Jetzt, wo sich nach den (bis dato) schlimmsten Corona-Monaten die deutsche Wirtschaft langsam wieder geöffnet hat, finde ich mich als Gründer und Geschäfts­führer des Instituts Für Unternehmer­Familien (IFUF) wieder vermehrt in persön­lichen Gesprächen mit Unter­nehmern und Finanz­be­ratern – ja, ganz ohne Webcam! Und schon ergeben sich für mich inter­es­sante Gelegen­heiten, die durch den Lockdown und die damit verbun­denen Auswir­kungen verän­derte Beziehung von Unter­nehmern zu Finanz­be­ratern direkt vor Ort zu verfolgen.

So wurde ich beispiels­weise neulich im Anschluss an ein Jahres­ge­spräch mit einem Familien­unternehmer und dessen kaufmän­ni­schem Leiter dazu einge­laden, doch noch für ein Gespräch mit dem Firmen­kun­den­be­rater von der Bank zu bleiben. Denn die Firma wollte nun – als Konse­quenz aus der aktuellen Lage – zum ersten Mal seit 25 Jahren wieder auf Kredite zurück­greifen. Selbst­ver­ständlich blieb ich gerne, um mir diese inter­es­sante Gesprächs­si­tuation von Nahem anzuschauen.

Eine typische Ausgangslage für Unter­nehmen nach dem Lockdown

Wie bei so vielen Betrieben hatte sich die Situation für den Unter­nehmer in den letzten Monaten merklich gewandelt. Dem Unter­nehmen ging es immer noch gut – man hatte vor Corona 25 Jahre lang jede Anfrage des Finanz­in­stituts bezüglich Krediten abblocken können und diese solide Position konnte auch der Lockdown nicht ins Gegenteil umkehren. Doch in den letzten Monaten mussten die üblichen Maßnahmen getroffen werden, um finan­zielle Ausfälle und laufende Kosten abzudecken:

  • Kurzarbeit 
  • Homeoffice 
  • Überprüfung und ggf. Neuor­ga­ni­sation der Liefer­ketten 
  • Kunden­ge­spräche 
  • Zufuhr von Eigen­ka­pital (private Liqui­dität) des Unter­nehmers   

So, wie das Unter­nehmen 25 Jahre lang vorbildlich gewirt­schaftet hatte, war es nun also auch durch die umsichtige Anwendung kluger Maßnahmen durch die ersten Auswir­kungen der Corona-Krise gekommen. Doch spurlos war das alles nicht am Betrieb vorüber­ge­gangen. Denn die liquiden Mittel des Unter­nehmens und des Unter­nehmers waren zwar nicht aufge­braucht und auch Immobi­li­en­ver­mögen war noch vorhanden. Doch die Liqui­dität war merklich zurück­ge­gangen und ein Kredit für die seit Langem angepeilte Zukunfts­stra­tegie sollte hier Abhilfe schaffen.

All das erklärten der Unter­nehmer und sein kaufmän­ni­scher Leiter nun also dem Firmen­kun­den­be­rater. Dieser war übrigens alleine gekommen, was mich zunächst wunderte. Warum hatte er nicht seinen Chef oder einen Spezia­listen aus der Markt­folge- oder Kredit­ab­teilung mitge­bracht, wenn es um ein so wichtiges Gespräch mit zwei Experten aus dem Unter­nehmen ging? Aber – das kann ich schon mal lobend vorweg­nehmen – der Firmen­kun­den­be­rater war offen­sichtlich hervor­ragend vorbe­reitet und meisterte das Gespräch vorbildlich, auch ohne perso­nelle Verstärkung.

Das Leid mit den Sicher­heiten

Nachdem der Unter­nehmer also den aktuellen Stand des Unter­nehmens dargelegt hatte, wurde über das Konzept für die Zukunft ab 2021 gesprochen. Und darüber, dass der Betrieb zur Umsetzung weitere Liqui­dität benötigte. Der Berater war dem gegenüber auch sehr aufge­schlossen, fragte jedoch ziemlich zügig danach, welche Sicher­heiten man denn für den Kredit anbieten könnte. Unter­nehmer und kaufmän­ni­scher Leiter schauten sich verwundert an und meinten, das Konzept seit doch schlüssig, also warum brauchte es Sicher­heiten?

Der Firmen­kun­den­be­rater hatte sich offenbar auch auf diesen Teil des Gesprächs vorbe­reitet. Souverän und höflich erklärte er, dass seine Bank das Unter­nehmen gerne bei einem gut ausge­ar­bei­teten Zukunfts­konzept unter­stützen würde. Doch aufgrund der Komple­xität der Kredite und der Höhe der Kredit­summen ließ sich das Ganze nicht ohne Sicher­heiten abwickeln. Er hatte sogar konkrete Vorschläge, was als Sicher­heiten verwendet werden könnte: die privaten Immobilien und das Wertpa­pier­depot des Unter­nehmers.

