Letzte Woche haben wir im ersten Teil dieser Artikel­serie den Finanz­be­rater Markus Müller dabei begleiten können, wie er sich im Arbeits­alltag durch wenig nützliche Teammee­tings, den zweifel­haften Rat seiner Kollegen und schlecht vorbe­reitete Kunden­kon­takte navigieren musste. Und wir haben miterlebt, wie in ihm eine Erkenntnis heran­reifte: Das darf so nicht weiter­gehen! In seinem Postfach lag schon länger eine Mail vom Versteher-Coach. Und in einer ruhigen Minute nahm sich Markus nun endlich die Zeit, sich genauer mit der Mail und den darin enthal­tenen weiter­füh­renden Links ausein­an­der­zu­setzen …

Den ersten Schritt in eine neue Richtung wagen!

Mit einem Klick ruft Markus Müller das Versteher-Magazin auf. „Werden Sie zum ‚Unter­nehmer-Versteher‘ und lernen Sie, die Sprache Ihres Kunden – ‚Unter­neh­me­risch‘ – zu sprechen“, hatte es in der Mail geheißen. Und beim Scrollen durch das Magazin entdeckt er tatsächlich einige äußerst inter­es­sante Artikel und spannende E‑Books. „Vielleicht sollte ich mich einfach mal anmelden“, denkt Markus, „es scheint ja ganz inter­essant zu sein. Und kostenlos ist es obendrein, also was habe ich schon zu verlieren?“

Markus zückt sein Handy. Die internen Regelungen sehen vor, dass man über den Arbeits­rechner nicht auf fremden Homepages surfen darf. Also geht Markus mobil auf die Seite und meldet sich privat an. Und schon kurz darauf werden ihm die ersten wertvollen Inhalte vorge­schlagen, klar struk­tu­riert, sodass man sie gut zur Vorbe­reitung auf ein Kunden­ge­spräch nutzen könnte. Markus liest sich ein. In den Artikeln wird die These aufge­stellt, dass wir in einer Zeit leben, in der die Produkte aller Finanz­an­bieter auf Unter­neh­mer­kunden absolut gleich wirken und sich auch die Preise kaum unter­scheiden. Er liest, dass sich für den Unter­nehmer heute nicht mehr die Frage stellt „Kaufe ich etwas?“ und „Was kaufe ich?“ – sondern meistens nur noch „Bei wem kaufe ich?“.

Markus wird sofort aufmerksam: Hatte sein Kunde Florian Firm nicht im Gespräch neulich genau das gesagt? Der Versteher-Coach meint, dass der „subjektive Wohlfühl­faktor“ in dieser Zeit das ausschlag­ge­bende Kriterium für Unter­neh­mer­kunden ist. Auch das passt auf Florian Firm. Vielleicht hat dieser Versteher-Coach ja tatsächlich Ahnung davon, was in Unter­nehmern so vor sich geht.

Markus liest sich die Praxis­tipps des Versteher-Coaches aufmerksam durch. Und kommt zu dem Schluss: Vielleicht könnte das wirklich klappen. Aber anderer­seits: Wenn Markus das alles umsetzen wollte, müsste er schon einiges an seinen Arbeits­ab­läufen – ja in einigen Punkten an seiner gesamten Heran­ge­hens­weise an den Kunden­kontakt und die Zeitein­teilung – ändern. Und vor allem: Zeit hat er ja ohnehin nicht genug. Jetzt soll er zusätzlich zu seinem normalen Arbeits­alltag auch noch all diese Tipps umsetzen, die er da liest? Etwas in Markus sträubt sich: „Sind wir doch mal ehrlich: So überwäl­tigend neu waren diese Tipps jetzt auch nicht. Da hätte ich auch selbst drauf kommen können! Ein bequemer Zauber-Schlüssel als Zugang zum Wesen des Unter­nehmers ist das nun wirklich nicht, es klingt eher nach noch mehr Arbeit.“

Markus ist hin- und herge­rissen. Lohnt es sich, das alles umzusetzen? Er schaut sich die Mail noch einmal an: „Mit G.U.T. (Geschäfts­modell, Umfeld und Typologien) werden Sie TOP! Wie Sie in 15 Minuten jedes Unter­neh­mer­ge­spräch vorbe­reiten und im Anschluss im Gespräch glänzen!“ Markus lehnt sich im Sessel zurück: „Ich weiß doch, dass ich etwas verändern will. Und Verän­de­rungen gelingen nur, wenn man sich aktiv dafür entscheidet und danach handelt.“ Er überlegt: „Na schön, wenn’s nur 15 Minuten sind, dann probiere ich es einfach mal aus!“

