Die aktuelle Krise zieht nicht spurlos an uns vorbei. Die Zahl der Verstor­benen ist in den letzten Tagen erneut gestiegen, viele Unter­nehmen mussten bereits Insolvenz anmelden oder stehen kurz davor, und mit diesen Unter­nehmen verlieren natürlich auch Menschen ihre Jobs. Doch klar ist inzwi­schen auch: Die befürchtete Apoka­lypse wird vorerst ausfallen. Es gibt eine Welt nach Corona. Und auch wenn es manchmal wirkt, als würde das Verhältnis zwischen Finanz­in­sti­tuten und Familien­unternehmen durch die (leider notwen­digen) politi­schen Maßnahmen stark belastet, wird bei genauerer Betrachtung doch klar: Es liegt jetzt an ebendieser Verbindung, die Welt nach Corona zu gestalten.

Banken, Volks­banken und Sparkassen im Krisenmodus

In manchen Bundes­ländern wurden schon vor über einem Monat die ersten Ausgangs­ein­schrän­kungen erlassen, die meisten Geschäfte sind seitdem ebenfalls geschlossen. Das Virus wird ausge­sessen. Der Volksmund würde sagen: „Die Zeit heilt alle Wunden“. Doch diesmal hat er damit leider nicht recht, denn je länger der Lockdown anhält, desto lauter werden insbe­sondere Stimmen aus der Wirtschaft, die die Maßnahmen der Politik für überzogen halten. Denn aus dem Blick­winkel des Unter­nehmers stellt sich die Frage: Warum muss ich meine Firma komplett schließen, wenn von meinen Mitar­beitern kaum jemand oder gar niemand krank ist? Muss ich meine Firma einer reinen Vorsichts­maß­nahme opfern?

Der Druck der Unter­nehmer auf die Politik und dadurch auf die Finanz­in­stitute wächst – wie zu erwarten war. Die Corona-Situation ist bereits die 7. große Wirtschafts­krise, die ich in meinem Leben durch­mache, und ich stelle fest: Die Reaktion aufseiten der Wirtschaft ist jedes Mal dieselbe. Je schlechter die Lage wird, desto verbis­sener wird nach einem Schul­digen gesucht. Doch in einer Pandemie gibt es keinen Schul­digen, der zur Rechen­schaft gezogen werden könnte: Politik und Wissen­schaftler setzen lediglich Maßnahmen um, von denen sie glauben, dass sie die Ausbreitung des Virus eindämmen können. Und Banken, Volks­banken sowie Sparkassen leisten in der aktuellen Situation alles, was sie leisten können, ohne sich dabei selbst zu gefährden. Als in den Anfangs­tagen der Krise der große Run auf Kredite einsetzte, wurde alles gegeben, um Geld zu den Unter­nehmen zu bringen, auch wenn die Nerven danach auf allen Seiten blank lagen.

Dabei wurden latente Einzel­wert­be­rich­ti­gungen und erhöhter Arbeits­druck nach dem Einreich­pro­zedere zähne­knir­schend in Kauf genommen, denn auch aufseiten der Finanz­in­stitute wusste man: Firmen­pleiten führen zu Jobver­lusten, was wiederum zum regio­nalen Kaufkraft­verlust führt, der wiederum weitere Firmen in den Bankrott reißen könnte. Doch Finanz­in­stitute sind eben auch wirtschaft­liche Unter­nehmen, die noch dazu komplexen recht­lichen Vorschriften unter­worfen sind. Und genau deshalb konnte leider nicht jeder Kredit sofort und blind bewilligt werden.

Wie wird es zwischen Familien­unternehmen und Finanz­in­sti­tuten weitergehen?

So mancher Unter­nehmer hat womöglich in den ersten Krisen­wochen, als alles Schlag auf Schlag ging, um einen überle­bens­wich­tigen Kredit gekämpft und bekam als Antwort zu hören, dass das aufgrund seiner finan­zi­ellen Lage gar nicht möglich sei oder aus recht­lichen Gründen zumindest nicht kurzfristig durch­zu­setzen. Wer das erlebt hat – womöglich noch bei der Hausbank –, der fühlt sich natürlich vor den Kopf gestoßen. Ein subjektiv gefühlter Vertrau­ens­verlust, der auch nach den Corona-Maßnahmen noch nachhallen wird. Gerade Unter­nehmer, die eventuell noch nie oder vor sehr langer Zeit zum letzten Mal Kredite beantragt haben, kennen die aktuellen Prozedere bei den Insti­tuten nicht. Sie sind daher oft irritiert und fühlen sich als Bittsteller. Das führt zu Unver­ständnis und Verärgerung.

