigen Unter­neh­mer­kunden. „Das ist ein anspruchs­voller Kunde“, erinnert sich Markus, „der geht immer extrem dynamisch und fordernd in die Gespräche. Wenn man da nicht mithalten kann, wird man sofort abgehängt. Aber wenn man ihn zum Kaufen bewegen kann, dann kauft er meistens direkt. Dann hätte ich morgen schon meine Zielkarte erfüllt.“

Markus schaut auf seine Uhr. Wegen der vielen Akten, Mails und der internen Sitzungen in der letzten Woche ist er bislang noch gar nicht dazu gekommen, sich auf das komplexe Kunden­ge­spräch vorzu­be­reiten. Das sieht gar nicht gut aus. In solchen Momenten stellt sich Markus seine Kunden manchmal als massives Holztor vor: Dahinter liegen ungeahnte Möglich­keiten für ihn bereit. Aber eben nur, wenn er das Schloss öffnen kann. In solchen Momenten zweifelt Markus manchmal daran, dass er Unter­nehmer wirklich so gut kennt, wie er glaubt: „Vielleicht weiß ich doch nicht so genau, was diese Leute wirklich bewegt. Einen Schlüssel bräuchte man, mit dem man die Schlösser öffnen und einen Blick hinter die Kulissen werfen kann …“

Meine Erfahrung:

Diese Situation habe ich tatsächlich schon tausendfach von den Beratern gehört, die zu mir in die Seminare und Vorträge kommen: Irgendwann arbeitet man im Top-Kunden-Segment und sollte eigentlich davon begeistert sein. Aber schnell stellt sich das Gefühl ein, dass man damit eigentlich schon alles erreicht hat. Und wenn es vermeintlich nicht mehr aufwärts gehen kann, dann ist es eine echte Heraus­for­derung, sich täglich neu zu motivieren.

Eine verstri­chene Chance später …

Markus Müller malt sich aus, wie es wohl wäre, einen solchen Schlüssel zu besitzen. Dann würde er Heiner Firm morgen von der ersten Minute an begeistern, der würde direkt unter­schreiben und dann würden die Kollegen Beifall klatschen, wenn er wieder ins Büro kommt. Ein „Ping“ reißt Markus aus seiner Tagträu­merei. Eine neue Mail ist angekommen.

Mecha­nisch klickt Markus auf die Nachricht, auch wenn er sich im Innersten sträubt: „Bloß nicht noch eine Mail, die ich beant­worten muss, davon liegen doch eh schon so viele da!“ In der Headline liest er: „Praxis­er­probte Handlungs­emp­feh­lungen, wie Sie jedes Gespräch mit Unter­nehmern zum Erfolg bringen!“ Er schaut auf den Absender: „Ach, das ist dieser Unter­nehmer-Versteher-Coach von dem Kurzvortrag neulich. Mit dem hatte ich mich ja über XING und LinkedIn vernetzt. Na, ein Blick in die Mail kann ja nicht schaden.“

Markus öffnet die Nachricht – und das, was er da liest, überrascht ihn: „DER Blick hinter die Kulissen von Familien­unternehmen und Unternehmer­familien! Mit G.U.T. (Geschäfts­modell, Umfeld und Typologien) werden Sie TOP! Wie Sie in 15 Minuten jedes Unter­neh­mer­ge­spräch vorbe­reiten und im Anschluss im Gespräch glänzen!“ Markus ist noch etwas vorsichtig: „Der haut ja ordentlich auf den Putz. Klingt eigentlich zu schön, um wahr zu sein. Aber sind ja nur 15 Minuten, ich probiere es mal aus …“ Markus bewegt gespannt die Maus zum Link des Versteher-Magazins.

