Wie hat es der Finanz­be­rater Markus Müller geschafft, in einer scheinbar festge­fah­renen beruf­lichen Situation das Ruder herum­zu­reißen und durch Fokus, Disziplin und optimierte Arbeits­stra­tegien zum wasch­echten Unter­nehmer-Versteher zu werden? Das haben wir in Teil 1 und Teil 2 dieser Artikel­serie erfahren. Und zum Schluss des zweiten Teils durfte der fiktio­na­li­sierte Berater sogar noch die Früchte seiner harten Arbeit genießen. Doch wer glaubte, dass Markus durch das Erringen des Schlüssels zur Unter­neh­merwelt für alle Ewigkeit sich zurück­lehnen konnte, der begeht denselben Fehler, den Markus sich nun, nach einigen erfolg­reichen Jahren im Job, selbst einge­stehen muss.

Wann hat der Berater ausge­lernt?

Es ist Freitag, der 18. Juli, knapp zwei Jahre nachdem Markus seine Arbeits­weise umstruk­tu­riert hat. Zwei Jahre, seit sich Markus endgültig dazu entschieden hat, Unter­nehmer-Versteher zu werden. Markus sitzt in seinem Wagen auf dem Weg zur Arbeit – 15 Minuten früher, wie immer (obwohl: „früher“ ist dies ja schon länger nicht mehr. Jetzt ist es seine „normale“ Zeit) – und reflek­tiert den Weg, den er in diesen zwei Jahren zurück­gelegt hat. Eigentlich könnte er sehr zufrieden sein: Die Arbeit läuft effizi­enter, die Kunden­ge­spräche begeistern ihn (und seine Kunden) wie noch nie … und doch nagt ein Gedanke an Markus: „War das schon alles?“

In den letzten zwei Jahren hat sich nicht nur seine beruf­liche Situation verändert. Auf dem Weg in sein Büro schaut Markus auf die Arbeits­plätze und die Namens­schilder an den Türen im Institut. Da hat sich einiges getan: Mittler­weile ist nicht nur Holger weg, sondern auch einige andere Kollegen. Es war gekommen, wie Markus es voraus­ge­sehen hatte: Standar­di­sierung und Digita­li­sierung haben die Aufga­ben­be­reiche im Institut ordentlich durch­ein­an­der­ge­wühlt und letztlich nur noch dieje­nigen Kollegen zurück­ge­lassen, die auch im neuen System unersetzlich waren. Markus überschlägt im Kopf: „20 bis 30 % … das könnte hinkommen.“

Auch die Produkt­pa­lette wurde einge­dampft und standar­di­siert, die Kredit­ver­ga­be­pro­zesse automa­ti­siert. Doch eines ist geblieben: der Unter­neh­mer­kunde. Nein, natürlich nicht alle Unter­neh­mer­kunden. Manch ein lieb gewon­nener Gesprächs­partner hat es nicht geschafft. Einige wurden aufge­kauft, andere mussten sogar Insolvenz anmelden. Neue Unter­neh­mer­kunden waren nachge­rückt.

Markus lässt sich in seinen Bürosessel fallen und schaltet den Computer an. „War das alles?”, denkt er erneut, obwohl er die Antwort bereits instinktiv weiß: Nein, es wird immer so weiter­gehen. Er wird nie aufhören (können), sich weiter­zu­bilden. Die Trans­for­mation zum Unter­nehmer-Versteher ist ein durch­ge­hender Prozess. Ja, es war alles so gut geworden, vom Privat­leben bis zum Erfolg im Job. Aber all das muss erhalten oder sogar ausgebaut werden. Markus fühlt sich jetzt wie damals, als er sich spontan dazu entschieden hatte, sich bei den Unter­nehmer-Verstehern anzumelden. Er steht erneut am Schei­deweg: Still­stand oder Verän­derung?

