Seit vielen Jahren bringe ich in meiner Berater­tä­tigkeit nun bereits Familien­unternehmer und Finanz­be­rater zusammen – und seit ebenso vielen Jahren stelle ich fest: Beide Seiten leben in unter­schied­lichen Welten. Kein Wunder, dass sich Berater und Unter­nehmer oft so schwer tun, eine gemeinsame Sprache zu sprechen, wenn doch ihre persön­lichen Erfah­rungen, Workflows, Zeitma­nage­ments und Blick­winkel auf Themen­kom­plexe oft sehr verschieden sein können. 

Unter­schied­liche Lebens­er­fah­rungen sorgen für kommu­ni­kative Hindernisse

Als Angestellter in einem Finanz­in­stitut verfügt man meist über eine eher geregelte Arbeits­woche: Fünf 8‑Stunden-Tage mit mal mehr oder weniger Überstunden – und den Abend mit der Familie verbringen. Selbst­ver­ständlich bestä­tigen Ausnahmen die Regel. Für den Familien­unternehmer ist die Situation jedoch eine völlig andere: Für ihn beginnt nach dem 8‑Stunden-Pensum erst noch das letzte Viertel des Arbeits­tages und auch die Nächte werden oft einfach durchgearbeitet. 

Familien­unternehmer und Berater sind also meist unter­schied­liche Arbeits­rhythmen und ‑zeiten gewohnt. Ein Rechen­bei­spiel macht die Auswir­kungen dieser Tatsache klar: 

  • Familien­unternehmer unter­scheiden typischer­weise nicht strikt zwischen Arbeits- und Freizeit. Pro Woche kann dadurch eine Gesamt-Arbeitszeit von bis zu 100 Stunden anfallen – das sind etwa 5.000 Arbeits­stunden im Jahr. 
  • Ein Unter­nehmer, der seit 30 Jahren im Geschäft ist, hat in dieser Zeit knapp 150.000 Arbeits­stunden angehäuft. 
  • Bankbe­rater haben nach einer typischen Arbeits­woche aufgrund gesetz­licher Regel­ar­beits­zeiten meist deutlich weniger als 100 Stunden angesammelt – zuzüglich Überstunden. 

Ein weiterer Unter­schied: Familien­unternehmer beschäf­tigen sich täglich mit großen Mengen an produkt- und branchen­spe­zi­fi­schen Infor­ma­tionen und Aktua­li­täten, die ihnen repor­tiert werden. Zusätzlich erhält der Unter­nehmer nahezu täglich eine breite Infor­ma­ti­ons­menge zu vielen anderen aktuellen Themen – auch außerhalb seines Arbeits­be­reichs. Die Infor­ma­tionen kommen quasi von selbst zu ihm. Finanz­be­rater müssen hingegen häufig zwischen den unter­schied­lichsten Kunden und Branchen wechseln – und erhalten neue Infor­ma­tionen meist erst, wenn sie sich proaktiv infor­mieren. Ihnen wird daher empfohlen, sich bei der Versorgung mit Infor­ma­tionen nicht nur auf den Arbeit­geber zu verlassen, sondern eigen­ständig täglich bis zu 15 Minuten zu inves­tieren, um sich syste­ma­tisch einzulesen. 

Finanz­dienst­leister sollten sich der Unter­nehmer-Welt anpassen – aber mit Bedacht

Berater können also kaum mit Famili­en­un­ter­nehmern mithalten, wenn es um detail­liertes Wissen über die Unter­neh­mens­ge­schäfte geht. Sie sollten sich deswegen auf einige nützliche Strategien verlassen, um außerhalb dieses Themen­kom­plexes wichtige Infor­ma­tionen bieten zu können: 