Sein Telefon klingelt, auf dem Display steht: Vorstand. „War ja klar, dass da wieder was dazwi­schen­kommt“, denkt sich Markus und nimmt den Anruf entgegen. Der Insti­tuts­leiter ist dran und bittet Markus zu sich ins Büro – er sitzt gerade am Fall des Kunden Stefan Spitze und hätte ein paar Fragen an Markus. Markus bleibt nichts anderes übrig: Er schließt seine Mails und macht sich auf den Weg ins Vorstandsbüro, bereit für eine weitere Sitzung „betreutes Lesen“ mit dem Insti­tuts­leiter. Dieser hat nämlich die Angewohnheit, Akten im Beisein des Verfassers zu lesen, um dann direkt Fragen stellen zu können.

Am nächsten Morgen sitzt Markus schließlich im Auto auf dem Weg zu Florian Firm. Er hat ein mulmiges Gefühl im Magen. Kein Wunder: Durch den Termin beim Insti­tuts­leiter hat sich gestern alles nach hinten verschoben und abends konnte er nicht länger machen: Sein Sohn musste zum Fußball­training gefahren werden. Markus macht eine Bestands­auf­nahme:

  • Termin beim Insti­tuts­leiter wahrge­nommen! 
  • Treffen mit dem Chef durch­ge­standen! 
  • Beim Teammeeting am Nachmittag mitge­macht! 
  • Profes­sio­nelle, struk­tu­rierte Vorbe­reitung auf den Kunden­termin? Tja, dafür war dann keine Zeit mehr …  

Markus ist nicht gut vorbe­reitet. Das weiß er und deshalb hat er diese Nacht auch nicht gut geschlafen. Schlapp, unkon­zen­triert und unvor­be­reitet fährt Markus wie mit Autopilot auf den Firmenhof. Das kann ja heiter werden.

Wie zu erwarten: Nach einer kurzen Begrüßung steigt Florian Firm sofort tief in die Thematik ein. Markus fühlt sich beinahe begraben von den komplexen Sachver­halten und neuen Infor­ma­tionen des Unter­nehmers und kann sich mangels Vorbe­reitung nirgends richtig ins Gespräch einbringen. Er kommt noch nicht mal mit dem Mitschreiben richtig hinterher. Zum Schluss bittet Florian Firm Markus um ein Angebot per Mail – und das natürlich bitte sofort und schnellst­möglich, denn der Unter­nehmer verhandelt zurzeit auch mit anderen Anbietern. Und er würde Markus’ Angebot gerne mit den Angeboten der Konkurrenz vergleichen.

Die Kondi­tionen auf den Angeboten klingen bisher alle gleich, deshalb muss ich mir gut überlegen, bei wem ich mich am besten aufge­hoben fühle“, meint Herr Firm noch beiläufig, als er Markus schließlich verab­schiedet. Und um all dem noch das i‑Tüpfelchen aufzu­setzen, wird Markus im Büro vom Chef mit den Worten begrüßt: „Wie war denn Ihr Gespräch mit Firm? Haben Sie den Abschluss erzielt?“ Als Markus ihm erklärt, dass der Kunde zunächst ein Angebot will, zieht der Chef nur die Augen­braue nach oben und geht wortlos weiter.

Das wäre DER Abschluss gewesen“, denkt sich Markus, als er wieder in seinen Sessel sinkt, „und jetzt bin ich für den Kunden doch nur einer von vielen.“ Sein Blick fällt auf die E‑Mails, die sich während seiner Abwesenheit angehäuft haben: Bitte um Rückruf, dringend telefo­nieren und so weiter. Zufällig fällt Markus’ Blick wieder auf die E‑Mail vom Versteher-Coach: „DER Blick hinter die Kulissen …“ Markus wird in diesem Augen­blick klar: So kann es nicht weiter­gehen! Ständig diese zeitrau­benden internen Diskus­sionen und hinterher zählt dann doch nur die Erfüllung der Ziele, für die aber kaum noch Zeit bleibt. „Wie erfülle ich diese Ziele?“, überlegt Markus. „Das geht ja eigentlich nur, wenn ich meine Kunden noch besser berate als bislang. Denn dann kaufen sie auch mehr bei mir und nicht bei der Konkurrenz. Aber wie kann ich die Beratung überhaupt noch verbessern? Was muss ich tun? Welche Infor­ma­tionen brauche ich – und woher bekomme ich sie?“ Markus ist sich sicher: Wenn es einen Schlüssel für den Erfolg bei Famili­en­un­ter­nehmern gibt, dann will er ihn in Händen halten. Er klickt auf die Mail.