Doch der echte Brocken sollte erst noch kommen: Da Immobilien und Wertpa­pier­depot gemeinsam noch nicht als Sicherheit reichen würden, wünschte sich die Bank, dass der Unter­nehmer persönlich noch eine Risiko-Lebens­ver­si­cherung als Sicherheit für den dann noch vorhan­denen Blanko­anteil abschließen würde. Da war zunächst Toten­stille im Raum. Für bestimmt eine Minute hätte man eine Feder fallen hören können, während der Unter­nehmer und sein kaufmän­ni­scher Leiter diese Infor­mation verar­bei­teten und der Firmen­kun­den­be­rater wiederum sehr souverän abwartete.

Im Anschluss wurde dann eine sehr sachliche und vor allem höfliche Diskussion über das Thema gehalten, bei der alle Seiten konkret und direkt aufein­ander eingingen. Schließlich kam man zu einer Einigung, die für das Unter­nehmen und die Bank gleicher­maßen zufrie­den­stellend war.

Die persön­liche Haftung des Unter­nehmers, von beiden Seiten betrachtet

Eine alte Kredit­ge­ber­weisheit besagt: „Blanko­kredit ist der sicherste Kredit.“ Ein Vorstand übersetzte das im Gespräch mit mir vor Kurzem so: „Wir finan­zieren das Risiko und die Unter­nehmer haften dafür!“ Und ich muss zugeben, als Finanz­dienst­leister-Coach einer­seits und Unter­nehmer anderer­seits schlagen hier zwei Herzen in meiner eigenen Brust. Denn natürlich verstehe ich, dass man als Unter­nehmer am liebsten auf dieses persön­liche Risiko verzichtet – gerade in den letzten Monaten ist so manches Beratungs­ge­spräch sehr emotional geworden, wenn es darum ging. Ich kann aber auch nachvoll­ziehen, warum Finanz­in­stitute vermehrt darauf bestehen: In der aktuellen Wettbe­werbs­si­tuation, in der Produkte und Preise alle gleich wirken, haben viele Institute auf Sicher­heiten verzichtet, um sich gegenüber der Konkurrenz hervor­zutun. Und an diese Stelle ist nun ein neues Bewusstsein getreten, dass dieses Vorgehen zu viel Risiko beim Institut selbst bedeutet.

Kredite basieren immer auf beidsei­tigem Vertrauen

Finanz­dienst­leistern empfehle ich daher immer, die Gründe für Sicher­heiten höflich, ohne Floskeln und Verklau­su­lie­rungen sowie direkt anzusprechen. Denn der Unter­nehmer kann so viel über seine Pläne und Konzepte schwärmen, wie er will. Wenn er dann keine Sicher­heiten (sofern vorhanden) stellen möchte, klingt das aus Banken­sicht eher nach: „Finan­ziert mir meine Träume und wenn was schiefgeht, habt ihr halt Pech gehabt.“ Unter­nehmer reali­sieren nicht immer, dass „Kredit“ aus dem Latei­ni­schen von „vertrauen“ („credere“) kommt. Und dass Finanz­in­stitute (genau wie das eigene Unter­nehmen) Verant­wortung tragen – für die Mitar­beiter und ihre Familien, für die Einlagen anderer Kunden und für die Inves­toren. Deshalb stellt man sich im Institut vor der Vergabe eines Kredits durchaus wichtige und berech­tigte Fragen (übrigens schon seit Anbeginn des Kredit­wesens):

  • Ist der Kredit­nehmer als Person vertrau­ens­würdig? 
  • Will man den Verwen­dungs­zweck unter­stützen? 
  • Wie beurteilt man (subjektiv) das Risiko? 
  • Wie sieht die eigene Risiko­prämie aus? 
  • Was passiert, wenn der Kredit nicht zurück­ge­zahlt werden kann?  

All diese Abwägungen stellt man sich auch als Unter­nehmer, wenn es zum Beispiel um die enge Zusam­men­arbeit mit Zulie­fer­be­trieben geht. Oder sogar als Privat­person, wenn man von einem Bekannten um Geld gebeten wird. Warum sollten Finanz­in­stitute mit ihrer zusätz­lichen Verant­wortung es dann nicht auch so handhaben?