Markus hat übermorgen ein Kunden­ge­spräch. Das wäre die perfekte Gelegenheit, die Versprechen des Versteher-Coaches auf die Probe zu stellen. Er bereitet sein Kunden­ge­spräch nach dem System „G.U.T.“ vor und recher­chiert:

  • G = Geschäfts­modell / Wertschöp­fungs­kette 
  • U = Umfeld 
  • T = Typologie  

Am Ende hat Markus dann doch 30 Minuten für die Vorbe­reitung gebraucht. Holger würde jetzt sicher sagen: „Siehst du, alles leere Verspre­chungen.“ Aber Markus besinnt sich: Er verwendet das System ja zum ersten Mal und dafür waren 15 Minuten länger ja immer noch nicht schlecht. Schließlich hat er sich struk­tu­riert und ungestört auf die Vorbe­reitung konzen­trieren können, das ist ja auch schon mal was wert. Wenn das System jetzt noch die Feuer­taufe durch­steht …

Als Markus schließlich zwei Tage später zum Unter­nehmer Hans Hirsch in den Betrieb fährt, geht er in Gedanken noch einmal das „G.U.T.“-System und seine bishe­rigen Erfah­rungen damit durch. Auch wenn das System am Ende vielleicht nicht funktio­niert, hat Markus doch ein ganz gutes Gefühl dabei, es mal auszu­pro­bieren: „Hans Hirsch ist kein so wichtiger und anspre­chender Kunde wie Florian Firm. Selbst wenn das System doch nicht funktio­niert, wird es sicher keinen Schaden anrichten.“

Das Ergebnis des Gesprächs überrascht Markus dann doch. Denn es verläuft super! Markus fällt es deutlich leichter, sich in die Welt des Unter­nehmers hinein­zu­denken, und er kann seinen Gesprächs­partner genau an den richtigen Stellen abholen. Er hat sich mit der Wertschöp­fungs­kette und dem Geschäfts­modell des Unter­nehmers beschäftigt und außerdem aktuelle Trends der Branche recher­chiert, überall kann er neue Ideen einbringen. Er spricht das Umfeld des Unter­nehmers an und behält dabei jederzeit im Kopf, was er über die Typologie des Unter­nehmers weiß. Hans Hirsch und Markus springen von einem Thema zum nächsten – und zum Schluss meint der Unter­nehmer nur: „Klasse Gespräch, da kommen wir zusammen!“

Als Markus wieder im Büro ankommt, trifft er zuerst Holger auf dem Flur. Da kann er gar nicht an sich halten: Überschwänglich erzählt er ihm alles, schwärmt von dem erfolg­reichen Gespräch und dass er dazu nur 30 Minuten Vorbe­reitung brauchte, aber vielleicht in Zukunft nur noch 15 Minuten und, und, und … Ja … und Holger? Der lächelt nur müde: „Markus, mal ehrlich: 30 Minuten oder 15 Minuten, die Zeit hätte ich gerne! Und dann auch noch übers Privat­handy angemeldet, hm?! Und der Hirsch macht eh alles mit. Bei meinen Kunden würden dir auch 30 Minuten nichts bringen, das sind ganz andere Kaliber …“ Markus geht in gedämpfter Stimmung zurück in sein Büro. Vielleicht sollte er sich das alles doch noch mal genauer überlegen.

Meine Erfahrung:

Der erste Schritt ist oft der schwerste, denn er erfordert von uns den Mut, gegebe­nen­falls all unsere gewohnten Vorge­hens­weisen über den Haufen zu werfen. Deshalb ist es wichtig, sich dafür in das richtige Mindset zu begeben: Früh zur Gesprächs­vor­be­reitung ins Büro oder – als Ausnahmen – sich sogar am Wochenende mal etwas Zeit dafür nehmen. Wichtig ist vor allem, dass man struk­tu­riert vorgeht, dabei ungestört bleibt und sich so genau auf die Vorbe­reitung konzen­trieren und fokus­sieren kann. Denn das Vorbe­reiten auf Routi­ne­termine kann manchmal etwas langweilig sein. Da lässt man sich dann auch leichter ablenken. Oder man denkt, die Vorbe­reitung ist nicht so wichtig, da man den Kunden ja schon „seit Jahren“ betreut und somit „fast alles schon kennt und weiß“.

Mit anderen Worten: Haben Sie den Mut, Ihre Situation verändern zu wollen, sowie die Selbst­dis­ziplin, das dann auch durch­zu­ziehen. Und wenn es Ihnen schwer­fällt, die Vorbe­reitung zu organi­sieren, dann nehmen Sie sich einfach mal etwas Zeit extra. Beruhigen Sie Ihren inneren Schwei­nehund, indem Sie sich, wie Markus Müller, vornehmen, das Ganze mal auszu­pro­bieren, und es dann gegebe­nen­falls einfach wieder sein lassen, falls es doch nicht funktio­niert. Wenn die ersten positiven Ergeb­nisse da sind, dann klappt es auch mit der Motivation!

