Private Banking Beratung für Unter­nehmer: Sind Sie Champions League oder doch nur Kreisklasse?

Bald ist es wieder so weit: Das große Finale der Champions League 2023 steht an. In einigen Wochen wird dann in Istanbul der neue König der europäi­schen Fußball­klubs gekürt. Nein, keine Sorge: Dieser Artikel ist keine Ausrede, um meinen inneren Fußball-Fan rauszu­lassen. Vielmehr glaube ich, dass sich in der Champions League die Unter­schiede zwischen Kreis­klassen- und Champions-League-Qualität so deutlich zeigen, wie wir es in der Finanz­branche – mangels einer „Finanz-Europa­meis­ter­schaft“ – nie zu sehen bekommen. Lassen Sie uns also mal in Gedanken durch­spielen, wie man speziell im Bereich Private Banking respektive Wealth Management (nachfolgend ist immer beides gemeint, wenn Private Banking genannt wird) für Unter­nehmer eine Champions-League-Bank von der Kreis­klasse unter­scheiden könnte. Und worauf zu achten ist, wenn man diesen Sprung erst noch umsetzen möchte.

Nur mal so am Rande notiert: Die Älteren unter Ihnen wissen bestimmt noch, dass die Champions League früher „Cup der Landes­meister“ hieß und dass auch wirklich nur die Landes­meister teilnehmen durften. Heute nehmen zahlreiche weitere Vereine teil, sodass der Gewinner sich in meinen Augen dann zu Recht „Europas Champion“ nennen darf. Denn am Ende hat man halt alle anderen hinter sich gelassen und den Cup gewonnen. Ähnlich ist es im Private Banking für Unter­nehmer: Zahlreiche Wettbe­werber und Konkur­renten buhlen um den Cup – den Unter­nehmer. Und wer den Abschluss bekommt bzw. den höchsten Markt­anteil hat, ist dann der Champion.

Zielsetzung und Mindset für die Spitzenklasse

Wenn wir das Beispiel der UEFA Champions League nehmen, dann kommen wir natürlich an einem proto­ty­pi­schen High-Performer-Klub nicht vorbei: dem FC Bayern München (von dem ich übrigens kein Fan bin). Den kennt man selbst dann als DEN deutschen Spitzen-Klub, wenn man mit Fußball vielleicht gar nicht so viel anfangen kann.

Das hat auch seinen Grund, denn im Herren­fußball steckt sich der Klub sehr hohe Ziele: Nur die Meister­schaft zählt! Und in der Champions League sowie dem deutschen Pokal­wett­bewerb ist es das Mindeste, dass man ins Halbfinale einzieht. Selbst wenn man dann noch ausscheiden sollte, darf das nur gegen einen anderen Spitzen-Fußballklub passieren. Vom Green­keeper bis zum Trainer ist allen klar: Wir stellen nur die höchsten Ansprüche an unsere Leistung!

Übersetzt auf das Private Banking für (Familien-)Unternehmer in Banken, Sparkassen und Volks­banken, aber auch in Family Offices und bei Anbietern „freier“ Vermö­gens­be­ra­tungen  entspricht das einer Geschäfts­einheit, die mit einem glasklaren Fokus auf ein eindeu­tiges Ziel hinar­beitet. Diese klare Definition kennen Sie vielleicht schon von meinem kosten­losen eBook zum Thema „Private Banking für Unternehmer­familien“. Oder Sie erinnern sich an den kürzlich hier erschie­nenen Artikel „Was Handta­schen damit zu tun haben, dass Finanz­in­stitute ihre Top-Berater verlieren“, in dem ich anhand einer Anekdote aus dem Leben eines Famili­en­un­ter­nehmers den Fragen nachgehe: Welche Ansprüche haben Top-Unter­nehmer überhaupt an echte Premium-Leistungen? Und was kann man als Institut tun, um diesen Ansprüchen gerecht zu werden?

