Immobilienserie Teil 2: Ihre Kunden denken um! Sie auch?

Wer nach Teil 1 dieser Artikelserie glaubt, dass uns weitreichende Veränderungen in der Immobilienbranche bevorstehen, der hat die richtigen Schlüsse aus den veränderten Wohngewohnheiten gezogen, die ich dort bereits beschrieben habe. Immobilienbesitzer – allen voran Familienunternehmer – werden das Immobiliengeschäft schon bald neu denken (müssen). Die wichtigste Frage für Sie als Finanzdienstleister wird sein: Können Sie und Ihr Institut ebenfalls rechtzeitig umdenken?

Was Unternehmer von Immobiliengeschäften halten

Das für die Zukunft wichtige Unternehmerkundensegment hat sich historisch immer schon eher für Immobilien als Anlage interessiert als für Wertpapiere. Dieser Instinkt – „Betongold statt Blattgold“ – dessen psychologische Hintergründe ich in einem Artikel im Versteher-Magazin schon mal genauer unter die Lupe genommen habe, ist auch aktuell noch stark ausgeprägt. Der Gedankengang ist einleuchtend: „Wenn ich jetzt Immobilien kaufe, kann ich im Rentenalter von den Mieten leben.“ Was jedoch viele in Immobilien investierende Unternehmer langsam, aber sicher feststellen, ist, dass diese Form der Altersvorsorge nur dann wirklich funktioniert, wenn

die Immobilien ab dem Renteneintrittsalter voll abbezahlt sind oder zumindest genug Überschuss an Mieterträgen generieren, dass man davon leben kann,
es keinen Investitionsstau gibt (z. B. größere Reparaturen oder Sanierungen), die in den kommenden Jahren die Mieterträge schlucken könnten, und
die Immobilie die nächsten ca. 20 Jahre voll vermietet werden kann (bei Renteneintrittsalter 65 und statistischer Lebenserwartung von 85).

Gerade die letzteren beiden Punkte werden im Hinblick auf die in Teil 1 dieser Serie angestellten Beobachtungen sehr interessant – wird z. B. eine Immobilie mit schlechter Internetanbindung in den nächsten 20 Jahren noch gefragt sein? Oder braucht es umfassende Investitionen in den Ausbau der Leitungen, die dann für einen gewissen Zeitraum die Mieteinnahmen schlucken könnten?

Zusätzlich zu einer entsprechenden Internet-Power spielt auch die Stromversorgung beim Erschließen und Bewerten von Immobilien eine immer größere Rolle. E‑Autos sind auf dem Vormarsch und Besitzer sehen es zunehmend als selbstverständlich an, ihre neuen elektronischen Flitzer bequem per Wallbox zu Hause aufzuladen. Es steigt jedoch nicht nur der Bedarf an Strom, sondern auch die Anforderungen daran, wie der Strom gewonnen wird. Eine nachhaltige und ökologisch vertretbare Gewinnung des benötigten Stroms ist oft genau diesen Besitzern besonders wichtig. Und aus diesen Punkten ergeben sich dann neue Anforderungsprofile an Immobilien – sei es eine bereits integrierte Wallbox oder vorinstallierte Solardächer. Um den inhaltlichen Rahmen nicht zu sprengen, gehe ich auf diesen Sachverhalt nicht detaillierter ein – doch ich hoffe, dass es bereits ein Bewusstsein dafür schafft, dass auch diese Faktoren markant die Verhaltensweisen von Mietern und Käufern in den kommenden Jahren beeinflussen werden.

Auch die Miethöhe ist ein kritischer Faktor. Denn der Mietfaktor wuchs zwar von 1990 (5) bis 2020 (25) um das Fünffache – doch das hat nicht dazu geführt, dass mittlerweile weniger Menschen zur Miete wohnen. Der Grund: Die Mietpreise haben in der Regel nicht gleichgezogen und sind eben nicht um das Fünffache gestiegen. Wir haben es hier vor allem mit einer starken Kaufpreiserhöhung zu tun.

