Jahres- und Strate­gie­ge­spräche 2024 mit Unter­nehmern müssen neu gedacht werden – mit dieser unter­schätzten Kompetenz machen Sie den Unterschied!

Bald stehen wieder die Jahres- und Strate­gie­ge­spräche mit Ihren wichtigsten Kunden bevor – den Unter­nehmern. Doch 2024 werden diese Gespräche anders sein als in den Jahren zuvor. Das liegt zum einen daran, dass einige der externen Aspekte, die seit 2020 die Bilanzen sowie die Gewinn- und Verlust­rech­nungen (GuV) der Unter­nehmen „verfäl­schen“ (von Corona bis Ukraine-Krieg), für die Unter­neh­mens­zahlen 2023 erstmals wieder eine unter­ge­ordnete Rolle spielen werden. Das heißt, man bekommt nun endlich wieder Infor­ma­tionen, die aussa­ge­kräf­tiger in Bezug auf die eigent­liche Unter­nehmung sind. Und zum anderen gibt es 7 hoch-relevante Bausteine und die damit verbun­denen Heraus­for­de­rungen bei Ihren Unter­neh­mer­kunden, die eine bestimmte Kompetenz nun ganz besonders benötigen.

Die Gemengelage: 2024 endlich wieder mit realis­ti­schen Bilanzen und GuVs arbeiten!

Die Corona-Pandemie war mit Sicherheit eine außer­ge­wöhn­liche, unvor­her­ge­sehene Situation. Wenn jemals ein Zweifel daran bestanden hätte, dass eine Pandemie mit Ausgangs- und Versamm­lungs­be­schrän­kungen einen chaoti­schen Einfluss auf die deutsche Wirtschaft haben würde, dann wurde dieser mit Corona aus der Welt geräumt. Ich habe in den Pandemie-Jahren immer wieder erklärt, dass Sie als Finanz­be­rater sich aufgrund dieser Gemengelage nicht mehr einzig auf die vergan­gen­heits­be­zo­genen Bilanzen und GuVs der Unter­nehmen verlassen dürften, um einen Eindruck davon zu bekommen, wie gut es einer Firma geht und wie deren Zukunfts­aus­sichten sind. Denn von 2020 bis 2022 musste an so mancher Stelle stark umdis­po­niert und sogar impro­vi­siert werden. Das hat vielen Unter­nehmen den Hals gerettet – aber gleich­zeitig dazu geführt, dass die Zahlen auf dem Papier lange Zeit kaum noch etwas mit der realen wirtschaft­lichen Situation der Firmen zu tun hatten. Mit Beginn des Ukraine-Kriegs 2022 wurde die Situation dann erneut kräftig angefacht und plötzlich kamen auch noch Material-Versor­gungs­eng­pässe dazu.

Doch Ende 2023 ist der Krieg mittler­weile weitgehend einge­preist, der neu aufge­flammte Konflikt im Nahen Osten hat deutlich weniger Einfluss auf die meisten Ihrer Unter­neh­mer­kunden und der Corona-Effekt hat sich stabi­li­siert. Das heißt: In den Jahres- und Strate­gie­ge­sprächen 2024 werden Sie endlich wieder mit „richtigen“ Bilanzen arbeiten können! Die Bilanzen für 2023 werden dann wieder die reelle Situation der Unter­nehmen wider­spiegeln, und genauso wird es in den Jahres­ge­sprächen 2024 endlich wieder um das eigent­liche Kernge­schäft der Unter­nehmen gehen können.

Rezes­sionale Auswir­kungen werden dennoch wichtig sein

Selbst­ver­ständlich bedeuten die Bilanzen 2023 nicht, dass wir es nicht auch in den kommenden Jahren mit Sonder­si­tua­tionen zu tun bekommen werden. Aller­dings sind diese eher bekannte wirtschaft­liche Effekte als völlig unvor­her­ge­sehene Konflikte und Pandemien: Die deutsche Wirtschaft schwä­chelt, die Kosten für Grund­be­dürf­nisse wie Lebens­mittel, Heizung und Miete steigen und als Resultat geben die Menschen an anderer Stelle weniger Geld aus. Wir dürfen gespannt sein, wie sich diese Gemengelage in den kommenden Wochen in Verbindung mit dem Weihnachts­ge­schäft entwickelt.

