Versteher-Power 2019 ➤Die Tandem-Beratung im neuen Jahr

Im Laufe der Artikel-Serie „Versteher-Power 2019“ habe ich bereits dargelegt, in welcher Ausgangslage sich Familienunternehmer in diesem Jahr befinden und warum man sich als Berater nicht auf ein umfangreiches, jederzeit verfügbares Privatvermögen verlassen sollte. Zuletzt konnte ich einige Strukturveränderungen aufzeigen, die Finanzinstitute zur Vorbereitung auf die Herausforderungen des neuen Jahrs umsetzen sollten.

In diesem Artikel möchte ich nun abschließend konkrete Tipps geben, wie Firmenkunden- und Private Banking Berater unter den neuen Bedingungen 2019 die Königsdisziplin der Finanzberatung meistern: Das Tandem-Gespräch.

Was ist der Anlass?

Beim Tandem-Gespräch arbeiten Private Banking und Firmenkundenberater Hand in Hand, um die beiden wirtschaftlichen Gesichtspunkte während der Beratung effektiv verknüpfen zu können. Ein solches Gespräch mit mehreren teilnehmenden Parteien sollte gut vorbereitet sein. Die Grundlage für diese Vorbereitung ist zunächst die Frage, welchen Anlass das Gespräch hat und ob im Zuge dessen einer der beiden Berater zum ersten Mal vorgestellt wird. Eine hilfreiche Übersicht bietet diese Matrix:

Die Frage nach dem Anlass wird später noch bei der eigentlichen Durchführung des Gesprächs wichtig werden, hat jedoch bereits entsprechende Auswirkungen auf die Vorbereitung.

Optimale Gesprächsvorbereitung

Das Wichtigste vorweg: Kundengespräche sollten immer gründlich vorbereitet werden, bei Tandem-Gesprächen dann selbstverständlich zu zweit. Diese Vorbereitung lässt sich sinnvoll in 5 Phasen strukturieren. Die ersten drei Phasen beziehen sich auf:

Das Sammeln, Auf- und Vorbereiten von Daten.
Die Entwicklung von Vertriebsideen und Ertragspotenzialen.
Die strategische Kunden- und Gesprächsvorbereitung.

Diese drei Phasen sind unabhängig vom genauen Anlass des Gesprächs und finden deshalb in ähnlicher Struktur bei der Vorbereitung jedes Kundengesprächs statt. Die letzten beiden Phasen beziehen sich jedoch stärker auf den spezifischen Anlass sowie das Thema des Gesprächs und können deshalb merklich variieren:

Die taktische Vorbereitung des Gesprächs: Welcher Berater spricht den Unternehmer zu welchem Thema an? Kann der Vorstand die Ansprache übernehmen (ohne Wert- oder Imageverlust des Beraters) etc.?
Die eigentliche Gesprächsführung vor Ort oder am Telefon.

Inhaltlich müssen alle 5 Phasen sehr individuell an das jeweilige eigene Institut, das Familienunternehmen und den Unternehmer angepasst werden – auf allgemeiner Ebene lassen sie sich leider nicht ausreichend tiefgreifend ausarbeiten. Sie sollten auf die spezifischen Berater, den Kunden, dessen Geschäftsmodell und die individuellen Zusammenhänge abgestimmt werden, wie es beispielsweise im Rahmen meines Seminars „Im Tandem erfolgreich“ gemeinsam erarbeitet wird.

Der Gesprächsablauf je nach Anlass

An dieser Stelle schon mal eine Ermunterung: Mit ein bisschen Planung findet sich immer ein Ansatzpunkt. In meiner Erfahrung aus mehr als 2.500 Realfallcoachings ist es so gut wie nie vorgekommen, dass ein Firmenkundenberater für eine Tandem-Beratung zum Thema Private Banking nicht zumindest einen Ersttermin bekommen hätte – solange dem Familienunternehmer im Vornherein klar und seriös kommuniziert wird, wer zu dem Gespräch kommt und worin der Mehrwert besteht. Wer ein solches Gespräch anbahnen möchte, sollte vor allem Einfühlungsvermögen bei der Wortwahl sowie beim Timing beweisen.

