Vom Finanzberater zum Unternehmer-Versteher

Letzte Woche haben wir im ersten Teil dieser Artikelserie den Finanzberater Markus Müller dabei begleiten können, wie er sich im Arbeitsalltag durch wenig nützliche Teammeetings, den zweifelhaften Rat seiner Kollegen und schlecht vorbereitete Kundenkontakte navigieren musste. Und wir haben miterlebt, wie in ihm eine Erkenntnis heranreifte: Das darf so nicht weitergehen! In seinem Postfach lag schon länger eine Mail vom Versteher-Coach. Und in einer ruhigen Minute nahm sich Markus nun endlich die Zeit, sich genauer mit der Mail und den darin enthaltenen weiterführenden Links auseinanderzusetzen …

Den ersten Schritt in eine neue Richtung wagen!

Mit einem Klick ruft Markus Müller das Versteher-Magazin auf. „Werden Sie zum ‚Unternehmer-Versteher‘ und lernen Sie, die Sprache Ihres Kunden – ‚Unternehmerisch‘ – zu sprechen“, hatte es in der Mail geheißen. Und beim Scrollen durch das Magazin entdeckt er tatsächlich einige äußerst interessante Artikel und spannende E‑Books. „Vielleicht sollte ich mich einfach mal anmelden“, denkt Markus, „es scheint ja ganz interessant zu sein. Und kostenlos ist es obendrein, also was habe ich schon zu verlieren?“

Markus zückt sein Handy. Die internen Regelungen sehen vor, dass man über den Arbeitsrechner nicht auf fremden Homepages surfen darf. Also geht Markus mobil auf die Seite und meldet sich privat an. Und schon kurz darauf werden ihm die ersten wertvollen Inhalte vorgeschlagen, klar strukturiert, sodass man sie gut zur Vorbereitung auf ein Kundengespräch nutzen könnte. Markus liest sich ein. In den Artikeln wird die These aufgestellt, dass wir in einer Zeit leben, in der die Produkte aller Finanzanbieter auf Unternehmerkunden absolut gleich wirken und sich auch die Preise kaum unterscheiden. Er liest, dass sich für den Unternehmer heute nicht mehr die Frage stellt „Kaufe ich etwas?“ und „Was kaufe ich?“ – sondern meistens nur noch „Bei wem kaufe ich?“.

Markus wird sofort aufmerksam: Hatte sein Kunde Florian Firm nicht im Gespräch neulich genau das gesagt? Der Versteher-Coach meint, dass der „subjektive Wohlfühlfaktor“ in dieser Zeit das ausschlaggebende Kriterium für Unternehmerkunden ist. Auch das passt auf Florian Firm. Vielleicht hat dieser Versteher-Coach ja tatsächlich Ahnung davon, was in Unternehmern so vor sich geht.

Markus liest sich die Praxistipps des Versteher-Coaches aufmerksam durch. Und kommt zu dem Schluss: Vielleicht könnte das wirklich klappen. Aber andererseits: Wenn Markus das alles umsetzen wollte, müsste er schon einiges an seinen Arbeitsabläufen – ja in einigen Punkten an seiner gesamten Herangehensweise an den Kundenkontakt und die Zeiteinteilung – ändern. Und vor allem: Zeit hat er ja ohnehin nicht genug. Jetzt soll er zusätzlich zu seinem normalen Arbeitsalltag auch noch all diese Tipps umsetzen, die er da liest? Etwas in Markus sträubt sich: „Sind wir doch mal ehrlich: So überwältigend neu waren diese Tipps jetzt auch nicht. Da hätte ich auch selbst drauf kommen können! Ein bequemer Zauber-Schlüssel als Zugang zum Wesen des Unternehmers ist das nun wirklich nicht, es klingt eher nach noch mehr Arbeit.“

Markus ist hin- und hergerissen. Lohnt es sich, das alles umzusetzen? Er schaut sich die Mail noch einmal an: „Mit G.U.T. (Geschäftsmodell, Umfeld und Typologien) werden Sie TOP! Wie Sie in 15 Minuten jedes Unternehmergespräch vorbereiten und im Anschluss im Gespräch glänzen!“ Markus lehnt sich im Sessel zurück: „Ich weiß doch, dass ich etwas verändern will. Und Veränderungen gelingen nur, wenn man sich aktiv dafür entscheidet und danach handelt.“ Er überlegt: „Na schön, wenn’s nur 15 Minuten sind, dann probiere ich es einfach mal aus!“

