Private Banking für Unternehmerfamilien in der Corona-Krise

Vorwort

In den letzten Wochen und auch heute noch steht in vielen Instituten das Kreditgeschäft im Vordergrund. Während sich viele – zu Recht – Gedanken über aktuelle Finanzierungen, deren Struktur und Rückzahlung sowie Präventivmaßnahmen für zukünftige Insolvenzen machen, sollte der Blick auf Chancen und Potenziale nicht vergessen werden. Daher heute das Thema Private Banking für Unternehmerfamilien in Zeiten der Corona-Krise – und danach.

Familienunternehmen befinden sich schon seit einigen Wochen im Lock-down-Modus, je nach Bundesland mal länger und mal weniger lang. Bei den allermeisten sind mittlerweile auch die ersten panischen „Feuerwehr-Aktionen“ abgeschlossen und die Betriebe haben sich bereits in eine Lock-down-Wirtschaft einleben können, in der viele Aufträge ausfallen, während die verbleibenden in einer Mischung aus Homeoffice und Arbeit unter außergewöhnlichen hygienischen Vorschriften abgeschlossen werden. Wie schon in den großen Krisen des letzten Jahrhunderts sowie bei der Dotcom-Blase um die 2000er und der Finanzkrise 2007 bis 2010 zeigt sich, dass derartige „Komplettkrisen“ alle Bereiche des Unternehmervermögens betreffen und alles auf den Prüfstand stellen, was wir bislang als gegeben angesehen hatten. Doch wie damals wird es auch dieses Mal Unternehmer geben, die mittelfristig als Gewinner aus der Krise kommen werden. Und deshalb ist es für Sie als Private-Banking-Berater wichtig, sich schon jetzt bei den erfolgversprechendsten Familienunternehmern als starker Partner zu positionieren.

Erst mal kleinere Brötchen backen

Die Corona-Krise kam für uns alle mehr oder weniger überraschend. Als Anfang 2020 klar wurde, dass es das Virus bis nach Europa schaffen würde (was viele Familienunternehmer selbst zu diesem Zeitpunkt noch bezweifelten), war es dann praktisch nicht mehr möglich, sich im Betrieb noch im vollen Umfang vorbeugend abzusichern.

Für die Unternehmer ist ein Überlebenskampf ausgebrochen, im Zuge dessen viele Familienunternehmen vom Markt gefegt werden, Top-Unternehmer und ‑Mitarbeiter werden arbeitslos, längst etablierte Firmen gehen bankrott. Und doch gibt es auch Unternehmen, die bestehen bleiben und ihre besten Mitarbeiter halten oder sogar neue anwerben können. Klar ist: Es wird auch Gewinner der Krise geben und diese werden privat wie geschäftlich über Geldmittel verfügen, um zu kaufen.

Die Krise als Selbstreinigung des Markts

Jedes Familienunternehmen, das im Zuge der Krise schließen muss, ist eine Tragödie für sich – immerhin war jedes einzelne von ihnen mal jemandes Lebenswerk, vielleicht schon seit vielen Jahrzehnten. Doch dass auch (oder insbesondere) solche alteingesessenen Unternehmen irgendwann durch die Mechanismen des Marktes aus dem Geschäft gedrängt werden, ist nichts Neues. Es liegt in der Natur des Kapitalismus, dass diejenigen Firmen, die sich auf dem freien Markt nicht behaupten können, den Betrieb einstellen – manchmal, weil das Geschäftsmodell schon bei Gründung eigentlich nicht funktionstüchtig war, und manchmal, weil nach über 100 Jahren erfolgreicher Arbeit das eigene Produkt plötzlich nicht mehr gebraucht wird. Denken Sie nur mal daran, wie zum Beispiel der Markt für manche Erzeugnisse geschrumpft oder sogar total weggebrochen ist, nachdem die Einführung des Smartphones das jeweilige Produkt redundant gemacht hat.

Das eigentlich Traurige an der aktuellen Krise ist: Vor der Entwicklung des Smartphones hätten die Hersteller all dieser redundanten Produkte diese Entwicklung vielleicht voraussehen und sich wappnen können. Doch welcher Unternehmer konnte voraussehen, dass er wegen eines Virus plötzlich wochen- oder monatelang den Betrieb einstellen müssen würde? Die Ausgangssituation ist für viele von ihnen also mehr als nur unfair.