Auf unter­neh­me­ri­scher Seite haben wir zwar keinen großen, plötz­lichen Insolvenz-Tsunami, wie ursprünglich befürchtet. Doch obwohl wir insgesamt bei der Zahl der Insol­venzen sogar besser dastehen als noch vor einigen Jahren, sehen wir aktuell einen schlei­chenden Anstieg an Insol­venzen in Deutschland, der nicht minder gefährlich ist, nur weil er weniger Beachtung findet.

Bereiten Sie sich auf komplexe Gespräche vor

Auch wenn also die Bilanzen 2023 endlich wieder brauchbare Zahlen liefern werden, werden die Jahres­ge­spräche 2024 mitnichten einfacher werden – sondern sogar komplexer als je zuvor. Denn neben EU-Taxonomie und MaRisk-Novelle wirft sich jetzt auch noch das Verfas­sungs­ge­richt in Karlsruhe in den Ring, mit einem weitrei­chenden Urteil, das die Regierung jetzt schon dazu veran­lasst hat, einen Teil des Jahres­haus­halts einzu­frieren und den geplanten Haushalt für 2024 einer Not-Überar­beitung zu unter­ziehen. Nicht wenige Unter­nehmer, die zuvor auf Förder­gelder aus Töpfen wie z.B. dem nun auf der Kippe stehenden Klima- und Trans­for­ma­ti­ons­fonds hoffen konnten, werden nun vorerst komplett allein gelassen. Dadurch werden sich viele Ihrer Gespräche mit den Unter­nehmern in nächster Zeit hinziehen, denn unter den Unter­nehmern herrscht nun einfach völlige Unklarheit darüber, was man noch kann, darf, soll oder muss. Kann man mit den erhofften und vielleicht sogar schon einkal­ku­lierten Geldern rechnen, oder doch nicht? Wird der Finanz­mi­nister einen Weg finden, die 60-Milli­arden-Lücke zu schließen, die allein in dem besagten Fonds klafft? Wir bleiben gespannt…

Für Sie als Firmen­kun­den­be­rater, aber auch als Private Banker sowie als Mitar­beiter in der Markt­folge Aktiv bedeutet diese sehr komplexe Gemengelage zzgl. der derzei­tigen Multi-Heraus­for­de­rungen und Stapel-Risiken, dass Sie auch einen umfäng­lichen Überblick über die Firmen Ihrer Unter­neh­mer­kunden brauchen.

Und Sie werden eine ganz spezielle Kompetenz benötigen, auf die ich später noch genau eingehen werde: die Vernetzungskompetenz.

Doch zunächst möchte ich Ihnen erneut die 7 Grund­bau­steine der Unter­nehmens- und Vermö­gens­planung ins Gedächtnis rufen, in denen sich Berater aus dem Private Banking, dem Firmen­kun­den­banking, Mitar­beiter der Markt­folge Aktiv und alle anderen in den Prozess integrierten Abtei­lungen im Institut gut auskennen sollten, um mit einer ganzheit­lichen Beratung punkten zu können:

1. Geschäfts­modell: Wie generiert das Geschäft des Unter­nehmers Gewinne – heute, morgen, übermorgen? 
2. Digita­li­sierung: Welchen Digita­li­sie­rungsgrad erfordert das Unter­nehmen (aufge­teilt in Produktion und Verwaltung)? 
3. ESG und Nachhal­tigkeit: Welche Maßnahmen zur ökolo­gi­schen, sozialen und ökono­mi­schen Verträg­lichkeit lassen sich durchsetzen? 
4. Personal: Wen braucht die Firma heute, morgen und übermorgen und wo werden die Spezia­listen, Führungs­kräfte, Fachkräfte, Arbeiter etc. benötigt? 
5. Nachfolge: Wer übernimmt im Ruhestand oder Todesfall des Unter­nehmers – vererben, abgeben, verkaufen? 
6. Privat­ver­mögen: Wie baut man es auf, erhält es und inves­tiert es, um es wachsen zu lassen? 
7. Asset und Family Protection: Wie kann die Firma gegen Cyber­an­griffe, digitale (Personen-)Erpressung etc. abgesi­chert werden? 