Eine Chance, dieses Vertrauen zurück­zu­ge­winnen, wird mit der zweiten Kredit­welle kommen. Denn es wird nicht lange dauern, bis dieje­nigen Familien­unternehmen, die die ersten Corona-Wochen überlebt haben, Geld benötigen – nicht mehr als Notlösung zum Überleben, sondern als Unter­stützung und zusätz­liche Sicherheit für den Wieder­aufbau. Als Kredit­un­ter­nehmen lohnt es sich deshalb, jetzt schon eine saubere, funda­mentale Bestands­auf­nahme durch­zu­führen und die womöglich verär­gerten Kunden mit viel Augenmaß und einer Portion Mensch zu Mensch wieder für sich zu gewinnen. In meinen Workshops und Vorträgen lege ich schon heute ein großes Augenmerk darauf, Finanz­be­rater aus Banken, Volks­banken und Sparkassen auf diese Zeit vorzu­be­reiten. Denn ab dem Sommer wird man wieder mit dem Cross-Selling anfangen können. Und dann wird der Konkur­renz­druck enorm sein.

Ansatz­punkte für die zukünftige Zusammenarbeit

Einen Vorteil für die finan­zielle Betreuung von Famili­en­un­ter­nehmern bringt die aktuelle Krise dann doch mit: Familien­unternehmer haben nun am eigenen Leib gespürt, was „Risiko­prä­vention“ wirklich bedeutet. Vermö­gens­al­lo­kation, Versi­che­rungen – das Virus hat sie höchst­wahr­scheinlich für all diese Themen stark sensi­bi­li­siert. Das birgt nicht nur neue Verkaufs­po­ten­ziale, sondern macht den Famili­en­un­ter­nehmern auch den Selbst­schutz der Finanz­dienst­leister bei der Vergabe von Krediten verständ­licher. Nutzen Sie diese Sensi­bi­li­sierung, um Ihren Kunden weiterhin höflich (aber nicht oberleh­rerhaft) zu erklären, dass ein Finanz­in­stitut erwarten können muss, dass ein Kredit auch zurück­be­zahlt wird. Denn verschenken können die Institute ihr Geld genauso wenig wie die Familien­unternehmer ihre Produkte.

Erschwerend für die Zusam­men­arbeit wird sein, dass viele Unter­nehmer in der Krise dazu überge­gangen sind, zunächst Eigen­ka­pital einzu­setzen, um die Firma am Leben zu erhalten. Denn Unter­nehmer sind ein Menschen­schlag, der finan­ziell unabhängig bleiben will. Für die nun anste­henden Kredit­ver­gaben ist das eine Heraus­for­derung, denn aus Sicht der Banken sind damit weniger Sicher­heiten vorhanden – die Kredit­be­din­gungen werden schlechter. Dieser Umstand ist am besten offen zu kommu­ni­zieren, denn zwischen dem Staat, der Betriebs­schlie­ßungen verordnet hat, und der Bank, die einen plötzlich schlechter behandelt, weil man selbst­ver­ständlich zunächst sein eigenes Geld (!) zur Rettung des Betriebs einge­setzt hat, fühlen sich Familien­unternehmer schnell verschaukelt.

Ein weiterer wichtiger Punkt: In der breiten Bevöl­kerung, der Politik, dem Finanz­ge­werbe und den Unter­nehmen wird die Krise teils sehr unter­schiedlich wahrge­nommen. Beispiels­weise machen sich die Öffent­lichkeit und auch so mancher Politiker kein Bild davon, was die Corona-Krise finan­ziell für Familien­unternehmer bedeutet: Es sind eben nicht nur „ein, zwei schlechte Monate“, sondern in vielen Fällen Monate komplett ohne Umsatz. Und wenn von Finanz­in­sti­tuten erwartet wird, dass sie schnell und unbüro­kra­tisch Hilfe leisten, dann wird von Politik, Bevöl­kerung und auch vom einen oder anderen Unter­nehmern übersehen, dass die BaFin-Vorschriften immer noch dieselben sind wie vor 12 Monaten. Banken sind sich bewusst, dass die Kredit­vergabe über das Überleben von Unter­nehmen, das Einkommen der Mitar­beiter und damit zusam­men­hängend die wirtschaft­liche Situation ganzer Städte entscheidet. Aber sie sind eben gesetz­lichen Regularien unterworfen.