Umdenken umsetzen!

Markus lässt sich in seinen Sessel fallen. Eben noch war er so begeistert von dem Kunden­ge­spräch und jetzt … Jetzt fragt er sich wirklich, ob das Ganze nicht vielleicht eher Zufall war. Wäre das Gespräch ohne Vorbe­reitung nicht auf dieselbe Weise abgelaufen? Immerhin hatte Holger recht, Hans Hirsch ist wirklich nicht der anspruchs­vollste Kunde. Bei Florian Firm wäre er vielleicht genauso abgeblitzt wie letztes Mal. Aber es knabbert noch etwas anderes an Markus. „Die Zeit hätte ich gerne“, hatte Holger gesagt. Es ist ja nicht so, als hätte Markus diese Zeit auch einfach so freigehabt und wäre sonst nur auf den eigenen Händen gesessen. Nein, Markus hat sich die Zeit genommen, um sich vorzu­be­reiten! Da kann doch nichts Schlechtes dran sein.

Markus denkt darüber nach, was Holger gesagt hat, um sich selbst zu verge­wissern, dass er es nicht abschätzig gemeint hat: „Nein, der Kollege meinte das sicher nicht als persön­lichen Angriff. Aber es ist schon auffällig: Von Holger kam da erst mal nur Negatives. So viel Zeit verplempert, Privat­handy benutzt und der Hirsch ist ja eh mit allem zufrieden … Kein Wort dazu, dass das Gespräch wirklich toll war und der Vertrag quasi schon besiegelt ist.“ Markus klickt in seinen E‑Mail-Ordner, um sich abzulenken. Die neueste Nachricht ist vom Versteher-Coach. Sie muss während des Kunden­ge­sprächs reinge­kommen sein. Markus klickt darauf und wird direkt von einem Zitat von Jim Rohn in Empfang genommen: „Du bist der Durch­schnitt der 5 Menschen, mit denen Du die meiste Zeit verbringst.“

Markus denkt über diese Worte nach. Mit wem verbringt er eigentlich die meiste Zeit im Büro? Holger natürlich und dann noch 5 oder 6 andere Kollegen. Man redet mitein­ander, sitzt in der Kantine zusammen … Markus reißt die Augen auf und reali­siert: „Mein Gott, wenn wir mitein­ander reden, dann geht es immer nur um Dinge, die uns nerven. Oder um negative Erleb­nisse. Oder um den berühmten ‚Haken an der Sache‘, wenn mal etwas objektiv gut gelaufen ist.“ Er schaut wieder auf das Zitat aus der E‑Mail. „Kann es sein, dass mich manche Arbeits­kol­legen negativ beein­flussen?“, denkt Markus. „Aber ich rede doch selbst auch immer nur davon, was mir hier nicht passt oder was schlecht gelaufen ist.“ Markus muss sich einge­stehen: Ja, manche Kollegen ziehen ihn manchmal runter. Aber vielleicht könnten sie das gar nicht, wenn er selbst nicht dazu veranlagt wäre, immer nur auf Negativem herum­zu­reiten? Vielleicht ist er sich am meisten selbst im Wege?!

Markus braucht jetzt Rat von jemandem, der ihn wirklich kennt. Am Abend spricht er mit seiner Frau über die Erleb­nisse des Tags und über seine Zweifel. Sie hört sich alles geduldig an und gibt ihm einen wertvollen Rat: „Die Ziele anderer sind die Ziele der anderen! Wenn du etwas verändern willst und es bei dem Kunden heute geklappt hat, dann konzen­triere dich doch einfach darauf, was du erreichen willst. Und nicht darauf, was Holger mit seinem Leben anstellen möchte.“ Jetzt ist es Markus klar: Er wird die Sache durch­ziehen!

In den folgenden Wochen verändert Markus bewusst sein Zeitma­nagement im Büro: Weniger Schwätzchen mit den Kollegen, dafür morgens 15 Minuten früher ins Büro. Das ergibt unterm Strich 15 + x Minuten, die er in die Vorbe­reitung auf Kunden­ge­spräche inves­tieren kann. Natürlich nach dem G.U.T.-Prinzip, das hat ja bei Hans Hirsch schon gut funktio­niert. Dazu besorgt er sich sogar ein kleines Schild, das er bei der Vorbe­reitung auf seinen Schreib­tisch stellt: „Bin im Vorgang, bitte nicht ansprechen.“ Anfangs belächeln seine Kollegen diesen „Kinderkram“. Aber Markus ist das jetzt egal: Seit er das Schild benutzt und seinen Kollegen sagt, dass sie ihm in spezi­fi­schen Zeiträumen bitte nur noch E‑Mails schicken sollen, die er dann hinterher abarbeitet, läuft es bei ihm tatsächlich etwas runder. Nicht mal das „Ping“ seiner E‑Mails kann Markus jetzt noch aus seinen Vorbe­rei­tungen reißen, denn er hat mittler­weile den Mut, sein Mail-Programm zu diesen Zeiten einfach auf stumm zu schalten.