Lassen Sie uns das mal am Beispiel eines Garten- und Landschaftsbau-Unter­nehmens durch­spielen: Im Bereich des Geschäfts­mo­dells wird sich ein solches Unter­nehmen neu orien­tieren müssen, denn das Privat­kun­den­segment gibt aufgrund der aktuellen Rahmen­be­din­gungen deutlich weniger Geld aus – und der Garten ist einer der ersten Punkte, an denen gespart wird. Da schneidet man dann lieber selbst notdürftig die Hecke zurück, setzt auf den Mähro­boter oder überlässt den Garten dem Wildwuchs. Die Geschäfts­kunden werden also für unseren Beispiel-Unter­nehmer immer wichtiger. Doch sie haben selbst­ver­ständlich andere, eventuell neue und auf jeden Fall höhere Ansprüche als Privat­kunden. Und bei Kunden wie der öffent­lichen Hand, Kommunen und Städten muss er sich mit zahlreichen Ausschrei­bungen beschäf­tigen, um überhaupt noch einen Auftrag zu bekommen.

Der Bereich ESG und Nachhal­tigkeit wird für diesen Unter­nehmer in Zukunft generell immer wichtiger werden, da viele Projekt­aus­schrei­bungen der nun so dringend benötigten Geschäfts­kunden sowie öffent­lichen Aufträge schon heute entspre­chende Nachweise zur Umwelt­ver­träg­lichkeit der geplanten Arbeiten erfordern. Sowohl dafür als auch für die Umsetzung der Aufträge braucht der Unter­nehmer wiederum Personal – und das im Angesicht des immer noch grassie­renden Fachkräf­te­mangels. Eine gute Digita­li­sie­rungs­stra­tegie könnte dabei eventuell helfen. Zum Beispiel durch den Einsatz von genera­tiven künst­lichen Intel­li­genzen wie ChatGPT, mit denen sich Texte und sogar Videos zur Anwerbung von Fachper­sonal aus dem Ausland vergleichs­weise kosten­ef­fektiv in die Zielsprache übersetzen lassen.

Sie sehen also wieder einmal: Alle diese Bausteine sind für Unter­nehmer wichtig, und das nicht nur in großen Unter­nehmen, sondern auch für den Garten­bau­be­trieb mit 10 Mitar­beitern. Und alle 7 Bausteine beein­flussen sich gegen­seitig – zum Beispiel, wenn der Unter­nehmer Mitar­beiter mit spezi­fi­schen Quali­fi­ka­tionen anwerben muss, um die nötigen Nachhal­tig­keits­maß­nahmen zu unter­stützen. Dementspre­chend müssen die Bausteine auch ganzheitlich betrachtet werden.

Die Vernet­zungs­kom­petenz

Es ist also Ihre Aufgabe, die Gespräche 2024 auf Basis all dieser Punkte vorzu­be­reiten, zu führen und nachzu­be­reiten. Nur so lassen sich die Heraus­for­de­rungen lösen, vor denen Unter­nehmer stehen. Und nur so können Sie sich einzig­artig bei diesen wichtigen Kunden positio­nieren, um Ihre Erträge langfristig zu steigern. Für all das werden Sie ab 2024 eine Profi-Kompetenz benötigen: die Vernetzungskompetenz.

Vernet­zungs­kom­petenz ist Ihre Fähigkeit, die unter­schied­lichen Bausteine und deren Auswir­kungen nicht nur zu verstehen und zu besprechen, sondern diese auch indivi­duell auf die Situation des Unter­nehmers ausgelegt sinnvoll zu vernetzen und zu lösen. Und das geht weit über die oft noch üblichen „Wo sehen Sie sich in 3 Jahren?“-Fragen hinaus.

Ein großer Teil der Vernet­zungs­kom­petenz ist das Entwi­ckeln von sogenannten Logik­ketten. Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde bietet Sprach­dienst­leis­tungen an. Dann liegt es an Ihnen, zu erkennen, welche Auswir­kungen zum Beispiel größere gesell­schaft­liche Entwick­lungen auf das Geschäfts­modell haben können. Zum Beispiel der Siegeszug moderner KI-gestützter Überset­zungsapps. Wie zukunfts­fähig ist also das Geschäfts­modell und wie kann es gegebe­nen­falls zukunfts­fähig gestaltet werden? Die Bausteine Geschäfts­modell und Digita­li­sierung sind hier poten­ziell eng verknüpft – und diese Verknüpfung sowie die sich daraus ergebenden Ketten müssen Sie erkennen und logisch extra­po­lieren können. 