Ist die Vorbereitung also erfolgreich abgeschlossen, muss das Geplante nur noch im Gespräch mit dem Familienunternehmer umgesetzt werden. Je nach Anlass kann dies auf zwei Arten geschehen:

Kein konkreter Anlass oder nur Vorstellung des Private Banking Beraters

Familienunternehmern ist ihre Zeit kostbar. Deswegen sollte ein Gespräch, das lediglich zur Einführung des Private Banking Beraters dient, immer kurz und knackig gehalten werden: Zunächst stellt der Firmenkundenberater den Private Banker vor, der sich danach für etwa eine Minute noch einmal selbst vorstellt, um den Anwesenden einen ersten persönlichen Eindruck zu vermitteln.

Danach geht es an das eigentliche Gespräch: Der Firmenkundenberater sollte hierbei die Rolle des Moderators übernehmen und den Private Banking Berater in sein – im Vorfeld gemeinsam ausgearbeitetes – Gesprächs-Drehbuch strategisch einbinden. Ziel des Drehbuchs ist es, das Gespräch in Richtung des Private Banking Themas zu lenken. Ist dieses dann sinnvoll angeschnitten, kann der Private Banking Berater die Führung übernehmen. Er stellt das Private Banking für Unternehmer (Segmentreinheit ist hierbei sehr hilfreich, wie in Teil 2 dieser Serie erwähnt) einmal generell und dann mit direktem Bezug auf den Unternehmerkunden und seinen individuellen Mehrwert vor.

Ein konkreter Anlass ist gegeben

Steht ohnehin beispielsweise ein Bilanz- oder Finanzierungsgespräch an, stellt der Firmenkundenberater den Private Banking Berater vor, gefolgt von einer kurzen persönlichen Vorstellung des Private Banking Beraters (ca. 1 Minute). Der Firmenkundenberater spricht dann zunächst als Fachberater mit dem Familienunternehmer über das Thema des Anlasses.

Der Firmenkundenberater wechselt dabei nach und nach in eine Moderatorenrolle und bindet den Private Banking Berater gemäß des vorbereiteten Drehbuchs strategisch stärker mit ein. Der Private Banking Berater bringt sich ebenfalls ein und hilft, das Gespräch in Richtung Private Banking zu lenken. Das Private Banking Angebot des eigenen Instituts wird dann einmal generell und einmal spezifisch auf den Familienunternehmer gemünzt erklärt – auch hier hat die Kommunikation des persönlichen Mehrwerts oberste Priorität. Das Hauptziel ist es, einen Folgetermin für den Private Banking Berater zu vereinbaren.

Nach einem erfolgreichen Erstkontakt nicht locker lassen

Idealerweise sollte schon vor dem ersten Gespräch eine Taktik bereitliegen, wie bei weiteren Gesprächsterminen vorzugehen ist. So sollte beispielsweise klar sein, welcher der beiden Berater das besprochene Thema immer wieder ins Spiel bringen soll. Denn es muss von Anfang an damit gerechnet werden, dass es mehrere Gespräche, Telefonate oder anderweitige Kontakte (oft 5 bis 7) dauern kann, bis der Unternehmer davon überzeugt genug ist, konkrete Schritte im Private Banking Bereich zu ergreifen.

Hier sollten Finanzberater nicht locker lassen: Wie in den vorherigen Artikeln dieser Serie bereits erwähnt, werden kleinere und größere Veränderungen am Geschäftsmodell sowie Auswirkungen auf das Privatvermögen im Jahr 2019 unausweichlich sein. Es gilt also, zu handeln, um dem Familienunternehmer die positiven Potenziale der neuen Wirtschaftslage darzulegen und diese voll auszuschöpfen. So werden auch in herausfordernden Situationen Erträge erwirtschaftet und eine enge Kundenbindung erschaffen, die der Ent-Emotionalisierung und Ent-Loyalisierung des digitalen Zeitalters entgegenwirken können.