Mit einem „Ping“ kündigt sich eine E‑Mail an: eine neue Nachricht des Versteher-Coaches! Mittler­weile klickt Markus diese Mails immer direkt an, denn die Tipps und Strategien, die er darin findet, haben sich in den vergan­genen zwei Jahren immer bewährt. Doch diesmal lässt ihn gleich das erste Zitat stutzen: „Zufriedene Mitar­beiter sind der Tod eines jeden Unter­nehmens.“ Was sollte denn daran so schlimm sein, wenn die Mitar­beiter zufrieden sind? Markus liest weiter. Der Versteher-Coach erläutert, wie es ist, wenn man gut geworden ist, aber nicht außer­ge­wöhnlich. Denn, so argumen­tiert er, um außer­ge­wöhnlich zu sein, braucht es eine noch effek­tivere (Selbst-)Optimierung.

Markus Müller nimmt sich diesen Rat zu Herzen und überlegt sich, ob er vielleicht tatsächlich zu zufrieden geworden ist. So zufrieden, dass er nicht mehr versucht, sich noch weiter zu verbessern. Er geht die Themen der letzten zwei Jahre durch, in die er Zeit, Geld und Aufwand inves­tiert hat:

  • Gesamtplan/Zielfindung 
  • Priori­tä­ten­setzung 
  • Zeitma­nagement 
  • Fokus­sierung 
  • Arbeits­platz­or­ga­ni­sation 
  • Fachwissen 
  • Gesprächs­vor­be­reitung 
  • Gesprächs­führung 
  • laterales Führen 
  • Moderation  

Schnell muss sich Markus einge­stehen: Hier und da könnte man tatsächlich noch etwas optimieren. Wieso war ihm das bisher noch nie aufge­fallen? Vielleicht, weil Markus mittler­weile zum Top-Berater des Instituts geworden ist? Seine Kollegen waren ihm zwar nachge­eifert, doch so konse­quent wie er war niemand auf dem Weg zum Unter­nehmer-Versteher geblieben. „Das ist wie im Sport: Man vergleicht sich immer nur mit seines­gleichen“, denkt sich Markus, „aber wenn dann niemand mehr da ist, den man noch übertrumpfen könnte, dann hört man irgendwann auf, sich noch weiter verbessern zu wollen.“ Markus muss sich wieder einmal einge­stehen, dass er das mit dem Unter­nehmer-Verstehen ein bisschen hat schleifen lassen. Nicht, weil es nicht funktio­niert hätte oder weil es zu anstrengend gewesen wäre, sondern weil er in seinem Institut bereits ganz oben angekommen war.

Dieser Gedanke zieht Markus’ Blicke fast unwill­kürlich auf ein weiteres Zitat aus der Mail: „In Momenten des höchsten Drucks wächst du nicht über dich hinaus, sondern sinkst hinab auf das Level deines Trainings!“ Markus erkennt, dass er in den letzten Monaten wahrscheinlich mal zu verbissen und mal nicht verbissen genug war. Beides ist nicht die Ideal­linie. Markus ist sich jetzt sicher: Er muss wieder etwas tun, es darf nicht einfach alles so weiter­gehen. Genau wie damals, als er sich auf den Weg zum Unter­nehmer-Versteher gemacht hatte.

Damals war es vor allem seine Unzufrie­denheit mit seiner Situation gewesen, die ihn überzeugt hatte, etwas ändern zu wollen. Heute kommt noch ein ganz neuer Punkt dazu: Er war jetzt knapp zwei Jahre lang Vorbild für seine Kollegen gewesen. Darunter viele junge, schlaue Leute, die sich seine Anregungen zu Herzen genommen haben. „Vielleicht ein bisschen zu sehr“, denkt Markus, „denn heute sind diese Leute jünger, heißer und hungriger auf Erfolg als jede Generation davor.“ Markus weiß: Wenn er sich nicht anstrengt, wird er eines Tages von seinen eigenen „Lehrlingen“ überrannt werden.

