Digita­li­sierung im Unter­nehmen ist eine Notwen­digkeit in unserer immer stärker digital veran­kerten Wirtschaft. In meinen Seminaren und Workshops erarbeite ich seit vielen Jahren gemeinsam mit den Teilnehmern, weshalb das so ist: Erhöhte Effizienz der Arbeits­ab­läufe, bessere Kommu­ni­kation, Abholen poten­zi­eller Kunden im digitalen Raum … und in Krisen­zeiten kann Digita­li­sierung sogar die Firma als Ganzes am Laufen halten: Wehe dem, der in Zeiten von Kontakt­sperren und geschlos­senem Einzel­handel noch kein Homeoffice ermög­lichen und seine Produkte nicht effektiv online vertreiben kann. Doch selbst Finanz­dienst­leister, denen die Wichtigkeit der Digita­li­sierung für ihre Kunden bewusst ist, scheitern manchmal noch an einer für die Umsetzung essen­zi­ellen Frage: Wo im Familien­unternehmen ist die Digita­li­sierung überhaupt sinnvoll?

Digita­li­sierung ja – aber was ist der Wissensstand?

Zum Teil dank der voran­schrei­tenden Digita­li­sierung verlaufen gesell­schaft­liche und wirtschaft­liche Verän­de­rungs­pro­zesse heutzutage schneller und in einer größeren Frequenz als noch vor 100 Jahren. Gleich­zeitig werden die Mittel, die Unter­nehmen durch die Digita­li­sierung an die Hand gegeben werden, immer zahlreicher und komplexer. Hier warten Chancen und Risiken zugleich. Möchten Sie sich bei Ihren Kunden als effek­tiver Sparrings­partner etablieren, gehört es also auch zu Ihren Aufgaben, sich einen Wissens­schatz in Bezug auf die grund­le­gende Definition der Thematik sowie deren wichtiger Teilaspekte anzueignen. Das beinhaltet aktuell beispielsweise:

  • Digita­li­sierung: Im engeren Sinne die Übertragung von Daten und Prozessen von analogen in digitale Formate (Zehntau­sende Akten im Archiv oder alle Daten auf einer handtel­ler­großen Festplatte?)
  • Techno­lo­gi­sierung: Die zuneh­mende Nutzung von Techno­logie für Arbeiten, die vorher manuell oder mit simplen Mitteln verrichtet wurden (wer erinnert sich an Super­markt­kassen, an denen der Preis noch abgetippt wurde?)
  • Standar­di­sierung: Die Verein­heit­li­chung von Verfahren, Prozessen, Struk­turen, Produkten etc., um eine gleich­blei­bende Leistung mit minimiertem Aufwand zu erzeugen (die meisten Online-Shops haben heute einen stark standar­di­sierten, hochgradig effizi­enten Aufbau)
  • Automa­ti­sierung: Umrüsten der Produktion etc., sodass weniger oder gar keine mensch­liche Arbeit mehr benötigt wird (heutzutage werden Autos von einer Handvoll Mecha­tro­niker gebaut – mit Dutzenden roboti­schen Armen)
  • Künst­liche Intel­ligenz: Digitale Prozesse, die auf Basis genereller Maßgaben oder angeeig­neten Erfah­rungs­wissens selbst­ständig Handlungen ausführen können (von Social-Media-Bots bis zu selbst­fah­renden Autos, die im Straßen­verkehr selbst­ständig Entschei­dungen treffen)
  • Machine Learning: Das Vermitteln einer Wissens­basis an eine künst­liche Intel­ligenz durch simulierte Erfah­rungen (die Gesichts­er­kennung auf Ihrem Handy muss zunächst mit Porträt­bildern gefüttert werden, um zu verstehen, wie sich mensch­liche Gesichter vonein­ander unterscheiden)
  • Digital Disruption: Auf den Markt drängende digitale Techno­logien verändern Branchen, Produkte etc. und erfordern deshalb ein regel­mä­ßiges Umdenken in den Unter­nehmen (denken Sie daran, wie sich die Vermarktung von Produkten allein seit dem Aufkommen von Social-Media-Influencern geändert hat)