Meine Erfahrung:

Vorbe­reitung ist beim Kunden­ge­spräch alles. Die meisten Berater gelangen ohne eine detail­lierte Vorbe­reitung – und vielleicht das Durch­spielen von Trainings­ge­sprächen mit den Kollegen – gar nicht erst so weit, wie Markus Müller in seinem Leben gekommen ist. Eine solche Vorbe­reitung darf auch später, wenn man glaubt, man hätte jetzt bei einem langjäh­rigen Kunden einen unver­rück­baren Stein im Brett, nicht fehlen.

Fragen Sie sich also vor jedem Kunden­termin: Bin ich ausrei­chend vorbe­reitet? Und wenn nicht: Woran liegt das? Und an welchen Stellen können Sie selbst – ohne Zutun von anderen – in Zukunft dafür sorgen, dass eine solche Situation nicht wieder eintritt?

Auch der Versteher-Coach kann mit seinen Empfeh­lungen natürlich nicht zaubern und mit einem Finger­schnippen die Kultur in den Insti­tuten verändern. Was jedoch möglich ist, ist die eigene Einstellung zum Unter­nehmer und zum Beruf auf eine neue, konstruktive, produktive und inspi­rie­rende Sicht­weise zu bringen.

Wer daran zweifelt, etwas verändern zu können, wird es nie schaffen

Markus liest gerade erneut den Betreff der Mail vom Versteher-Coach, da kommt sein Kollege Holger Hüter ins Büro. Markus ist froh über die Gesell­schaft und erzählt Holger davon, wie er gestern wegen der vielen Termine nicht zur Vorbe­reitung gekommen ist. Und er erzählt, wie sein Gespräch mit Herrn Firm heute ausge­gangen ist. Holger bleibt da ganz gelassen: „Ist doch egal, wir können daran sowieso nichts ändern.“ Holger zwinkert Markus konspi­rativ zu: „Solange das Gehalt regel­mäßig kommt, ist es doch völlig egal, wie das Gespräch mit dem einen Kunden lief: Wenn du die Ziele erreichst, ist alles gut. Und wenn nicht, dann kassierst du halt den Anpfiff vom Chef und machst hinterher weiter wie immer. Wo ist das Problem? War schon immer so: Draußen beim Kunden ist es super. Kommst du dann zurück ins Büro … schon prallst du auf die Geschäfts­ver­hin­derer und Bürokraten.“

Während Holger das Büro wieder verlässt, muss Markus sich einge­stehen, dass sein Kollege schon irgendwie recht hat: Wenn man seine Zahlen bringt, hat man Ruhe. Egal, wie man sie erreicht hat. Doch anderer­seits: War das sein Ziel? Will er für immer „Zahlen-Erfül­lungs­knecht“ sein? War es das, was er damals wollte, als er Berater wurde?

Markus denkt an seine Zeit als Azubi zurück. Damals war er für vier Wochen in der Abteilung, in der er heute noch arbeitet. Das fand er damals unglaublich spannend: Er durfte in die Akten schauen, in denen die damaligen Berater Infor­ma­tionen über die Unter­nehmer zusam­men­fassten. Und er durfte als stiller Zuhörer an Unter­neh­mer­ge­sprächen teilnehmen. Damals war er absolut faszi­niert davon, wenn Unter­nehmer und Berater sich im schnellen Takt brillante Ideen zuspielten. Heute empfindet er solche Gespräche irgendwie nur noch als anstrengend.