Nach einigen Wochen sitzt Markus mal wieder mit den Kollegen in der Kantine. Zunächst reden sie noch über die Arbeit, doch dann kommen sie darauf zu sprechen, dass Markus sich in letzter Zeit weniger häufig an den kleinen Gesprächen im Flur beteiligt hat. Ein Kollege schaut ihn sogar vorwurfsvoll an und meint: „Du hast dich echt verändert, das muss ich mal sagen. Bist richtig egois­tisch geworden. War es das wirklich wert?“ Markus ist wie vor den Kopf gestoßen: „Ich stecke jetzt halt mehr Zeit in meine Arbeit. Seitdem läuft es bei mir besser, die Gespräche mit den Unter­nehmern machen mehr Spaß und die Abschlüsse kommen rein. Was ist denn daran egois­tisch?“ Am liebsten würde Markus hinzu­fügen: Wenn ihr euch auch mehr auf die Vorbe­reitung und weniger auf das Lamen­tieren über die Arbeits­be­din­gungen konzen­trieren würdet, dann wärt ihr vielleicht auch besser dran! Macht er aber nicht, weil das mit Sicherheit abgehoben und arrogant rüber­kommen würde.

Abends ist Markus sichtlich aufgelöst und erzählt seiner Frau davon, dass er jetzt zwar mehr Erfolg im Job hat, aber die Kollegen damit offenbar nicht klarkommen. Und er fragt seine Frau offen: „Bin ich egois­tisch geworden?“ Sie nimmt ihn in den Arm: „Nein, natürlich nicht. Du bist jetzt nur erfolg­reicher geworden und deine Kollegen merken, dass sie da nicht mehr hinter­her­kommen.“ Dann fällt ihr etwas ein: „Hat der Versteher-Coach dir nicht neulich eine Einladung in seine Community geschickt? Vielleicht kannst du dich auf diese Weise mit Gleich­ge­sinnten vernetzen?!“ Ja, jetzt erinnert sich Markus. Er war nicht sofort auf das Angebot einge­gangen, weil im Büro eigentlich alles ganz gut lief und er meinte, dass er keine Online-Community bräuchte, damit es noch besser läuft. Doch jetzt ist er sich nicht mehr so sicher. Er startet seinen Privat­rechner und sucht die Mail heraus:

Lieber Markus,

Du bist der Durch­schnitt der 5 Menschen mit denen Du die meiste Zeit verbringst …‘

Wenn Sie wachsen wollen, privat und beruflich, ist es wichtig, sich mit den richtigen Menschen zu umgeben.

Sie haben diese aber noch nicht gefunden? Macht nichts.

In unserer Community ‚Die Unter­nehmer-Versteher‘ in XING und LinkedIn finden Sie Gleich­ge­sinnte.

Menschen, die wie Sie ‚mehr‘ wollen. Die ihre Unter­neh­mer­kunden nicht nur abarbeiten wollen. Die nicht nur ihre Zielkarten erfüllen wollen. Sie finden dort Menschen, die wie Sie in die tolle Welt ihrer Unter­neh­mer­kunden eintauchen möchten. Die verstehen wollen, ‚wie Unter­nehmer ticken‘, die es genießen, mit Unter­nehmern zusammen zu sein, die die Welt bauen, in der wir morgen leben werden. Sie treffen dort Menschen wie Sie, die Lust auf Geschäfts­mo­delle und Wertschöp­fungs­ketten haben. Neugierige und wissbe­gierige Menschen, die Lust haben, andere Wege zu gehen.

Na, ist das was? Melden Sie sich direkt an! Kommen Sie zu uns, zu den ‚Unter­nehmer-Verstehern‘!“

Er meldet sich sofort an, scrollt sich durch die Community … und findet Unmengen von Artikeln und anderen Inhalten, die er im Versteher-Magazin noch nicht entdeckt hat. Es geht um den Unter­nehmer als Mensch, aber auch um handfeste Praxis­tipps zu Zeitma­nagement, Zielplanung, Fokus­sierung, Gesprächs­führung und so viel mehr. Markus liest und liest und liest – bis spät in die Nacht.