Anfor­de­rungen an das Private Banking der Champions-League-Klasse

Als regel­mäßige Leser des Versteher-Magazins wissen Sie, dass Unter­nehmer in der Regel drei Stecken­pferde haben. Drei Themen, mit denen sie sich natur­gemäß gerne ausein­an­der­setzen und bei denen sie besonders empfänglich für Beratung und Produkt­an­gebote sind:

• Ihr eigenes Unternehmen
• Ihre Rendite-Immobilien
• Steuern sparen

Der erste Punkt, den Sie sich hier merken sollten, ist: Eine Private-Banking-Einheit auf Champions-League-Niveau kümmert sich nicht nur um eines dieser Stecken­pferde oder bietet einfach routi­niert Wertpa­piere an. Eine echte Champions-League-Einheit kümmert sich vollum­fänglich um alle diese Stecken­pferde. Und zwar speziell für Unter­nehmer, separiert vom normalen Private Banking. Auch wenn Wertpa­piere eher selten den Hauptteil des Vermögens ausmachen, sind sie dennoch ein wichtiger Bestandteil des Unter­neh­mer­ver­mögens bzw. sollten dies sein. Sich hingegen nur auf Wertpa­piere zu konzen­trieren ist kein Private Banking, sondern Wertpa­pier­be­ratung. Und auf jeden Fall gehört eine gute Beratung im Genera­tio­nen­ma­nagement (Unter­nehmens- und Vermö­gens­nach­folge) ins Reper­toire einer Top-Einheit.

Der zweite wichtige Punkt ist: Als Private-Banking-Einheit speziell für Unter­nehmer und deren Familien sollten Sie immer wie ein Unter­nehmen denken. Um wieder auf den FC Bayern München zurück­zu­kommen: Oliver Kahn wird ja häufig dafür kriti­siert, dass er den Fußballklub wie einen Konzern aufbaut und sogar Konzern­be­rater in den Klub geholt hat. Gerade die altein­ge­ses­senen Fans sehnen sich manchmal nach den alten Zeiten zurück, als es noch „einfach ums Bolzen ging“. Doch wenn wir uns das Ziel des Klubs vor Augen halten – die absolute Spitzen­klasse, Champions-League-Pokal etc. –, dann führt meiner Einschätzung nach eigentlich kein Weg an der Ausrichtung als Wirtschafts­konzern vorbei. Immerhin weist der Verein einen Jahres­umsatz von über 600 Mio. Euro aus, in der Spitze 2018/2019 sogar mehr als 700 Mio. Euro. Der FC Bayern München ist somit kein Bolzverein, sondern ein globales Wirtschafts­un­ter­nehmen mit dem Geschäfts­zweck Fußball. Nur so kann er effizient und leistungs­fähig genug sein, um sein erklärtes Ziel zu erreichen.

Genauso sehe ich es in den Finanz­in­sti­tuten: Wer eine Private-Banking-Einheit speziell für Unter­nehmer aufbaut, mit dem Ziel, Top-Unter­nehmer zu beraten, der muss auch dafür sorgen, dass diese Einheit betriebs­wirt­schaftlich erfolg­reich ist. Erst wenn das Private Banking zu einer gewinn­ori­en­tierten Einheit mit dem Geschäfts­zweck der Finanz­be­ratung für Unter­nehmer geworden ist, kann es so effizient sein, dass es dieses Ziel auch erreichen kann.

„Where focus goes, energy flows“

Fokus ist ein extrem wichtiger Aspekt, wenn man Top-Leistungen erbringen möchte. Das gilt auch für den bereits genannten bayeri­schen Fußballklub: Selbst wer sich nicht sonderlich für Sport inter­es­siert, weiß sicher, dass der Klub seine oberste Priorität auf den Herren­fußball legt. Aber dass die FC Bayern München GmbH auch im Damen­fußball und in ganz anderen Sport­arten wie Basketball und Handball mitmischt, das dürfte eher unbekannt sein. Das liegt unter anderem daran, dass der Klub seinen Fokus auf den Herren­fußball gelegt hat, weil dort das größte Einnahme-Potenzial liegt. Das ist natürlich schade für die anderen Sport­mann­schaften unter der Schirm­herr­schaft des Klubs, aber rein wirtschaftlich geht an diesem harten Fokus kein Weg vorbei, wenn der Klub als Ganzes profi­tabel sein möchte.