Ähnlich geht es ihm mittler­weile bei Betriebs­füh­rungen. Wenn die Unter­nehmer früher begeistert über ihre Lebens­leistung sprachen und ihre Produkte vorstellten, war Markus immer wie gebannt. Heute sind solche Führungen für ihn zwar immer noch inter­essant. Aber ein Teil von ihm denkt dabei nur noch an die Uhr, an die vielen Termine, die noch anstehen, und an die Arbeit, die sich in seiner Abwesenheit auf dem Schreib­tisch anhäuft. Markus glaubt, dass das seinen Kollegen auch so geht: Bei den Teamsit­zungen wird schon seit Jahren nicht mehr über die tollen Produkte der Kunden gesprochen. Es geht nur noch um Abläufe, Technik, Abschlüsse und Zielvor­gaben. „Diese Teammee­tings sind zu einem bürokra­ti­schen Monster geworden, in denen es nur noch um interne Abläufe geht“, glaubt Markus. „Kein Wunder, dass niemand im Team mehr wirklich Begeis­terung in die Meetings mitbringt.“

Erneut schreckt das Telefon Markus aus seinen Gedanken. Thorsten Toll ist am Apparat. Und das lässt Markus tatsächlich aus seiner Lethargie fahren. Denn Thorsten Toll ist ein Unter­nehmer, wie er im Buche steht: Erfolg­reich, sympa­thisch und immer „positiv unter Strom stehend“! Nach etwas Small Talk kommt Toll dann auch gleich zur Sache: Toll hat eine neue Idee und braucht jetzt dringend Input. Und wer wäre da besser geeignet als Markus Müller, der für Toll in den letzten Jahren immer ein guter, zuver­läs­siger Gesprächs­partner mit tollem Input gewesen ist! Markus ist überglücklich, das zu hören. Dass Thorsten Toll so viel Wert auf seinen Rat legt, ist für ihn die schönste Nachricht des Tages. Es entspinnt sich ein fast eine Stunde dauerndes Gespräch, in dem sich beide die Bälle zuspielen, wie er es nur noch aus seiner Azubi-Zeit kannte.

Schließlich verab­schiedet sich Toll mit den Worten: „Mit Ihnen kann ich immer so gut Ideen entwi­ckeln. Ihr Input tut mir gut!“ Und Markus weiß wieder, warum er diesen Beruf ergriffen hat: „Ich will mit den Tolls und Firms dieser Welt Geschäfte machen, Ideen entwi­ckeln! Und spannende Gespräche führen, in denen es nicht mehr ausschließlich um Kondi­tionen geht!“ Ein Neuanfang muss her. Doch in welche Richtung? Wie könnte das gelingen? Und was braucht man dazu?

Meine Erfahrung:

Manchmal muss man es sich einfach einge­stehen, wenn etwas nicht (mehr) so läuft, wie es laufen sollte. Merken Sie, dass Sie Ihre Arbeit als Finanz­be­rater nicht mehr glücklich macht, dann denken Sie, wie Markus Müller, einfach mal zurück an die Zeit, als Sie sich für den Beruf entschieden haben. Was war es, das Sie damals davon überzeugt hat, Berater werden zu wollen? Und fehlt Ihnen dieselbe Motivation vielleicht in Ihrem aktuellen Tages­ge­schäft?

Finden Sie jemanden, der mit Ihnen gemeinsam den Stein (wieder) ins Rollen bringt!

Markus geistern den Rest des Tages noch all diese Gedanken im Kopf herum. Abends am Esstisch erzählt er seiner Frau von seinem Gespräch mit Thorsten Toll und wie gut es sich angefühlt hat, gefragt zu sein und mit einem Unter­nehmer mal wieder auf derselben Wellen­länge kommu­ni­zieren zu können. Und nicht nur stupide über Kondi­tionen zu sprechen.