Wie wird Corona die Wirtschaft verändern?

Wie bereits an anderer Stelle erwähnt, gehe ich davon aus, dass es zu weiteren groß angelegten Konjunk­tur­pro­grammen der Bundes­re­gierung kommen wird. Die daraus entste­hende Nachfrage wird jedoch auf einen Markt treffen, bei dem – aufgrund bankrotter Unter­nehmen – mehr Aufträge als Anbieter vorhanden sein werden. Daraus ergibt sich ein Inves­ti­ti­onsstau. In den produ­zie­renden Gewerben, aber auch in der Beklei­dungs­in­dustrie (z.B. Sommer-Bademode) wird die Nachfrage entscheidend sein: Bleibt diese gleich hoch oder steigt sie sogar noch im Vergleich zur Krisenzeit, ist alles in Ordnung. Aber bei sinkender Nachfrage werden die Preise und damit auch die Margen in den Keller fallen. Gut für die Verbraucher, schlecht für die Unter­nehmen, die Kredite zurück­zahlen müssen und damit auch schlecht für die Kreditgeberinstitute.

Das Problem gerade im produ­zie­renden Gewerbe ist, dass die dort benötigten Kredite keine Inves­ti­ti­ons­kredite, sondern reine Verbrauchs­kredite sind. Das heißt: Das Geld muss nach der Krise durch den Verkauf zusätz­licher Produkte wieder reingeholt werden. Und das ist, je nach Branche und Unter­nehmen, eine Mammut­aufgabe. Schließlich wird kein Restau­rant­be­sucher bei der Wieder­eröffnung 4 Schnitzel bestellen, um die letzten Wochen wieder wettzu­machen. Für Finanz­dienst­leister wird es mehr denn je wichtig werden, die Frage zu stellen: Wenn wir einen Kredit vergeben, hat das Unter­nehmen dann die Chance, diesen durch zusätz­liche Verkäufe, höhere Preise oder ähnliche Maßnahmen wieder zurückzuzahlen?

Temporäre Änderungen oder Game Changer?

Wir haben in den letzten Wochen viele Verän­de­rungen erlebt:

  • Homeoffice in vielen Betrieben
  • Erwei­terung des Service-Angebots, um Verluste auszugleichen
  • Homeschooling und Ausbau von Webinaren

Schon prophe­zeien viele Mitbürger, dass sich unsere Gesell­schaft umfänglich und nachhaltig ändern wird. Dem stimme ich nur bedingt zu:

  • Natürlich wurde jetzt über wenige Wochen eine funktio­nie­rende Homeoffice-Infra­struktur aufgebaut. Doch ist diese wirklich schnell, sicher (Daten­schutz – vor allem bei auslän­di­schen Video-Konfe­renz­an­bietern) und sinnvoll genug, um auch weiterhin Bestand zu haben, oder wird zumindest vollstän­diges Homeoffice bald unter dem Druck der damit verbun­denen Umstände im Vergleich zum Nutzen wieder seltener werden?
  • Gerade Restau­rants können sich aktuell durch ein zusätz­liches Service­an­gebot vor dem Bankrott retten: Essen liefern. Doch ist es beispiels­weise für Edel-Restaurant-Marken wirklich sinnvoll, diesen Service auch dann noch aufrecht­zu­er­halten, wenn er nicht mehr überle­bens­wichtig ist?
  • Macht Homeschooling wirklich Sinn, oder braucht es nicht eher zusätz­liche Hardware und flächen­de­ckend bessere Inter­net­ver­bin­dungen, um das notge­drungene Homeschooling der Corona-Zeit zu einem wirklich inter­ak­tiven Erlebnis zu machen, statt nur Präsen­ta­tionen ohne viel Interaktion?