Es ist also abzusehen, dass viele, wenn nicht sogar die meisten Ihrer Unternehmerkunden in nicht allzu ferner Zukunft realisieren werden, dass ein Umdenken bei den Immobilieninvestitionen stattfinden muss – immerhin sind Unternehmer wirtschaftlich denkende Menschen, die derartige Zusammenhänge schnell durchschauen.

Wie regionale Finanzberater mit Unternehmern umgehen, die Immobilien kaufen möchten

Wenden sich Unternehmer an ihre regionalen Institute, um attraktive Immobilien ausfindig zu machen, dann bekommen sie es typischerweise mit einer von drei Antwortmöglichkeiten zu tun:

„Es gibt bei uns nichts mehr!“ Diese Aussage ist in so ziemlich jeder Region Deutschlands faktisch falsch. Denn es finden definitiv Transaktionen statt. Nur: Wissen Sie, wie viele? Und ob es mehr oder weniger sind im Vergleich zur Situation vor fünf Jahren? Schauen Sie mal in die meistens öffentlich zugänglichen Statistiken zu Ihrer Region – und dann fragen Sie sich: Bei wie vielen dieser Transaktionen sind wir dabei, von wie vielen wussten wir und bei wie vielen haben wir uns bemüht, an die Objekte heranzukommen? Haben wir dann auch den Maklerauftrag und die Finanzierung bekommen?
„Die Immobilien sind zu teuer!“ Ob Sie oder Ihr (Ziel-)Kunde ein passendes Objekt zu teuer finden, ist erst mal irrelevant. Wichtig ist, dass Transaktionen stattfinden, auch für „zu teure“ Immobilien. Vielleicht wurde bezahlt, was vom Verkäufer erwartet wurde, vielleicht wurde weniger bezahlt – aber es wurde bezahlt!
„Wir haben den perfekten Zeitpunkt verpasst!“ Sie waren also nicht an der Sache dran. Vielleicht waren Sie nicht mal darüber informiert, dass ein bestimmtes Objekt verkauft wurde. Die Frage ist nun: Warum waren Sie nicht dabei/informiert? Mangels eines effektiven Netzwerks? Mangels Interesse? Wie oben schon beschrieben, finden die entsprechenden Transaktionen nun mal statt – es muss also einen guten Grund geben, warum Sie nicht dabei waren.

Neben diesen generellen Beobachtungen sehe ich auch ein ganz konkretes Beispiel für die eher zurückhaltende Einstellung von Finanzdienstleistern bei Immobilien: die Angst vor einer Immobilienblase. Seit einiger Zeit vermuten viele Immobilien-Finanzierer, dass aktuell eine solche Blase entsteht. Deshalb drängen sie auf höhere Tilgungen – auch im Hinblick auf die eventuell irgendwann wieder steigenden Zinsen, die zu Zahlungsausfällen führen könnten.

Aus Sicht des Instituts ist das völlig nachvollziehbar. Doch aus Sicht der Kunden gibt es da ein großes Problem: Wenn man 100 Euro Kaufpreis hat und darauf pauschal 80 % Beleihungswert angesetzt wird und man davon nur 80 % Fremdkapital bekommt, dann braucht man etwa 35 % Eigenkapital. Hat man dann noch hohe Tilgungen auf die 65 % Fremdkapital und diese müssen gegebenenfalls schon nach fünf Jahren auf 2/3 reduziert werden – wer soll das denn noch leisten können? Als Folge mieten heute – und voraussichtlich auch in Zukunft – mehr Menschen Wohnungen, als dass sie sie kaufen. Im DACH-Raum waren die Besitzer-Quoten ohnehin schon niedrig im internationalen Vergleich, doch durch diese Entwicklung könnten Besitzer endgültig zu Bewohnern degradiert werden.

