Vom Finanzberater zum Unternehmer-Versteher

Wie hat es der Finanzberater Markus Müller geschafft, in einer scheinbar festgefahrenen beruflichen Situation das Ruder herumzureißen und durch Fokus, Disziplin und optimierte Arbeitsstrategien zum waschechten Unternehmer-Versteher zu werden? Das haben wir in Teil 1 und Teil 2 dieser Artikelserie erfahren. Und zum Schluss des zweiten Teils durfte der fiktionalisierte Berater sogar noch die Früchte seiner harten Arbeit genießen. Doch wer glaubte, dass Markus durch das Erringen des Schlüssels zur Unternehmerwelt für alle Ewigkeit sich zurücklehnen konnte, der begeht denselben Fehler, den Markus sich nun, nach einigen erfolgreichen Jahren im Job, selbst eingestehen muss.

Wann hat der Berater ausgelernt?

Es ist Freitag, der 18. Juli, knapp zwei Jahre nachdem Markus seine Arbeitsweise umstrukturiert hat. Zwei Jahre, seit sich Markus endgültig dazu entschieden hat, Unternehmer-Versteher zu werden. Markus sitzt in seinem Wagen auf dem Weg zur Arbeit – 15 Minuten früher, wie immer (obwohl: „früher“ ist dies ja schon länger nicht mehr. Jetzt ist es seine „normale“ Zeit) – und reflektiert den Weg, den er in diesen zwei Jahren zurückgelegt hat. Eigentlich könnte er sehr zufrieden sein: Die Arbeit läuft effizienter, die Kundengespräche begeistern ihn (und seine Kunden) wie noch nie … und doch nagt ein Gedanke an Markus: „War das schon alles?“

In den letzten zwei Jahren hat sich nicht nur seine berufliche Situation verändert. Auf dem Weg in sein Büro schaut Markus auf die Arbeitsplätze und die Namensschilder an den Türen im Institut. Da hat sich einiges getan: Mittlerweile ist nicht nur Holger weg, sondern auch einige andere Kollegen. Es war gekommen, wie Markus es vorausgesehen hatte: Standardisierung und Digitalisierung haben die Aufgabenbereiche im Institut ordentlich durcheinandergewühlt und letztlich nur noch diejenigen Kollegen zurückgelassen, die auch im neuen System unersetzlich waren. Markus überschlägt im Kopf: „20 bis 30 % … das könnte hinkommen.“

Auch die Produktpalette wurde eingedampft und standardisiert, die Kreditvergabeprozesse automatisiert. Doch eines ist geblieben: der Unternehmerkunde. Nein, natürlich nicht alle Unternehmerkunden. Manch ein lieb gewonnener Gesprächspartner hat es nicht geschafft. Einige wurden aufgekauft, andere mussten sogar Insolvenz anmelden. Neue Unternehmerkunden waren nachgerückt.

Markus lässt sich in seinen Bürosessel fallen und schaltet den Computer an. „War das alles?“, denkt er erneut, obwohl er die Antwort bereits instinktiv weiß: Nein, es wird immer so weitergehen. Er wird nie aufhören (können), sich weiterzubilden. Die Transformation zum Unternehmer-Versteher ist ein durchgehender Prozess. Ja, es war alles so gut geworden, vom Privatleben bis zum Erfolg im Job. Aber all das muss erhalten oder sogar ausgebaut werden. Markus fühlt sich jetzt wie damals, als er sich spontan dazu entschieden hatte, sich bei den Unternehmer-Verstehern anzumelden. Er steht erneut am Scheideweg: Stillstand oder Veränderung?

Mit einem „Ping“ kündigt sich eine E‑Mail an: eine neue Nachricht des Versteher-Coaches! Mittlerweile klickt Markus diese Mails immer direkt an, denn die Tipps und Strategien, die er darin findet, haben sich in den vergangenen zwei Jahren immer bewährt. Doch diesmal lässt ihn gleich das erste Zitat stutzen: „Zufriedene Mitarbeiter sind der Tod eines jeden Unternehmens.“ Was sollte denn daran so schlimm sein, wenn die Mitarbeiter zufrieden sind? Markus liest weiter. Der Versteher-Coach erläutert, wie es ist, wenn man gut geworden ist, aber nicht außergewöhnlich. Denn, so argumentiert er, um außergewöhnlich zu sein, braucht es eine noch effektivere (Selbst-)Optimierung.

