Vor Kurzem lud mich ein Familienunternehmer nach unserem gemeinsamen Strategiegespräch dazu ein, im Anschluss noch kurz für die nachfolgende Tandem-Beratung mit seinen Bankberatern am Tisch zu bleiben. Auf der Agenda stand das Thema Zahlungsmanagement mit dem Firmenkundenberater sowie dem Zahlungsverkehrsspezialisten des Instituts. Doch der Berater war kurzfristig erkrankt und so musste der Spezialist das Gespräch alleine bestreiten: Eine eigentlich riskante Situation, zumal der Zahlungsverkehr eigentlich bereits von anderen Banken organisiert wurde.
Entsprechend positiv überrascht waren wir dann auch davon, dass der Spezialist nicht nur ein höchst informatives Fachgespräch in die Wege leiten, sondern sogar sein Institut nachhaltig als Partner für das Familienunternehmen positionieren konnte.
Gute Vorbereitung für alle Eventualitäten
Schon der erste Eindruck vom Zahlungsverkehrsspezialist war äußerst positiv, denn dieser fand nach einer kurzen persönlichen Vorstellung auch ohne Einleitung durch den Firmenkundenberater sofort gut ins Gespräch. Offenbar hatten er und der Firmenkundenberater sich gemeinsam vorbereitet, sodass er nun ohne den Rückhalt vor Ort nicht hilflos dastand. Er konzentrierte sich ohne lange Umschweife auf seine fachlichen Kompetenzen und fragte direkt nach, wer im Unternehmen mit der Abwicklung des Zahlungsverkehrs betraut sei.
Auf Bitten des Zahlungsverkehrsspezialisten wurde schließlich noch der kaufmännische Leiter hinzugezogen, der im Unternehmen für den Zahlungsverkehr verantwortlich war. Und auch ein weiterer Mitarbeiter, der für die praktische Abwicklung im Zahlungsverkehr als Anwender zuständig war, fand sich kurz darauf am Tisch wieder. Der Zahlungsverkehrsspezialist stellte sich ihnen noch einmal vor und konnte im weiteren Gespräch dann nicht nur durch eine auf die Unternehmertypologie maßgeschneiderte Kommunikation überzeugen, sondern auch das wichtige Umfeld des Familienunternehmers effektiv mit einbeziehen.
So wurde aus einem Tandem-Vorstellungsgespräch ein ausgewachsenes Strategiegespräch. Tatsächlich drangen die drei Spezialisten irgendwann so tief in die Materie ein, dass der Familienunternehmer und ich uns getrost ausklinken konnten. Den kaufmännischen Leiter traf ich nach dem Ende des Gesprächs noch einmal auf dem Flur und fragte ihn nach seiner Einschätzung: Er war sichtlich begeistert von der Gelegenheit, mit dem Zahlungsverkehrsspezialisten auf fachlicher Basis diskutiert zu haben. Und auch die Fähigkeit des Spezialisten, präzise und ohne größere Umschweife darzulegen, warum noch eine weitere Bank mit dem Thema Zahlungsverkehr betreut werden sollte, hatte ihn überzeugen können.
Der kaufmännische Leiter erklärte mir, dass er den Zahlungsverkehr auch gerne genau wie besprochen mit der Bank umsetzen wolle. Das Institut hatte sich sogar bereit erklärt, einen IT-Spezialisten zu einem Gespräch mit dem unternehmenseigenen IT-Spezialisten zu schicken, um die Kompatibilität der Systeme sicherzustellen. Das war einer der ausschlaggebenden Punkte für den kaufmännischen Leiter, denn ein Umstieg auf ein neues System wäre sowohl für sein eigenes Reporting an den Unternehmer als auch für den Anwender zu umständlich gewesen.
Vom überzeugenden Gespräch zur Partnerschaft
Vier Wochen später fragte ich in einem Telefonat mit dem kaufmännischen Leiter noch einmal nebenbei, was denn aus dem Thema geworden war. Er war begeistert: Der versprochene IT-Spezialist beherrschte nicht nur das eigene System, sondern auch die Systeme des Wettbewerbers perfekt und konnte so Kompatibilität garantieren. Außerdem hatten mittlerweile andere Mitarbeiter der Bank, die mit dem Anwender innerhalb des Familienunternehmens zu tun hatten, nachgefragt, mit welchen Maßnahmen sichergestellt werden könne, dass Überweisungen tatsächlich über das neue Konto laufen würden. Es wurde sogar angeboten, die Kosten für neue Briefbögen zu übernehmen. Dieses stetige Nachhaken hatte dann schließlich dazu geführt, dass das neue Konto tatsächlich den Kunden als neue Option für den Zahlungsverkehr kommuniziert wurde.
Der Zahlungsverkehrsspezialist konnte also trotz der ungünstigen Ausgangssituation im ersten Gespräch auf voller Linie überzeugen: Er hatte sich exzellent vorbereitet und kannte Geschäftsmodell, IST-Situation sowie Unternehmertypologie, wusste, wie er das Umfeld des Unternehmers mit einbeziehen konnte und koordinierte im Anschluss seine Kollegen und Mitarbeiter bei der weiteren Kundenbetreuung. Und vor allem war er in der Lage, dem neuen Kunden einen Mehrwert zu bieten, ohne dessen Mehraufwand merklich zu erhöhen.
Mit anderen Worten: Er konnte erfolgreich Kommunikationsstrategien anwenden, die sich vor allem dann anbieten, wenn es gilt, einen Konkurrenten zu verdrängen oder sich neben ihm zu behaupten. Dasselbe Modell lässt sich natürlich für alle Arten von Spezialisten anwenden – vom Auslands‑, zum Derivate- oder Versicherungsberater. Wichtig ist dabei vor allem, eine Frage ins Zentrum der Strategie zu stellen: „Qui bono?“ – Wem nützt es und wer muss es machen?
Kontakt
Dirk Wiebusch
info@ifuf.de