Übrigens: Durch die höheren Tilgungen werden die regionalen Kreditgeber sogar noch selbst zu Treibern der hohen regionalen Preise – Preise, die wiederum mehr Vorsicht beim Kreditgeber auslösen, wodurch er abermals höhere Tilgungen erwartet … und schon haben wir eine selbst angetriebene Preisspirale.

Finanzierer sind selbst die Preistreiber!?

Gegenwärtig stehen viele regionale Institute wie Sparkassen und Volksbanken vor der Frage, ob man in Immobilien investieren sollte (sofern man es überhaupt darf), als Ersatz für Anleihen im Depot A. Das würde dazu führen, dass die regionalen Immobilienpreise eher steigen als sinken. Hinzu kommt, dass regionale Immobilienmärkte von den Volkswirtschaften abgekoppelt sind. Ein Beispiel: Wenn die Automobilbranche Probleme hat, dann merkt Stuttgart das stärker als wir hier bei uns im schönen, beschaulichen Sprockhövel (Nähe Bochum/Wuppertal), doch bei den Immobilien zählt immer die Situation vor Ort: Wie viele Menschen suchen eine Wohnung, wie viele sind regional vorhanden etc.?

Im Rahmen eines Gesprächs in einem Regionalinstitut wurde mir vor Kurzem eine Situation geschildert, die auf viele Institute zutreffen wird: Das Institut hat im Jahr 2022 im Depot A auslaufende Anleihen in Höhe von 1 Milliarde, bei einem durchschnittlichen nominalen Zinsertrag von 4 Prozent – also pro Jahr Erträge im zweistelligen Millionenbereich. Selbstverständlich setzt man sich rege mit dem Thema Alternativanlagen auseinander – denn sobald die Anlagen auslaufen, muss (!) man gemäß der bisherigen Investitionsstrategie erneut in Anlagen investieren. Doch bei „sicheren“ ‑0,5 % p. a. Effektivzins und Null-Zins-Kupon würde das Institut direkt Millionen verlieren – und auf zehn Jahre gerechnet sogar mehrere Hundert Millionen. Gleichzeitig ist bislang das Investitions- und Risikomanagement im eigenen Institut gar nicht darauf eingestellt, in Alternativanlagen wie zum Beispiel Private Equity zu investieren. Es sind also schnellstmöglich Alternativen zu suchen, um weiter investieren zu können. Für das Institut bleiben letztlich nur zwei mögliche Anlageklassen übrig: Aktien- und Immobilienmarkt.

Was bedeutet das nun für das Institut? Treue Leserinnen und Leser wissen bereits: Wie oft in meinen Artikeln sollen die nachfolgenden Ansätze keiner wissenschaftlichen Überprüfung standhalten und gelten eher als Impuls und Denkanstoß. Es ist mir natürlich bewusst, dass ein Institut bei den Eigenanlagen strengen gesetzlichen Vorschriften, z. B. in der Eigenkapitalanlage und in der Vorhaltung der Liquidität, zu erfüllen hat. Dennoch ein exemplarisches Beispiel: Nehmen wir an, die 1 Milliarde Euro, die vormals in Anleihen angelegt waren, würden nun 50/50 aufgeteilt und 500 Millionen Euro in einen Spezialfonds mit einer sehr hohen Aktienquote mit Dividendentiteln gepackt, um daraus einen Cashflow zu haben und an potenziellen Kursgewinnen teilzuhaben. Um wiederum einen GESICHERTEN Cashflow zu haben – als Ersatz für die Zinszahlungen der bisherigen Anleihen –, würde die andere Hälfte der 1 Milliarde Euro in Immobilien investiert werden müssen. Wenn wir annehmen, dass eine symbolische Wohneinheit 500.000 Euro kostet, könnte man also in 1.000 Wohneinheiten investieren. Doch der Cashflow wird sofort gebraucht, denn lässt man das Geld liegen, dann wird Verwahrentgelt bei der EZB fällig. Man kann sich also keine Zeit mit der Investition lassen – neue Bauprojekte erst langfristig zu planen, ist unrentabel. Es müssen quasi „von heute auf morgen“ 500 Millionen Euro in bestehende Bauprojekte investiert werden, die zunächst mal gefunden, analysiert und geschätzt werden müssen. Als Regionalinstitut können (und dürfen) sie wiederum nicht in Immobilien investieren, die 700 km oder weiter entfernt liegen.