Markus hat übermorgen ein Kundengespräch. Das wäre die perfekte Gelegenheit, die Versprechen des Versteher-Coaches auf die Probe zu stellen. Er bereitet sein Kundengespräch nach dem System „G.U.T.“ vor und recherchiert:

G = Geschäftsmodell / Wertschöpfungskette
U = Umfeld
T = Typologie

Am Ende hat Markus dann doch 30 Minuten für die Vorbereitung gebraucht. Holger würde jetzt sicher sagen: „Siehst du, alles leere Versprechungen.“ Aber Markus besinnt sich: Er verwendet das System ja zum ersten Mal und dafür waren 15 Minuten länger ja immer noch nicht schlecht. Schließlich hat er sich strukturiert und ungestört auf die Vorbereitung konzentrieren können, das ist ja auch schon mal was wert. Wenn das System jetzt noch die Feuertaufe durchsteht …

Als Markus schließlich zwei Tage später zum Unternehmer Hans Hirsch in den Betrieb fährt, geht er in Gedanken noch einmal das „G.U.T.“-System und seine bisherigen Erfahrungen damit durch. Auch wenn das System am Ende vielleicht nicht funktioniert, hat Markus doch ein ganz gutes Gefühl dabei, es mal auszuprobieren: „Hans Hirsch ist kein so wichtiger und ansprechender Kunde wie Florian Firm. Selbst wenn das System doch nicht funktioniert, wird es sicher keinen Schaden anrichten.“

Das Ergebnis des Gesprächs überrascht Markus dann doch. Denn es verläuft super! Markus fällt es deutlich leichter, sich in die Welt des Unternehmers hineinzudenken, und er kann seinen Gesprächspartner genau an den richtigen Stellen abholen. Er hat sich mit der Wertschöpfungskette und dem Geschäftsmodell des Unternehmers beschäftigt und außerdem aktuelle Trends der Branche recherchiert, überall kann er neue Ideen einbringen. Er spricht das Umfeld des Unternehmers an und behält dabei jederzeit im Kopf, was er über die Typologie des Unternehmers weiß. Hans Hirsch und Markus springen von einem Thema zum nächsten – und zum Schluss meint der Unternehmer nur: „Klasse Gespräch, da kommen wir zusammen!“

Als Markus wieder im Büro ankommt, trifft er zuerst Holger auf dem Flur. Da kann er gar nicht an sich halten: Überschwänglich erzählt er ihm alles, schwärmt von dem erfolgreichen Gespräch und dass er dazu nur 30 Minuten Vorbereitung brauchte, aber vielleicht in Zukunft nur noch 15 Minuten und, und, und … Ja … und Holger? Der lächelt nur müde: „Markus, mal ehrlich: 30 Minuten oder 15 Minuten, die Zeit hätte ich gerne! Und dann auch noch übers Privathandy angemeldet, hm?! Und der Hirsch macht eh alles mit. Bei meinen Kunden würden dir auch 30 Minuten nichts bringen, das sind ganz andere Kaliber …“ Markus geht in gedämpfter Stimmung zurück in sein Büro. Vielleicht sollte er sich das alles doch noch mal genauer überlegen.

Meine Erfahrung:

Der erste Schritt ist oft der schwerste, denn er erfordert von uns den Mut, gegebenenfalls all unsere gewohnten Vorgehensweisen über den Haufen zu werfen. Deshalb ist es wichtig, sich dafür in das richtige Mindset zu begeben: Früh zur Gesprächsvorbereitung ins Büro oder – als Ausnahmen – sich sogar am Wochenende mal etwas Zeit dafür nehmen. Wichtig ist vor allem, dass man strukturiert vorgeht, dabei ungestört bleibt und sich so genau auf die Vorbereitung konzentrieren und fokussieren kann. Denn das Vorbereiten auf Routinetermine kann manchmal etwas langweilig sein. Da lässt man sich dann auch leichter ablenken. Oder man denkt, die Vorbereitung ist nicht so wichtig, da man den Kunden ja schon „seit Jahren“ betreut und somit „fast alles schon kennt und weiß“.

Mit anderen Worten: Haben Sie den Mut, Ihre Situation verändern zu wollen, sowie die Selbstdisziplin, das dann auch durchzuziehen. Und wenn es Ihnen schwerfällt, die Vorbereitung zu organisieren, dann nehmen Sie sich einfach mal etwas Zeit extra. Beruhigen Sie Ihren inneren Schweinehund, indem Sie sich, wie Markus Müller, vornehmen, das Ganze mal auszuprobieren, und es dann gegebenenfalls einfach wieder sein lassen, falls es doch nicht funktioniert. Wenn die ersten positiven Ergebnisse da sind, dann klappt es auch mit der Motivation!