Für Ihr Finanz­in­stitut, genauer gesagt für Sie als Anbieter von Finanz­be­ratung, bedeutet das: Klar gibt es bei Ihnen noch diverse andere Geschäfts­felder neben der Beratung für Top-Unter­neh­mer­kunden. Doch die Erfahrung zeigt, dass ein wesent­licher Teil der privaten Vermö­gens­werte des Unter­nehmers aus dem Unter­nehmen kommt und dort originär erwirt­schaftet wurde – und ein Großteil Ihrer Deckungs­bei­träge im Private Banking kommt wiederum von den Unter­neh­mer­kunden. Da ist es eigentlich klar, wo man als Finanz­in­stitut den Fokus setzen sollte.

Wir sehen also: Während Kreisliga- und Champions-League-Vereine beide Fußball spielen, ist ihr Fokus doch ein ganz anderer. Die einen bolzen vor allem in der Freizeit aus Spaß am Sport, die anderen wollen unbedingt den wichtigsten Pokal des europäi­schen Fußballs gewinnen. Aus dem unter­schied­lichen Fokus ergibt sich natürlich auch eine ganz unter­schied­liche Heran­ge­hens­weise: Bei den einen geht es – flapsig ausge­drückt – darum, wer nach dem Spiel den Kasten Bier spendiert; bei den anderen wird jedes Milli­gramm Kohlen­hy­drate in einem Ernäh­rungsplan verzeichnet, der auf maximale Leistungs­fä­higkeit getrimmt ist.

Die Rahmen­be­din­gungen für Premium-Beratung schaffen

Für Finanz­in­stitute mit dem Anspruch, Top-Unter­nehmer zu beraten, kann das schon mal bedeuten: Wenn es keine Firmen­kun­den­ab­teilung im Institut gibt, dann muss man sich als Private-Banking-Experte eben trotzdem mit der Firma beschäf­tigen – Wertschöp­fungs­ketten, Unter­neh­mens­struk­turen etc. Darüber hinaus müssen die Rahmen­be­din­gungen für eine echte Champions-League-Beratung aufgebaut werden:

• Champions League heißt: Sie brauchen eine Angebots­pa­lette, die überre­gional verfügbar ist. Also überall dort, wo der jeweilige Unter­nehmer ansässig ist, und nicht nur in den Ballungs­zentren. Dies gilt vor allem für Immobilien-Angebote und Dienst­leis­tungen. Mehr dazu finden Sie in zahlreichen Artikeln und Podcasts des Unter­nehmer-Versteher-Magazins und im kosten­losen eBook „Unter­nehmer und Immobilien“.
• Champions League heißt, die grund­sätz­lichen Struk­turen für die Beratung von Top-Unter­nehmern zu besitzen – aber deshalb muss man das Geschäft mit anderen Kunden­gruppen nicht gleich liegen lassen. Darum: keine überbor­denden Komple­xi­täten in den Produktkonzeptionen!
• Champions League heißt, innerhalb der verfüg­baren Rahmen­be­din­gungen alle Ertrags­po­ten­ziale auszu­schöpfen, die es gibt. Ein-Produkt-Angebote sind kein Private Banking. Es sind Ein-Produkt-Angebote! Eventuell sogar sehr erfolg­reich und extrem profi­tabel für alle Betei­ligten – aber es ist dann halt kein „echtes“ Private Banking.
• Champions League heißt: Techno­logien und Digita­li­sierung effektiv und richtig nutzen, anstatt sich in einem von Hype getrie­benen Ratten­rennen völlig zu verfahren.
• Champions League heißt aber auch, dass man sich bewusst ist: Man spielt jetzt ganz oben mit. Da kann man nicht JEDES Jahr den Pokal gewinnen. Und das jüngste Ausscheiden des FC Bayern München im DFB-Pokal zeigt, wie heraus­for­dernd und stellen­weise unbere­chenbar das Geschäft auf Top-Niveau sein kann. Doch der Fokus und die damit zusam­men­hän­genden Inves­ti­tionen (in Personal inkl. Assis­tenzen, Technik, Aus- und Fortbildung etc.) sollte immer so gestaltet sein, dass man ihn gewinnen KÖNNTE.