Selbst wenn sich also regional bestehende Bauprojekte im Wert von 500 Millionen Euro finden lassen, dann würde das Regionalinstitut auf einen Schlag zum neuen Großinvestor auf dem dadurch stark angeheizten regionalen Immobilienmarkt. Man kann auch davon ausgehen, dass schon bei der Sondierung und den ersten Gesprächen zu diesen Großprojekten (es ergäbe ja keinen logistischen und betriebswirtschaftlichen Sinn, immer nur 1 oder 2 Wohneinheiten zu kaufen) sämtliche Investoren der Region sofort Wind davon bekommen und somit die Preise sofort stark ansteigen würden. Und im kommenden Jahr wird die Investitionssumme tendenziell sogar noch größer. Jetzt gehen Sie mal davon aus, dass regional ca. 1.000 Sparkassen und Volksbanken die gleiche Strategie fahren müssten. Das wäre ein jährlicher Anlagedruck von 500 Milliarden Euro auf dem Aktien- und noch mal so viel auf dem Immobilienmarkt (50/50-Quote). Nach der oben genannten Musterrechnung entspricht das einer sofortigen Nachfrage von 1.000.000 Wohneinheiten in Deutschland.

Gleichzeitig plant die BaFin die Festsetzung eines höheren Kapitalpuffers für Banken. In der Folge werden die Preise immer weiter steigen, immer weniger Zielkunden werden in Einfamilienhäuser/-wohnungen investieren und es wird einen immer größeren Wettbewerb um die immer weniger werdenden guten Zielkunden geben. Gerade Letzteres ist riskant, denn dieselbe Situation hatten wir 2007 auch schon mal. Am Ende wird diese Entwicklung heute eventuell nur dazu führen, dass wieder „jedermann“ eine Finanzierung bekommt. Oder der Druck auf die Mehrfamilienhaus-Bauer wird größer – dann würde man statt der Fehler von 2007 die Fehler von 1990 wiederholen. Damals gingen viele Bauträger pleite und die Banken blieben auf ihren Krediten hocken. Nähme die Suche nach wirklich guten Bauherren zu, wären wiederum die Top-Unternehmer und ihre Family Offices die klaren Gewinner, die wie in Teil 1 beschrieben bereits in den Innenstädten die besten Immobilien besitzen. Kein Wunder, denn sie haben ausreichend Geld, den regionalen Bezug und vieles mehr, was es braucht, um auf dem Markt zu bestehen.

Mehr Großgrundbesitzer, Immobilienkonzerne und einzelne Großinvestoren?

Aktuell ist extrem viel Geld im Umlauf und keiner weiß, wohin die Reise für das Kapital gehen wird. Wir gehen weg vom risikolosen Zins hin zum zinslosen Risiko, während das Geld von Versicherungen, Banken, Sparkassen, Volksbanken, Family Offices, Fonds, Pensionskassen, Stiftungen (und aus den USA oft sogar das Geld großer Universitäten) auf den Markt drückt. Durch die Niedrigzinspolitik werden allerorten die Anlagerichtlinien angepasst, um neue Investitionsmöglichkeiten zu erschließen, zum Beispiel in Private Equity, M&A – oder eben Immobilien.

Sie alle, liebe Leserinnen und Leser, sind mit dem „risikolosen Zins“ als Vergleichsmaßstab für alle Investitionen beruflich „groß geworden“. Doch derzeit und vermutlich auf längere Sicht sieht es anders aus. Aus dem risikolosen Zins der Anleihen ist ein zinsloser, risikoloser, garantierter Verlust geworden. Das führte und wird weiter zu einem Umdenken führen (müssen).