Umdenken umsetzen!

Markus lässt sich in seinen Sessel fallen. Eben noch war er so begeistert von dem Kundengespräch und jetzt … Jetzt fragt er sich wirklich, ob das Ganze nicht vielleicht eher Zufall war. Wäre das Gespräch ohne Vorbereitung nicht auf dieselbe Weise abgelaufen? Immerhin hatte Holger recht, Hans Hirsch ist wirklich nicht der anspruchsvollste Kunde. Bei Florian Firm wäre er vielleicht genauso abgeblitzt wie letztes Mal. Aber es knabbert noch etwas anderes an Markus. „Die Zeit hätte ich gerne“, hatte Holger gesagt. Es ist ja nicht so, als hätte Markus diese Zeit auch einfach so freigehabt und wäre sonst nur auf den eigenen Händen gesessen. Nein, Markus hat sich die Zeit genommen, um sich vorzubereiten! Da kann doch nichts Schlechtes dran sein.

Markus denkt darüber nach, was Holger gesagt hat, um sich selbst zu vergewissern, dass er es nicht abschätzig gemeint hat: „Nein, der Kollege meinte das sicher nicht als persönlichen Angriff. Aber es ist schon auffällig: Von Holger kam da erst mal nur Negatives. So viel Zeit verplempert, Privathandy benutzt und der Hirsch ist ja eh mit allem zufrieden … Kein Wort dazu, dass das Gespräch wirklich toll war und der Vertrag quasi schon besiegelt ist.“ Markus klickt in seinen E‑Mail-Ordner, um sich abzulenken. Die neueste Nachricht ist vom Versteher-Coach. Sie muss während des Kundengesprächs reingekommen sein. Markus klickt darauf und wird direkt von einem Zitat von Jim Rohn in Empfang genommen: „Du bist der Durchschnitt der 5 Menschen, mit denen Du die meiste Zeit verbringst.“

Markus denkt über diese Worte nach. Mit wem verbringt er eigentlich die meiste Zeit im Büro? Holger natürlich und dann noch 5 oder 6 andere Kollegen. Man redet miteinander, sitzt in der Kantine zusammen … Markus reißt die Augen auf und realisiert: „Mein Gott, wenn wir miteinander reden, dann geht es immer nur um Dinge, die uns nerven. Oder um negative Erlebnisse. Oder um den berühmten ‚Haken an der Sache‘, wenn mal etwas objektiv gut gelaufen ist.“ Er schaut wieder auf das Zitat aus der E‑Mail. „Kann es sein, dass mich manche Arbeitskollegen negativ beeinflussen?“, denkt Markus. „Aber ich rede doch selbst auch immer nur davon, was mir hier nicht passt oder was schlecht gelaufen ist.“ Markus muss sich eingestehen: Ja, manche Kollegen ziehen ihn manchmal runter. Aber vielleicht könnten sie das gar nicht, wenn er selbst nicht dazu veranlagt wäre, immer nur auf Negativem herumzureiten? Vielleicht ist er sich am meisten selbst im Wege?!

Markus braucht jetzt Rat von jemandem, der ihn wirklich kennt. Am Abend spricht er mit seiner Frau über die Erlebnisse des Tags und über seine Zweifel. Sie hört sich alles geduldig an und gibt ihm einen wertvollen Rat: „Die Ziele anderer sind die Ziele der anderen! Wenn du etwas verändern willst und es bei dem Kunden heute geklappt hat, dann konzentriere dich doch einfach darauf, was du erreichen willst. Und nicht darauf, was Holger mit seinem Leben anstellen möchte.“ Jetzt ist es Markus klar: Er wird die Sache durchziehen!