Ein weiterer Bereich, in dem das Finanz­wesen vom Fußball lernen kann: Beschränken Sie sich im Wertpa­pier­ge­schäft nicht nur auf die eigenen Verbund­partner. Natürlich brauchen Sie sich nicht allen Anbietern zu öffnen, aber ein guter Mittelweg deckt alle Notwen­dig­keiten ab und macht klar, was man in diesem Bereich alles tun kann und will. Beim Fußball sind die Spieler ja auch auf das Trikot eines spezi­fi­schen Sponsor-Partners beschränkt, während sie bei den Schuhen zwischen unter­schied­lichen Partnern wechseln können.

Alle Ebenen müssen demselben Fokus folgen

Was die Rahmen­be­din­gungen angeht, gibt es noch einen weiteren Punkt, der für Fußball­mann­schaften genauso gilt wie für Finanz­dienst­leister: Am Ende gewinnt oder verliert immer das Team – nicht der jeweilige Einzel­spieler. Natürlich gibt es sogenannte „Entschei­dungs­spieler“ wie Haaland, Lewan­dowski, Mbappé & Co. Aber auch Sie gewinnen nur mit einem Team um sich herum. Beim Champions-League-Fußballklub beinhaltet das zusätzlich den Assistenz-Stab und bei Ihnen im Institut das Backoffice. Die Mitar­beiter dieser Bereiche sind ebenso entscheidend für Ihren Erfolg.

Selbst­ver­ständlich geht dieser Hinweis auch – oder vor allem – an den Vorstand und die Führungs­kräfte. Denn wenn die Führungs­etage des Fußball­klubs nicht dasselbe Ziel vor Augen hat wie die Spieler und umgekehrt, wird es mit dem Pokal (dem Top-Abschluss beim Unter­nehmer oder dem größten Markt­anteil in dieser Klientel) auch nichts. Und wenn der Vorstand oder die Führungs­kräfte im Institut kein Commitment gegenüber dem gemein­samen Ziel zeigen, dann wird man es auch nicht erreichen, egal wie viel Mühe man sich auf Berater-Ebene gibt. Schauen Sie sich als Beispiel nur die jüngere Geschichte des FC Köln an. Der kam auch mal in die Europa League, damals noch mit Modeste als Mittel­stürmer. Das war ein tolles Spektakel für die Fans, aber so richtig ernsthaft ist man es aufseiten der Klubführung dann nicht angegangen. Niemand hat die Rahmen­be­din­gungen für einen nachhal­tigen Erfolg sicher­ge­stellt und bald war der Traum auch schon wieder aus. Und wir reden hier „nur“ von der Europa League.

Verän­de­rungen auf dem Weg zur Champions League

Christian Streich, der Fußball­trainer des SC Freiburg, hat sich mal öffentlich darüber geäußert, was wohl passieren würde, wenn sein Klub in die Champions League käme. Er meinte daraufhin ganz treffend, dass sich die Rahmen­be­din­gungen komplett ändern würden:

• Ein neuer Fokus, von national auf international
• Ein verän­derter Spiel­rhythmus bedeutet, dass Belas­tungs­steuerung und Kader­breite entscheidend werden
• Ein neuer Fokus auf Motivation und Spiel­moral, wenn sowohl Liga-Alltag als auch Champions League gemeistert werden sollen
• Nötige Änderungen an der Infra­struktur: Stehplätze gegen Sitzschalen austau­schen etc. – auch im Hinblick auf unter­schied­liche Liga-Spiele im selben Stadion
• Weitere Rahmen­be­din­gungen: Was macht es z. B. körperlich und psycho­lo­gisch mit den Spielern, wenn sie am Montag bei 3 Grad nach Madrid fliegen, dort am Mittwoch bei 25 Grad spielen und am Donnerstag bei 4 Grad wieder in Deutschland ankommen und am Sonntag dann „nur“ gegen Mainz spielen?
• Und, und, und…