Am folgenden Morgen fühlt sich Markus schon ein bisschen besser. Er war früh wach geworden, weil ihm das Telefonat nicht aus dem Kopf ging, und kommt deshalb als Erster ins Büro. Er schaltet den PC an, startet sein Mailpro­gramm. Und unter all den ungele­senen neuen Mails sticht ihm eine sofort ins Auge: eine zweite Mail vom Versteher-Coach. Er klickt darauf und liest:

Lieber Herr Müller,

in den letzten Tagen und Wochen haben Sie ja schon den einen oder anderen Tipp über Artikel und Podcasts erhalten, wie Sie Ihre Unter­neh­mer­ge­spräche noch erfolg­reicher gestalten können.

Heute habe ich einen beson­deren Tipp für Sie.

In über 25 Jahren in der Beratung und Begleitung von Familien­unternehmen und Unternehmer­familien habe ich eins gelernt:

Glück ist, wenn Vorbe­reitung auf Gelegenheit trifft.

Mit den nachfol­genden Tipps zur Vorbe­reitung auf ein Unter­neh­mer­ge­spräch werden Sie zum ‚Unter­nehmer-Versteher‘ und lernen, die Sprache Ihres Kunden – ‚Unter­neh­me­risch‘ – zu sprechen. Der Erfolg wird Ihrer sein.

Gehen Sie auf die Seite … und abonnieren Sie kostenlos das Versteher-Magazin und Sie werden sehen, in wenigen Minuten lassen sich Unter­neh­mer­ge­spräche syste­ma­tisch und erfolg­reich vorbe­reiten. Ihre Gespräche mit Unter­nehmern werden inhaltlich wertvoller werden …“

Markus schaut auf sein Telefon. Kein blinkender Anruf, keine gespei­cherten Nachrichten. Er öffnet die Tür und schaut ins Büro: keine Kollegen, die plötzlich herein­schneien könnten. Er setzt sich zurück in seinen Sessel und klickt auf den Link. Jetzt kann ihn niemand mehr aufhalten.

Meine Erfahrung:

Manchmal brauchen wir einfach einen Schubs in die richtige Richtung. Und der kommt oft von jemandem, den man schon lange kennt und der genau weiß, was in einem brodelt. Suchen Sie sich einen solchen „Mentor“, mit dem Sie sich regel­mäßig und vor allem frei und unbeschwert austau­schen können. Vielleicht einen Kollegen? Vielleicht jemanden aus dem Freun­des­kreis? Vielleicht haben sie auch bereits jemand ganz bestimmten im Kopf.

All diese Menschen können Ihnen den wichtigen Schubs geben, der Ihre Blockaden nieder­reißt und Sie endlich in Bewegung bringt. Er ist jemand, mit dem Sie das unbeschwerte Gespräch genießen und der Ihnen auch gerne mal einen kosten­losen Tipp gibt, weil er sein Wissen gerne teilt. Jemand, der Ihnen von Grund auf sympa­thisch ist und mit Ihnen keine Spielchen spielt. Idealer­weise kennt er sowohl Ihre aktuelle Situation als auch das „Was wäre wenn?“ Und er ist bereit, Sie in die richtige Richtung zu ziehen.

Welche Richtung ist das? Und wie überschreitet man die scheinbar so unüber­wind­liche Schwelle auf dem Weg dorthin? Darum wird es im nächsten Artikel dieser dreitei­ligen Serie gehen, wenn wir uns gemeinsam anschauen, wie Markus Müller endlich die Gelegenheit beim Schopf ergreift. Und wie er sich endgültig dafür entscheidet, dass er mehr sein möchte als nur irgendein „Zahlen-Erfül­lungs­knecht“ – mehr für seine Kunden, mehr für sein Institut und natürlich auch mehr für sich selbst!

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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