Der Unternehmer-Round-Table: Einblicke für Finanzdienstleister

Befragen Sie Ihre Unternehmerkunden regelmäßig zu deren Meinung über Ihr Institut? Haben Sie Ihre Kunden bereits mit einem Unternehmerfrühstück mit ausgewählten Speakern beeindruckt? Und haben Sie schon einmal das Round-Table-Speed-Dating für Unternehmer ausprobiert? All diese Veranstaltungsformate sind sinnvoll und effektiv. Doch in Settings, die stark auf die Vorträge ausgewählter Speaker fokussiert sind, findet nicht jeder Unternehmer den Raum, einfach mal über seine ganz persönlichen Meinungen und Einschätzungen zu sprechen. Deshalb kann es für Sie als Finanzdienstleister äußerst einträglich sein, zusätzlich klassische Unternehmer-Round-Tables zu organisieren – denn nirgends sonst sprechen Unternehmer so frei von der Leber weg.

Eine Goldgrube für Unternehmer-Versteher

Beim Unternehmer-Round-Table handelt es sich um eine Veranstaltung, zu der Sie als Finanzinstitut mehrere Vertreter aus Ihrer Unternehmerkundschaft laden. Dort wird dann – in einem festgelegten Zeitraum, aber ohne spezifische Speaker und mit nur wenigen inhaltlichen Vorgaben – genau das besprochen, was den Diskussionsteilnehmern wirklich unter den Nägeln brennt. Der Unternehmer-Round-Table hat einen exklusiven und professionellen Stammtisch-Charakter, und das ist auch so gewollt: Als Finanzdienstleister sind Sie nirgends so nah an den Gedanken Ihrer Unternehmerkunden wie bei diesem zwanglosen Gespräch unter Gleichgesinnten.

Der Unternehmer-Round-Table ist auch nicht mit originären Beiräten oder Regionalbeiräten zu verwechseln, die sich in vielen Instituten finden und in denen Unternehmer sitzen. Diese legen den Schwerpunkt meistens darauf, dass Anforderungen von Unternehmern an die Institute kommuniziert werden und diese die Institute dahingehend beraten. Der Unternehmer-Round-Table hingegen ist eine Impulsveranstaltung, die von einer sehr offenen Diskussion über praktisch alles Relevante lebt.

Genau das richtige Maß an Struktur

Für den Unternehmer-Round-Table sind explizit nur wenige Regeln vorgegeben. Schließlich soll die Veranstaltung ihren ungezwungenen Charakter behalten. Einige Regeln sind dennoch wichtig, damit sie wiederum nicht in chaotische Zustände abdriftet.

Wer wird eingeladen?

Bevor die eigentliche Veranstaltung steht, ist es an Ihnen, durch eine wohlüberlegte Auswahl der Gesprächsteilnehmer den Grundstein für fruchtbare Gesprächsrunden zu legen:

Prüfen Sie, welche Branchen besonders häufig in Ihrem Kundenportfolio vertreten sind.
Wählen Sie die Gesprächsgruppen so aus, dass aus jeder Branche nur ein Vertreter an jedem Round-Table sitzt. Das bietet allen Gesprächsteilnehmern interessante Einblicke in fremde Branchen und verhindert, dass beispielsweise direkte Konkurrenten am Tisch sitzen und sich nicht in die Karten blicken lassen möchten.
Achten Sie darauf, dass die Gruppen homogen sind, insbesondere mit Blick auf die Größe der jeweiligen Unternehmen. Denn in einem Gespräch zwischen ungleichen Unternehmern lassen sich die unterschiedlichen Standpunkte schwerer nachvollziehen – und schlimmstenfalls bildet sich eine Gesprächshierarchie heraus, bei der sich „weniger wichtige“ Unternehmer unterordnen, statt offen ihre Meinung zu sagen.
Beschränken Sie sich pro Round-Table auf 9 Unternehmen und planen Sie für die 10. Position am Tisch Ihren Firmenkundenvorstand oder Marktvorstand ein (je nach interner Organisation).
Achten Sie darauf, von den 9 Unternehmen nur die jeweiligen geschäftsführenden Gesellschafter einzuladen – also nur die obersten Führungsebenen. Vermeiden Sie dabei auch Fremdmanager, denn diese sind emotional nicht annähernd so fest mit den Unternehmen verwoben wie die Unternehmer selbst.
Erlauben Sie jedem der 10 Teilnehmer Ihres Round-Table, jeweils eine weitere Person mitzubringen. Diese Person ist explizit nur als Zuhörer und Protokollant eingeladen (hier sind also auch Fremdmanager möglich).

Zum Schluss findet sich an Ihrem Round-Table also eine Gruppe von 9 Unternehmern ähnlich großer Firmen aus unterschiedlichen Branchen, dem Vorstand Ihres Instituts sowie den 10 Beisitzern zusammen.

Gespräche in derart klein gehaltenen Gruppen gestalten sich meist deutlich produktiver als Diskussionen im großen Rahmen – diese Weisheit hat sich seit Jahrhunderten nicht nur in der Wirtschaft, sondern auch im politischen Bereich bewährt. Also überall dort, wo tiefe Gespräche mit weitreichenden Konsequenzen geführt werden.

Wie läuft der Round-Table ab?