Dass all diese Umstel­lungen und neuen Heraus­for­de­rungen für manchen Klub zu viel sein können, sieht man in der Bundesliga zum Beispiel an Eintracht Frankfurt und dem RB Leipzig. Bayern München oder inter­na­tional auch Real Madrid haben diesen Umstieg deutlich besser geschafft, da hier frühzeitig entspre­chende Rahmen­be­din­gungen für den neuen Fokus geschaffen wurden. Unter welchen finan­zi­ellen Voraus­set­zungen die Top-Klubs in Deutschland, Spanien, England und Italien das geschafft haben, lasse ich hier außen vor. Wie oben erwähnt kann es da schnell zum „Ratten­rennen“ kommen. Diese extremen persön­lichen, psycho­lo­gi­schen und körper­lichen Heraus­for­de­rungen werden beim Scouting der Zielspieler klar kommu­ni­ziert. „Mia san mia“ (Bayern München), „Més que un Club“ („Mehr als ein Club”, FC Barcelona), „¡Hala Madrid! …y nada más“ („Hala Madrid! …und sonst nichts“, Real Madrid). Nahezu alle Top-Clubs zeigen allen Betei­ligten von Anfang an, was von ihnen erwartet wird.

Eine ähnliche Umstellung wird notwendig werden, wenn Sie mit Ihrem Institut eine hochpro­fes­sio­nelle, ertrag­reiche und fokus­sierte Premium-Beratung für Top-Unter­neh­mer­kunden liefern möchten (hier nur ein ganz kleiner Ausschnitt der nötigen To-Dos):

• Berater sollten bereit sein, zum Unter­nehmer zu reisen, auch wenn das Unter­nehmen weit weg von den Ballungs­zentren sitzt.
• Die Videobe­ratung muss einwandfrei funktio­nieren, sodass sie sinnvoll punktuell angeboten werden kann.
• Berater sollten auch mal am Wochenende sowie zu unbequemen Zeiten unter der Woche verfügbar sein.
• Führungs­kräfte und Vorstand müssen an Bord sein – das Private Banking für Unter­nehmer hält die größten Ertrags­po­ten­ziale bereit und darf nicht unter anderen Priori­täten leiden.
• Die Beratung von Unter­nehmern ist ein Privileg! Und nicht nur ein Job. Der Beruf muss zur Berufung werden. 100 % Fokus!

Für Premium-Beratung braucht es Premium-Personal

Wenn Sie den Text bis hier gelesen haben, dann hatten Sie sicher auch schon den Gedanken, dass echte Top-Leistungen ohnehin nur mit Top-Mitar­beitern erbracht werden. Egal, ob Mittel­stürmer und Green­keeper oder Berater und Assistenz. Dieser Gedanke ist völlig richtig. Viele Institute übersehen bei der Perso­nal­frage aller­dings einen wichtigen Sachverhalt. Schauen wir uns dazu mal an, wie es (laut transfermarkt.de) um die Kader der aktuellen Top-Vereine bestellt ist:

Und wer waren die Gewinner der letzten 10 Champions Leagues? 5x Madrid, 1x Chelsea, 2x Bayern, 1x Liverpool, 1x Barcelona. Gleich­zeitig kommen von insgesamt 192 Spielern nur 36 aus der eigenen Jugend. Real Madrid hat sogar die meisten Titel einge­fahren und gleich­zeitig den geringsten Anteil an Spielern aus der eigenen Jugend. Mit anderen Worten: Fußball­klubs, die als klaren Fokus den Sieg bei der Champions League haben, kaufen die Besten der Besten ein, statt sich nur auf die eigenen Leute zu verlassen. Und genau das sollte man auch als Finanz­in­stitut nicht aus den Augen verlieren. Damit wir uns nicht falsch verstehen: Top-Leute aus den eigenen Reihen sind „Gold“ wert. Doch mal ehrlich: Wenn jemand noch nie eine andere Firma gesehen hat, wie soll da eine Entwicklung bei sich selbst und – im Großen und Ganzen – in der Abteilung entstehen? Ich habe es nicht genau angeschaut, aber vermutlich sind von den 36 Spielern noch weniger echte Stamm­spieler. Ein Thomas Müller (aus der eigenen Jugend zum Stamm­spieler) ist da eher der europäische Exot unter den Klassespielern.

