11 Fragen und Sätze, die Unternehmerkunden lieben

Nachdem mein Artikel zu den 12 Killerphrasen so viel Resonanz erfahren hat und ich damals ja auch angekündigt hatte, einige erfolgversprechende Sätze nachzuschieben, melde ich mich heute mit genau diesem Thema zurück. Ich präsentiere: die Top-11-Sätze und ‑Fragen, mit denen Sie Unternehmerkunden effektiv von sich überzeugen und Ihre Kommunikation auf eine neue Ebene heben können. Durch den Einsatz bestimmter Fragestellungen (im Zusammenhang mit gründlicher Vorbereitung) werden Dialog und Zusammenarbeit zwischen Berater und Kunde nachhaltig vertieft und verbessert – und das zeigt sich vielleicht bald sogar in Ihren Erträgen.

„Wo soll es mit der Firma/der Familie/dem Vermögen etc. denn hingehen?“

Diese Frage klingt zunächst vielleicht etwas einfach und vorhersehbar. Doch der Knackpunkt ist: Man muss mit der Antwort umgehen können. Denn in der Regel erzählen Top-Unternehmer ziemlich viel, wenn ihnen diese Frage gestellt wird. Und das meist schnell, komplex und aus Beratersicht mitunter abstrakt oder theoretisch.

Aus Sicht des Unternehmers handelt es sich dabei allerdings um „sein Leben“. Das bedeutet, dass er meist nicht lange überlegen muss und die Gedanken nur so aus ihm heraussprudeln. Hier mitzukommen, sich Notizen zu machen, einzuhaken und zu interagieren – das können nur Beraterprofis! Daher übt man solche Gespräche am besten immer wieder und bereitet sich optimal auf verschiedene Antwortmöglichkeiten vor. Diese Frage ist gewissermaßen nicht deshalb ein „Gewinner“, weil sie zu stellen schon einen guten Eindruck macht. Vielmehr eröffnet sie die Gelegenheit, durch kluge, mitdenkende und mitfühlende Reaktionen Eindruck zu machen.

„Was wäre aus Ihrer Sicht …?“

Lassen Sie den Kunden aus seinem Blickwinkel berichten. Beginnen Sie Ihre Frage beispielsweise mit den Worten „Was wäre aus Ihrer Sicht das schlimmste Szenario, das eintreten könnte, falls …“ und fügen Sie dann den zu besprechenden Sachverhalt hinzu. Das lässt Ihrem Gegenüber den nötigen Freiraum.

Natürlich ist auch hier einiges an Fingerspitzengefühl gefragt. Ich erlebe beispielsweise immer wieder, dass Finanzberater ungefragt (und in manchen Fällen auch unwissentlich) „den Finger in die Wunde legen“. Stellen Sie sich einmal vor, jemand erzählt Ihnen (ohne dass Sie danach gefragt hätten), dass Ihre Kinder unglaublich blöde sind, er aber bereits eine Lösung parat habe. Wie würden Sie sich dabei fühlen? Bedenken Sie: Aus Ihrer Frage kann der Gesprächspartner Ihre Sicht der Dinge ableiten.

Der Unternehmer fühlt sich mit Sicherheit respektvoll behandelt, wenn Sie ihn nach seiner Sicht fragen, doch das Thema der Frage will vorsichtig gewählt sein. Nutzen Sie dazu den Innen-Blick des Unternehmers: Für Sie ist es vielleicht rational sinnvoll, zu fragen, wie er denn seine Nachfolge geregelt hat. Doch wird die Frage unvorsichtig formuliert, fragt sich der Unternehmer bald, warum Sie ihm jetzt mit so was kommen … er ist doch noch 81 Jahre jung!

„Was wäre heute, wenn gestern …?“

Diese Frage kann auch gut mit den vorherigen kombiniert werden. Fragen Sie Ihr Gegenüber beispielsweise: „Was wäre heute, wenn Ihr größter Lieferant gestern seine Produktion hätte stoppen müssen?“ Oder fragen Sie: „Was wäre heute in der Firma los, wenn Sie gestern verstorben wären?“

Ein Hinweis noch hierzu: Stellen Sie am besten nicht die Frage danach, was passieren würde, wenn er morgen stirbt – „gestern“ ist deutlich unverfänglicher und positiver formuliert, da der Fall ja nicht eingetreten ist. Eine solche Frage regt den Unternehmer definitiv zum Nachdenken an, jagt ihm aber keine Angst ein.

„Was war damals, als Sie … getan haben, Ihr Beweggrund?“

Jeder Mensch hat für jede seiner Handlungen einen rationalen und/oder emotionalen Grund – und zwar exakt in jenem Moment, in dem er diese eine Entscheidung trifft. Also fragen Sie den Unternehmer gerne einmal direkt nach seinen Beweggründen bei spezifischen Entscheidungen der Vergangenheit. Sie werden schnell merken, dass nur sehr wenige Top-Unternehmer impulsiv handeln. Für nahezu jede ihrer Entscheidungen gibt es klare, nachvollziehbare Gründe – und zwar

unabhängig davon, ob seine Gründe Ihnen als Berater gefallen oder nicht und
immer in Bezug auf die zum Zeitpunkt der Entscheidungen vorhandenen Rahmenbedingungen und Informationsgrundlagen.