Da die Situation aber gleichzeitig nicht zu ändern ist, gilt es jetzt, zu agieren: Unternehmen bauen zusätzliche Kapazitäten auf, regionale werden überregional … Einige Unternehmen beginnen sogar damit, komplett neue Produkte herzustellen, um in der Corona-Krise einen neu entstandenen Bedarf zu decken: Was machen beispielsweise manche Bekleidungshersteller? Schutzmasken und ‑kittel herstellen natürlich! So werden schwere Zeiten überbrückt. Und später, bei Wiederaufnahme des originären Betriebs, machen sie wieder mehr Umsatz, mehr Gewinn, wodurch auch das Privatvermögen in der Unternehmerfamilie (weiter/wieder) wächst. Genau diese Flexibilität, die Handlungsgeschwindigkeit und dieser Mut ermöglichen Top-Familienunternehmer den Aufbau von Vermögen.

In einigen Bereichen hilft die Krise sogar, Entwicklungen auf den Weg zu bringen, die eigentlich schon lange realisiert hätten sein sollen. Die Argumente gegen Homeoffice-Strukturen sind das beste Beispiel dafür, denn bislang hieß es bei vielen Familienunternehmen nur:

Wenn alle Homeoffice machen, dann arbeitet doch keiner mehr richtig.
Wir hätten gerne die Leute vor Ort, um unkompliziert reden zu können.
Diesen ganzen digitalen Schnickschnack haben wir früher auch nicht gebraucht.
Das macht doch nur Ärger mit dem Datenschutz.
Was das wieder kostet, eine digitale Homeoffice-Infrastruktur aufzubauen.

So dümpelte das Thema Homeoffice gerade bei traditioneller denkenden Familienunternehmern lange vor sich hin. Und dann kam plötzlich eine Krise, die sie dazu zwang, von heute auf morgen eine Entscheidung zu treffen: entweder Homeoffice oder gar keine Arbeit. So gesehen hat Corona einen durchaus positiven Innovationsdruck bei deutschen Familienunternehmen ausgelöst.

Wie wird sich die Situation für Familienunternehmer und ihr Privatvermögen entwickeln?

Prognosen für die Zukunft sind gerade in Krisenzeiten mit Vorsicht zu genießen. Doch in den letzten Tagen hat sich immer mehr herauskristallisiert, dass Finanzminister Scholz bereits fest plant, mit der „schwarzen Null“ zu brechen, um die Corona-Auswirkungen auf die Wirtschaft abzufedern. Es stehen also mit hoher Wahrscheinlichkeit ein oder mehrere Konjunkturprogramme an, die insbesondere denjenigen Bereichen zugutekommen werden, in denen sich in den letzten Jahren großes Wachstumspotenzial angestaut hat (Infrastruktur sowie Straßen‑, Hoch- und Tiefbau, öffentlicher Wohnungsbau etc.).

Da in der Krise viele Unternehmen aufgeben mussten, wird dies in einigen Branchen zu einer Marktlage führen, bei der eine große Nachfrage auf wenige Anbieter trifft. Dadurch werden die Preise steigen, aber es wird auch im großen Maß zu Umsetzungsstaus kommen. Denn wenn der Bund 100 Aufträge an Baufirmen vergibt, von den 100 möglichen Anbietern aber nach der Krise nur noch 80 übrig sind, dann verlangsamt sich die Umsetzung der einzelnen Projekte natürlich dementsprechend.

Viele produzierende Unternehmen werden wiederum eine andere Situation vorfinden: Sie produzieren womöglich während der Krise weiter und halten einen Großteil ihrer Produkte im Lager, um bereit zu sein, sobald die Läden wieder öffnen. Erfolg werden sie mit dieser Strategie nur dann haben, wenn die Produktnachfrage nach der Krise gleich bleibt oder sogar steigt. Trifft jedoch das hohe Angebot auf eine plötzlich viel niedrigere Nachfrage, rutschen die Preise (und Margen) in den Keller. So kann man beispielsweise davon ausgehen, dass nach den Hamsterkäufen der ersten Quarantänetage die Nachfrage nach Toilettenpapier zunächst abbrechen wird, da die Konsumenten erstmal ihre Vorräte aufbrauchen. Und spätestens, wenn der erste Impfstoff erhältlich ist, wird es auch wieder weniger Nachfrage nach Schutzkleidung und ‑masken geben.

Die private Vermögenssituation der Unternehmer

Schon vor der Corona-Krise hatten Familienunternehmer kaum Zeit, sich um private Angelegenheiten oder gar das private Vermögen zu kümmern. Sie als Private-Banking-Berater hatten es also immer schon schwer, Unternehmer dazu zu bringen, sich beispielsweise mit dem Thema Wertpapiere auseinanderzusetzen.

Wenn nun die geschäftliche Situation der Familienunternehmer nach der Krise so aussehen wird, dass sie entweder über zahlreiche Aufträge beziehungsweise eine hohe Produktnachfrage (und damit einhergehend frisches Kapital) verfügen oder aufgrund einbrechender Nachfrage ums Überleben kämpfen müssen – dann ist Ihnen sicher klar, dass die Familienunternehmer nach der Krise noch weniger Zeit für Private Banking haben werden.

