Bis dass Corona uns scheidet? Banken und Familienunternehmen

Die aktuelle Krise zieht nicht spurlos an uns vorbei. Die Zahl der Verstorbenen ist in den letzten Tagen erneut gestiegen, viele Unternehmen mussten bereits Insolvenz anmelden oder stehen kurz davor, und mit diesen Unternehmen verlieren natürlich auch Menschen ihre Jobs. Doch klar ist inzwischen auch: Die befürchtete Apokalypse wird vorerst ausfallen. Es gibt eine Welt nach Corona. Und auch wenn es manchmal wirkt, als würde das Verhältnis zwischen Finanzinstituten und Familienunternehmen durch die (leider notwendigen) politischen Maßnahmen stark belastet, wird bei genauerer Betrachtung doch klar: Es liegt jetzt an ebendieser Verbindung, die Welt nach Corona zu gestalten.

Banken, Volksbanken und Sparkassen im Krisenmodus

In manchen Bundesländern wurden schon vor über einem Monat die ersten Ausgangseinschränkungen erlassen, die meisten Geschäfte sind seitdem ebenfalls geschlossen. Das Virus wird ausgesessen. Der Volksmund würde sagen: „Die Zeit heilt alle Wunden“. Doch diesmal hat er damit leider nicht recht, denn je länger der Lockdown anhält, desto lauter werden insbesondere Stimmen aus der Wirtschaft, die die Maßnahmen der Politik für überzogen halten. Denn aus dem Blickwinkel des Unternehmers stellt sich die Frage: Warum muss ich meine Firma komplett schließen, wenn von meinen Mitarbeitern kaum jemand oder gar niemand krank ist? Muss ich meine Firma einer reinen Vorsichtsmaßnahme opfern?

Der Druck der Unternehmer auf die Politik und dadurch auf die Finanzinstitute wächst – wie zu erwarten war. Die Corona-Situation ist bereits die 7. große Wirtschaftskrise, die ich in meinem Leben durchmache, und ich stelle fest: Die Reaktion aufseiten der Wirtschaft ist jedes Mal dieselbe. Je schlechter die Lage wird, desto verbissener wird nach einem Schuldigen gesucht. Doch in einer Pandemie gibt es keinen Schuldigen, der zur Rechenschaft gezogen werden könnte: Politik und Wissenschaftler setzen lediglich Maßnahmen um, von denen sie glauben, dass sie die Ausbreitung des Virus eindämmen können. Und Banken, Volksbanken sowie Sparkassen leisten in der aktuellen Situation alles, was sie leisten können, ohne sich dabei selbst zu gefährden. Als in den Anfangstagen der Krise der große Run auf Kredite einsetzte, wurde alles gegeben, um Geld zu den Unternehmen zu bringen, auch wenn die Nerven danach auf allen Seiten blank lagen.

Dabei wurden latente Einzelwertberichtigungen und erhöhter Arbeitsdruck nach dem Einreichprozedere zähneknirschend in Kauf genommen, denn auch aufseiten der Finanzinstitute wusste man: Firmenpleiten führen zu Jobverlusten, was wiederum zum regionalen Kaufkraftverlust führt, der wiederum weitere Firmen in den Bankrott reißen könnte. Doch Finanzinstitute sind eben auch wirtschaftliche Unternehmen, die noch dazu komplexen rechtlichen Vorschriften unterworfen sind. Und genau deshalb konnte leider nicht jeder Kredit sofort und blind bewilligt werden.

Wie wird es zwischen Familienunternehmen und Finanzinstituten weitergehen?

So mancher Unternehmer hat womöglich in den ersten Krisenwochen, als alles Schlag auf Schlag ging, um einen überlebenswichtigen Kredit gekämpft und bekam als Antwort zu hören, dass das aufgrund seiner finanziellen Lage gar nicht möglich sei oder aus rechtlichen Gründen zumindest nicht kurzfristig durchzusetzen. Wer das erlebt hat – womöglich noch bei der Hausbank –, der fühlt sich natürlich vor den Kopf gestoßen. Ein subjektiv gefühlter Vertrauensverlust, der auch nach den Corona-Maßnahmen noch nachhallen wird. Gerade Unternehmer, die eventuell noch nie oder vor sehr langer Zeit zum letzten Mal Kredite beantragt haben, kennen die aktuellen Prozedere bei den Instituten nicht. Sie sind daher oft irritiert und fühlen sich als Bittsteller. Das führt zu Unverständnis und Verärgerung.