Markus Müller nimmt sich diesen Rat zu Herzen und überlegt sich, ob er vielleicht tatsächlich zu zufrieden geworden ist. So zufrieden, dass er nicht mehr versucht, sich noch weiter zu verbessern. Er geht die Themen der letzten zwei Jahre durch, in die er Zeit, Geld und Aufwand investiert hat:

Gesamtplan/Zielfindung
Prioritätensetzung
Zeitmanagement
Fokussierung
Arbeitsplatzorganisation
Fachwissen
Gesprächsvorbereitung
Gesprächsführung
laterales Führen
Moderation

Schnell muss sich Markus eingestehen: Hier und da könnte man tatsächlich noch etwas optimieren. Wieso war ihm das bisher noch nie aufgefallen? Vielleicht, weil Markus mittlerweile zum Top-Berater des Instituts geworden ist? Seine Kollegen waren ihm zwar nachgeeifert, doch so konsequent wie er war niemand auf dem Weg zum Unternehmer-Versteher geblieben. „Das ist wie im Sport: Man vergleicht sich immer nur mit seinesgleichen“, denkt sich Markus, „aber wenn dann niemand mehr da ist, den man noch übertrumpfen könnte, dann hört man irgendwann auf, sich noch weiter verbessern zu wollen.“ Markus muss sich wieder einmal eingestehen, dass er das mit dem Unternehmer-Verstehen ein bisschen hat schleifen lassen. Nicht, weil es nicht funktioniert hätte oder weil es zu anstrengend gewesen wäre, sondern weil er in seinem Institut bereits ganz oben angekommen war.

Dieser Gedanke zieht Markus’ Blicke fast unwillkürlich auf ein weiteres Zitat aus der Mail: „In Momenten des höchsten Drucks wächst du nicht über dich hinaus, sondern sinkst hinab auf das Level deines Trainings!“ Markus erkennt, dass er in den letzten Monaten wahrscheinlich mal zu verbissen und mal nicht verbissen genug war. Beides ist nicht die Ideallinie. Markus ist sich jetzt sicher: Er muss wieder etwas tun, es darf nicht einfach alles so weitergehen. Genau wie damals, als er sich auf den Weg zum Unternehmer-Versteher gemacht hatte.

Damals war es vor allem seine Unzufriedenheit mit seiner Situation gewesen, die ihn überzeugt hatte, etwas ändern zu wollen. Heute kommt noch ein ganz neuer Punkt dazu: Er war jetzt knapp zwei Jahre lang Vorbild für seine Kollegen gewesen. Darunter viele junge, schlaue Leute, die sich seine Anregungen zu Herzen genommen haben. „Vielleicht ein bisschen zu sehr“, denkt Markus, „denn heute sind diese Leute jünger, heißer und hungriger auf Erfolg als jede Generation davor.“ Markus weiß: Wenn er sich nicht anstrengt, wird er eines Tages von seinen eigenen „Lehrlingen“ überrannt werden.

Vor Kurzem hatten sie noch darüber geredet, als sie im Seminar zusammensaßen. Ein Kollege meinte da: „Mensch, was die Jungen für einen Blödsinn in ihre Berichte schreiben. Aber Hauptsache, schnell mit 10 Fingern am PC tippen, Sprachfunktion im Handy nutzen und so weiter.“ Sie hatten alle herzhaft gelacht. Bis auf den Referenten. Der meinte nur trocken: „Wissen Sie, die Jungen sind aktuell alle schneller als Sie. Und irgendwann werden sie keinen Blödsinn mehr schreiben, sind dann aber immer noch schneller als Sie. Was machen Sie dann? Werden Sie dann schneller sein? Oder bleiben Sie gut, aber langsam?“ Im Nachhinein gefriert Markus das Lachen von damals.

Meine Erfahrung:

Denken Sie an die großen Sportler, Künstler, Manager und CEOs unserer Welt. Was haben sie alle gemeinsam? Antwort: Sie alle sind nie stehen geblieben oder haben sich auf ihren Lorbeeren ausgeruht. Sie haben sich stetig weiterentwickelt. Vielleicht nicht 365 Tage im Jahr, aber doch jedes Jahr immer ein Stück weiter. Nehmen Sie sich das zu Herzen. Denn Erfolg entwickelt sich nach dem Eisbergprinzip.

Zurück in den Kokon!

Markus begnügt sich diesmal nicht damit, zunächst halbherzig mal vorsichtig einen kleinen Schritt in Richtung Unternehmer-Versteher zu machen – unter Vorbehalt. Diesmal bittet er den Versteher-Coach direkt um Rat: Was kann ich noch tun, um meine Leistung zu optimieren?

Der Versteher-Coach hat direkt einige Gegenfragen: Wie steht es um Markus’ körperliche Gesundheit, seine generelle geistige Kondition, die Ernährung, seinen Umgang mit Alkohol und sein typisches Schlafverhalten? Markus ist verwundert: Ist der Versteher-Coach jetzt unter die Fitness-Trainer gegangen?! Was hat das denn noch mit Finanzberatung zu tun? Sollte es nicht eher darum gehen, wie der Schatz an Fachwissen, den Markus in den letzten Jahren aufgebaut hat, weiter befüttert werden kann?

