Wenn ich in meinen Seminaren und Vorträgen mit Finanz­be­ratern spreche, die zum ersten Mal dabei sind, dann stelle ich oft fest, dass diese schon ein ganz genaues Bild davon mitbringen, wie ein Unter­nehmer so tickt. Doch der erste Eindruck kann oft täuschen. Manche Mythen, die sich um Unter­nehmer ranken, sind zwar durchaus berechtigt, doch manchmal aus ganz anderen Gründen. In diesem Artikel möchte ich mich einigen dieser typischen (Vor)urteile über Unter­nehmer widmen und überprüfen, welche davon in der Realität Bestand haben und welche vielleicht noch einmal überdacht werden sollten.

1. Unter­nehmer sind anders als „normale Menschen“

Beginnen wir die Liste der Einfachheit halber mit einem Mythos, der tatsächlich zu 100 % wahr ist: Ja, Unter­nehmer wirken nicht nur anders, sie „ticken“ auch anders als die meisten. Bedenken Sie nur, dass statis­tisch von 100 Existenz­gründern nach 5 Jahren nur noch 20 auf dem Markt sind, nach 10 Jahren nur noch 4 und nach 20 Jahren nur noch 1 von 500 Gründern. Würde auf irgend­einem belie­bigen anderen Gebiet in unserer Gesell­schaft so drastisch ausge­siebt, würden wir auch dort erkennen können, dass nur eine bestimmte Sorte Mensch aus dieser Prozedur heraus­kommt. Bei den Unter­nehmern sind es dieje­nigen, die extrem resilient und durch­set­zungs­stark sind und sich dementspre­chend im Gespräch oft hart, schnell, direkt und sehr fordernd verhalten.

Doch Vorsicht: Glauben Sie jetzt nicht, dass deshalb alle Unter­nehmer exakt gleich sind. Es sind immer noch Menschen, mit denen wir es hier zu tun haben. Und das bedeutet, dass manche von ihnen eher defensiv einge­stellt sind, andere fordernder, wieder andere fast schon aggressiv (er selbst würde es natürlich als „dynamisch“ bezeichnen ;-)). Einige warten eher ab, andere schlagen sofort zu, manche gehen gerne auf poten­ziell lukrative Risiken ein, andere bleiben lieber bei den Erträgen, die sie sicher in der Tasche haben. Unter­nehmer sind also grund­sätzlich besondere Menschen, aber wie sich das genau äußert, ist von Unter­nehmer zu Unter­nehmer unter­schiedlich. Deshalb ist es so wichtig, für jeden Unter­nehmer eine eigene Typologie anzufer­tigen, die als Grundlage für den Kunden­kontakt dient.

2. Top-Unter­nehmer sind arrogant

Dieser Mythos ist ein inter­es­santer Fall, denn er ist in den meisten Fällen absolut falsch – und trotzdem ist es völlig verständlich, warum sich vielen dieser Eindruck aufdrängt. Denn Unter­nehmer sind tenden­ziell selbst­be­wusst und stark. Sie haben also Eigen­schaften, die aus einem bestimmten Blick­winkel betrachtet leicht als arrogant empfunden werden können.

Unter­nehmer sind es gewohnt, eine eigene „Herde“ anzuführen, und dazu ist es notwendig, ihre Stärke auch zu zeigen (nicht zu verwechseln mit unter­schied­lichen Führungs­stilen). Wer sich genauer mit Unter­nehmern beschäftigt, merkt außerdem schnell, dass sich diese Menschen typischer­weise stark auf ihre Firma, auf die Produkte und auf die eigene Familie fokus­sieren. Da kann es dann schon mal vorkommen, dass man eine Stunde mit einem Unter­nehmer spricht, ohne auch nur ein Wort über Persön­liches zu erfahren. Es geht dann immer nur um den Unter­nehmer und seine Firma – weil er einfach nicht genug Zeit hat, sich auf persön­liche Themen einzu­lassen oder auch mal über Gott und die Welt zu palavern.