Das Paradoxe an dieser Situation ist, dass die Familienunternehmer weniger Zeit für Sie übrig haben werden – aber sie werden Sie noch stärker brauchen als je zuvor. Denn in der Krise wird viel Eigenkapital in die Firma, in Rücklagen oder Immobilien gesteckt. Dieses Eigenkapital werden die Familienunternehmer nach der Krise erst wieder aufbauen (müssen). Doch da die Familienunternehmer nach der durchstandenen Krise aller Voraussicht nach sehr zurückhaltend sein werden, wenn es um Eigenentnahmen geht, wird sich für die meisten in dieser Zeit kaum etwas auf dem Privatkonto tun.

Worauf kommt es nun beim Private Banking für Unternehmerfamilien (PB-UF) an?

In den kommenden Monaten und Jahren wird es einen Ansturm auf diejenigen Unternehmerkunden geben, die noch über ausreichend Vermögen verfügen, um im PB-UF nennenswerte Erträge für die Finanzinstitute zu erwirtschaften. Und dieser Ansturm umfasst ausdrücklich sowohl die Akquise von Neukunden als auch das Abwerben von Bestandskunden anderer Wettbewerber. Wir werden also einen extremen Wettbewerb aufseiten der Institute sehen und aufseiten der Unternehmerfamilien dementsprechend ein großes Bedürfnis nach einem guten Private-Banking-Berater, der quasi der CFO/kaufm. Leiter der Familie ist. Sozusagen das private Pendant zum engen Vertrauten in der Firma.

Sie setzen sich also durch die Qualität Ihrer Beratung von der Konkurrenz ab. Und um diese bieten zu können, sollten Sie sich zunächst mit den Vermögensstrukturen im Familienunternehmen und in der Unternehmerfamilie auseinandersetzen.

Darüber hinaus lohnt es sich, die Wechselwirkungen zwischen privater und geschäftlicher Bilanz in Familienunternehmen zu verstehen. Denn wie ich bereits an anderer Stelle erwähnt habe, ist es ein Mythos, dass Familienunternehmer jederzeit über große Mengen flüssiges Kapital verfügen.

Wechselwirkungen private und geschäftliche Bilanz

Haben Sie sich über die Voraussetzungen des Kunden informiert, gilt es nun, sich im Tandem mit dem Firmenkundenberater auf den Kundentermin vorzubereiten. Mit meinen Seminaren zum Private Banking für Unternehmerfamilien sowie exklusiven Strategiegesprächen und Quick-Check-ups für Vorstände und Führungskräfte zur Optimierung des PB-UF können sich Institute verstärkt auf die Zeit nach den Sommerferien vorbereiten, wenn der Run auf die liquiden Unternehmerfamilien Fahrt aufnehmen und Ende 2020/Anfang 2021 seinen Höhepunkt erreichen wird. Insbesondere Institute, die noch keine Tandems etabliert oder deren Zusammenarbeit noch nicht optimiert haben, sollten dies bis dahin nachholen.

In meinen Impulsvorträgen zur Optimierung und Aufstellung von Tandems beziehungsweise zum Thema „Chancen im Vertrieb“ zeige ich aktuell, wie das geht. Denn es ist ungemein wichtig, sich jetzt schon gut zu positionieren, um nach den Sommerferien sofort durchzustarten:

Bestandsaufnahme „Was können wir – wo können wir uns noch verbessern?“
Banking-Berater für Unternehmerfamilien beim Kunden positionieren
Tandems gut aufstellen
Abstimmung mit dem Firmenkundenberater (insbesondere mit Blick auf die zukünftige Kapitaldienstfähigkeit)
systematische, strukturierte Überprüfung der Zielkunden und Aufbau einer individuellen Strategie zur Ansprache des (Ziel-)Kunden

Wie immer gilt also auch nach Corona: Eine gute Vorbereitung auf den Kunden in Verbindung mit der engen Zusammenarbeit innerhalb des Instituts ist Gold wert. Ein PB-UF-Berater aus einer Sparkasse meinte dahingehend gerade neulich zu mir: „Ich habe schon vor der Krise mit Ihrer Unternehmer-Versteher-Methode große Vermögen und Wertpapierdepots in Millionenhöhe aufbauen und neu akquirieren können. Und genau so läuft dies nun auch während und dann nach der Krise.“ Um dieses Ziel gemeinsam zu erreichen, stehe ich Ihnen während und nach Corona mit Seminaren, Vorträgen und vielen anderen nützlichen Schulungswerkzeugen zur Seite.