Aktuell wird häufig davon gesprochen, dass Corona zu einem „Game Changer“ für unsere Gesell­schaft wird. Ich habe den Begriff hier bewusst in Anfüh­rungs­zeichen gesetzt, da ich nicht glaube, dass das wirklich zutrifft. In vielen Bereichen wird sich nach nur 8 Wochen Lockdown nicht allzu viel ändern. Vielmehr wird die Zeit nach Corona weitgehend wie die Zeit vor Corona aussehen. Denn für weitrei­chende Verän­de­rungen bedarf es Zeit und Geld – gleich­zeitig muss aber der Betrieb zügig wieder möglichst nahtlos weiter­laufen. Wenn also nicht in der Corona-Lockdown-Phase die Zeit und das Geld da sind, um umfas­sende Homeoffice-Infra­struk­turen aufzu­bauen, dann wird es auch nicht vorhanden sein, sobald wieder die Tore geöffnet werden. Denn dann geht es darum, sofort wieder loszu­ar­beiten und sich erneut gegen die Konkurrenz durch­zu­setzen, die ja ebenfalls sofort wieder loslegt. (Beispiel: In einer Einkaufs­passage einer Innen­stadt werden einige Läden es nicht schaffen. Wenn nun von 10 Restau­rants 3 insolvent gehen, wird dies das Restau­rant­ge­schäft als solches nicht „changen“. Sehr wohl kann diese Situation aber ein „Game Changer“ für das Stadtbild und diese Einkaufs­passage sein.)

Wie stark sich Corona wirklich als Motor langfris­tiger Verän­de­rungen heraus­stellen wird, lässt sich meiner Einschätzung nach je nach Branche sagen.

  • Direkt betroffene Unter­nehmen mit starken Verän­de­rungen: Gastro­nomie, Tourismus, Hotel­ge­werbe, Reise­ver­an­stalter und Event-Manager
  • Indirekt I: Durch wegbre­chende Liefer­ketten wird beispiels­weise das Liefer­ge­werbe leiden, aber wieder­kommen, sobald sich die Lage wieder beruhigt.
  • Indirekt II: Durch Zahlungs­aus­fälle werden es Steuer­be­rater, Handwerker und andere Service-Dienst­leister schwerer haben und eventuell umdis­po­nieren müssen.
  • Indirekt III: Banken, Kredit­geber und Private Equity werden frühestens Verän­de­rungen sehen, wenn die ersten Kredite wegbrechen.

Letztlich wurde in den letzten 60 Jahren bei jeder größeren Krise postu­liert „Nichts wird mehr sein wie vorher!“. Und tatsächlich gab es einige langfristige Verän­de­rungen, doch kultu­relle und wirtschaft­liche Grund­sätze wurden nie von nur einer einzigen Krise in ihren Grund­festen erschüttert und zu einer Refor­mation gezwungen. Vielmehr hat sich in solchen Krisen immer schon gezeigt, wer unter Druck Lösungen produ­zieren kann, ob Risiko­ver­meider oder Chancen­er­greifer die Oberhand erringen können und ob der Betrieb durch German Angst oder durch eine Ranklotzer-Menta­lität angeführt wird. Krisen bedeuten immer eine schnelle Auslese, aber nur langsame oder verzö­gerte Veränderungen.

Unter­nehmen und Finanz­in­stitute – eine (hart umkämpfte) Partner­schaft für die Ewigkeit?

Auch in Zukunft werden Finanz­dienst­leister und Familien­unternehmer einander brauchen. Trotz der aktuell an einigen Stellen angespannten Stimmung und trotz der Maßnahmen der Politik, die eventuell wirken, als nähme sie eine Spaltung dieser Partner­schaft billigend in Kauf. Denn wie alle Krisen hat auch Corona alle Schwach­stellen in den Betrieben aufge­zeigt. Und das führt in naher Zukunft zu einem „Friss oder stirb“-Wettbewerb, der aufseiten der Finanz­in­stitute gespiegelt wird. Es wird absolute Gewinner der Krise geben und um diese Top-Unter­nehmen wird ein harter Konkur­renz­kampf ausbrechen.

In der Krise hat sich heraus­ge­stellt, dass wir in Deutschland im Finanz­dienst­leis­tungs­ge­werbe wie auch in den Familien­unternehmen überkon­trol­liert sind auf eine Weise, die den nötigen Pragma­tismus vermissen lässt, der in der Krise dringend nötig gewesen wäre. Banken haben in den letzten Wochen relativ wenig Provi­si­ons­er­träge außerhalb des Kredit­ge­schäfts und Wertpa­pier­tra­dings machen können. Das bedeutet auch, dass es spätestens 2021 zu einem drasti­schen Konkur­renz­kampf kommen wird, sobald sich die Situation wieder beruhigt hat. Denn über Unter­neh­mens­in­sol­venzen, Abschrei­bungen etc. geraten die Ertrags­ziele der Institute in Gefahr.