Eine Chance, dieses Vertrauen zurückzugewinnen, wird mit der zweiten Kreditwelle kommen. Denn es wird nicht lange dauern, bis diejenigen Familienunternehmen, die die ersten Corona-Wochen überlebt haben, Geld benötigen – nicht mehr als Notlösung zum Überleben, sondern als Unterstützung und zusätzliche Sicherheit für den Wiederaufbau. Als Kreditunternehmen lohnt es sich deshalb, jetzt schon eine saubere, fundamentale Bestandsaufnahme durchzuführen und die womöglich verärgerten Kunden mit viel Augenmaß und einer Portion Mensch zu Mensch wieder für sich zu gewinnen. In meinen Workshops und Vorträgen lege ich schon heute ein großes Augenmerk darauf, Finanzberater aus Banken, Volksbanken und Sparkassen auf diese Zeit vorzubereiten. Denn ab dem Sommer wird man wieder mit dem Cross-Selling anfangen können. Und dann wird der Konkurrenzdruck enorm sein.

Ansatzpunkte für die zukünftige Zusammenarbeit

Einen Vorteil für die finanzielle Betreuung von Familienunternehmern bringt die aktuelle Krise dann doch mit: Familienunternehmer haben nun am eigenen Leib gespürt, was „Risikoprävention“ wirklich bedeutet. Vermögensallokation, Versicherungen – das Virus hat sie höchstwahrscheinlich für all diese Themen stark sensibilisiert. Das birgt nicht nur neue Verkaufspotenziale, sondern macht den Familienunternehmern auch den Selbstschutz der Finanzdienstleister bei der Vergabe von Krediten verständlicher. Nutzen Sie diese Sensibilisierung, um Ihren Kunden weiterhin höflich (aber nicht oberlehrerhaft) zu erklären, dass ein Finanzinstitut erwarten können muss, dass ein Kredit auch zurückbezahlt wird. Denn verschenken können die Institute ihr Geld genauso wenig wie die Familienunternehmer ihre Produkte.

Erschwerend für die Zusammenarbeit wird sein, dass viele Unternehmer in der Krise dazu übergegangen sind, zunächst Eigenkapital einzusetzen, um die Firma am Leben zu erhalten. Denn Unternehmer sind ein Menschenschlag, der finanziell unabhängig bleiben will. Für die nun anstehenden Kreditvergaben ist das eine Herausforderung, denn aus Sicht der Banken sind damit weniger Sicherheiten vorhanden – die Kreditbedingungen werden schlechter. Dieser Umstand ist am besten offen zu kommunizieren, denn zwischen dem Staat, der Betriebsschließungen verordnet hat, und der Bank, die einen plötzlich schlechter behandelt, weil man selbstverständlich zunächst sein eigenes Geld (!) zur Rettung des Betriebs eingesetzt hat, fühlen sich Familienunternehmer schnell verschaukelt.

Ein weiterer wichtiger Punkt: In der breiten Bevölkerung, der Politik, dem Finanzgewerbe und den Unternehmen wird die Krise teils sehr unterschiedlich wahrgenommen. Beispielsweise machen sich die Öffentlichkeit und auch so mancher Politiker kein Bild davon, was die Corona-Krise finanziell für Familienunternehmer bedeutet: Es sind eben nicht nur „ein, zwei schlechte Monate“, sondern in vielen Fällen Monate komplett ohne Umsatz. Und wenn von Finanzinstituten erwartet wird, dass sie schnell und unbürokratisch Hilfe leisten, dann wird von Politik, Bevölkerung und auch vom einen oder anderen Unternehmern übersehen, dass die BaFin-Vorschriften immer noch dieselben sind wie vor 12 Monaten. Banken sind sich bewusst, dass die Kreditvergabe über das Überleben von Unternehmen, das Einkommen der Mitarbeiter und damit zusammenhängend die wirtschaftliche Situation ganzer Städte entscheidet. Aber sie sind eben gesetzlichen Regularien unterworfen.