Leider werden an dieser Stelle oft Inves­ti­tionen gescheut oder man möchte „das Gehalts­gefüge nicht durch­ein­an­der­bringen“. Das ist eine ganz typische Situation, die ich schon seit 30 Jahren immer wieder sehe: Man ruft das Geschäft mit den Unter­neh­mer­kunden als den neuen Fokus aus, aber gleich­zeitig will man ja eigentlich Kosten­spar­maß­nahmen durch­ziehen. Da bleibt dann oft doch nicht das nötige Geld übrig, um extern Vollprofis für die Abteilung einzu­kaufen. Von Gehalts­struk­turen („können wir nicht bezahlen“) bis zu wechselnden Vorständen mit immer neuen Ideen gibt es da unzählige Faktoren, warum man den Einkauf von Top-Performern dann doch nicht so konse­quent durch­zieht, wie es erfor­derlich wäre. Und damit bleibt die gesamte geplante Elite-Abteilung im schlimmsten Fall doch nur Kreis­klasse. Wie schon häufig von mir erwähnt: Die Branche der Finanz­be­ratung hat kein Erkennt­nis­problem (große Vermögen werden von Unter­nehmern erschaffen/aufgebaut), sondern ein Umset­zungs­problem (konse­quent umsetzen, fokus­siert sein, dauerhaft dranbleiben). Gleich­zeitig sieht man, dass die Institute, die ihre Fokus­sierung konse­quent und nachhaltig in die Tat umgesetzt haben, oft sogar erfolg­reicher geworden sind, als sie es selbst geplant hatten.

Keine Inves­ti­tionen in Top-Personal scheuen

Bei den Insti­tuten, die die entspre­chenden Inves­ti­tionen scheuen und den Fokus auf die Champions League nicht rigoros umsetzen, sieht man am Ende immer, dass sie dann doch lieber nur schnelle Erträge im „hier und jetzt“ erzielen möchten. Klar, das gibt auch Erträge – aber deutlich geringere und das volle Potenzial der wichtigen Kunden­schicht der (Familien-)Unternehmer wird damit längst nicht voll ausge­schöpft. Doch für Sie sollte das eher noch ein Ansporn sein: Bedenken Sie, wie viel Potenzial durch Ihre Konkur­renten liegen gelassen wird, wie viel Bedarf es auf dem Markt gibt, der durch das aktuelle Angebot nur ansatz­weise abgedeckt wird. Ziehen Sie Ihren Fokus gegen alle Wider­stände durch und Sie werden sehen: All das ist nur die Spitze des Eisbergs. Da geht noch viel mehr! Gerade in Zeiten wie diesen, in denen sich Firmen neu aufstellen oder verkauft werden. Oder Immobi­li­en­port­folios „neu gedacht“ werden und angepasst werden müssen.

Bauen Sie sich also eine Abteilung aus absoluten Vollprofis, Experten und Spezia­listen zusammen, gerne auch einen gesunden Mix aus erfah­renen und weniger erfah­renen Beratern, die vonein­ander lernen können. Sie brauchen also nicht gleich die gesamte Abteilung zusam­men­zu­kaufen. Doch wenn Sie glauben, dass Sie eine Premium-Beratung für Top-Unter­neh­mer­kunden allein mit dem bereits vorhan­denen Personal aufbauen können, dann muss ich Ihnen leider sagen, dass die Wahrschein­lichkeit dafür eher gering ist. Das wäre, als ob der FC Bayern den Champions-League-Titel gewinnen möchte, aber dafür nur Spieler mit Bundesliga-Erfahrung und aus der eigenen Jugend aufstellt. Natürlich gibt es derzeit sehr starke Einheiten, die komplett aus Eigen­ge­wächsen bestehen. Aber im Verhältnis zur Menge der Anbieter sind das eher Ausnahmen als die Regel.

Ihre Instituts-DNA ist nicht in Gefahr!

Auch das Thema Instituts-DNA sollte natürlich bedacht werden. Meiner Erfahrung nach machen sich da aber viele Institute unnötige Sorgen und nutzen die Angst um die „DNA unseres Hauses“ eher als Ausrede, um wichtige Personal-Akqui­si­tionen dann doch nicht durchzusetzen.