Das kann natürlich aus heutiger Warte, rückblickend und mit neuer Informationslage, ganz anders aussehen. Aber zum Zeitpunkt der Entscheidung gab es aus Sicht des Unternehmers unumstößliche Gründe – und diese gilt es in Erfahrung zu bringen, um Ihrer Zusammenarbeit auf ein besseres Niveau zu verhelfen. Wer weiß: Wenn er Ihnen seine Beweggründe und die damaligen Rahmenbedingungen erklärt, dann können Sie diese vielleicht sogar gut nachvollziehen, obwohl rückblickend eine andere Entscheidung optimal gewesen wäre. So etwas gehört zum Unternehmer-Verstehen dazu.

„Warum …?“

Die Frage nach dem „Warum“ mag den meisten von Ihnen zunächst banal und simpel erscheinen. Und zugegeben, das ist sie auch – deshalb wird sie immer noch viel zu selten gestellt! Lassen Sie mich Ihnen einige Beispiele aus der Praxis an die Hand geben, die zwar banal erscheinen, aber erfahrungsgemäß immer in der Beziehung zwischen Berater und Unternehmer weitergeholfen haben:

„Warum haben Sie seit X Jahren auf Ihren Konten so viel Geld liegen, obwohl es schon seit langer Zeit keine Zinsen mehr dafür gibt?“
„Warum arbeiten Sie seit X Jahren mit Y zusammen?“
„Warum überlegen Sie schon so lange, in den Wertpapiermarkt einzusteigen, kaufen dann aber doch immer wieder Immobilien?“

„Wer oder was hindert Sie daran, … zu tun?“

Das Schöne an Unternehmergesprächen ist, dass man so ziemlich alles fragen kann, was man möchte. Allerdings muss dies aus echtem, ehrlichem Interesse geschehen – bitte auf keinen Fall heuchlerisch oder gar auf inquisitorische Weise Fragen stellen.

Doch diese Freiheit in Unternehmergesprächen hat auch ihre Tücken. Eine der größten ist, dass man als Berater schnell annimmt, nur weil der Unternehmer über Möglichkeiten und Optionen spricht, würde er diese auch konkret so umsetzen. Unternehmer sind echte „Auslot-Könige“: Sie suchen permanent Chancen, wägen Risiken ab und schlagen dann zu, wenn aus ihrer Sicht der richtige Zeitpunkt gekommen ist.

Daher ist die Frage nach etwaigen Hinderungsgründen durchaus legitim, denn sie hilft, herauszufinden, warum der Unternehmer zögert, und erlaubt Ihnen wiederum, das eigene Engagement in Form von Zeit und Ressourcen besser einzuschätzen. Sie werden dabei zudem oftmals erfahren, dass der Preis nicht der Hauptgrund des Zögerns ist – eine wichtige Information für die Überzeugungsarbeit, an die Sie anders vielleicht nie gekommen wären.

„Was muss / kann / darf ich tun, damit …?“

Unternehmer handeln oft nach dem simplen Motto „KzP“: Komm zum Punkt! Vorsichtiges Herumscharwenzeln um das eigentliche Thema funktioniert hier nur selten. Also fragen Sie einfach direkt und unverblümt, was Sie konkret tun müssen bzw. können oder dürfen, damit er bei Ihnen abschließt. Nehmen Sie sich hier ein Beispiel an dem Vertriebler, dessen Erfolg mit unverblümtem Nachfragen ich schon in meinem Artikel zur Abschlussfrage demonstriert habe.

„Haben Sie Hobbys bzw. einen Plan für Ihre Zeit nach der Firma?“

Diese Frage ist etwas tückisch – vor allem, wenn Ihr Gesprächspartner „eigentlich“ noch zu jung für die Nachfolge ist. Aber: Viele Top-Unternehmer und Power-Typen unterschätzen, dass die Zeit „nach der Firma“ sehr wohl geplant und ausgefüllt werden will. Scheuen Sie sich auch als junger Berater bzw. junge Beraterin also nicht, ältere Unternehmer direkt danach zu fragen.

Zur Verdeutlichung ein kleines Rechenbeispiel: Wenn ein Unternehmer 30 Jahre lang 100 Stunden pro Woche und 50 Wochen pro Jahr mit der Firma beschäftigt ist, dann hat er sage und schreibe 150.000 Stunden in sein Lebenswerk investiert. Da bleibt meist nur wenig Zeit für Familie, Freunde und Hobbys. Und stellen Sie sich vor, wie die Familie es aufnimmt, wenn dieser Power-Unternehmer auf einmal zum Power-Rentner wird und somit 5.000 Stunden pro Jahr beschäftigt werden will! Ehepartner, Kinder und Enkelkinder freuen sich nicht immer auf diese Situation – wobei man das dem Unternehmer natürlich (wenn überhaupt) nur durch die Blume sagen sollte.