Vor Kurzem hatten sie noch darüber geredet, als sie im Seminar zusam­men­saßen. Ein Kollege meinte da: „Mensch, was die Jungen für einen Blödsinn in ihre Berichte schreiben. Aber Haupt­sache, schnell mit 10 Fingern am PC tippen, Sprach­funktion im Handy nutzen und so weiter.” Sie hatten alle herzhaft gelacht. Bis auf den Referenten. Der meinte nur trocken: „Wissen Sie, die Jungen sind aktuell alle schneller als Sie. Und irgendwann werden sie keinen Blödsinn mehr schreiben, sind dann aber immer noch schneller als Sie. Was machen Sie dann? Werden Sie dann schneller sein? Oder bleiben Sie gut, aber langsam?“ Im Nachhinein gefriert Markus das Lachen von damals.

Meine Erfahrung:

Denken Sie an die großen Sportler, Künstler, Manager und CEOs unserer Welt. Was haben sie alle gemeinsam? Antwort: Sie alle sind nie stehen geblieben oder haben sich auf ihren Lorbeeren ausgeruht. Sie haben sich stetig weiter­ent­wi­ckelt. Vielleicht nicht 365 Tage im Jahr, aber doch jedes Jahr immer ein Stück weiter. Nehmen Sie sich das zu Herzen. Denn Erfolg entwi­ckelt sich nach dem Eisberg­prinzip.

Zurück in den Kokon!

Markus begnügt sich diesmal nicht damit, zunächst halbherzig mal vorsichtig einen kleinen Schritt in Richtung Unter­nehmer-Versteher zu machen – unter Vorbehalt. Diesmal bittet er den Versteher-Coach direkt um Rat: Was kann ich noch tun, um meine Leistung zu optimieren?

Der Versteher-Coach hat direkt einige Gegen­fragen: Wie steht es um Markus’ körper­liche Gesundheit, seine generelle geistige Kondition, die Ernährung, seinen Umgang mit Alkohol und sein typisches Schlaf­ver­halten? Markus ist verwundert: Ist der Versteher-Coach jetzt unter die Fitness-Trainer gegangen?! Was hat das denn noch mit Finanz­be­ratung zu tun? Sollte es nicht eher darum gehen, wie der Schatz an Fachwissen, den Markus in den letzten Jahren aufgebaut hat, weiter befüttert werden kann?

Markus fragt vorsichtig nach, um sicher­zu­gehen, dass der Versteher-Coach ihn richtig verstanden hat. Und die Antwort klingt dann doch erstaunlich einleuchtend: Auf dem höchsten Niveau geht es nicht (nur) darum, Fachwissen anzuhäufen. Denn in dieser Liga verfügen alle Berater über enormes Wissen, damit kann man sich nicht mehr hervor­heben. Jetzt geht es vor allem darum, die Rahmen­be­din­gungen zu optimieren. Und dazu gehört nun mal auch die körper­liche Einsatz­fä­higkeit. Und die wird vor allem durch gesund­heit­liche Aspekte bestimmt. Ein gesunder, durch­ge­hender Schlaf oder eine dem Alter und den Heraus­for­de­rungen angemessene Ernährung zum Beispiel. Selbst der am besten ausge­bildete Berater wird träge, wenn er in jeder Mittags­pause Curry­wurst aus der Kantine oder Tankstellen-Essen auf der Fahrt zum Kunden­termin zu sich nimmt.

Das hatte ich noch gar nicht bedacht“, merkt Markus. Er hatte Themen wie die Ernährung nie wirklich als Teilaspekt seiner Leistungs­fä­higkeit wahrge­nommen. Dementspre­chend hat er auch nie versucht, dort etwas zu optimieren. Und zugegeben: In den letzten Jahren ging es ihm finan­ziell so gut, dass er sich das gute Essen richtig hat schmecken lassen, am Abend auch mal eine Flasche Wein geköpft … „Vielleicht habe ich an der Stelle auch einiges schleifen lassen”, überlegt er sich, „aber damit ist jetzt Schluss!“