Mit anderen Worten: Das Verhalten, das diese Menschen an den Tag legen, kann arrogant wirken, war aber letztlich entscheidend dabei, das eigene Unter­nehmen überhaupt durch die ersten Jahre zu bringen. Schauen Sie sich die Statistik aus Mythos 1 noch einmal an: Jemand, der sich mit harter Arbeit durch dieses Sieb hat zwängen können, wird selbst­ver­ständlich an allen Stellen seines Lebens harte Priori­täten setzen. Da kann aus Sicht Dritter die soziale Kompetenz schon einmal unter­re­prä­sen­tiert sein.

3. Die Firma geht Unter­nehmern über alles

Katego­risch: Ja! Wer es in der Geschäftswelt schaffen will, der hat meist auch gar keine andere Wahl, wie wir es schon bei Mythos 1 und 2 gesehen haben. Unter­nehmer setzen fast immer die Firma an die erste Stelle der persön­lichen Priori­täts­skala, danach die eigene Familie … und dann kommt erst mal eine ganze Weile gar nichts.

100-Stunden-Wochen sind für Unter­nehmer deshalb auch keine Seltenheit. Bei durch­schnittlich 5.000 Stunden im Jahr sind das nach 30 Jahren 150.000 Stunden wertvoller Lebenszeit, die in das Unter­nehmen gesteckt wurden. Deshalb hat man übrigens als Berater schnell einen Fuß in der Tür, wenn man ehrliches (!) Interesse an der Firma und den dortigen Abläufen zeigt. So lässt sich auch der subjektive Wohlfühl­faktor hervor­ragend etablieren.

4. Große Unter­nehmer haben immer Vermögen fürs Wealth Management oder Private Banking parat

Bei diesem Mythos stimmt leider nur ein Teil. Nämlich, dass Unter­nehmer mit großen Firmen über Vermögen verfügen. Was jedoch auch stimmt, ist, dass dieses Vermögen typischer­weise in der Firma „arbeitet“ oder in Immobilien gesteckt wurde.

Der typische Unter­nehmer ist also parado­xer­weise vermögend, aber nicht liquide. Und das sorgt dafür, dass Institute, die sich auf Wertpa­pier­be­ratung fokus­sieren, oft das Nachsehen haben. Wer dies gerne näher beleuchten möchte, dem empfehle ich, sich meinen Artikel zu diesem Thema durch­zu­lesen. Dort erkläre ich noch genauer, welche Faktoren zu dieser paradoxen Situation führen und wie man als Finanz­be­rater vielleicht dennoch einen Ansatz­punkt finden kann.

5. Unter­nehmer mögen grund­sätzlich keine Wertpa­piere

Oh doch, Unter­nehmer mögen Wertpa­piere sehr! Was sie aller­dings nicht mögen, ist das Gefühl, die Kontrolle über ihr Geld aus der Hand zu geben. Oder zu viel Zeit für das minutiöse Management der Wertpa­piere aufzu­wenden. Und was sie aller­dings oft nicht verstehen, ist die Logik, die hinter Kursschwan­kungen und Bewer­tungen der Börsen­un­ter­nehmen steht. Unter­nehmer sind nicht immer – aber sehr oft – „Value“-Fans. Für Sie muss ein Unter­nehmen Substanz haben. Sie bewerten ein Börsen­un­ter­nehmen wie ihr eigenes. Da sind psycho­lo­gische Spielchen, Chart­ana­lysen und Algorithmus-Trading „Teufelszeug“.