In den folgenden Wochen verändert Markus bewusst sein Zeitmanagement im Büro: Weniger Schwätzchen mit den Kollegen, dafür morgens 15 Minuten früher ins Büro. Das ergibt unterm Strich 15 + x Minuten, die er in die Vorbereitung auf Kundengespräche investieren kann. Natürlich nach dem G.U.T.-Prinzip, das hat ja bei Hans Hirsch schon gut funktioniert. Dazu besorgt er sich sogar ein kleines Schild, das er bei der Vorbereitung auf seinen Schreibtisch stellt: „Bin im Vorgang, bitte nicht ansprechen.“ Anfangs belächeln seine Kollegen diesen „Kinderkram“. Aber Markus ist das jetzt egal: Seit er das Schild benutzt und seinen Kollegen sagt, dass sie ihm in spezifischen Zeiträumen bitte nur noch E‑Mails schicken sollen, die er dann hinterher abarbeitet, läuft es bei ihm tatsächlich etwas runder. Nicht mal das „Ping“ seiner E‑Mails kann Markus jetzt noch aus seinen Vorbereitungen reißen, denn er hat mittlerweile den Mut, sein Mail-Programm zu diesen Zeiten einfach auf stumm zu schalten.

Nach einigen Wochen sitzt Markus mal wieder mit den Kollegen in der Kantine. Zunächst reden sie noch über die Arbeit, doch dann kommen sie darauf zu sprechen, dass Markus sich in letzter Zeit weniger häufig an den kleinen Gesprächen im Flur beteiligt hat. Ein Kollege schaut ihn sogar vorwurfsvoll an und meint: „Du hast dich echt verändert, das muss ich mal sagen. Bist richtig egoistisch geworden. War es das wirklich wert?“ Markus ist wie vor den Kopf gestoßen: „Ich stecke jetzt halt mehr Zeit in meine Arbeit. Seitdem läuft es bei mir besser, die Gespräche mit den Unternehmern machen mehr Spaß und die Abschlüsse kommen rein. Was ist denn daran egoistisch?“ Am liebsten würde Markus hinzufügen: Wenn ihr euch auch mehr auf die Vorbereitung und weniger auf das Lamentieren über die Arbeitsbedingungen konzentrieren würdet, dann wärt ihr vielleicht auch besser dran! Macht er aber nicht, weil das mit Sicherheit abgehoben und arrogant rüberkommen würde.

Abends ist Markus sichtlich aufgelöst und erzählt seiner Frau davon, dass er jetzt zwar mehr Erfolg im Job hat, aber die Kollegen damit offenbar nicht klarkommen. Und er fragt seine Frau offen: „Bin ich egoistisch geworden?“ Sie nimmt ihn in den Arm: „Nein, natürlich nicht. Du bist jetzt nur erfolgreicher geworden und deine Kollegen merken, dass sie da nicht mehr hinterherkommen.“ Dann fällt ihr etwas ein: „Hat der Versteher-Coach dir nicht neulich eine Einladung in seine Community geschickt? Vielleicht kannst du dich auf diese Weise mit Gleichgesinnten vernetzen?!“ Ja, jetzt erinnert sich Markus. Er war nicht sofort auf das Angebot eingegangen, weil im Büro eigentlich alles ganz gut lief und er meinte, dass er keine Online-Community bräuchte, damit es noch besser läuft. Doch jetzt ist er sich nicht mehr so sicher. Er startet seinen Privatrechner und sucht die Mail heraus:

„Lieber Markus,

‚Du bist der Durchschnitt der 5 Menschen mit denen Du die meiste Zeit verbringst …‘

Wenn Sie wachsen wollen, privat und beruflich, ist es wichtig, sich mit den richtigen Menschen zu umgeben.

Sie haben diese aber noch nicht gefunden? Macht nichts.

In unserer Community ‚Die Unternehmer-Versteher‘ in XING und LinkedIn finden Sie Gleichgesinnte.

Menschen, die wie Sie ‚mehr‘ wollen. Die ihre Unternehmerkunden nicht nur abarbeiten wollen. Die nicht nur ihre Zielkarten erfüllen wollen. Sie finden dort Menschen, die wie Sie in die tolle Welt ihrer Unternehmerkunden eintauchen möchten. Die verstehen wollen, ‚wie Unternehmer ticken‘, die es genießen, mit Unternehmern zusammen zu sein, die die Welt bauen, in der wir morgen leben werden. Sie treffen dort Menschen wie Sie, die Lust auf Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten haben. Neugierige und wissbegierige Menschen, die Lust haben, andere Wege zu gehen.

Na, ist das was? Melden Sie sich direkt an! Kommen Sie zu uns, zu den ‚Unternehmer-Verstehern‘!“

Er meldet sich sofort an, scrollt sich durch die Community … und findet Unmengen von Artikeln und anderen Inhalten, die er im Versteher-Magazin noch nicht entdeckt hat. Es geht um den Unternehmer als Mensch, aber auch um handfeste Praxistipps zu Zeitmanagement, Zielplanung, Fokussierung, Gesprächsführung und so viel mehr. Markus liest und liest und liest – bis spät in die Nacht.