Zeitverschwendung ist die Kardinalsünde für Familienunternehmer. Trotz der bewusst offen gehaltenen Strukturierung der Veranstaltung ist es deshalb sinnvoll, sie zeitlich einzugrenzen und diese begrenzte Zeitspanne allen Teilnehmern im Vorfeld zu kommunizieren. Für den gesamten Round-Table sollten nicht mehr als 2 Stunden eingeplant werden. Eine (rückwärts laufende) Uhr, die für alle Teilnehmer sichtbar platziert wird, sorgt dafür, dass dieses Zeitlimit verstanden und eingehalten wird.

Zu Beginn des Round-Table stellen sich zunächst alle 10 Gesprächsteilnehmer kurz vor. Diese Vorstellung beinhaltet idealerweise eine Reihe zentraler Punkte, die es den anderen Gesprächsteilnehmern erlauben, in kürzester Zeit zu verstehen, mit wem sie es zu tun haben und mit welchen Herausforderungen der Gesprächsteilnehmer zurzeit konfrontiert ist:

Zu welcher Firma gehören die Teilnehmer und welche Position besitzen sie?
Welche Herausforderungen und Chancen bieten sich der eigenen Branche aktuell?
Was bedeutet das für die eigene Firma?
Wie versucht die Firma grundsätzlich, damit umzugehen?
Welche konkreten Pläne gibt es dazu und wo steht man aktuell?

Nach dieser Eingangsvorstellung, bei der jeder – inklusive Vorstand – maximal fünf Minuten Gesprächszeit bekommt, gibt es (wenn nötig) eine kurze Pause. Wichtig ist hierbei, dass das Zeitlimit eingehalten wird und während der jeweiligen Vorstellung nur reine Verständnisfragen zugelassen werden. Die verbleibende Zeit wird dann mit freier Diskussion verbracht. Nimmt hier nicht gleich ein Unternehmer das Ruder in die Hand und beginnt die Diskussion, können die Vertreter Ihres Instituts den Ball ins Rollen bringen, indem sie beispielsweise bei Punkten, die in der Vorstellungsrunde genannt wurden, nochmals nachhaken oder Ähnlichkeiten zwischen den Situationen der Gesprächsteilnehmer hervorheben. Als „Moderator“ sollte Ihre Delegation sich jedoch nicht verstehen, damit die Diskussionsrunde informell bleibt.

Ist die Diskussionsrunde abgeschlossen, bleibt meist noch etwas Zeit für Networking. Erfahrungsgemäß finden Unternehmer in Round-Table-Diskussionen leicht zueinander. Und so manche enge Geschäftsbeziehung hat sich schon einfach daraus ergeben, dass in einem informellen Gespräch persönliche oder geschäftliche Anknüpfungspunkte gefunden wurden.

Wie häufig findet eine solche Runde statt?

Der Unternehmer-Round-Table kann hervorragend als regelmäßige, institutionalisierte Veranstaltung in wechselnder Besetzung aufgezogen werden. Richten Sie beispielsweise an 10 Monaten im Jahr regelmäßig einen Round-Table mit immer neuen Unternehmern aus, haben Sie nicht nur viele Ihrer Kunden erfolgreich vernetzt, sondern auch unbezahlbare Einsichten in 90 wichtige Unternehmen (mit unterschiedlichen Branchen und unterschiedlichen Größen) aus Ihrem Portfolio erhalten.

Zu Beginn können diese Round-Tables in den Räumlichkeiten des Instituts abgehalten werden. Um die Anreise der Gäste zu erleichtern, lassen sich aber auch zentral erreichbare Konferenzräume in Hotels anmieten. Hat sich der Unternehmer-Round-Table schließlich etabliert, bieten die Unternehmer eventuell auch an, dass die eigenen Räumlichkeiten verwendet werden können. Das bietet auch die perfekte Gelegenheit, den jeweiligen Unternehmer zu fragen, ob sich für die gesamte Gruppe eine Betriebsbesichtigung im Anschluss an die Diskussion organisieren lässt.

Variante: Gesprächsrunde mit Nicht-Kunden

Hat sich Ihr Round-Table schließlich fest etabliert, können Sie auch in Betracht ziehen, Unternehmer einzuladen, die nicht zu Ihrem Kundenstamm gehören. Dies erweitert das Themenspektrum und führt eventuell sogar dazu, dass sich der Unternehmer eine weitere Zusammenarbeit mit Ihnen wünscht. Ob Sie hier 9 Nicht-Kunden oder eine Mischung aus Kunden und Nicht-Kunden einladen, ist Ihnen übrigens freigestellt: Probieren Sie ruhig mal alle Varianten durch und halten Sie an dem fest, was sich bewährt. Wichtig ist lediglich, dass Sie auch bei Nicht-Kunden auf die Homogenität der Gesprächsteilnehmer achten.

Das ungezwungene Gespräch ist manchmal das informativste

Unter ihresgleichen fühlen sich Unternehmer wohl und sind frei, auf einer Ebene zu diskutieren. Sie teilen ihre Sorgen sowie Ideen für die Zukunft und sprechen über Zusammenhänge, die sie Finanzinstituten gegenüber womöglich nicht erwähnen würden. Warum also nicht diese Gruppendynamik nutzen, um die Gedankenwelt Ihrer Kunden nachzuvollziehen? Der Unternehmer-Round-Table ist Ihre Gelegenheit dazu. Etablieren Sie eine solche Veranstaltung langfristig und Sie werden sehen: So tief waren Sie noch nie in der Gedankenwelt so vieler Unternehmer!