Markus berät sich eingehend mit dem Versteher-Coach. Da es um die körper­liche Gesundheit geht, wird auch ein Fitness-Experte zurate gezogen, der ihm auf Basis seines Alters, seiner täglichen Aktivi­täten und der Frage, welche Ernährung im Büro überhaupt machbar ist, einen Ernäh­rungs- und Trainingsplan erstellt. Markus passt nun seinen Tages­ablauf entspre­chend an: Vor der Arbeit geht es ins Fitness­studio. Natürlich früh genug, um frisch geduscht ins Büro zu kommen. Ab und an lässt er sich dann Zeit für 5‑Minuten-Pausen – er ist ja keine 25 mehr. Und in der Mittags­pause hält sich Markus nun fest an seinen Ernäh­rungsplan. Der ist zum Glück so ausge­ar­beitet, dass er ihm auch an stres­sigen Tagen noch die Energie gibt, die er braucht.

Meine Erfahrung:

Die eigene körper­liche Verfassung im Auge zu behalten und gesunde Gewohn­heiten zu etablieren hilft auf jeder Stufe auf dem Weg zum Unter­nehmer-Versteher. Und für Top-Berater sind diese Elemente sogar ein Ansatz­punkt, sich gegenüber gleich ausge­bil­deten und erfah­renen Kollegen hervor­zutun.

Dabei ist es jedoch wichtig, dass der Plan auf die persön­lichen Bedürf­nisse ausgelegt wird. Allge­meine Diäten oder YouTube-Videos können nicht jedes Detail des eigenen Lebens­wandels und der eigenen geneti­schen Veran­lagung beachten. Der Kreislauf mancher (besonders junger) Menschen mag es beispiels­weise vertragen, jeden Tag mit einer großen Portion Fast Food gefüttert zu werden. Doch die meisten werden danach verdau­ungs­be­dingt erst mal träge und schlaff, vielleicht sogar für den Rest des Arbeits­tages.

Ein persön­licher Plan sorgt dafür, dass die Leistungs­fä­higkeit des eigenen Körpers erhalten bleibt, während seine Anfor­de­rungen gedeckt werden. Manche Menschen versuchen sich an generell gehal­tenen Diäten-Fahrplänen, die mit der Holzham­mer­me­thode absolute Askese predigen. Und dann wundern sie sich, wenn sie nach der Arbeit Heißhunger verspüren. Ein persön­licher Plan sorgt dafür, dass man auf nichts verzichten muss, solange man es überall in Maßen hält.

Das Leben im Griff

Markus befolgt jetzt schon seit sechs Monaten seinen Trainings- und Ernäh­rungsplan. Sechs Monate, in denen er auch wieder stärker am Ball geblieben ist, auch was die Fachbildung angeht. Markus, seine Frau und seine Kinder haben sich eine Kreuz­fahrt gegönnt. Schließlich sind die Zeiten längst vorbei, in denen sie auf den Famili­en­urlaub verzichten mussten. Markus sitzt am Pool und schaut auf das offene Meer hinaus.

Natürlich achtet Markus auch im Urlaub auf seine Ernährung und den täglichen Sport. Früher hätte er gedacht: „Ist doch Urlaub, da will ich meine Ruhe und ein bisschen was genießen“, aber mittler­weile hat er erkannt, dass die körper­liche Aktivität, die geregelte Ernährung und der gute Schlaf auch im Privat­leben dazu führen, dass er sich einfach besser fühlt. Er hat mehr Kraft, sowohl körperlich als auch geistig. Sein struk­tu­rierter Arbeitstag ist zwar immer noch stressig, aber nicht erdrü­ckend. Er kann besser mit Rückschlägen umgehen und wenn er es mal nicht schafft, den Kunden zum Abschluss zu bringen, kann er sich ruhig hinsetzen und die Gründe dafür analy­sieren. Dann optimiert er entweder seinen Ansatz oder akzep­tiert, dass manche Kunden eben nicht bei seinem Institut kaufen möchten, auch wenn sie sich bei ihm als Berater eigentlich wohlfühlen.