Digita­li­sierung ist heutzutage ohnehin ein Thema, das mit praktisch allen anderen Aspekten eines Unter­nehmens eng verwoben ist. Denken Sie nur an die Cyber­si­cherheit. Ihre Vernet­zungs­kom­petenz sollte da schon weit über generelle Beobach­tungen hinaus­gehen und sich zum Beispiel auch darauf erstrecken, welche konkreten Zuschüsse für den Unter­nehmer in Frage kommen und wie sich die indivi­duelle Digita­li­sie­rungs­stra­tegie des Unter­nehmens darauf auswirkt. Bei über 4.800 Förder-Zuschuss­pro­grammen müssen Sie das nicht allein stemmen. Hierzu haben Sie alle mit Sicherheit gute Experten in Ihrem Hause, Ihrem Verbund oder als externe Koope­ra­ti­ons­partner, die Sie unter­stützen können.

Oder ein anderes Beispiel: Wenn Sie mit Ihrem (Ziel-)Kunden das Thema Nachhal­tigkeit und daraus abgeleitet Trans­for­ma­ti­ons­fi­nan­zie­rungen besprechen möchten, werden Sie nicht darum herum­kommen, sich mit dem Firmen­per­sonal zu beschäf­tigen. Warum? Naja, einer muss es ja machen. Wenn nicht alles beim Chef selbst bleiben soll, braucht er die richtigen Fachkräfte zur Umsetzung. Und wen man da braucht (Definition), wo man ihn findet (Suche), wie man ihn überzeugt, einstellt, weiter­ent­wi­ckelt und ans Unter­nehmen bindet, das sollte im strate­gi­schen Geschäfts­modell zumindest grob bedacht werden. Und schon sind wir wieder ganz schnell bei mindestens 3 von 7 Bausteinen angelangt. 

Ein Wort zur Nutzung von Fragebögen

Unter­neh­mer­ge­spräche werden in Banken üblicher­weise mit diversen Frage­bögen und Check­listen unter­stützt. Auch ich finde diese richtig und wichtig – aber ich habe eine Reihe von Bedenken, wenn es darum geht, wie genau diese Frage­bögen und Check­listen verwendet werden:

Der erste augen­fällige Punkt ist, dass viele Frage­bögen nicht aufein­ander abgestimmt sind und sich oft einen der oben genannten 7 Bausteine heraus­picken, um diesen isoliert und generisch (statt als Teil eines Logik­ketten-Netzwerks und indivi­duell auf den Unter­nehmer zugeschnitten) zu betrachten. Eigentlich müsste man aus all den Frage­bögen und Check­listen im Institut einen einzigen, gesam­melten Frage­bogen machen, bei dem dann alle Fragen mitein­ander verknüpft sind. Da das mögli­cher­weise in 200 Seiten starken Frage­bögen enden könnte, ist das aller­dings in der Praxis schwer umzusetzen. Hier habe ich aber einen „Geheim“-Tipp: Gehirn einschalten + Erfah­rungen = Lösung.

Mein zweiter Punkt ist hingegen eher einfach umzusetzen: Ich habe den Eindruck, dass viele Institute von einem Standardfall ausgehen, bei dem jeder Unter­nehmer noch über eine große Perso­nal­ab­teilung mit Diskri­mi­nie­rungs­be­auf­tragten, Nachhal­tig­keits­ma­nagern und ähnlichem verfügt. Doch in Wahrheit muss der Unter­nehmer den Frage­bogen oft komplett allein ausfüllen, weil die Perso­nal­ab­teilung UND Buchhaltung nur aus einer Person besteht, die für sowas einfach keine Zeit mehr hat. Gleiches gilt für die „IT“ in der Firma. Es kommt eher vor, dass dort „normale“ ITler sind und keine Hochleis­tungs­pro­gram­mierer, die jeden Tag Angebote aus dem Silicon Valley bekommen. Denken Sie also gerne alles mitein­ander verknüpft durch und nutzen Sie die Vorteile, die Frage­bögen und Check­listen bieten, aber vergessen Sie nie, mit welcher Unter­neh­mens­größe Sie es zu tun haben – nutzen Sie Ihre Materialien also immer im Kontext und mit Rücksicht auf die Situation Ihres Unternehmerkunden.