Meine Erfahrung:

Viele der Berater, die mich in meinen Seminaren und Vorträgen besuchen, stellen schnell – und manchmal schmerzlich – fest, dass man sich selbst darum kümmern muss, wenn man bei der Arbeit das Ruder herum­reißen möchte. Und man muss sich manchmal von denje­nigen Menschen zumindest ein Stück weit entfernen, die versuchen, dieses Ruder wieder auf den „gewohnten Kurs“ zu bringen. Es ist wichtig, in solchen Situa­tionen den Mut zu haben, sich von negativen Einflüssen loszu­lösen und den Kontakt mit Menschen zu suchen, die ähnliche Ziele und Wünsche haben. Und damit meine ich: Man muss sich in solche Commu­nitys auch selbst einbringen, sie ansprechen und mit den Menschen dort inter­agieren.

Und sich dort weiter­bilden. Bedenken Sie: Wenn Sie an jedem Arbeitstag nur 5 Minuten und 30 Sekunden aufwenden, um sich z.B. über Artikel von Gleich­ge­sinnten, Fachbücher und Videos weiter­zu­bilden, sind das an 220 Arbeits­tagen im Jahr 1.200 Minuten oder 20 Stunden. Das sind etwa 3,5 Workshop-Tage à 6 Stunden Fachinput.

Einen rollenden Stein hält man nicht so leicht auf

Markus ist sich jetzt sicher: In den letzten Jahren haben ihn verein­zelte Kollegen, aber vor allem auch sein eigener Fokus auf die negativen Aspekte seiner Arbeit runter­ge­zogen. Er versteht auch, dass es nicht ausreicht, einfach nur das G.U.T.-System durch­zu­ziehen. Es müssen verschiedene inein­an­der­grei­fende Werkzeuge ans Werk, um am Ende lang anhal­tenden Erfolg sicher­zu­stellen. Und er muss auf seinen eigenen Lebens­wandel achten, um die Energie aufbringen zu können, mit der er diesen Erfolg sichert: ausrei­chend Schlaf, eine ausge­wogene Ernährung, Sport und eine erfül­lende Freizeit.

Markus beginnt in den kommenden Wochen auch damit, sich mit der eigenen Branche und dem eigenen Institut zu beschäf­tigen. So, wie er bei der Vorbe­reitung auf ein Kunden­ge­spräch die aktuellen Trends der Branche des Unter­nehmers recher­chieren würde, infor­miert er sich nun über die aktuellen Trends im Finanz­sektor. Dabei stößt er auf eine unange­nehme Statistik: Schät­zungen zufolge lassen sich 70 bis 80 % aller Arbeiten in seiner Branche in naher Zukunft schon von Algorithmen durch­führen. Markus erfährt auch, dass im eigenen Institut, in anderen Abtei­lungen, bereits daran gearbeitet wird, Mitar­beiter durch automa­ti­sierte digitale Verfahren zu ersetzen.

Markus wird klar: Er muss zu den 20 bis 30 % der Unent­behr­lichen gehören, die weiterhin manuelle Arbeiten ausführen. Nicht auszu­malen, wenn er mit gerade mal 45 wegra­tio­na­li­siert würde, mit einer Frau und zwei Kindern im Schul­alter, die auf ihn angewiesen sind! Das gibt Markus einen Schub: Er muss zeigen, dass er zu den 20 bis 30 % gehört. Das bedeutet nicht, dass er mehr arbeiten muss. Aber metho­di­scher, struk­tu­rierter, konzen­trierter und nachhal­tiger.

Er muss sich außerdem einge­stehen, dass er seit seinem ersten Kontakt mit den Unter­nehmer-Verstehern nicht mehr so nah am Ball geblieben ist, wie er es vielleicht hätte tun sollen. Es war alles gut gelaufen und da hatte er wieder etwas mehr Zeit beim Klatsch auf dem Büroflur verbracht, wieder ein bisschen mehr mit den anderen lamen­tiert. Kurz: Er hatte den syste­ma­ti­schen Fokus auf die Arbeit wohl wieder ein bisschen schludern lassen. Doch er hat jetzt den Mut, zu erkennen, dass das allein seine Schuld ist. Und dass er selbst wiederum die Kraft hat, sich wieder auf den richtigen Weg zu lotsen.

Jetzt, da ihm eindringlich bewusst geworden ist, dass er sich beweisen muss, um seinen Job langfristig behalten zu können, fasst er erneut den Entschluss: Er wird das jetzt durch­ziehen! Doch das wird bedeuten, erneut den Kontakt zu seinen Kollegen etwas einzu­schränken. Und das, wo man sich doch den ganzen Tag im Büro über den Weg läuft.