Deshalb sind jetzt die Städteplaner gefragt. Sie müssen sinnvolle Konzepte vorstellen, wie ich es in Teil 1 dieser Artikelserie schon in Bezug auf die Innenstädte gefordert habe. Denn es kann ja nicht sein, dass in besten Innenstadtlagen nur noch Billig-Läden, Spielhallen und Lottostellen dominieren. Wer will da schon „exklusiv Innenstadt leben“ – und entsprechend dafür zahlen?

Wie erwähnt hatten Deutschland und der DACH-Raum immer schon einen im internationalen Vergleich sehr geringen Anteil an Eigenheimbesitzern, und das wird auch in Zukunft so bleiben. Die Objekte gehören den großen Immobilienkonzernen, Immobilienfonds, einzelnen Großinvestoren etc. Die Mieten in der Innenstadt werden durch Spekulanten angeheizt und je höher die Preise in der Innenstadt sind, desto mehr Mieter zieht es in die Peripherie. Denn wer kann heute noch 15 Euro pro Quadratmeter bezahlen? Bei einer 80-qm-Wohnung, die eventuell schon für eine vierköpfige Familie zu klein ist, wären das 1.200 Euro pro Monat – kalt, versteht sich –, da kommen bestimmt noch mal 300 Euro für die Nebenkosten dazu. Wer den Anteil der Miete am Netto-Lohn auf einem gesunden Niveau halten will (ca. 1/3 für Miete), der müsste also schon 4.500 Euro Netto im Monat verdienen. Dass das von immer weniger Haushalten gestemmt werden kann, brauche ich an dieser Stelle wohl nicht näher zu erläutern. Und bis auf Weiteres können wir davon ausgehen, dass die Preise eher noch steigen als fallen werden, denn Deutschland hat weiterhin keinen Mangel an Wohnungen und die Bevölkerungszahlen bleiben stabil oder steigen mitunter noch durch Zuwanderung.

Umdenken: Was Sie als Finanzdienstleister tun können

Finanzdienstleistern stehen mehrere Optionen offen, sich auf diese Entwicklungen vorzubereiten. Sie können sich zum Beispiel selbst regional in die Stadtplanung einbringen und vielleicht dabei helfen, die unschönen Entwicklungen in den Innenstädten einzudämmen. Was sie auf jeden Fall tun können, ist: umdenken!

Wie bereits erwähnt, werden Ihre Unternehmerkunden über kurz oder lang ihre Immobiliengeschäfte neu denken. Das bedeutet für Sie: Gehen Sie weg vom Rendite-Gedanken und hin zum Cashflow. Haben Sie ein Auge auf die relevantesten Trends und rechnen Sie Immobilieninvestitionen „rückwärts“: Wie viele Immobilien muss Ihr Unternehmerkunde besitzen, um den monatlichen Netto-Cashflow zu erreichen, den er für seinen Ruhestand braucht? Dieses Prinzip arbeite ich regelmäßig in meinen Inhouse-Seminaren und öffentlichen Seminaren durch, auch an ganz konkreten Beispielen – wer bei den Terminen immer aktuell bleiben möchte, den lade ich herzlich dazu ein, sich für meinen Newsletter anzumelden.

Als Finanzdienstleister sollten Sie auch verstehen: Aufgrund der Niedrigzinspolitik fallen Anleihen quasi als sinnvolle Investition aus – und Immobilien sind die neuen Anleihen. Die einzelnen Objekte werden zum Handelsgut. Das macht Ihre Kunden flexibler als bei der traditionellen Buy-and-hold-Strategie. Man könnte sagen: Immobilien werden weniger immobil werden und wir werden mehr Käufe und Verkäufe im Markt sehen, da die Besitzer ihre Objekte nicht mehr ein Leben lang behalten werden. Darin liegen gute Chancen für zusätzliche Gewinne. Das Risiko ist, dass man vielleicht irgendwann den Schwarzen Peter in der Hand hält und auf einem Objekt/Mieter sitzen bleibt, das oder der weniger als erstklassig ist. Für die Wirtschaft als Ganzes birgt das Kaufen und Verkaufen das Risiko, dass selbst kleinere Investoren zu „Heuschrecken“ werden, doch der Trend lässt sich nicht mehr aufhalten.