Das Institut Für Unternehmer­Familien (IFUF) ist durch die syste­ma­tische Befragung von Unter­nehmern zu dem Schluss gekommen, dass Unter­nehmer ihre Zeit typischer­weise so verteilen:

  •     95 % Firma 
  •     4 % Familie und Hobbys 
  •     1 % Verwaltung des Privat­ver­mögens  

Das Privat­ver­mögen legen sie deshalb eher in Immobilien an – die sind vermeintlich besonders beständig und einfach zu handhaben. Wertpa­piere sind also durchaus inter­essant für Unter­nehmer, aber nur, sofern sie sich gut dabei fühlen können, diese nicht selbst zu verwalten. Und das erfordert viel (hart erarbei­tetes) Vertrauen gegenüber dem Finanz­be­rater.

6. Unter­nehmer wechseln ihre Berater bzw. ihr Finanz­in­stitut nicht

Dieser Mythos ist prinzi­piell richtig. Denn jeder Wechsel kostet den Unter­nehmer und seinen Mitar­beitern Zeit und Geld. Das bedeutet, dass man einen Unter­nehmer typischer­weise nur dann zum Wechsel bewegen kann, wenn sein bishe­riges Institut wirklich schlechte Leistung bringt. Oder wenn man als Alter­na­ti­v­in­stitut besonders gute Kondi­tionen anbieten kann, welche die Kosten des Wechsels wieder aufwiegen. Oder der subjektive Mehrwert, den der neue Berater oder das neue Institut bietet, ist so überragend, dass der Unter­nehmer die Wechsel­kosten in Zeit und Geld in Kauf nimmt.

Haben Sie es sich zur Aufgabe gemacht, einen Unter­neh­mer­kunden von der Konkurrenz abzuwerben, können Ihnen meine 10 Gründe, warum Unter­nehmer nicht zu Ihnen wechseln, sicher dabei behilflich sein, einen passenden Ansatz­punkt zu finden und den Unter­nehmer erfolg­reich vom Wechsel zu überzeugen.

7. Unter­nehmer sind kaum zu erreichen und rufen nie bzw. selten zurück

Das ist tatsächlich die Wahrheit – zumindest unter bestimmten Bedin­gungen. Denn Unter­nehmer sind zwar häufig in Bespre­chungen und deshalb schwer erreichbar. Ob Sie dann einen Rückruf erhalten, ist jedoch ganz davon abhängig, wie Sie Ihre Rückruf­bitte formu­lieren: Geben Sie gar keine Gründe für den Anruf an, landen Sie meist auf der „Später“-Ablage. Schließlich liegt für den Unter­nehmer immer irgend­etwas an, was jetzt gerade wichtiger erscheint, als einen Finanz­be­rater zurück­zu­rufen, der noch nicht mal gesagt hat, worum es überhaupt geht. 

Können Sie jedoch präzise formu­lieren, worum es geht, was besprochen werden soll und wie lange das Gespräch dauern wird, haben Sie wesentlich bessere Chancen auf den Rückruf. Hält der Unter­nehmer es dann anhand der von Ihnen zurück­ge­las­senen Nachricht für wichtig, Sie zurück­zu­rufen, wird er die Zeit dazu finden! Und als Praxistipp: Verein­baren Sie mit Unter­nehmern auf jeden Fall Telefon­termine mit exakter Zeitangabe (wann, wie lange etc.) und Thema sowie Inhalt des Telefonats. Das wird Sie weiter­bringen als die Königs­kinder-Methode, in der jeder zig Mal versucht, den anderen zu erreichen. 

8. Unter­nehmer mögen überhaupt keine Banken

Dieser Mythos ist zumindest in seiner allge­meinen Formu­lierung nicht korrekt: Unter­nehmer schätzen Banken, Sparkassen, Volks­banken etc. sehr. Aller­dings sehen sie diese eher als „Mittel zum Zweck“, zur Erfüllung der unter­neh­me­ri­schen und privaten Vermö­gens­in­ter­essen.