Markus wird es heiß und übel. Wieder einmal muss er eine Entscheidung treffen, deren Effekt er nicht vorher­sehen kann. Denn er weiß nicht, wie es wirklich kommen wird, welche Hinder­nisse und Hürden er überwinden muss und ob es reichen wird, um nicht wegra­tio­na­li­siert zu werden. Markus steht am Wende­punkt seines beruf­lichen Lebens und das Einzige, was er mit Sicherheit weiß, ist, dass sich seine soziale Situation im Büro nur verschlechtern kann.

Markus wälzt die Gedanken hin und her, als plötzlich mit einem „Ping“ eine neue Mail eintrifft. Als Markus sieht, dass sie vom Versteher-Coach ist, klickt er sofort darauf. Noch ein Zitat: „Entscheidend ist nicht die Frage: Können wir es uns leisten, es zu tun? Sondern: Können wir es uns leisten, es nicht zu tun?“

Das ist es!“, erkennt Markus. Markus verbringt jetzt wieder mehr Zeit mit den Unter­nehmer-Verstehern, nimmt auch persön­lichen Kontakt mit einigen auf, tauscht sich per Telefon oder Mail aus und spricht auch mit Mitgliedern, die nicht zu seiner eigenen Insti­tuts­gruppe gehören. Dabei kommen sie immer wieder auf dieselben zentralen Punkte zu sprechen:

  • Erfolg ist kein Zufall 
  • Priori­sierung ist unablässig 
  • Effek­tives Zeitma­nagement ist wichtiger als zusätz­licher Zeitaufwand 
  • Die Arbeit muss struk­tu­riert und fokus­siert durch­ge­führt werden  

Diese Themen haben zwar inhaltlich nichts explizit mit Markus’ Tages­ge­schäft zu tun. Doch er erkennt, dass sie alle wichtige Bausteine sind, um sich in Höchstform zu bringen und seine Ziele zu erreichen. Egal, in welchem Arbeits­be­reich man beschäftigt ist. Egal, welche Ziele man persönlich verfolgt: ob man Karriere machen möchte, Top-Zahlen liefern muss oder die Arbeit besser struk­tu­rieren möchte, um mehr Zeit mit der Familie zu verbringen. Die Praxis­tipps sowie das tief greifende Spezi­al­wissen zu Famili­en­un­ter­nehmern und Unternehmer­familien, das Markus in der Unter­nehmer-Versteher-Community findet, werden ihm zum Erfolg verhelfen!

Meine Erfahrung:

Der Weg zu mehr Erfolg im Job ist natürlich immer abhängig davon, welche Ziele Sie sich selbst gesteckt haben. Doch eines ist sicher: Gerade im Massen­segment der Finanz­branche werden die Effizienz- und Digital­stra­tegien zu einem Jobabbau führen. Wer sich jedoch eingehend mit der eigenen Branche beschäftigt, lernt schnell: Im Premium-Segment, wo Wachs­tums­stra­tegien zwar von der Digita­li­sierung profi­tieren, aber das mensch­liche Element von entschei­dender Bedeutung ist, gibt es auch Mittel und Wege, sich als Berater unent­behrlich zu machen.

Persön­liche Opfer bringen

In den kommenden Tagen verfolgt Markus sein Ziel stringent weiter, kann das Gefühl der Angst jedoch nie vollständig abwerfen. Denn er muss ständig nicht umkehrbare Entschei­dungen treffen, deren Effekte er nicht voraus­sehen kann. Und ihm wird klar, dass er mehr Fachwissen aufbauen muss. Das wird nicht nur Zeit und Kraft brauchen, sondern auch Geld kosten. Denn es geht nicht um die reine Kenntnis der Produkte. Nein, es geht um Spezial-Fachwissen zu Familien­unternehmen und Unternehmer­familien. Doch dieses Wissen gibt es nur in Fachbü­chern und Spezial-Seminaren.

Markus erkundigt sich dazu bei der Perso­nal­ab­teilung: Ist das Institut bereit, Fachbücher oder Seminare zu finan­zieren? Ja, aber mit einem Haken: Das vermit­telte Wissen muss im Anschluss insti­tu­tio­na­li­sierbar sein, also allen Mitar­beitern zugute­kommen. Markus erklärt dem Perso­nal­leiter, dass er gerne als Multi­pli­kator agieren würde, doch der wimmelt ab: „Dieses Spezi­al­wissen braucht doch niemand. Und Ihre Kollegen sind auch gar nicht daran inter­es­siert, also werde ich das so nicht finan­zieren können. Die internen Anwei­sungen sind da eindeutig.“