Meine Erfahrung:

Viele der Berater, die mich in meinen Seminaren und Vorträgen besuchen, stellen schnell – und manchmal schmerzlich – fest, dass man sich selbst darum kümmern muss, wenn man bei der Arbeit das Ruder herumreißen möchte. Und man muss sich manchmal von denjenigen Menschen zumindest ein Stück weit entfernen, die versuchen, dieses Ruder wieder auf den „gewohnten Kurs“ zu bringen. Es ist wichtig, in solchen Situationen den Mut zu haben, sich von negativen Einflüssen loszulösen und den Kontakt mit Menschen zu suchen, die ähnliche Ziele und Wünsche haben. Und damit meine ich: Man muss sich in solche Communitys auch selbst einbringen, sie ansprechen und mit den Menschen dort interagieren.

Und sich dort weiterbilden. Bedenken Sie: Wenn Sie an jedem Arbeitstag nur 5 Minuten und 30 Sekunden aufwenden, um sich z.B. über Artikel von Gleichgesinnten, Fachbücher und Videos weiterzubilden, sind das an 220 Arbeitstagen im Jahr 1.200 Minuten oder 20 Stunden. Das sind etwa 3,5 Workshop-Tage à 6 Stunden Fachinput.

Einen rollenden Stein hält man nicht so leicht auf

Markus ist sich jetzt sicher: In den letzten Jahren haben ihn vereinzelte Kollegen, aber vor allem auch sein eigener Fokus auf die negativen Aspekte seiner Arbeit runtergezogen. Er versteht auch, dass es nicht ausreicht, einfach nur das G.U.T.-System durchzuziehen. Es müssen verschiedene ineinandergreifende Werkzeuge ans Werk, um am Ende lang anhaltenden Erfolg sicherzustellen. Und er muss auf seinen eigenen Lebenswandel achten, um die Energie aufbringen zu können, mit der er diesen Erfolg sichert: ausreichend Schlaf, eine ausgewogene Ernährung, Sport und eine erfüllende Freizeit.

Markus beginnt in den kommenden Wochen auch damit, sich mit der eigenen Branche und dem eigenen Institut zu beschäftigen. So, wie er bei der Vorbereitung auf ein Kundengespräch die aktuellen Trends der Branche des Unternehmers recherchieren würde, informiert er sich nun über die aktuellen Trends im Finanzsektor. Dabei stößt er auf eine unangenehme Statistik: Schätzungen zufolge lassen sich 70 bis 80 % aller Arbeiten in seiner Branche in naher Zukunft schon von Algorithmen durchführen. Markus erfährt auch, dass im eigenen Institut, in anderen Abteilungen, bereits daran gearbeitet wird, Mitarbeiter durch automatisierte digitale Verfahren zu ersetzen.

Markus wird klar: Er muss zu den 20 bis 30 % der Unentbehrlichen gehören, die weiterhin manuelle Arbeiten ausführen. Nicht auszumalen, wenn er mit gerade mal 45 wegrationalisiert würde, mit einer Frau und zwei Kindern im Schulalter, die auf ihn angewiesen sind! Das gibt Markus einen Schub: Er muss zeigen, dass er zu den 20 bis 30 % gehört. Das bedeutet nicht, dass er mehr arbeiten muss. Aber methodischer, strukturierter, konzentrierter und nachhaltiger.

Er muss sich außerdem eingestehen, dass er seit seinem ersten Kontakt mit den Unternehmer-Verstehern nicht mehr so nah am Ball geblieben ist, wie er es vielleicht hätte tun sollen. Es war alles gut gelaufen und da hatte er wieder etwas mehr Zeit beim Klatsch auf dem Büroflur verbracht, wieder ein bisschen mehr mit den anderen lamentiert. Kurz: Er hatte den systematischen Fokus auf die Arbeit wohl wieder ein bisschen schludern lassen. Doch er hat jetzt den Mut, zu erkennen, dass das allein seine Schuld ist. Und dass er selbst wiederum die Kraft hat, sich wieder auf den richtigen Weg zu lotsen.

Jetzt, da ihm eindringlich bewusst geworden ist, dass er sich beweisen muss, um seinen Job langfristig behalten zu können, fasst er erneut den Entschluss: Er wird das jetzt durchziehen! Doch das wird bedeuten, erneut den Kontakt zu seinen Kollegen etwas einzuschränken. Und das, wo man sich doch den ganzen Tag im Büro über den Weg läuft.