Ihre Unternehmerkunden werden auch weiterhin den Wunsch haben, in Objekte zu investieren, bei denen sie auch mal vorbeifahren können, um sie sich anzusehen – also tendenziell nicht in entfernten Weltgegenden gelegene Immobilien. Doch der stärkere regionale Mietpreisvergleich wird dafür sorgen, dass der Radius, in dem man sich dafür bewegt, größer werden kann. Und nach und nach wird der Wunsch nach „Greifbarkeit“ gegen den Wunsch nach einem guten Mietpreisfaktor nicht bestehen können. Das bedeutet mehr Immobilienbewegungen global, europaweit, in Deutschland und schließlich auch regional – ein Immobilien-Boom von nie dagewesener Wucht.

Auf der anderen Seite dieser Entwicklung stehen die Kommunen – wie werden sie wohl auf die steigenden (Miet-)Preise reagieren? Derzeit fürchte ich, dass sich die vielen klammen Kommunen in Deutschland über den Geldsegen freuen und nicht die Weitsicht walten lassen werden, die sie brauchen, um das Geld sinnvoll zu investieren. Die zusätzlichen Einnahmen können sich so mittelfristig als gefährlicher Bumerang herausstellen. Zudem ist immer mehr zu beobachten, dass mit jedem modernen Neubaugebiet bestehende Top-Wohnregionen abgewertet werden. Nicht zu unterschätzen ist, dass die Erschließungskosten im Neubaugebiet eingepreist sind, während die Eigentümer bestehender Immobilien ordentlich zur Kasse gebeten werden, wenn sie ihre Straße aufrüsten wollen. Ob viele Kommunalpolitiker den Weitblick besitzen, das zu erkennen, wage ich derzeit massiv zu bezweifeln. Hoffentlich treffen da nicht „(Geld-)Not“, „Gier frisst Hirn“ und „skrupellos“ aufeinander.

Investoren und Finanzdienstleister während der Immobilien-Wende

Dass Gelder verschoben werden, ist in der globalen Volkswirtschaft normal. Manchmal profitieren die einen, manchmal die anderen. Das war historisch immer so. Was auf dem Immobilienmarkt der Zukunft neu sein wird, ist, dass auch die bislang unbeweglichen regionalen Immobilieninvestoren mehr und mehr an diesen Verlagerungen teilhaben werden: Buy/Sell statt Buy/Hold. Und da geht es längst nicht mehr nur um einzelne, große Geschäfte London vs. Berlin für 6 Mrd. Euro, sondern auch mal um Bochum vs. Gera mit 5 Mio. Euro – aber in dieser Größenklasse dann um Tausende Kauf- und Verkaufsbewegungen pro Jahr.

Diese Entwicklung kann auf viele Menschen einschüchternd wirken. Als Finanzdienstleister im direkten Kundenkontakt fragen Sie sich sicher: „Was genau muss ich denn nun tun, um auf einem derart veränderten Immobilienmarkt noch meine Deckungsbeiträge mit Unternehmerkunden zu maximieren? Wie packen wir die Sache gemeinsam an, ganz konkret?“ Aus diesem Grund werde ich den kommenden dritten Teil dieser Artikelserie ganz den konkreten Handlungsempfehlungen widmen. Auch erhalten Sie in Teil 3 eine handfeste Liste der eingangs erwähnten relevantesten Immobilien-Trends. Ich freue mich, Sie kommende Woche wieder willkommen heißen zu dürfen – zu Ihrem konkreten Leitfaden für die nahe Zukunft des Immobiliengeschäfts.