Gesprächsführung mit Unternehmern in der Corona-Krise

Wer es nicht bereits erahnt hat, dem wurde spätestens mit der Fernsehansprache der Bundeskanzlerin vom 18. März 2020 klar: Das Corona-Virus ist die vielleicht größte Herausforderung, der sich Deutschland seit dem Zweiten Weltkrieg stellen muss – eine noch nie da gewesene Situation für das Gesundheitssystem, die Wirtschaft und das Privatleben aller Bundesbürger und ‑bürgerinnen. Es deutet sich an, dass auch nach der überstandenen Krise nichts mehr so sein wird, wie es einmal war. Wenn Sie mein letztes Corona-Update gelesen haben, wissen Sie, dass es jetzt an Ihnen liegt, mit Ihren Kunden zu sprechen und dafür zu sorgen, dass die Familienunternehmen die Zeit während und nach der Krise überhaupt miterleben. Nutzen Sie in dieser Situation die Typologie Ihrer Unternehmerkunden, um diesen genau die maßgeschneiderte Beratung und Unterstützung zu bieten, die sie jetzt dringend brauchen.

Jetzt zeigt sich: Wie geht der Unternehmer mit Stress um?

Aktuell wirken viele Ängste und Unsicherheiten zugleich auf Familienunternehmer ein. Wie sie damit im Detail umgehen, lässt sich – mit Ausnahme einiger genereller Trends – nicht allgemeingültig sagen. Denn wie Menschen mit einer VUKA-Welt (Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Ambiguität) umgehen, hängt stark von ihrem Umfeld, der Erziehung und den bislang im Leben durchlebten Stresssituationen zusammen. Schon die Erfahrungen und Erlebnisse im frühkindlichen Alter bestimmen später:

die Resilienz – also die Fähigkeit, mit Rückschlägen umzugehen
die Toleranz gegenüber Unsicherheit und Ambiguität
die psychologischen Strategien, mit denen Stress abgebaut wird

Wenn wir jedoch bei der Aussage bleiben, dass das Corona-Virus eine seit dem Zweiten Weltkrieg nicht mehr da gewesene Situation darstellt, dann muss uns klar sein: Unternehmer der Altersgruppen unter 70 haben noch nie Erfahrungen mit einer Krise wie der aktuellen machen können. Und Vorstände, Führungskräfte und alle Mitarbeiter in den Instituten auch nicht.

Ein Ansatzpunkt: die Unternehmertypologie

Zum Glück für Berater und Finanzdienstleister greift jedoch noch ein zweiter psychologischer Faktor: Die Bedürfnisse der Menschen werden in der Krise einfacher und grundsätzlicher. Wenn wir das mal anhand der Maslowschen Bedürfnispyramide symbolisieren wollen: Privatpersonen und Unternehmer werden durch die Krise dazu gezwungen, sich verstärkt um ihre physiologischen Grundbedürfnisse und ihr Bedürfnis nach einem Gefühl der Sicherheit zu kümmern. Den darauf aufbauenden Bedürfnissen wird im Krisenmodus weniger Platz eingeräumt. Zum heutigem Zeitpunkt sind die sozialen Bedürfnisse noch vorhanden. Sollte die Krise aber länger dauern und die Maßnahmen noch weiter verschärft werden, werden diese sich komplett verändern (müssen). Familie, Nachbarschaft (je nach Wohngegend mehr oder weniger) und digitales Sozialverhalten werden zunehmen.

Einfache_Bedürfnishierarchie_nach_Maslow

Wir wissen also nicht, wie spezifische Unternehmer im Detail psychologisch mit der Krise umgehen, wir können aber die Grundbedürfnisse erahnen, nach denen sie aktuell handeln. Damit können wir Verhaltensmuster erstellen, die sich in ihrer Kombination als Typologien anbieten, in die die meisten Unternehmer einzuordnen sind. Immer wohlwissend, dass dies nur eine grobe Darstellung ist und hauptsächlich dazu dienen soll, Anhaltspunkte zu definieren. Bitte beachten Sie auch, dass dies die Grundtypen sind und Menschen in der Regel eine Mischform aus mindestens 2 dieser Grundtypen sind.

Aus der jeweiligen Typologie ergeben sich dann direkt einige nützliche Herangehensweisen für den Kontakt und die Gesprächsführung in der aktuellen Krisensituation:

Auch Ihre eigene Typologie spielt dabei eine entscheidende Rolle und gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie Sie selbst auf die aktuelle Situation reagieren. Zum Herausfinden Ihrer eigenen Typologie kann ich Ihnen das Programm Alpha Online empfehlen, mit dem sich derartige Persönlichkeitsprofile kostenlos und unverbindlich erstellen lassen.

Mut haben und Familienunternehmern zur Seite stehen!

Es liegt nun an Ihnen, Ihre Kunden zu kontaktieren und mit ihnen gemeinsam Lösungen für die anstehende wirtschaftliche Krise zu entwickeln. Das klingt vielleicht zunächst wie ein extrem schweres Unterfangen. Doch Sie können das schaffen! Weitere Unterstützung erhalten Sie auch in meinem letzten Artikel „In schweren Zeiten Seite an Seite mit Unternehmern: Ein Lob an alle Banken, Sparkassen, Volksbanken und Finanzdienstleister“ im Versteher-Magazin zum Wandel der Arbeitsweise innerhalb der Institute. Beherzigen Sie meine konkreten Tipps zum Umgang mit der Corona-Krise und Sie werden einen Weg finden! So nutzen Sie die Krise, um Ihren Unternehmerkunden das wirtschaftliche Überleben zu sichern und gleichzeitig für das eigene Institut zusätzliche Potenziale zu erschließen.