Markus wird es heiß und übel. Wieder einmal muss er eine Entscheidung treffen, deren Effekt er nicht vorhersehen kann. Denn er weiß nicht, wie es wirklich kommen wird, welche Hindernisse und Hürden er überwinden muss und ob es reichen wird, um nicht wegrationalisiert zu werden. Markus steht am Wendepunkt seines beruflichen Lebens und das Einzige, was er mit Sicherheit weiß, ist, dass sich seine soziale Situation im Büro nur verschlechtern kann.

Markus wälzt die Gedanken hin und her, als plötzlich mit einem „Ping“ eine neue Mail eintrifft. Als Markus sieht, dass sie vom Versteher-Coach ist, klickt er sofort darauf. Noch ein Zitat: „Entscheidend ist nicht die Frage: Können wir es uns leisten, es zu tun? Sondern: Können wir es uns leisten, es nicht zu tun?“

„Das ist es!“, erkennt Markus. Markus verbringt jetzt wieder mehr Zeit mit den Unternehmer-Verstehern, nimmt auch persönlichen Kontakt mit einigen auf, tauscht sich per Telefon oder Mail aus und spricht auch mit Mitgliedern, die nicht zu seiner eigenen Institutsgruppe gehören. Dabei kommen sie immer wieder auf dieselben zentralen Punkte zu sprechen:

Erfolg ist kein Zufall
Priorisierung ist unablässig
Effektives Zeitmanagement ist wichtiger als zusätzlicher Zeitaufwand
Die Arbeit muss strukturiert und fokussiert durchgeführt werden

Diese Themen haben zwar inhaltlich nichts explizit mit Markus’ Tagesgeschäft zu tun. Doch er erkennt, dass sie alle wichtige Bausteine sind, um sich in Höchstform zu bringen und seine Ziele zu erreichen. Egal, in welchem Arbeitsbereich man beschäftigt ist. Egal, welche Ziele man persönlich verfolgt: ob man Karriere machen möchte, Top-Zahlen liefern muss oder die Arbeit besser strukturieren möchte, um mehr Zeit mit der Familie zu verbringen. Die Praxistipps sowie das tief greifende Spezialwissen zu Familienunternehmern und Unternehmerfamilien, das Markus in der Unternehmer-Versteher-Community findet, werden ihm zum Erfolg verhelfen!

Meine Erfahrung:

Der Weg zu mehr Erfolg im Job ist natürlich immer abhängig davon, welche Ziele Sie sich selbst gesteckt haben. Doch eines ist sicher: Gerade im Massensegment der Finanzbranche werden die Effizienz- und Digitalstrategien zu einem Jobabbau führen. Wer sich jedoch eingehend mit der eigenen Branche beschäftigt, lernt schnell: Im Premium-Segment, wo Wachstumsstrategien zwar von der Digitalisierung profitieren, aber das menschliche Element von entscheidender Bedeutung ist, gibt es auch Mittel und Wege, sich als Berater unentbehrlich zu machen.

Persönliche Opfer bringen

In den kommenden Tagen verfolgt Markus sein Ziel stringent weiter, kann das Gefühl der Angst jedoch nie vollständig abwerfen. Denn er muss ständig nicht umkehrbare Entscheidungen treffen, deren Effekte er nicht voraussehen kann. Und ihm wird klar, dass er mehr Fachwissen aufbauen muss. Das wird nicht nur Zeit und Kraft brauchen, sondern auch Geld kosten. Denn es geht nicht um die reine Kenntnis der Produkte. Nein, es geht um Spezial-Fachwissen zu Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Doch dieses Wissen gibt es nur in Fachbüchern und Spezial-Seminaren.

Markus erkundigt sich dazu bei der Personalabteilung: Ist das Institut bereit, Fachbücher oder Seminare zu finanzieren? Ja, aber mit einem Haken: Das vermittelte Wissen muss im Anschluss institutionalisierbar sein, also allen Mitarbeitern zugutekommen. Markus erklärt dem Personalleiter, dass er gerne als Multiplikator agieren würde, doch der wimmelt ab: „Dieses Spezialwissen braucht doch niemand. Und Ihre Kollegen sind auch gar nicht daran interessiert, also werde ich das so nicht finanzieren können. Die internen Anweisungen sind da eindeutig.“