Komple­xität ist die nächste große Herausforderung

Die eng mitein­ander verwo­benen Bausteine, die mitein­ander inter­agie­renden Krisen und ein immer kompli­zierter werdendes Markt­umfeld – all das sind Beispiele für die Multi-Heraus­for­de­rungen und Stapel-Risiken, denen wir aktuell gegen­über­stehen, und die es in dieser Komple­xität noch nie gegeben hat. Von Baukrise bis Siegeszug der KI ergibt das eine enorme Gesamt-Komple­xität, die gemeistert und im Sinne des Kunden vernetzt werden möchte. Keine leichte Heraus­for­derung für Sie als Berater – aber doch eine, die Sie meistern können!

Und Sie werden merken, dass sich diese komplexen Themen mit einem Unter­nehmer mit 1000 Mitar­beitern genauso besprechen lassen, wie mit einem Unter­nehmer mit 10 Mitar­beitern. Denn die unter­schied­lichen Unter­nehmer stehen zur Zeit vor exakt den gleichen Heraus­for­de­rungen, nur mit unter­schied­lichen Schwer­punkten, also unter­schied­lichen, indivi­du­ellen Inhalten derselben Bausteine. Mit diesen Komple­xi­täten umzugehen, sie zu verstehen und sie ganzheitlich vernetzt zu betrachten – das kann auch syste­ma­tisch trainiert werden! Ich biete zu diesem Thema beispiels­weise indivi­duell zugeschnittene Impulstage zum Fachaus­tausch (auf dieser Landingpage sehen Sie auch, an wen und welche Bereiche sich dieser Austausch richtet) an, bei denen Sie in Ihrem Institut einen Blick hinter die Kulissen des Unter­neh­mertums werfen und Ihre Vernet­zungs­kom­petenz anhand handfester realer Kunden­fälle schärfen können. So machen Sie sich bereit für die Jahres­ge­spräche 2024, in die Sie zwar endlich wieder mit aussa­ge­kräf­tigen Bilanzen für 2023 starten können, die Sie aber wiederum vor gänzlich neue Komple­xi­täten stellen werden, mit denen wir in diesem Ausmaß noch nie vorher zu tun hatten.

Als Finanz­be­rater können Sie nicht entscheiden, wann ein Unter­neh­mer­kunde Sie bei Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dungen kontak­tiert, und Sie sollten sich deshalb nicht vorstellen, dass Ihre Zukunft als Berater in der reinen Ausführung liegt. Vielmehr sind Sie „Consul­tants mit Finanz­wissen und Produkten“ – Ihre Aufgabe ist das Spinnen von Netzwerken und die Arbeit als vertrau­ens­wür­diger Sparrings­partner für die Ideen Ihrer Unter­neh­mer­kunden, wie wir es schon für den Firmen­kun­den­be­rater 2026 oder in diversen Artikeln zum Private Banking prophezeit haben. Optimieren Sie Ihre Vernet­zungs­kom­petenz und nutzen Sie diese, um Heraus­for­de­rungen zu erkennen, in Logik­ketten einzu­betten und zu lösen. So bieten Sie Ihren Unter­neh­mer­kunden massive Mehrwerte in den Jahres- und Strate­gie­ge­sprächen 2024, reali­sieren eine einzig­artige Beratung von Mensch zu Mensch (MzM), erzeugen den wichtigen subjek­tiven Wohlfühl­faktor, der heute für Erfolg oder Niederlage mit Unter­neh­mer­kunden ausschlag­gebend ist, und steigern letztlich Ihre eigenen Erträge nachhaltig. Das wird sicher keine leichte Heraus­for­derung – aber nach drei Jahren Corona, Krieg und Krisen haben Sie keinen Grund, vor dieser Heraus­for­derung noch zurück­zu­schrecken, oder?

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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