So fühlt es sich an, wirklich ausge­glichen zu sein“, denkt Markus, „nicht unbeweglich werden, sondern ohne übermäßige Anstrengung am Ball bleiben können. Denn die Welt ändert sich und wer da still und zufrieden sitzen bleibt, wird zurück­ge­lassen.“ Und dabei verdient er auch noch so gut, dass sich seine Familie auch mal eine längere Kreuz­fahrt leisten kann. Dieser Gedanke lässt Markus an die Zeit zurück­denken, als er sich noch nicht auf die Suche nach dem Schlüssel zum Unter­neh­mertum gemacht hatte. Er denkt an die Hürden und Wider­stände, denkt an die ausge­fal­lenen Famili­en­ur­laube und an das Geld, das er selbst in seine Weiter­bildung inves­tieren musste. Und er denkt daran, wie er die Hürden genommen und die Wider­stände überwunden hatte. Er denkt daran, wie toll die Gespräche mit den Kunden plötzlich waren. Er denkt an die Werks­füh­rungen durch Unter­nehmen, die die Welt erschufen, in der er heute lebt und in Zukunft leben wird. Er denkt an die Kunden, die ihm ihr Vertrauen schenken und ihn um Rat fragen. Er ist immer dabei, wenn etwas Neues geschaffen wird. Und er ist zu Recht stolz darauf. Und er ist stolz darauf, in sich selbst inves­tiert zu haben. Mit all den Höhen und Tiefen. Seine Beharr­lichkeit und seine Geduld, auf den Beloh­nungs­auf­schub – die Zeit zwischen Inves­tition und Ertrag – zu warten, haben sich ausge­zahlt.

Markus stellt sich vor, wie er die nächste Generation angehender Berater im Institut betreut. „Wie würde ich denen all das vermitteln, so kurz und knapp wie möglich?“ Er denkt nach: „Wenn es eine Regel gibt, dann muss es diese sein: Unter­nehmer zu betreuen ist kein gegebenes Recht und schon gar keine Pflicht. Es ist ein Privileg! Und es liegt an uns, sich dieses Privileg zu erarbeiten!“

Markus blickt erneut auf das weite Meer, das sich um das Schiff herum ausbreitet. Und er hat grenzenlose Lust, sich direkt nach dem Urlaub wieder mit diesen faszi­nie­renden Unter­nehmern zu beschäf­tigen.

Meine Erfahrung:

Wer seine Kunden nach Schema F abarbeitet, wird schnell an Grenzen stoßen. Die Banken, Volks­banken, Sparkassen und anderen Institute, bei denen Sie angestellt sind, können Ihnen nur die Rahmen­be­din­gungen für Ihre Arbeit vorgeben. Es liegt an Ihnen, diese bestmöglich auszu­ge­stalten: Wie lese ich meine E‑Mails? Wie bereite ich mich auf Kunden­ge­spräche vor? Wie teile ich meine Arbeitszeit ein? Gehen Sie bewusst an Ihre Arbeit und suchen Sie nach Optimie­rungs­mög­lich­keiten. Und lassen Sie das Bewusstsein Ihrer Position und der tollen Chancen, die sich dadurch für Sie ergeben, nicht im Alltags­stress zurück. Sie inter­agieren mit Menschen, die viel Spannung, Abwechslung und auch Erfolg in Ihr Leben bringen können. Nutzen Sie diese Chance!

Stolz auf die eigene Arbeit und das Feiern von Erfolgen gehören zur Finanz­be­ratung genauso dazu wie das eigen­ständige Ausar­beiten und Befolgen eines Lebens- und Arbeits­plans. Nehmen Sie Ihr Leben in die Hand, statt sich von ihm nur hinter­her­schleifen zu lassen! In einem Netzwerk aus Gleich­ge­sinnten werden Sie lernen, dieses selbst­be­stimmte Arbeits­leben zu genießen und selbst­be­wusst zu agieren, statt nur zu reagieren. Packen Sie es an und Sie werden sehen: Es gibt immer eine Möglichkeit, noch ein bisschen besser zu werden. Und wer am Ball bleibt, wie es Markus Müller (trotz kleinerer Rückschläge) getan hat, der kann sich später auch mal zurück­lehnen und von seinem Privat­leben genauso wie von seiner Arbeit begeistert sein.

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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