Erneut erzählt Markus abends seiner Frau davon: „Schatz, ich muss mehr tun. Die Firma zahlt es aber nicht. Es geht also nur, wenn ich das Geld privat aufbringe.“ Seine Frau erwidert: „Markus, du hast in den letzten Wochen wirklich viel mehr Erfolg gehabt und dich auch so viel besser dabei gefühlt. Und du sagst doch immer: ‚Die Frage ist nicht, ob wir es uns leisten können, sondern ob wir es uns leisten können, es nicht zu tun.‘“

Markus nimmt seine Frau erleichtert in die Arme und flüstert ihr zu: „Danke! Das wirst du nicht bereuen. Versprochen. Ich liebe dich!“

Meine Erfahrung:

Das eigene Umfeld ist für die Entscheidungen von Finanzberatern so wichtig wie das Unternehmer-Umfeld für die Entscheidungen des Unternehmers. Das bedeutet insbesondere, dass Finanzberater den Rückhalt ihrer Familie benötigen, um den ganzen Weg zu gehen. Und das bedeutet leider auch, dass man als Familie manchmal kleinere Einschränkungen in Kauf nehmen muss, um langfristig in eine bessere Situation zu kommen. Deshalb ist es sehr wichtig – gerade wenn man sich finanziell persönlich engagiert – sein persönliches Umfeld mit einzubeziehen.

Alles oder nichts

Für Markus nimmt jetzt die Zukunft erst richtig Gestalt an: Zusammen mit dem Versteher-Coach und unter den Eindrücken, die er in der Unternehmer-Versteher-Community sammeln konnte, stellt Markus seinen persönlichen mehrschichtigen und mehrstufigen Erfolgsplan auf. Das Ziel: der Schlüssel zur Unternehmerwelt – und damit einhergehend der langfristige Erfolg bei Unternehmerkunden.

Gemäß dem Plan baut Markus seinen Tagesablauf um. Besser strukturiert und fokussiert soll er sein. Natürlich bleibt darin auch Zeit für Unvorhergesehenes oder auch mal ein Gespräch mit den Kollegen. Darauf möchte Markus nicht verzichten. Er nimmt sich jedoch vor, sich mehr mit denjenigen Kollegen zu vernetzen, für die Probleme Herausforderungen sind, die es zu überwinden gilt, anstatt sich lediglich über sie zu beschweren. Und tatsächlich: Bald muss er nicht mehr fürchten, sozial isoliert zu werden. Im Gegenteil: Für viele Kollegen wird Markus im Laufe der Zeit sogar ein Vorbild. Und jetzt kann es ihm auch egal sein, ob ihn sein ehemaliges Umfeld in ewig negativer Sichtweise als egoistisch empfindet. Er und der Rest der Kollegen wissen, dass diese Einschätzung nicht zutrifft.

Markus nutzt mittlerweile nicht nur das G.U.T.-System, er hat auch auf eigene Kosten weitere Seminare besucht. Dort staunte er nicht schlecht, wie viele der anderen Teilnehmer in ganz ähnlichen Situationen waren. Und er war begeistert von der positiven Stimmung und den praxisorientierten Lösungsansätzen, die dort gemeinschaftlich erarbeitet wurden.

Zur Vorbereitung auf Kundengespräche kann Markus seither in über 75 Prozent der Fälle die 10 Schritte, die er in einem der Seminare erlernt hat, anwenden. Und es funktioniert: Die Kundengespräche – selbst mit den Kunden, die er seit Jahren betreut und glaubte, sie schon zu kennen – werden von Mal zu Mal besser. Er ist in der Lage, viel tief greifender zu argumentieren und seine (potenziellen) Kunden öffnen sich ihm in einer Art und Weise, wie Markus es bislang noch nie erlebt hatte. Seine Zielkarte dankt es ihm. Und seine Kollegen auch, denn mittlerweile haben sich schon 4 Mitarbeiter aus der Vertriebsgruppe bei ihm erkundigt, wie er es geschafft hat, so gute Zahlen abzuliefern. Wenn er ihnen seinen Werdegang erklärt, legt Markus dann immer viel Wert darauf, den Kollegen nicht zu verschweigen, wie schwer das alles am Anfang war und welche Entbehrungen er dabei auf sich nehmen musste.

Markus merkt, wie er mittlerweile in der Gunst seiner Kollegen gestiegen ist. Irgendwie wünscht er sich, dass Holger noch im Team wäre, dann könnte er ihn vielleicht auch noch von seiner Methode überzeugen. Holger war zwischenzeitlich freiwillig gegangen, da ihm die vielen Veränderungen im Institut zunehmend ‚einengend‘ vorkamen. Was aus Holger geworden ist, weiß Markus nicht.