Markus fragt vorsichtig nach, um sicherzugehen, dass der Versteher-Coach ihn richtig verstanden hat. Und die Antwort klingt dann doch erstaunlich einleuchtend: Auf dem höchsten Niveau geht es nicht (nur) darum, Fachwissen anzuhäufen. Denn in dieser Liga verfügen alle Berater über enormes Wissen, damit kann man sich nicht mehr hervorheben. Jetzt geht es vor allem darum, die Rahmenbedingungen zu optimieren. Und dazu gehört nun mal auch die körperliche Einsatzfähigkeit. Und die wird vor allem durch gesundheitliche Aspekte bestimmt. Ein gesunder, durchgehender Schlaf oder eine dem Alter und den Herausforderungen angemessene Ernährung zum Beispiel. Selbst der am besten ausgebildete Berater wird träge, wenn er in jeder Mittagspause Currywurst aus der Kantine oder Tankstellen-Essen auf der Fahrt zum Kundentermin zu sich nimmt.

„Das hatte ich noch gar nicht bedacht“, merkt Markus. Er hatte Themen wie die Ernährung nie wirklich als Teilaspekt seiner Leistungsfähigkeit wahrgenommen. Dementsprechend hat er auch nie versucht, dort etwas zu optimieren. Und zugegeben: In den letzten Jahren ging es ihm finanziell so gut, dass er sich das gute Essen richtig hat schmecken lassen, am Abend auch mal eine Flasche Wein geköpft … „Vielleicht habe ich an der Stelle auch einiges schleifen lassen“, überlegt er sich, „aber damit ist jetzt Schluss!“

Markus berät sich eingehend mit dem Versteher-Coach. Da es um die körperliche Gesundheit geht, wird auch ein Fitness-Experte zurate gezogen, der ihm auf Basis seines Alters, seiner täglichen Aktivitäten und der Frage, welche Ernährung im Büro überhaupt machbar ist, einen Ernährungs- und Trainingsplan erstellt. Markus passt nun seinen Tagesablauf entsprechend an: Vor der Arbeit geht es ins Fitnessstudio. Natürlich früh genug, um frisch geduscht ins Büro zu kommen. Ab und an lässt er sich dann Zeit für 5‑Minuten-Pausen – er ist ja keine 25 mehr. Und in der Mittagspause hält sich Markus nun fest an seinen Ernährungsplan. Der ist zum Glück so ausgearbeitet, dass er ihm auch an stressigen Tagen noch die Energie gibt, die er braucht.

Meine Erfahrung:

Die eigene körperliche Verfassung im Auge zu behalten und gesunde Gewohnheiten zu etablieren hilft auf jeder Stufe auf dem Weg zum Unternehmer-Versteher. Und für Top-Berater sind diese Elemente sogar ein Ansatzpunkt, sich gegenüber gleich ausgebildeten und erfahrenen Kollegen hervorzutun.

Dabei ist es jedoch wichtig, dass der Plan auf die persönlichen Bedürfnisse ausgelegt wird. Allgemeine Diäten oder YouTube-Videos können nicht jedes Detail des eigenen Lebenswandels und der eigenen genetischen Veranlagung beachten. Der Kreislauf mancher (besonders junger) Menschen mag es beispielsweise vertragen, jeden Tag mit einer großen Portion Fast Food gefüttert zu werden. Doch die meisten werden danach verdauungsbedingt erst mal träge und schlaff, vielleicht sogar für den Rest des Arbeitstages.

Ein persönlicher Plan sorgt dafür, dass die Leistungsfähigkeit des eigenen Körpers erhalten bleibt, während seine Anforderungen gedeckt werden. Manche Menschen versuchen sich an generell gehaltenen Diäten-Fahrplänen, die mit der Holzhammermethode absolute Askese predigen. Und dann wundern sie sich, wenn sie nach der Arbeit Heißhunger verspüren. Ein persönlicher Plan sorgt dafür, dass man auf nichts verzichten muss, solange man es überall in Maßen hält.

Das Leben im Griff

Markus befolgt jetzt schon seit sechs Monaten seinen Trainings- und Ernährungsplan. Sechs Monate, in denen er auch wieder stärker am Ball geblieben ist, auch was die Fachbildung angeht. Markus, seine Frau und seine Kinder haben sich eine Kreuzfahrt gegönnt. Schließlich sind die Zeiten längst vorbei, in denen sie auf den Familienurlaub verzichten mussten. Markus sitzt am Pool und schaut auf das offene Meer hinaus.