Wissens­lücke Kredit­rating

Mal ganz ehrlich: Verstehen Sie eigentlich die genauen Rating-Kriterien Ihres Instituts? Und selbst wenn Sie zu 100 % in der Materie drin sind: Können Sie sich vorstellen, dass es Ihren Unter­neh­mer­kunden nicht so geht? Dass Eigen­ka­pital, Fremd­ka­pital, Gesell­schaf­ter­dar­lehen, Nachrang­dar­lehen etc. sich ganz unter­schiedlich auf das Rating auswirken, das können die wenigsten Unter­nehmer vollständig nachvoll­ziehen. Genauso wenig wie die Auswir­kungen, die die Corona-Monate trotz eines grund­so­liden Geschäfts­kon­zepts auf ihre Ratings haben können, wie ich es bereits in meinem Artikel „Kunden­be­zie­hungen und Kredit­enga­ge­ments mit Familien­unternehmen müssen neu gedacht werden – aber ohne die BaFin wird es nichts!“ darge­stellt habe.

Dieses Unver­ständnis kann dann zu schlechter Stimmung beim Unter­nehmer führen. Stellen Sie sich beispiels­weise vor, wie er reagiert, wenn man als Berater den geschlos­senen Immobi­li­en­fonds verkauft und dem Kunden zu verstehen gibt, dass es sich um eine stabile Anlage handelt – die Kredit­ab­teilung des Instituts diese Sicherheit jedoch mit 0 Euro ansetzt. Gleiches gilt, wenn bestimmte Sicher­heiten zunächst vom Institut gefordert werden und dann ebenfalls mit 0 Euro beziffert werden. Vor allem, wenn Unter­nehmer schon seit Jahren nichts mehr mit Kredit­ver­ga­be­pro­zessen zu tun hatten, wird es an dieser Stelle vermehrt Klärungs­bedarf geben.

Praxis­tipps: Wie man Unter­neh­mer­kunden die persön­liche Haftung vermittelt

Bei einem bin ich mir sehr sicher: Für mindestens 1 Jahr werden Gespräche, wie ich sie zu Beginn dieses Artikels skizziert habe, keine Seltenheit mehr sein. Denn aufgrund der vergan­genen Monate sind die Institute jetzt dazu angehalten, vermehrt Wert auf Kredit­si­cher­heiten zu legen. Zumindest, bis wieder die ersten Bilanzen vorliegen, die nicht durch Corona verzerrt wurden. Ich rate deshalb allen Finanz­be­ratern, die mit Firmen­kunden zu tun haben:

  • Spielen Sie mit der Markt­folge Aktiv mögliche Szenarien durch und überprüfen Sie, wo der Unter­nehmer Fragen haben könnte. 
  • Lernen Sie das Geschäfts­modell Ihrer Kunden kennen und verstehen. Das räumt schnell Kommu­ni­ka­ti­ons­dif­fe­renzen aus und sorgt dafür, dass die Atmosphäre im Gespräch nicht zu konflikthaft wird.  
  • Organi­sieren Sie Kredit­ver­ga­be­ge­spräche immer als Vor-Ort-Termin. Denn im Gespräch Auge in Auge wird eine persön­liche emotionale Verbindung geschaffen, die es dem Unter­nehmer leichter macht, Ihren Stand­punkt als Institut zu verstehen. 
  • Vor allem: Sprechen Sie Unter­nehmer direkt darauf an, dass Sie Sicher­heiten benötigen, und erklären Sie, warum das so ist. Machen Sie dem Unter­nehmer aber auch klar, dass Ihr Institut kein Interesse daran hat, dass der Kredit nicht funktio­niert. Geben Sie zu erkennen, dass Sie verpflichtet sind, das eigene Institut, die Mitar­beiter, die Anleger und die Inves­toren abzusi­chern. Und dass die Sicher­heiten eben nur für den absoluten Notfall gedacht sind.  

An dem zu Beginn dieses Artikels beschrie­benen Gespräch haben wir gesehen: Die neue Situation, in der Sicher­heiten ein höherer Stellenwert zugewiesen wird und gegebe­nen­falls auch Unter­nehmer privat haften müssen, ist schwierig, aber nicht unmöglich zu vermitteln. Sie brauchen dazu eine Portion Mut, viel Kommu­ni­ka­ti­ons­si­cherheit und eine gute Vorbe­reitung. Und wenn Sie bei besonders hartnä­ckigen Kunden nicht wissen, wo Sie ansetzen können, dann besuchen Sie doch einmal mein Seminar Firmen­kunden Banking für Familien­unternehmen“. Dort spielen wir gemeinsam Ihre indivi­du­ellen Fälle durch und eruieren auf Basis geballter Erfahrung, welche Ansatz­punkte es gibt.

Sind diese Voraus­set­zungen erfüllt, erkennt auch der hartnä­ckigste Unter­nehmer bald, dass Sicher­heiten keine Schikane sind, sondern eine Voraus­setzung für das Vertrauen, das Finanz­in­stitute ins Unter­nehmen setzen.

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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