Familienunternehmer & Berater – Treffen der zwei Welten

Seit vielen Jahren bringe ich in meiner Beratertätigkeit nun bereits Familienunternehmer und Finanzberater zusammen – und seit ebenso vielen Jahren stelle ich fest: Beide Seiten leben in unterschiedlichen Welten. Kein Wunder, dass sich Berater und Unternehmer oft so schwer tun, eine gemeinsame Sprache zu sprechen, wenn doch ihre persönlichen Erfahrungen, Workflows, Zeitmanagements und Blickwinkel auf Themenkomplexe oft sehr verschieden sein können.

Unterschiedliche Lebenserfahrungen sorgen für kommunikative Hindernisse

Als Angestellter in einem Finanzinstitut verfügt man meist über eine eher geregelte Arbeitswoche: Fünf 8‑Stunden-Tage mit mal mehr oder weniger Überstunden – und den Abend mit der Familie verbringen. Selbstverständlich bestätigen Ausnahmen die Regel. Für den Familienunternehmer ist die Situation jedoch eine völlig andere: Für ihn beginnt nach dem 8‑Stunden-Pensum erst noch das letzte Viertel des Arbeitstages und auch die Nächte werden oft einfach durchgearbeitet.

Familienunternehmer und Berater sind also meist unterschiedliche Arbeitsrhythmen und ‑zeiten gewohnt. Ein Rechenbeispiel macht die Auswirkungen dieser Tatsache klar:

Familienunternehmer unterscheiden typischerweise nicht strikt zwischen Arbeits- und Freizeit. Pro Woche kann dadurch eine Gesamt-Arbeitszeit von bis zu 100 Stunden anfallen – das sind etwa 5.000 Arbeitsstunden im Jahr.
Ein Unternehmer, der seit 30 Jahren im Geschäft ist, hat in dieser Zeit knapp 150.000 Arbeitsstunden angehäuft.
Bankberater haben nach einer typischen Arbeitswoche aufgrund gesetzlicher Regelarbeitszeiten meist deutlich weniger als 100 Stunden angesammelt – zuzüglich Überstunden.

Ein weiterer Unterschied: Familienunternehmer beschäftigen sich täglich mit großen Mengen an produkt- und branchenspezifischen Informationen und Aktualitäten, die ihnen reportiert werden. Zusätzlich erhält der Unternehmer nahezu täglich eine breite Informationsmenge zu vielen anderen aktuellen Themen – auch außerhalb seines Arbeitsbereichs. Die Informationen kommen quasi von selbst zu ihm. Finanzberater müssen hingegen häufig zwischen den unterschiedlichsten Kunden und Branchen wechseln – und erhalten neue Informationen meist erst, wenn sie sich proaktiv informieren. Ihnen wird daher empfohlen, sich bei der Versorgung mit Informationen nicht nur auf den Arbeitgeber zu verlassen, sondern eigenständig täglich bis zu 15 Minuten zu investieren, um sich systematisch einzulesen.

Finanzdienstleister sollten sich der Unternehmer-Welt anpassen – aber mit Bedacht

Berater können also kaum mit Familienunternehmern mithalten, wenn es um detailliertes Wissen über die Unternehmensgeschäfte geht. Sie sollten sich deswegen auf einige nützliche Strategien verlassen, um außerhalb dieses Themenkomplexes wichtige Informationen bieten zu können:

Breit gefächertes Wissen kann dem Unternehmer einen wertvollen Blick über den „Tellerrand der eigenen Branche“ hinaus gewähren.
Fähigkeiten wie die effiziente und effektive Gesprächsvorbereitung helfen, eventuelle Wissensrückstände aufzuholen. Angenommen ein Firmenkundenberater betreut einen Unternehmer seit 10 Jahren und beschäftigt sich realistischerweise 25 Stunden im Jahr mit seiner spezifischen Situation. Dann sind das 250 Stunden in Summe. Ein situativ hinzugezogener Tandem-Partner, beispielsweise aus dem Private Banking, kann teilweise auf nur 0 Stunden kommen. Bedenkt man, dass diese Ausgangssituation auf die oben errechneten 150.000 Stunden des Unternehmers prallen, verdeutlicht dies die Wichtigkeit und absolute Notwendigkeit einer hochqualitativen Gesprächsvorbereitung.
Berater sollten aktiv neue Informationen suchen und aufnehmen. Themen wie die Digitalisierung sind hierbei besonders wertvoll, denn diese sind für alle Unternehmer von großer Wichtigkeit.

Bei der fachlichen Vorbereitung sollte man als Berater im Idealfall seinen Fokus auf die Informationen legen, die für den Unternehmer wichtig, ihm aber vielleicht selbst noch nicht geläufig sind. Mit anderen Worten: Das Geschäftsmodell des Unternehmers nachvollziehen zu können, ist essentiell wichtig – aber als Berater wird man damit den Unternehmer mit seinen 150.000 Arbeitsstunden im eigenen Betrieb kaum beeindrucken können. Zu den lohnenden Themen im Wissensaufbau zählen vor allem die Schnittmengen von moderner Digitaltechnologie und Unternehmertum:

Auch hier gilt wieder: Digital mit Augenmaß! Nicht alles, was neu ist, ist auch von Vorteil für den Unternehmer. Deshalb sollte man sich ausreichend Wissen in diesen Themenbereichen aneignen, um Sinnvolles von Hype unterscheiden zu können. Entscheidend ist auch, dass entsprechende Einblicke und Informationen nicht nur einfach an den Familienunternehmer weitergegeben, sondern für seine individuelle Situation aufbereitet und in sinnvolle Geschäftsansätze umgemünzt werden.

Woher kommen die wichtigen Informationen?

Als Finanzdienstleister ist es allerdings oft nicht leicht, den schmalen Grat zwischen wichtigen und unnützen Informationen zu erkennen: Dazu braucht es den Blickwinkel des Unternehmers genauso wie den des Beraters. Und genau an dieser Stelle möchte ich Ihnen unter die Arme greifen. Aus diesem Grund finden sie auf der Plattform dirkwiebusch.de Informationen zu den wichtigen Themengebieten des Digitalzeitalters – gebündelt, qualitativ und präzise aufgearbeitet.

Die Anforderungsprofile, die ich an anderer Stelle bereits ausführlich besprochen habe, geben Ihnen bereits einen umfassenden Eindruck davon, welche Fähigkeiten Sie für die Kundenberatung im 21. Jahrhundert mitbringen sollten. Fachliche Informationen spezifisch zum Thema Digitalisierung, inklusive der relevanten Begrifflichkeiten und individuellen Themenkomplexe erhalten Sie wiederum über das nachfolgende Formular. So können Sie sich zum aktuellen Status Quo dieses komplexen Themengebiets informieren und sogar schon einen Eindruck davon erhalten, wohin die Reise in naher Zukunft gehen wird – und damit direkt beim nächsten Kundentermin punkten.