Natürlich achtet Markus auch im Urlaub auf seine Ernährung und den täglichen Sport. Früher hätte er gedacht: „Ist doch Urlaub, da will ich meine Ruhe und ein bisschen was genießen“, aber mittlerweile hat er erkannt, dass die körperliche Aktivität, die geregelte Ernährung und der gute Schlaf auch im Privatleben dazu führen, dass er sich einfach besser fühlt. Er hat mehr Kraft, sowohl körperlich als auch geistig. Sein strukturierter Arbeitstag ist zwar immer noch stressig, aber nicht erdrückend. Er kann besser mit Rückschlägen umgehen und wenn er es mal nicht schafft, den Kunden zum Abschluss zu bringen, kann er sich ruhig hinsetzen und die Gründe dafür analysieren. Dann optimiert er entweder seinen Ansatz oder akzeptiert, dass manche Kunden eben nicht bei seinem Institut kaufen möchten, auch wenn sie sich bei ihm als Berater eigentlich wohlfühlen.

„So fühlt es sich an, wirklich ausgeglichen zu sein“, denkt Markus, „nicht unbeweglich werden, sondern ohne übermäßige Anstrengung am Ball bleiben können. Denn die Welt ändert sich und wer da still und zufrieden sitzen bleibt, wird zurückgelassen.“ Und dabei verdient er auch noch so gut, dass sich seine Familie auch mal eine längere Kreuzfahrt leisten kann. Dieser Gedanke lässt Markus an die Zeit zurückdenken, als er sich noch nicht auf die Suche nach dem Schlüssel zum Unternehmertum gemacht hatte. Er denkt an die Hürden und Widerstände, denkt an die ausgefallenen Familienurlaube und an das Geld, das er selbst in seine Weiterbildung investieren musste. Und er denkt daran, wie er die Hürden genommen und die Widerstände überwunden hatte. Er denkt daran, wie toll die Gespräche mit den Kunden plötzlich waren. Er denkt an die Werksführungen durch Unternehmen, die die Welt erschufen, in der er heute lebt und in Zukunft leben wird. Er denkt an die Kunden, die ihm ihr Vertrauen schenken und ihn um Rat fragen. Er ist immer dabei, wenn etwas Neues geschaffen wird. Und er ist zu Recht stolz darauf. Und er ist stolz darauf, in sich selbst investiert zu haben. Mit all den Höhen und Tiefen. Seine Beharrlichkeit und seine Geduld, auf den Belohnungsaufschub – die Zeit zwischen Investition und Ertrag – zu warten, haben sich ausgezahlt.

Markus stellt sich vor, wie er die nächste Generation angehender Berater im Institut betreut. „Wie würde ich denen all das vermitteln, so kurz und knapp wie möglich?“ Er denkt nach: „Wenn es eine Regel gibt, dann muss es diese sein: Unternehmer zu betreuen ist kein gegebenes Recht und schon gar keine Pflicht. Es ist ein Privileg! Und es liegt an uns, sich dieses Privileg zu erarbeiten!“

Markus blickt erneut auf das weite Meer, das sich um das Schiff herum ausbreitet. Und er hat grenzenlose Lust, sich direkt nach dem Urlaub wieder mit diesen faszinierenden Unternehmern zu beschäftigen.

Meine Erfahrung:

Wer seine Kunden nach Schema F abarbeitet, wird schnell an Grenzen stoßen. Die Banken, Volksbanken, Sparkassen und anderen Institute, bei denen Sie angestellt sind, können Ihnen nur die Rahmenbedingungen für Ihre Arbeit vorgeben. Es liegt an Ihnen, diese bestmöglich auszugestalten: Wie lese ich meine E‑Mails? Wie bereite ich mich auf Kundengespräche vor? Wie teile ich meine Arbeitszeit ein? Gehen Sie bewusst an Ihre Arbeit und suchen Sie nach Optimierungsmöglichkeiten. Und lassen Sie das Bewusstsein Ihrer Position und der tollen Chancen, die sich dadurch für Sie ergeben, nicht im Alltagsstress zurück. Sie interagieren mit Menschen, die viel Spannung, Abwechslung und auch Erfolg in Ihr Leben bringen können. Nutzen Sie diese Chance!

Stolz auf die eigene Arbeit und das Feiern von Erfolgen gehören zur Finanzberatung genauso dazu wie das eigenständige Ausarbeiten und Befolgen eines Lebens- und Arbeitsplans. Nehmen Sie Ihr Leben in die Hand, statt sich von ihm nur hinterherschleifen zu lassen! In einem Netzwerk aus Gleichgesinnten werden Sie lernen, dieses selbstbestimmte Arbeitsleben zu genießen und selbstbewusst zu agieren, statt nur zu reagieren. Packen Sie es an und Sie werden sehen: Es gibt immer eine Möglichkeit, noch ein bisschen besser zu werden. Und wer am Ball bleibt, wie es Markus Müller (trotz kleinerer Rückschläge) getan hat, der kann sich später auch mal zurücklehnen und von seinem Privatleben genauso wie von seiner Arbeit begeistert sein.