Ab in die Praxis – was tun, um nach Corona zu punkten?

Für Banken gibt es nach den stres­sigen letzten Wochen erst mal kein Aufatmen, denn der Konkur­renz­kampf wird bald in seine heiße Phase übergehen, während gleich­zeitig über die letzten Wochen diverse Projekte und Aufgaben liegen geblieben sind. Überprüfen Sie unbedingt jetzt:

  • Sind Ihre laufenden Projekte Stress­tests gewachsen?
  • Wie kamen während Corona digitale Kunden­kon­takte zustande und wie wurden sie inten­si­viert (vermutlich nur selten komplett digital)?
  • Welche (zwangs­weisen) Verän­de­rungen aus der Corona-Zeit werden bei Ihren Kunden bestehen bleiben?
  • Wie wird bei Ihren Kunden in Zukunft die Customer Journey aussehen?
  • Wie haben Ihre Vertriebs­teams mitein­ander harmoniert?

Stellen Sie sich darauf ein: Deutsche Unter­nehmen werden in der Nach-Corona-Zeit noch produk­tiver sein müssen, da bereits in den vergan­genen Jahren kaum Innovation voran­ge­trieben wurde. Gefolgt von wochen­langem Corona-Lockdown, wiederum gefolgt vom Wieder­aufbau von Liefer­ketten und Produktion. Neue Innova­tionen voran­treiben? Besser noch nicht jetzt. Der eigenen Klima-Verant­wortung nachkommen? Erst kommt das Fressen, dann die Moral!

Es wird damit zu rechnen sein, dass zwar der Feuerwehr-Modus nachlassen wird, aber gleich­zeitig werden für eine gewisse Zeit Insol­venzen und Sanie­rungs­ar­beiten den Markt bestimmen. Und in diesem Klima gilt es für Sie als Finanz­dienst­leister, zusätz­liche Provi­si­ons­er­träge zu erwirt­schaften, um den aktuellen Rückstand aufzu­holen. Es wird keine Zeit zum Ausruhen geben, sondern nur eine Zeit, in der Sie genau wie Ihre Unter­neh­mer­kunden die Ärmel hochkrempeln und anpacken müssen. Und in diesem Zustand wird es für Sie keine absolute Sicherheit geben. Lassen Sie sich davon nicht lähmen, sondern analy­sieren Sie das Geschäfts­modell Ihrer Kunden und finden Sie heraus, mit welchen Kunden Sie in naher Zukunft die größten Chancen auf Erträge haben werden.

Und wie ist es denn nun mit dem „Bis dass … uns scheidet“? Nun, wie ich schon im Artikel „Ein Lob an alle Banken, Sparkassen, Volks­banken und Finanz­dienst­leister“ geschrieben habe: In diesen harten Zeiten und unter höchstem Druck sind Sie zu Höchstform aufge­laufen. Es wurden unzählige (!) Gespräche geführt. Über alle Kanäle und in allen Bereichen. Ob zu Firmen­kre­diten, Immobi­li­en­en­ga­ge­ments, Wertpa­pier­an­lagen oder dem Auflösen von Alters­vor­sorgen. Diese heraus­for­dernden Gespräche wurden geführt, während das Institut selbst Vorkeh­rungen treffen musste in Sachen Hygiene, Technik, Abläufe etc. Es wurde sowohl agiert (Kunden selbst anrufen) als auch reagiert (Kunden­anrufe annehmen). Ich habe in den letzten Wochen mit zahlreichen Famili­en­un­ter­nehmern gesprochen und unisono wurde mir Gutes und Positives berichtet. Auch wenn die Gespräche emotional, hart und mitunter ruppig waren, zwei Dinge sind gewiss:

  1. Auch diese Krise zeigt, dass Familien­unternehmen sich in der Not auf Ihre Institute verlassen können
  2. Wenn es unbedingt sein muss, können Finanz­in­stitute auch pragmatisch

Well done, liebe Banken, Sparkassen, Volks­banken und Finanz­dienst­leister!

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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