Wie wird Corona die Wirtschaft verändern?

Wie bereits an anderer Stelle erwähnt, gehe ich davon aus, dass es zu weiteren groß angelegten Konjunkturprogrammen der Bundesregierung kommen wird. Die daraus entstehende Nachfrage wird jedoch auf einen Markt treffen, bei dem – aufgrund bankrotter Unternehmen – mehr Aufträge als Anbieter vorhanden sein werden. Daraus ergibt sich ein Investitionsstau. In den produzierenden Gewerben, aber auch in der Bekleidungsindustrie (z.B. Sommer-Bademode) wird die Nachfrage entscheidend sein: Bleibt diese gleich hoch oder steigt sie sogar noch im Vergleich zur Krisenzeit, ist alles in Ordnung. Aber bei sinkender Nachfrage werden die Preise und damit auch die Margen in den Keller fallen. Gut für die Verbraucher, schlecht für die Unternehmen, die Kredite zurückzahlen müssen und damit auch schlecht für die Kreditgeberinstitute.

Das Problem gerade im produzierenden Gewerbe ist, dass die dort benötigten Kredite keine Investitionskredite, sondern reine Verbrauchskredite sind. Das heißt: Das Geld muss nach der Krise durch den Verkauf zusätzlicher Produkte wieder reingeholt werden. Und das ist, je nach Branche und Unternehmen, eine Mammutaufgabe. Schließlich wird kein Restaurantbesucher bei der Wiedereröffnung 4 Schnitzel bestellen, um die letzten Wochen wieder wettzumachen. Für Finanzdienstleister wird es mehr denn je wichtig werden, die Frage zu stellen: Wenn wir einen Kredit vergeben, hat das Unternehmen dann die Chance, diesen durch zusätzliche Verkäufe, höhere Preise oder ähnliche Maßnahmen wieder zurückzuzahlen?

Temporäre Änderungen oder Game Changer?

Wir haben in den letzten Wochen viele Veränderungen erlebt:

Homeoffice in vielen Betrieben
Erweiterung des Service-Angebots, um Verluste auszugleichen
Homeschooling und Ausbau von Webinaren

Schon prophezeien viele Mitbürger, dass sich unsere Gesellschaft umfänglich und nachhaltig ändern wird. Dem stimme ich nur bedingt zu:

Natürlich wurde jetzt über wenige Wochen eine funktionierende Homeoffice-Infrastruktur aufgebaut. Doch ist diese wirklich schnell, sicher (Datenschutz – vor allem bei ausländischen Video-Konferenzanbietern) und sinnvoll genug, um auch weiterhin Bestand zu haben, oder wird zumindest vollständiges Homeoffice bald unter dem Druck der damit verbundenen Umstände im Vergleich zum Nutzen wieder seltener werden?
Gerade Restaurants können sich aktuell durch ein zusätzliches Serviceangebot vor dem Bankrott retten: Essen liefern. Doch ist es beispielsweise für Edel-Restaurant-Marken wirklich sinnvoll, diesen Service auch dann noch aufrechtzuerhalten, wenn er nicht mehr überlebenswichtig ist?
Macht Homeschooling wirklich Sinn, oder braucht es nicht eher zusätzliche Hardware und flächendeckend bessere Internetverbindungen, um das notgedrungene Homeschooling der Corona-Zeit zu einem wirklich interaktiven Erlebnis zu machen, statt nur Präsentationen ohne viel Interaktion?