Ich sage Ihnen: Wenn Sie die Sache mit Mut angehen und alles mit Augenmaß und guter Führung durch­ge­zogen wird, brauchen Sie sich um die DNA Ihres Instituts keine Sorgen zu machen. Dieser Aspekt wird ohnehin oft roman­ti­siert und in der Folge stark überschätzt. An dieser Stelle möchte ich einfach mal direkt den Profi-Fußballer Thomas Müller zu Wort kommen lassen, der diese Idee in einem Beitrag zum sogenannten „Bayern-Gen“ trefflich auf den Punkt gebracht hat:

Klar, in der Kreisliga zählt dann auch die persön­liche Chemie – da ist man ja oft auch mit persön­lichen Freunden in derselben Mannschaft. Doch in der Champions League zählt in erster Linie das Gewinnen. Natürlich ist auch hier ein respekt­voller und höflicher Umgang wichtig – aber es zählt eben nicht, ob man am Wochenende nach dem Spiel noch was gemeinsam unter­nimmt. Letzterer Punkt ist einfach nicht so ausschlag­gebend für den Erfolg des gesamten Teams wie die tatsäch­liche Leistungs­fä­higkeit aller Mitglieder. Denn wenn die Besten mitein­ander arbeiten, dann wird das gesamte Team immer besser und resili­enter, unabhängig von der „Instituts-DNA“.

Gewachsene Kunden­be­zie­hungen mit Vorsicht angehen

In vielen Insti­tuten herrscht die Angst, dass durch neues Personal gewachsene Kunden­be­zie­hungen zu den bishe­rigen Beratern verloren gehen. An dieser Stelle ist in der Übergangs­phase definitiv Finger­spit­zen­gefühl gefragt. Doch das sollte Sie nicht davon abhalten, die Kunden entspre­chend überzu­leiten und auf wenige Top-Experten zu bündeln. Denn der Unter­neh­mer­kunde wird bei dem neuen Top-Berater noch besser aufge­hoben sein als vorher – und das wird er auch merken. Bleiben Sie konse­quent und Sie werden sehen: Bald hat der Unter­neh­mer­kunde auch zum neuen Berater eine Beziehung aufgebaut. Und Ihre Erträge werden merklich steigen.

Das perfekte Team – wie akqui­riert man diese Mitar­beiter überhaupt?

Ich habe Ihnen jetzt viel dazu erzählt, warum Sie keine Angst davor haben sollten, sich auch Spezia­listen und Experten von außen einzu­kaufen und ins Institut zu integrieren. Vielleicht fragen Sie sich jetzt: Wie finde ich denn solche poten­zi­ellen Mitar­beiter und wie halte ich sie bei der Stange? Zu letzterem Punkt hat Jürgen Klopp mal sinngemäß gesagt, dass gerade die echten Weltstars einfach nur „Lust aufs Kicken“ haben. Alles drum herum, beispiels­weise die körper­liche Fitness, ist für Spieler auf diesem Niveau ganz selbst­ver­ständlich. Genauso liegt es auch an den Insti­tuten, den Profis von außen „Bock auf Unter­nehmer“ zu machen. Dann erübrigt sich oft schon die Frage darum, welches Gehalt man ihnen bieten kann, um sie anzulocken. Oder glauben Sie, dass Top-Champions-League-Spieler von einem Klub zum nächsten wechseln, nur weil sie da mehr verdienen? Für diese ist eher der Gedanke ausschlag­gebend: „Was soll ich in dem Klub überhaupt? Was bietet mir der Klub als Profi­sportler und was kann ich mit dem Klub erreichen?“ So wie Ihre Top-Leute vermutlich nie reich durchs Gehalt werden, sind die Weltklas­se­spieler schon vor dem nächsten Wechsel finan­ziell gut aufge­stellt. Geld als einziger Treiber hat noch nie etwas Außer­ge­wöhn­liches hervor­ge­bracht. Weder im Sport noch in der Industrie.