Institute, bei denen der Unter­nehmer das Gefühl hat, dass sie sich zu stark in seine eigenen Belange einmi­schen, kann er jedoch weniger gut leiden. Dann blockt er schnell ab. Erarbeiten Sie sich also das Vertrauen des Unter­nehmers und Sie werden bald an einen Punkt kommen, wo er Sie mit Respekt, Vertrauen und Loyalität behandelt. Dann ist es auch vorbei damit, sich vom Unter­nehmer „alles gefallen lassen zu müssen“ (was Sie ohnehin nicht tun sollten, wenn Sie ernst genommen werden möchten).

9. In finan­zi­ellen Dingen vertrauen Unter­nehmer, wenn überhaupt, nur langjäh­rigen Mitar­beitern oder Beratern

Auch an diesem Mythos ist etwas Wahres, aller­dings ist er etwas zu pauschal formu­liert: Ja, Unter­nehmer vertrauen langjäh­rigen Wegbe­gleitern tenden­ziell eher. Diese arbeiten mit sensiblen Infor­ma­tionen und müssen deshalb verschwiegen und loyal sein. Und das haben sie meist viele Jahre lang unter Beweis gestellt. Sie sind die perfekte Vertrau­ens­person.

Doch Unter­nehmer vertrauen eben nicht „nur“ diesen Menschen. Unter­nehmer denken komplex und ganzheitlich. Deshalb benötigen sie immer Menschen mit Fachex­pertise und indivi­du­ellen Lösungen, auch wenn sie vielleicht noch nicht so lange mit ihnen zusam­men­ge­ar­beitet haben. Wer also derartige Kompe­tenzen mitbringen kann, dem wird der Unter­nehmer zumindest etwas Vertrauen schenken. Und das kann der erste Schritt auf dem langen Weg zum vollen Vertrauen sein.

10. Unter­nehmer können nicht loslassen

Diesen Mythos hört man meist in Verbindung mit der Unter­neh­mens­nach­folge: der Klischee-Unter­nehmer, der sich gar nicht erst mit der Nachfolge beschäf­tigen will, bevor es zu spät ist. Und das trifft eigentlich auch auf die meisten zu. Doch die Gründe für dieses Verhalten liegen nicht in der Angst, seinen „Macht­status“ oder seinen Status als Respekts­person zu verlieren. Vielmehr geht es meist um handfeste Dinge:

  •     Vielleicht ist die finan­zielle Versorgung der eigenen Familie nach Abgabe der Firma nicht gewähr­leistet und damit die Rente in Gefahr. 
  •     Oder der auser­korene Nachfolger aus der Familie ist noch nicht bereit, in die Fußstapfen des Unter­nehmers zu treten. 
  •     Oder, noch profaner: Der Unter­nehmer kann sich nicht vorstellen, was er mit seiner Zeit anfangen soll, wenn die Firma mal weg ist.  

Es gibt aus Unter­neh­mer­sicht zahlreiche Gründe, die Nachfolge aufzu­schieben. Wer als Finanz­be­rater hier ansetzen möchte, kann sich gern mit einigen der typischen Gründe vertraut machen, die ich in meinem Artikel zum Genera­tio­nen­ma­nagemt näher betrachte. So lässt sich auch ein entspre­chender Ansatz­punkt für die Nachfol­ge­re­gelung finden.

Ein neuer Blick­winkel auf den Unter­nehmer

Wir sehen also: Nicht alles, was man über Unter­nehmer denkt, ist auch wahr. Und nicht alles ist wirklich falsch. Vielleicht hat dieser Artikel auch bei Ihnen schon ein paar etablierte Meinungen über den Haufen werfen können – und vielleicht haben Sie bei anderen Mythen gedacht: „Das hab ich doch schon immer gesagt!“ So oder so würde ich mich freuen, wenn Ihnen diese kleine Liste der typischen (Vor)urteile über Unter­nehmer geholfen hat, Ihren Blick auf diesen beson­deren Menschen­schlag weiter zu diffe­ren­zieren. Denn falsche Mythen sind letztlich nur unnötige Hürden auf dem Weg zum echten Unter­nehmer-Versteher.

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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