Aktuell wird häufig davon gesprochen, dass Corona zu einem „Game Changer“ für unsere Gesellschaft wird. Ich habe den Begriff hier bewusst in Anführungszeichen gesetzt, da ich nicht glaube, dass das wirklich zutrifft. In vielen Bereichen wird sich nach nur 8 Wochen Lockdown nicht allzu viel ändern. Vielmehr wird die Zeit nach Corona weitgehend wie die Zeit vor Corona aussehen. Denn für weitreichende Veränderungen bedarf es Zeit und Geld – gleichzeitig muss aber der Betrieb zügig wieder möglichst nahtlos weiterlaufen. Wenn also nicht in der Corona-Lockdown-Phase die Zeit und das Geld da sind, um umfassende Homeoffice-Infrastrukturen aufzubauen, dann wird es auch nicht vorhanden sein, sobald wieder die Tore geöffnet werden. Denn dann geht es darum, sofort wieder loszuarbeiten und sich erneut gegen die Konkurrenz durchzusetzen, die ja ebenfalls sofort wieder loslegt. (Beispiel: In einer Einkaufspassage einer Innenstadt werden einige Läden es nicht schaffen. Wenn nun von 10 Restaurants 3 insolvent gehen, wird dies das Restaurantgeschäft als solches nicht „changen“. Sehr wohl kann diese Situation aber ein „Game Changer“ für das Stadtbild und diese Einkaufspassage sein.)

Wie stark sich Corona wirklich als Motor langfristiger Veränderungen herausstellen wird, lässt sich meiner Einschätzung nach je nach Branche sagen.

Direkt betroffene Unternehmen mit starken Veränderungen: Gastronomie, Tourismus, Hotelgewerbe, Reiseveranstalter und Event-Manager
Indirekt I: Durch wegbrechende Lieferketten wird beispielsweise das Liefergewerbe leiden, aber wiederkommen, sobald sich die Lage wieder beruhigt.
Indirekt II: Durch Zahlungsausfälle werden es Steuerberater, Handwerker und andere Service-Dienstleister schwerer haben und eventuell umdisponieren müssen.
Indirekt III: Banken, Kreditgeber und Private Equity werden frühestens Veränderungen sehen, wenn die ersten Kredite wegbrechen.

Letztlich wurde in den letzten 60 Jahren bei jeder größeren Krise postuliert „Nichts wird mehr sein wie vorher!“. Und tatsächlich gab es einige langfristige Veränderungen, doch kulturelle und wirtschaftliche Grundsätze wurden nie von nur einer einzigen Krise in ihren Grundfesten erschüttert und zu einer Reformation gezwungen. Vielmehr hat sich in solchen Krisen immer schon gezeigt, wer unter Druck Lösungen produzieren kann, ob Risikovermeider oder Chancenergreifer die Oberhand erringen können und ob der Betrieb durch German Angst oder durch eine Ranklotzer-Mentalität angeführt wird. Krisen bedeuten immer eine schnelle Auslese, aber nur langsame oder verzögerte Veränderungen.

Unternehmen und Finanzinstitute – eine (hart umkämpfte) Partnerschaft für die Ewigkeit?

Auch in Zukunft werden Finanzdienstleister und Familienunternehmer einander brauchen. Trotz der aktuell an einigen Stellen angespannten Stimmung und trotz der Maßnahmen der Politik, die eventuell wirken, als nähme sie eine Spaltung dieser Partnerschaft billigend in Kauf. Denn wie alle Krisen hat auch Corona alle Schwachstellen in den Betrieben aufgezeigt. Und das führt in naher Zukunft zu einem „Friss oder stirb“-Wettbewerb, der aufseiten der Finanzinstitute gespiegelt wird. Es wird absolute Gewinner der Krise geben und um diese Top-Unternehmen wird ein harter Konkurrenzkampf ausbrechen.

In der Krise hat sich herausgestellt, dass wir in Deutschland im Finanzdienstleistungsgewerbe wie auch in den Familienunternehmen überkontrolliert sind auf eine Weise, die den nötigen Pragmatismus vermissen lässt, der in der Krise dringend nötig gewesen wäre. Banken haben in den letzten Wochen relativ wenig Provisionserträge außerhalb des Kreditgeschäfts und Wertpapiertradings machen können. Das bedeutet auch, dass es spätestens 2021 zu einem drastischen Konkurrenzkampf kommen wird, sobald sich die Situation wieder beruhigt hat. Denn über Unternehmensinsolvenzen, Abschreibungen etc. geraten die Ertragsziele der Institute in Gefahr.