  • Breit gefächertes Wissen kann dem Unter­nehmer einen wertvollen Blick über den „Tellerrand der eigenen Branche“ hinaus gewähren. 
  • Fähig­keiten wie die effiziente und effektive Gesprächs­vor­be­reitung helfen, eventuelle Wissens­rück­stände aufzu­holen. Angenommen ein Firmen­kun­den­be­rater betreut einen Unter­nehmer seit 10 Jahren und beschäftigt sich realis­ti­scher­weise 25 Stunden im Jahr mit seiner spezi­fi­schen Situation. Dann sind das 250 Stunden in Summe. Ein situativ hinzu­ge­zo­gener Tandem-Partner, beispiels­weise aus dem Private Banking, kann teilweise auf nur 0 Stunden kommen. Bedenkt man, dass diese Ausgangs­si­tuation auf die oben errech­neten 150.000 Stunden des Unter­nehmers prallen, verdeut­licht dies die Wichtigkeit und absolute Notwen­digkeit einer hochqua­li­ta­tiven Gesprächsvorbereitung. 
  • Berater sollten aktiv neue Infor­ma­tionen suchen und aufnehmen. Themen wie die Digita­li­sierung sind hierbei besonders wertvoll, denn diese sind für alle Unter­nehmer von großer Wichtigkeit. 

Bei der fachlichen Vorbe­reitung sollte man als Berater im Idealfall seinen Fokus auf die Infor­ma­tionen legen, die für den Unter­nehmer wichtig, ihm aber vielleicht selbst noch nicht geläufig sind. Mit anderen Worten: Das Geschäfts­modell des Unter­nehmers nachvoll­ziehen zu können, ist essen­tiell wichtig – aber als Berater wird man damit den Unter­nehmer mit seinen 150.000 Arbeits­stunden im eigenen Betrieb kaum beein­drucken können. Zu den lohnenden Themen im Wissens­aufbau zählen vor allem die Schnitt­mengen von moderner Digital­tech­no­logie und Unternehmertum: 

Auch hier gilt wieder: Digital mit Augenmaß! Nicht alles, was neu ist, ist auch von Vorteil für den Unter­nehmer. Deshalb sollte man sich ausrei­chend Wissen in diesen Themen­be­reichen aneignen, um Sinnvolles von Hype unter­scheiden zu können. Entscheidend ist auch, dass entspre­chende Einblicke und Infor­ma­tionen nicht nur einfach an den Familien­unternehmer weiter­ge­geben, sondern für seine indivi­duelle Situation aufbe­reitet und in sinnvolle Geschäfts­an­sätze umgemünzt werden. 

Woher kommen die wichtigen Informationen?

Als Finanz­dienst­leister ist es aller­dings oft nicht leicht, den schmalen Grat zwischen wichtigen und unnützen Infor­ma­tionen zu erkennen: Dazu braucht es den Blick­winkel des Unter­nehmers genauso wie den des Beraters. Und genau an dieser Stelle möchte ich Ihnen unter die Arme greifen. Aus diesem Grund finden sie auf der Plattform dirkwiebusch.de Infor­ma­tionen zu den wichtigen Themen­ge­bieten des Digital­zeit­alters – gebündelt, quali­tativ und präzise aufgearbeitet. 

Die Anfor­de­rungs­profile, die ich an anderer Stelle bereits ausführlich besprochen habe, geben Ihnen bereits einen umfas­senden Eindruck davon, welche Fähig­keiten Sie für die Kunden­be­ratung im 21. Jahrhundert mitbringen sollten. Fachliche Infor­ma­tionen spezi­fisch zum Thema Digita­li­sierung, inklusive der relevanten Begriff­lich­keiten und indivi­du­ellen Themen­kom­plexe erhalten Sie wiederum über das nachfol­gende Formular. So können Sie sich zum aktuellen Status Quo dieses komplexen Themen­ge­biets infor­mieren und sogar schon einen Eindruck davon erhalten, wohin die Reise in naher Zukunft gehen wird – und damit direkt beim nächsten Kunden­termin punkten. 

Jetzt ausfüllen und direkt Infor­ma­tionen erhalten: 

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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