Für Markus Müller ist die Arbeit jedoch noch längst nicht getan. Er hat auch Seminare zu Themen wie Zeitmanagement, Arbeitsplatzorganisation, Ernährung, laterales Führen und vielem mehr besucht. Und er persönlich pflegt eine respektable Bibliothek aus DVDs, Online-Videos, Fachliteraturen und E‑Books zu den unterschiedlichsten Themen. Denn all das Wissen zahlt sich in der Organisation, im Tagesgeschäft sowie im Kundenkontakt merklich aus.

Markus’ Weg war steinig und beschwerlich gewesen. Doch am Ende des Weges wartete der Schlüssel zum Unternehmerreich. Und zusammen mit seiner neuen strukturierten und fokussierten Herangehensweise nutzt Markus diesen Schlüssel, um sich den Erfolg bei Unternehmern zu sichern. Und das alles, ohne dabei sein Privatleben übergebührlich zu strapazieren: Ja, der Familienurlaub musste anfangs etwas eingeschränkt werden. Aber mittlerweile macht er wieder regelmäßig tolle Urlaube mit der Familie, auch gerne mal größer. Und auch unter der Woche hat Markus jetzt mehr Zeit für die Familie. Denn er arbeitet nun strukturierter, aber nicht wirklich mehr. Das kommt Markus gerade recht – jetzt, wo seine Kinder in die Pubertät kommen, kann er auf unnötigen Stress bei der Arbeit gut verzichten.

Eines Abends sitzt Markus mit seiner Frau auf der Terrasse bei einem Glas Wein. Sie lassen die vergangenen zwei Jahre seit Markus’ Entscheidung für die Veränderung Revue passieren. Markus hat mittlerweile erkannt, dass seine neue Vitalität nicht nur daher rührt, dass er jetzt zu den 20 bis 30 % unentbehrlichen Mitarbeitern seines Instituts gehört. Sondern auch daher, dass er mit den gewonnenen Erkenntnissen die Freude an der Arbeit wiedergefunden hat, die auch in sein Privatleben übergeschwappt ist.

„Hättest du gedacht, dass wir das schaffen? Dass ich es schaffe?“, fragt Markus seine Frau. „Ja, immer!“, antwortet sie. „Ich habe immer zu 100 % an dich und an uns geglaubt.“

Meine Erfahrung:

Mut, Hartnäckigkeit und Selbstdisziplin sind die wichtigsten Eigenschaften, die man benötigt, um einen echten Wandel im Arbeitsleben durchzuführen. Man braucht einen Plan und eine Vision, um sein Ziel fest vor Augen zu haben – unabhängig davon, wie lange man sich für die Umsetzung Zeit lässt. In der Regel geht das dann sogar schneller, als man es sich ursprünglich vorgestellt hat, selbst wenn der Plan noch gar nicht bis ins kleinste Detail ausformuliert ist. Man muss jedoch bereit sein, den Weg dann auch tatsächlich zu gehen. Abkürzungen gibt es hier keine. Und gerade allen Beraterinnen und Beratern, die schon vermeintlich „oben angekommen“ sind (hierarchisch und / oder im Kundenportfolio), sei empfohlen, sich eine klare Strategie zu überlegen, wie z.B. die nächsten 15 Jahre bis zur Rente oder die nächsten 5 Jahre bis zur nächsten Position im Tagesgeschäft aussehen sollten.

Viele Berater versuchen, auf ihrem Weg das eigene Umfeld mitzunehmen. Und das ist auch gut, denn so profitiert womöglich die gesamte Besetzung des Instituts von den Erkenntnissen und Strategien. Und viele der positiven Menschen, die man mit sich nimmt, machen das Erreichen des eigenen Ziels dann sogar noch schöner, als es ohnehin schon ist. Dann sind auch die Rückschläge und die zurückgelassenen negativen Kollegen zu verkraften.

Doch eines sollten Sie sich immer merken: Wer einmal den Schlüssel zum Unternehmer gefunden hat, muss wachsam bleiben, um ihn nicht wieder zu verlieren. Denn auch Markus Müller muss nächste Woche, im nächsten und letzten Teil dieser Artikelserie, erkennen: Wer es sich einfach macht, in dem Wissen, den Schlüssel zum Unternehmer zu besitzen, der könnte ihn schneller wieder verlieren, als ihm lieb ist.