Ob Ihr Kunde Digita­li­sierung bislang nur als Schlagwort kennt oder sich wirklich mit der Thematik ausein­an­der­ge­setzt hat, erkennen Sie häufig schon daran, ob ihm die Bedeutung dieser funda­men­talen Begriffe bekannt ist – genauso, wie Ihr Kunde an Ihrem Wissen zu diesen Themen erkennt, ob Sie als Sparrings­partner zum Thema Digita­li­sierung geeignet sind.

Welche Maßnahmen sind sinnig?

Neben viel generellem Wissen zum Thema Digita­li­sierung benötigen Sie für eine indivi­duelle Beratung auch ein Verständnis dafür, wie die Digita­li­sierung den Kunden und sein Geschäfts­modell im Spezi­ellen beein­flusst – welche Aspekte sind für ihn wirklich wichtig, welche können zunächst ignoriert werden und welche lassen sich womöglich gar nicht umsetzen? Eine digita­li­sierte Standar­di­sierung im Vertrieb passt beispiels­weise zum Hersteller von Klein­wagen für eine breite Zielgruppe. Doch möchte der Kunde Luxus­autos an eine ausge­wählte Klientel verkaufen, dann erfordert dies einen viel indivi­du­el­leren Vertrieb. Prüfen Sie also das Geschäfts­modell des Kunden und versuchen Sie, nur dieje­nigen Digita­li­sie­rungs­maß­nahmen voran­zu­treiben, die für dieses Geschäfts­modell tatsächlich sinnvoll sind. Beachten Sie dabei auch die Auswir­kungen, welche die Digita­li­sierung auf ein Unter­nehmen haben kann:

Auch bei der Digita­li­sierung handelt man also idealer­weise mit Augenmaß: Nicht einfach blind jede Innovation mitmachen, sondern nur das, was aktuell eine Verbes­serung der Abläufe bewirkt oder das Unter­nehmen auf zukünftige Verän­de­rungen vorbereitet.

Gerade im Hinblick auf diese Maßgabe spricht man manchmal mit Unter­nehmern, die die Digita­li­sierung ihres Betriebs gerne voran­treiben würden, sich jedoch noch keine Gedanken darüber gemacht haben, wie diese Verän­de­rungen in das Strate­giehaus ihres Unter­nehmens passen.

Orien­tieren Sie sich also bei der Beratung auch am Strate­giehaus. So prüfen Sie, ob die von Ihnen (oder dem Unter­nehmer) vorge­schla­genen Digita­li­sie­rungs­maß­nahmen tatsächlich ins Geschäfts­modell passen. Schließlich sollten sich Digita­li­sie­rungs­maß­nahmen über kurz oder lang positiv in der Bilanz nieder­schlagen und nicht einfach wirkungslos verpuffen.

Ein exempla­ri­sches Beispiel für sinnvolle Digitalisierung

Um Ihnen einen ersten Eindruck davon zu geben, an welchen Stellen Digita­li­sierung in Unter­nehmen sinnvoll sein kann – und welche Maßnahmen beispiels­weise ergriffen werden können –, schauen wir uns gemeinsam einen Muster­prozess an, wie er in einem belie­bigen Produk­ti­ons­be­trieb ablaufen könnte:

All diese Einzel­schritte entlang des Prozesses lassen sich durch eine durch­dachte Digita­li­sierung optimieren, wovon wiederum der gesamte Prozess profi­tiert. Doch Vorsicht: Es handelt sich hier nur um ein Beispiel, das verschiedene Möglich­keiten aufzeigen soll. In der Realität wäre es für die meisten Betriebe nicht immer sinnvoll, wirklich alle Digita­li­sie­rungs­maß­nahmen, die ich aufzeigen werde, gleich­zeitig durch­zu­führen. Hier gilt wieder: Am Geschäfts­modell orien­tieren und mit Augenmaß digitalisieren!

