Lernziele Modul 1

Mittel­stän­dische Familien­unternehmen und die Unternehmerfamilie

Nach Abschluss dieses Moduls wissen Sie:

• Welches die Spannungs­felder zwischen Unter­nehmen, Familie, Vermögen und persön­lichen Inter­essen innerhalb von Familien­unternehmen sind und wie Sie diese erkennen und verwerten.
• Wie Sie Auswir­kungen von Firmen­stra­tegien und Geschäfts­mo­dellen auf das gesamte Gefüge der Unternehmer­familie antizi­pieren und proaktiv managen können.
• Wie Sie bei Unter­nehmern mit Sachkenntnis und Spezi­al­wissen zu hochak­tu­ellen Entwick­lungen punkten – von Themen wie der Digita­li­sierung bis zu brand­heißen Innova­tionen wie die (generative) Künst­liche Intel­ligenz, zum Beispiel das derzeit in aller Munde stehende ChatGPT.
• Welches die effek­tivsten „Dosenöffner“-Sätze im Gespräch mit Unter­nehmern sind und wie Sie diese effektiv einsetzen.
• Warum es wichtig ist, immer zu wissen, wer zu Familie gehört. Und wie Sie ein Genogramm einer Unternehmer­familie erstellen und verstehen.
• Welches die verschie­denen Unter­neh­mer­cha­raktere sind und wie man diese indivi­duell und optimal anspricht, um zielge­richtet Erträge zu steigern.
• Wie sich das beruf­liche Umfeld und die Vertrauten des Unter­nehmers und der Unternehmer­familie zusam­men­setzen und auszeichnen.
• Wie Kaufbe­ein­flusser und Kaufent­scheider identi­fi­ziert werden können.
• Welche Kaufhal­tungen es gibt und wie Sie den richtigen Zeitpunkt für Abschlüsse erzeugen, erkennen und nutzen.

Lernziele Modul 2

Strate­gische Kundenanalyse

Nach Abschluss dieses Moduls wissen Sie:

• Sie erwerben erwei­terte Kompe­tenzen bei der Identi­fi­kation von indivi­du­ellen Unter­nehmens- und Unternehmerbedürfnissen.
• Sie können das eigene Finanz­konzept souverän und maßge­schneidert auf die Bedürf­nisse des Kunden einsetzen, da sie dessen Sicht präzise kennen und verstehen.
• Gesprächs­vor­be­reitung neu gedacht: Sie lernen neue effektive und effiziente Methoden und Leitfäden, um sowohl vorhandene und neue Infor­ma­tionen als auch Termine abschluss­ori­en­tiert vor‑, auf- und nachzubereiten.
• Synergien zwischen Firmen­kunden- und Privat-Banking-Beratung werden erkannt, erschlossen und eingesetzt.

Coaching und Diskussion anhand realer Kunden­fälle der Teilnehmer

• Gemein­sames Herleiten, Definieren, Ausar­beiten und Evalu­ieren von hoch-aktuellen Branchen­ent­wick­lungen, wie die Digita­li­sierung und Techno­lo­gi­sierung, sowie deren Einfluss auf Geschäfts­modell und Wertschöpfungskette.
• Sie sind in der Lage einzu­schätzen, was diese für Kunden und das eigene Institut bedeuten und erhalten Handlungs­emp­feh­lungen wie Sie darin verborgene Geschäfts- und Ertrags­po­ten­ziale identi­fi­zieren und nutzen.

Lernziele Modul 3

Taktische Gesprächs­führung

Nach Abschluss dieses Moduls wissen Sie:

Die Rolle des Firmen­kun­den­be­raters in der erfolg­reichen Tandemberatung

• Sie sind in der Lage interne Spezia­listen und externe Koope­ra­tions- und Verbund­partner optimal in den Beratungs­prozess zu integrieren und ideal auf diese überzu­leiten. Unter anderem, wie Sie Private-Banking-Berater optimal in Gespräche einbinden.
• Sie wissen was die richtigen Schritte vor, während und nach dem Erst- oder Überlei­tungs­ge­spräch sind und wie man diese geht.
• Sie kennen die Antworten auf folgende Fragen: 
  • Wie sieht eine ideale Vorbe­reitung aus?
  • Wie führen wir das Gespräch?
  • Was tun und was lassen, um beim Kunden im Gespräch zu bleiben?
  • Wer hat im „Warte­prozess“ welche Aufgaben?

„Der ist mit allen Wassern gewaschen“ – Erfolg­reiche Gesprächs­führung mit Unternehmern

• In den Workshops des Seminars lernen Sie in jeder Situation zu agieren, anstatt zu reagieren.
• Einwände und Vorwände des Unter­nehmers werden aufge­deckt und sicher gehandhabt.
• Sie werden darauf trainiert, die eigene Persön­lichkeit erfolg­reich einzusetzen.
• Sie erwerben fundierte Kenntnis darüber, wie Sie Verkaufs­ge­spräche maßge­schneidert auf den jewei­ligen Unter­neh­mer­cha­rakter führen und moderieren.
• Sie erhalten einzig­artige Expertise darüber, wie Sie strate­gisch im Team verhandeln unter perfek­tio­nierter Zuweisung und Nutzung verschie­dener Rollen.
• Die 12 gravie­rendsten Fehler von Beratern im Umgang mit Unter­nehmern werden offen gelegt – und wie sie zu vermeiden sind.
• Die 10 typischen No-Gos im Umgang mit Unter­nehmern werden präsen­tiert – aus der Sicht des Unternehmers.