Erneut erzählt Markus abends seiner Frau davon: „Schatz, ich muss mehr tun. Die Firma zahlt es aber nicht. Es geht also nur, wenn ich das Geld privat aufbringe.“ Seine Frau erwidert: „Markus, du hast in den letzten Wochen wirklich viel mehr Erfolg gehabt und dich auch so viel besser dabei gefühlt. Und du sagst doch immer: ‚Die Frage ist nicht, ob wir es uns leisten können, sondern ob wir es uns leisten können, es nicht zu tun.‘“

Markus nimmt seine Frau erleichtert in die Arme und flüstert ihr zu: „Danke! Das wirst du nicht bereuen. Versprochen. Ich liebe dich!“

Meine Erfahrung:

Das eigene Umfeld ist für die Entschei­dungen von Finanz­be­ratern so wichtig wie das Unter­nehmer-Umfeld für die Entschei­dungen des Unter­nehmers. Das bedeutet insbe­sondere, dass Finanz­be­rater den Rückhalt ihrer Familie benötigen, um den ganzen Weg zu gehen. Und das bedeutet leider auch, dass man als Familie manchmal kleinere Einschrän­kungen in Kauf nehmen muss, um langfristig in eine bessere Situation zu kommen. Deshalb ist es sehr wichtig – gerade wenn man sich finan­ziell persönlich engagiert – sein persön­liches Umfeld mit einzu­be­ziehen.

Alles oder nichts

Für Markus nimmt jetzt die Zukunft erst richtig Gestalt an: Zusammen mit dem Versteher-Coach und unter den Eindrücken, die er in der Unter­nehmer-Versteher-Community sammeln konnte, stellt Markus seinen persön­lichen mehrschich­tigen und mehrstu­figen Erfolgsplan auf. Das Ziel: der Schlüssel zur Unter­neh­merwelt – und damit einher­gehend der langfristige Erfolg bei Unter­neh­mer­kunden.

Gemäß dem Plan baut Markus seinen Tages­ablauf um. Besser struk­tu­riert und fokus­siert soll er sein. Natürlich bleibt darin auch Zeit für Unvor­her­ge­se­henes oder auch mal ein Gespräch mit den Kollegen. Darauf möchte Markus nicht verzichten. Er nimmt sich jedoch vor, sich mehr mit denje­nigen Kollegen zu vernetzen, für die Probleme Heraus­for­de­rungen sind, die es zu überwinden gilt, anstatt sich lediglich über sie zu beschweren. Und tatsächlich: Bald muss er nicht mehr fürchten, sozial isoliert zu werden. Im Gegenteil: Für viele Kollegen wird Markus im Laufe der Zeit sogar ein Vorbild. Und jetzt kann es ihm auch egal sein, ob ihn sein ehema­liges Umfeld in ewig negativer Sicht­weise als egois­tisch empfindet. Er und der Rest der Kollegen wissen, dass diese Einschätzung nicht zutrifft.

Markus nutzt mittler­weile nicht nur das G.U.T.-System, er hat auch auf eigene Kosten weitere Seminare besucht. Dort staunte er nicht schlecht, wie viele der anderen Teilnehmer in ganz ähnlichen Situa­tionen waren. Und er war begeistert von der positiven Stimmung und den praxis­ori­en­tierten Lösungs­an­sätzen, die dort gemein­schaftlich erarbeitet wurden.

Zur Vorbe­reitung auf Kunden­ge­spräche kann Markus seither in über 75 Prozent der Fälle die 10 Schritte, die er in einem der Seminare erlernt hat, anwenden. Und es funktio­niert: Die Kunden­ge­spräche – selbst mit den Kunden, die er seit Jahren betreut und glaubte, sie schon zu kennen – werden von Mal zu Mal besser. Er ist in der Lage, viel tief greifender zu argumen­tieren und seine (poten­zi­ellen) Kunden öffnen sich ihm in einer Art und Weise, wie Markus es bislang noch nie erlebt hatte. Seine Zielkarte dankt es ihm. Und seine Kollegen auch, denn mittler­weile haben sich schon 4 Mitar­beiter aus der Vertriebs­gruppe bei ihm erkundigt, wie er es geschafft hat, so gute Zahlen abzuliefern. Wenn er ihnen seinen Werdegang erklärt, legt Markus dann immer viel Wert darauf, den Kollegen nicht zu verschweigen, wie schwer das alles am Anfang war und welche Entbeh­rungen er dabei auf sich nehmen musste.

Markus merkt, wie er mittler­weile in der Gunst seiner Kollegen gestiegen ist. Irgendwie wünscht er sich, dass Holger noch im Team wäre, dann könnte er ihn vielleicht auch noch von seiner Methode überzeugen. Holger war zwischen­zeitlich freiwillig gegangen, da ihm die vielen Verän­de­rungen im Institut zunehmend ‚einengend‘ vorkamen. Was aus Holger geworden ist, weiß Markus nicht.