Es geht also bei Ausschrei­bungen für Top-Mitar­beiter weniger darum, wie viel man verdient. Vielmehr sollten Sie schon in der Ausschreibung klarmachen, warum man ausge­rechnet in Ihr Team kommen sollte. Haben Sie die oben genannten Punkte zum Fokus des Instituts und zu den Rahmen­be­din­gungen für eine erfolg­reiche Premium-Beratung bereits konse­quent umgesetzt, schreiben sich die Argumente für den Wechsel in Ihr Haus fast wie von selbst. Und dann kommen auch die Top-Leute zu Ihnen, denn diese suchen vor allem nach einem Institut, wo sie genau das tun können, was sie lieben: Die Arbeit mit Unter­nehmern – den spannendsten Kunden, die man sich als Finanz­be­rater vorstellen kann.

Und vergessen Sie nicht: Die wirklichen Top-Leute, die Sie brauchen, um bei der Unter­neh­mer­be­ratung in der Champions League zu spielen, sind selten! Stellen Sie sich vor, wir würden eine Umfrage in der Berater­szene durchführen:

1. Wie viele Private Banker gibt es, die gerade aktive Unter­nehmer (also nicht zur Ruhe gesetzt und keine Erben oder Nachwuchs) beraten?
2. Dann fragen wir weiter nach, welche dieser Berater wie viele Unter­nehmer betreuen, die aktive Volumina von 3 bis 5 Millionen Euro oder mehr bei ihnen (!) im Haus liegen haben (also nicht: ein kleinerer Betrag beim Berater, der Rest woanders = „Poten­zi­al­kunde“).
3. Da wird sich die Liste vermutlich bereits stark ausdünnen. Filtern wir jetzt noch nach denje­nigen, deren Kunden­kartei zu mindestens 80 % aus solchen Unter­nehmern bestehen und…
4. …die gleich­zeitig eine langjährige Erfahrung in der Zusam­men­arbeit mit dem Firmen­kun­den­be­rater (Stichwort: Tandem) haben, dann wird die Luft schon ganz schön dünn.

Das soll nicht bedeuten, dass wir in Deutschland nicht viele Top-Leute und heraus­ra­gende Private Banker, Wealth Manager, Family Officer und Vermö­gens­be­rater haben. Aller­dings wird es sehr rar, wenn diese gleich­zeitig alle vier Bedin­gungen erfüllen, die sie zur absoluten Spitze machen.

Spätestens an dieser Stelle werden Sie mir beipflichten, dass derartige Experten mit großer Erfahrung äußerst selten sind. Und Sie werden diese Top-Leute nur dann anwerben können, wenn Sie ihnen zeigen können, dass Ihr Institut sich die anderen in diesem Artikel bespro­chenen Aspekte – absoluter Fokus und bestmög­liche Rahmen­be­din­gungen – zu Herzen genommen hat.

Nur Champions-League-Qualität quali­fi­ziert sich auch wirklich für die Champions League

Um das zum Abschluss nochmals deutlich zu machen: Weder ist die Kreis­klasse dilet­tan­tisch noch die Champions League per se gut. Viele Kreis­klas­se­spieler sind mit großer Begeis­terung und hohem Einsatz dabei – was man selbst bei manchen Bundes­li­ga­spielen nicht erkennen kann. Aber ab einer bestimmtem Spiel­klasse heißt es dann „entweder oder“. Aus dem Freizeit­kicker mit Job wird ein Vollprofi mit Hauptjob Fußball.

Ich hoffe, dass ich Ihnen in diesem Artikel näher­bringen konnte, warum es eine so umfas­sende Aufgabe ist, ein Finanz­in­stitut für die absoluten Top-Kunden bereit zu machen. Denn so, wie in der Champions League im Fußball nur die Aller­besten mitspielen können, lässt sich auch eine durch­ge­hende Top-Qualität bei der Finanz­be­ratung von Unter­nehmern nur dann erreichen, wenn man auf allen Ebenen Top-Leistungen erbringt. Das erfordert einen klaren Fokus, die passenden Rahmen­be­din­gungen sowie Experten, die mit diesem Fokus und unter diesen Bedin­gungen Top-Leistungen erbringen können und wollen! Setzen Sie die in diesem Artikel darge­legten Tipps um und Sie werden Ihr Angebot an Unter­neh­mer­kunden bald auf ein absolutes Top-Niveau bringen, egal ob im Private Banking oder im Firmen­kun­den­ge­schäft. Glauben Sie mir: Es lohnt sich doppelt und dreifach!

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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