Poten­zielle Kunden identifizieren

Wer braucht unser Produkt überhaupt? Und wen wollen wir tatsächlich als unsere Zielkund­schaft erreichen? Ein Minimum an Digita­li­sierung sieht hier so aus, dass Bestands­kunden in einer digitalen Datenbank gepflegt und Neukunden dort (automa­ti­siert oder von Hand) einge­tragen werden. Wer darüber hinaus­gehen möchte, der kann beispiels­weise Targeting- und Pipeline-Möglich­keiten auf digitalen Platt­formen und sozialen Netzwerken im Business-Bereich (Xing, LinkedIn) nutzen, um poten­zielle Kunden zu identifizieren.

Insbe­sondere im Zusam­men­spiel mit der Erhebung und Verar­beitung von Big Data liegt hier großes Potenzial. Wer jedoch so weit geht, tut gut daran, auch die recht­lichen und ethischen Aspekte von Big Data mit dem Familien­unternehmen zu besprechen. Schließlich möchten nur die wenigsten das Risiko eingehen, als das nächste Cambridge Analytica bekannt zu werden.

Marketing und Markenbildung

Hier wird eine Marke gebildet, mit einem Branding und einer Corporate Identity (CI). Um im digitalen Raum perfekt funktio­nieren zu können, sollte beides für die Darstellung in diesem Medium optimiert sein. Auf Basis dieser CI werden dann hochwertige digitale Inhalte erstellt und gemäß dem Targeting ausgesteuert.

Die Digita­li­sierung bietet hier einzig­artige Vorteile: Das Marketing hat einer­seits eine extrem hohe (poten­zielle) Reich­weite und kann anderer­seits sehr indivi­dua­li­siert einge­setzt werden: Cookies und Google Analytics geben Aufschluss darüber, wo sich Nutzer vor dem Besuch der eigenen Webseite aufge­halten haben, und erlauben so ein indivi­du­elles Zuschneiden der Marke­ting­bot­schaft auf die Inter­essen des Users (natürlich alles im Rahmen der gesetz­lichen Vorgaben, wie z.B. der DSGVO). Auch Unter­nehmer, die präzise messen möchten, ob ihr Marketing eine Wirkung zeigt, profi­tieren von einer Digita­li­sierung in diesem Bereich. Denn im Gegensatz zu Zeitungs­an­zeigen oder Fernseh-Werbe­spots lässt sich im Internet viel besser nachvoll­ziehen, welcher User nach dem Ausspielen einer Marke­ting­bot­schaft tatsächlich einen Kauf getätigt hat.

Konkrete Ansprache

Wurden die Zielkunden identi­fi­ziert, werden sie direkt auf einen Kauf des Produkts angesprochen. Im Digitalen kann das (je nach Zielkun­dentyp, Produkt etc.) vieles bedeuten:

  • Ausspielen von Werbebannern
  • Empfeh­lungs­bot­schaften in Foren oder auf Social Media setzen
  • Direkt­kontakt per E‑Mail (Newsletter) oder mit Messengern

Im Rahmen einer solchen digitalen Ansprache lassen sich poten­zielle Kunden sehr leicht durch einen Button oder Link direkt zum auf sie zugeschnit­tenen Angebot lotsen, beispiels­weise in den eigenen Online-Shop. Hier startet dann die Customer Journey, an deren Ende im besten Fall der Kauf des Produkts stehen sollte.

Produkt­auswahl und Bestellung / Abgleich mit Lager

Über digitale Shop-Systeme können Kunden direkt das gewünschte Produkt in der nötigen Anzahl auswählen und wenn nötig auch vor dem verbind­lichen Abgeben der Bestellung noch modifi­zieren (Menge ändern, andere Produkte in die Bestellung aufnehmen etc.). In einem weiteren Schritt können dann automa­ti­sierte Prozesse direkt überprüfen, ob die Produkte in der gewünschten Anzahl im Lager vorhanden sind bezie­hungs­weise produ­ziert werden können.