Für Markus Müller ist die Arbeit jedoch noch längst nicht getan. Er hat auch Seminare zu Themen wie Zeitma­nagement, Arbeits­platz­or­ga­ni­sation, Ernährung, laterales Führen und vielem mehr besucht. Und er persönlich pflegt eine respek­table Bibliothek aus DVDs, Online-Videos, Fachli­te­ra­turen und E‑Books zu den unter­schied­lichsten Themen. Denn all das Wissen zahlt sich in der Organi­sation, im Tages­ge­schäft sowie im Kunden­kontakt merklich aus.

Markus’ Weg war steinig und beschwerlich gewesen. Doch am Ende des Weges wartete der Schlüssel zum Unter­neh­mer­reich. Und zusammen mit seiner neuen struk­tu­rierten und fokus­sierten Heran­ge­hens­weise nutzt Markus diesen Schlüssel, um sich den Erfolg bei Unter­nehmern zu sichern. Und das alles, ohne dabei sein Privat­leben überge­bührlich zu strapa­zieren: Ja, der Famili­en­urlaub musste anfangs etwas einge­schränkt werden. Aber mittler­weile macht er wieder regel­mäßig tolle Urlaube mit der Familie, auch gerne mal größer. Und auch unter der Woche hat Markus jetzt mehr Zeit für die Familie. Denn er arbeitet nun struk­tu­rierter, aber nicht wirklich mehr. Das kommt Markus gerade recht – jetzt, wo seine Kinder in die Pubertät kommen, kann er auf unnötigen Stress bei der Arbeit gut verzichten.

Eines Abends sitzt Markus mit seiner Frau auf der Terrasse bei einem Glas Wein. Sie lassen die vergan­genen zwei Jahre seit Markus’ Entscheidung für die Verän­derung Revue passieren. Markus hat mittler­weile erkannt, dass seine neue Vitalität nicht nur daher rührt, dass er jetzt zu den 20 bis 30 % unent­behr­lichen Mitar­beitern seines Instituts gehört. Sondern auch daher, dass er mit den gewon­nenen Erkennt­nissen die Freude an der Arbeit wieder­ge­funden hat, die auch in sein Privat­leben überge­schwappt ist.

Hättest du gedacht, dass wir das schaffen? Dass ich es schaffe?“, fragt Markus seine Frau. „Ja, immer!“, antwortet sie. „Ich habe immer zu 100 % an dich und an uns geglaubt.“

Meine Erfahrung:

Mut, Hartnä­ckigkeit und Selbst­dis­ziplin sind die wichtigsten Eigen­schaften, die man benötigt, um einen echten Wandel im Arbeits­leben durch­zu­führen. Man braucht einen Plan und eine Vision, um sein Ziel fest vor Augen zu haben – unabhängig davon, wie lange man sich für die Umsetzung Zeit lässt. In der Regel geht das dann sogar schneller, als man es sich ursprünglich vorge­stellt hat, selbst wenn der Plan noch gar nicht bis ins kleinste Detail ausfor­mu­liert ist. Man muss jedoch bereit sein, den Weg dann auch tatsächlich zu gehen. Abkür­zungen gibt es hier keine. Und gerade allen Berate­rinnen und Beratern, die schon vermeintlich „oben angekommen“ sind (hierar­chisch und / oder im Kunden­port­folio), sei empfohlen, sich eine klare Strategie zu überlegen, wie z.B. die nächsten 15 Jahre bis zur Rente oder die nächsten 5 Jahre bis zur nächsten Position im Tages­ge­schäft aussehen sollten.

Viele Berater versuchen, auf ihrem Weg das eigene Umfeld mitzu­nehmen. Und das ist auch gut, denn so profi­tiert womöglich die gesamte Besetzung des Instituts von den Erkennt­nissen und Strategien. Und viele der positiven Menschen, die man mit sich nimmt, machen das Erreichen des eigenen Ziels dann sogar noch schöner, als es ohnehin schon ist. Dann sind auch die Rückschläge und die zurück­ge­las­senen negativen Kollegen zu verkraften.

Doch eines sollten Sie sich immer merken: Wer einmal den Schlüssel zum Unter­nehmer gefunden hat, muss wachsam bleiben, um ihn nicht wieder zu verlieren. Denn auch Markus Müller muss nächste Woche, im nächsten und letzten Teil dieser Artikel­serie, erkennen: Wer es sich einfach macht, in dem Wissen, den Schlüssel zum Unter­nehmer zu besitzen, der könnte ihn schneller wieder verlieren, als ihm lieb ist.

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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