Ab in die Praxis – was tun, um nach Corona zu punkten?

Für Banken gibt es nach den stressigen letzten Wochen erst mal kein Aufatmen, denn der Konkurrenzkampf wird bald in seine heiße Phase übergehen, während gleichzeitig über die letzten Wochen diverse Projekte und Aufgaben liegen geblieben sind. Überprüfen Sie unbedingt jetzt:

Sind Ihre laufenden Projekte Stresstests gewachsen?
Wie kamen während Corona digitale Kundenkontakte zustande und wie wurden sie intensiviert (vermutlich nur selten komplett digital)?
Welche (zwangsweisen) Veränderungen aus der Corona-Zeit werden bei Ihren Kunden bestehen bleiben?
Wie wird bei Ihren Kunden in Zukunft die Customer Journey aussehen?
Wie haben Ihre Vertriebsteams miteinander harmoniert?

Stellen Sie sich darauf ein: Deutsche Unternehmen werden in der Nach-Corona-Zeit noch produktiver sein müssen, da bereits in den vergangenen Jahren kaum Innovation vorangetrieben wurde. Gefolgt von wochenlangem Corona-Lockdown, wiederum gefolgt vom Wiederaufbau von Lieferketten und Produktion. Neue Innovationen vorantreiben? Besser noch nicht jetzt. Der eigenen Klima-Verantwortung nachkommen? Erst kommt das Fressen, dann die Moral!

Es wird damit zu rechnen sein, dass zwar der Feuerwehr-Modus nachlassen wird, aber gleichzeitig werden für eine gewisse Zeit Insolvenzen und Sanierungsarbeiten den Markt bestimmen. Und in diesem Klima gilt es für Sie als Finanzdienstleister, zusätzliche Provisionserträge zu erwirtschaften, um den aktuellen Rückstand aufzuholen. Es wird keine Zeit zum Ausruhen geben, sondern nur eine Zeit, in der Sie genau wie Ihre Unternehmerkunden die Ärmel hochkrempeln und anpacken müssen. Und in diesem Zustand wird es für Sie keine absolute Sicherheit geben. Lassen Sie sich davon nicht lähmen, sondern analysieren Sie das Geschäftsmodell Ihrer Kunden und finden Sie heraus, mit welchen Kunden Sie in naher Zukunft die größten Chancen auf Erträge haben werden.

Und wie ist es denn nun mit dem „Bis dass … uns scheidet“? Nun, wie ich schon im Artikel „Ein Lob an alle Banken, Sparkassen, Volksbanken und Finanzdienstleister“ geschrieben habe: In diesen harten Zeiten und unter höchstem Druck sind Sie zu Höchstform aufgelaufen. Es wurden unzählige (!) Gespräche geführt. Über alle Kanäle und in allen Bereichen. Ob zu Firmenkrediten, Immobilienengagements, Wertpapieranlagen oder dem Auflösen von Altersvorsorgen. Diese herausfordernden Gespräche wurden geführt, während das Institut selbst Vorkehrungen treffen musste in Sachen Hygiene, Technik, Abläufe etc. Es wurde sowohl agiert (Kunden selbst anrufen) als auch reagiert (Kundenanrufe annehmen). Ich habe in den letzten Wochen mit zahlreichen Familienunternehmern gesprochen und unisono wurde mir Gutes und Positives berichtet. Auch wenn die Gespräche emotional, hart und mitunter ruppig waren, zwei Dinge sind gewiss:

Auch diese Krise zeigt, dass Familienunternehmen sich in der Not auf Ihre Institute verlassen können
Wenn es unbedingt sein muss, können Finanzinstitute auch pragmatisch

Well done, liebe Banken, Sparkassen, Volksbanken und Finanzdienstleister!