„Was treibt Sie dazu an, dass Sie seit X Jahren mitunter über 80 Stunden pro Woche Ihre Firma führen?“

Jeder Mensch hat etwas, das ihn dazu antreibt, das zu tun, was er tut! Fragen Sie einfach mal direkt danach. Das hilft Ihnen nicht nur, den Unternehmer zu verstehen, sondern zeigt ihm auch, dass sie Ihn als Mensch schätzen und respektieren. Ihre Berater-Unternehmer-Beziehung kann davon nur wachsen.

„Was ist Ihnen am stärksten positiv und negativ in Erinnerung geblieben aus Ihren ersten fünf Jahren als Unternehmer?“

Diese Frage finde ich besonders spannend, da die meisten Unternehmer gern über das Hier und Jetzt sprechen. Und viele Berater sehen auch nur das Jetzt. Aber Sie werden schnell merken: Die ersten Jahre sind für Unternehmer oftmals extrem prägend. In vielerlei Hinsicht. Zudem haben Sie hier ein kleines Überraschungsmoment auf Ihrer Seite. Eine solche Frage erwarten Unternehmer eher selten. Umso spontaner und daher oft auch ehrlicher sind die Antworten. Meistens klingt es dann wie ein toller Roman, wenn Unternehmer von ihren Erlebnissen erzählen. Und weniger nach schnödem Tagesgeschäft. Seien Sie bei dieser Frage auf tolle Antworten gespannt. Antworten, wie das Leben sie real schrieb.

„Das ist so, wie in Ihrer Firma, wenn …“

Das Beste kommt wie so oft zum Schluss – denn mit diesem erklärenden Satz schließen Sie nahezu jeden Unternehmer auf. Warum? Ganz einfach: Zahlreiche Berater sprechen mit Unternehmern immer noch „Finanzberaterisch“, anstatt den Blickwinkel ihres Gegenübers einzunehmen und auf „Unternehmerisch“ zu kommunizieren. Ein positives Beispiel dafür habe ich vor einer Weile schon im Artikel Sprechen Sie „Unternehmerisch“? dargestellt.

Damals wie heute gilt das Credo: Wenn Sie sich intensiv mit dem Unternehmer, seiner Firma, seinem Umfeld sowie weiteren Bausteinen beschäftigt haben, können Sie mit etwas Übung und Routine relativ leicht alles, was Sie ihm mitteilen wollen, in seine Sprache übersetzen – und ihn damit auf einer ganz anderen Ebene abholen, als wenn Sie beide in unterschiedlichen „Sprachen“ aufeinander einreden.

Auch hierzu möchte ich Ihnen ein Praxisbeispiel geben: Nehmen wir einmal an, Ihr aktueller Kunde sei ein Hersteller von Gartenzäunen. Sie müssen ihm nun erläutern, warum er ab sofort Kreditprovision auf seine KK-Linie zahlen muss, selbst wenn er diese nicht in Anspruch nimmt. Eine gute und verständliche Formulierung hierfür wäre folgende: „Das ist in etwa so, wie wenn ein Kunde in Ihre Firma kommt und bei Ihnen 1.000 Meter Gartenzaun bestellt. Allerdings betont er, dass er noch nicht sagen könne, ob er Ihnen am Ende den ganzen Zaun, nur Teile davon oder doch gar nichts abnimmt. Dennoch sollen Sie den Zaun direkt produzieren und ihn auf Ihre eigenen Kosten jederzeit zur Verfügung stellen. Was würden Sie davon halten? Sehen Sie, genauso ist das bei uns mit der Kreditlinie.“

Diese Worte versteht der Unternehmer aus eigener Erfahrung. Und wenn Sie es jetzt noch schaffen, Ihre Prozesse ebenfalls in seine Welt zu übersetzen, wird Ihnen der Unternehmer zu Füßen liegen.

Probieren Sie es aus – viel Spaß beim Testen!

Sie fragen sich, wie die hier vorgestellten Fragen und Sätze konkret auf Ihr Institut, Ihre Produkte und Kunden sowie auf Ihre Ziele abgestimmt und umgesetzt werden können? Schauen Sie gerne mal in mein Seminarangebot oder nehmen Sie direkt Kontakt zu mir auf, digital oder spontan am Telefon. Und melden Sie sich gerne auch zum Newsletter des Unternehmer-Versteher-Magazins an. So verpassen Sie keine Artikel oder Podcasts und erfahren gleichzeitig alles zu aktuellen (kostenlosen) Online-Seminaren, die Ihnen helfen können, die hier dargestellten Gewinner-Phrasen auf Ihre spezifischen Anforderungen anzupassen.

Und als ganz besonderes Highlight läuft aktuell die Anmeldung zum kostenlosen, nur einmalig stattfindenden Live-Online-Seminar „Unternehmergespräche perfektionieren – direkt mehr Erträge generieren“! Schnell sein lohnt sich, denn die Teilnehmerzahl ist begrenzt. Hier können Sie mehr über die Inhalte erfahren und sich kostenfrei registrieren: https://dirkwiebusch.de/unternehmergespraeche-perfektionieren-direkt-mehr-ertraege-generieren-online-seminar/