Dem Kunden wird daraufhin wiederum automa­ti­siert angezeigt, welche Liefer­zeit­punkte möglich sind bezie­hungs­weise welche Liefer­op­tionen für die Bestellung wählbar sind. Bestätigt der Kunde die Bestellung abschließend, kann der Vertrag bezie­hungs­weise die Rechnung ebenfalls automa­tisch generiert und dem Kunden zugesendet werden.

Der größte Vorteil der Digita­li­sierung in diesem Bereich liegt also in der Zeit- und Perso­nal­kos­ten­er­sparnis, denn es muss beispiels­weise niemand mehr direkt im Lager nachfragen, wie die Bestände aussehen, und der Endkunde erhält ohne Zeitver­zö­gerung eine Einschätzung des Lieferzeitraums.

Materi­al­ver­waltung und ‑bestellung

Dieser Prozess lässt sich zusammen mit dem Lager­ab­gleich automa­ti­sieren: Bestellt ein Kunde ein Produkt, wird die Bestell­menge mit dem Lager abgeglichen. Stellt sich dabei heraus, dass keine ausrei­chende Menge des Produkts auf Lager ist, wird geprüft, ob ausrei­chend Material vorhanden ist, um das Produkt zu fertigen. Ist auch hier nicht ausrei­chend Material vorhanden, wird Material nachbe­stellt – alles voll automatisiert.

Produktion

Sind nicht mehr ausrei­chend Produkte auf Lager bezie­hungs­weise wird eine gewisse Mindest­menge an Lager­be­stand unter­schritten, wird automa­tisch das Signal gegeben, eine vorher spezi­fi­zierte Menge des Produkts herzu­stellen, bis der Auftrag des Kunden befriedigt oder eine Mindest-Lager­menge erreicht wird.

Verpa­ckung und Versand

Ist die Bestellung vollständig produ­ziert, erhält das Lager automa­tisch den Auftrag, die gesamte Charge zu verschicken. Wichtige Infor­ma­tionen wie die Adresse des Kunden werden dabei gleich digital mit weiter­ge­leitet, um Fehler bei der Zuordnung zu vermeiden.

Weitere Digita­li­sie­rungs­po­ten­ziale je nach Unter­nehmen und Geschäfts­modell aufzeigen

Neben unserem exempla­ri­schen Bestell­prozess in einem Produk­ti­ons­un­ter­nehmen lassen sich natürlich noch weitere Möglich­keiten finden, durch Digita­li­sierung Kosten zu sparen und Abläufe zu optimieren:

  • Eine digita­li­sierte Verwaltung wird zur Kontakt-Zentrale, die Kommu­ni­ka­ti­ons­in­fra­struk­turen ohne Zeitver­zö­gerung reali­siert. Darüber hinaus können mittels Cloud-Lösungen Homeoffice-Situa­tionen erleichtert werden. Insbe­sondere wichtig in Krisenzeiten.
  • Das Perso­nal­ma­nagement kann digitale Werkzeuge zum Suchen, Finden, Überzeugen und Binden neuer Talente nutzen. Gerade in Zeiten des Fachkräf­te­mangels lassen sich so zusätz­liche Poten­ziale im Perso­nal­be­reich auftun.
  • In der Buchhaltung erleichtern automa­ti­sierte digitale Prozesse die Kernarbeit: Von digitalen Rechnungen bis zur automa­ti­sierten Daten­ver­ar­beitung per DATEV werden so Zeit und Kosten gespart, während die Kunden des Famili­en­un­ter­nehmens von schnellen Infor­ma­tionen profitieren.

Ihr Fokus bei der Beratung

Das nötige Vorwissen voraus­ge­setzt, können Sie sich mit dem Thema Digita­li­sierung nicht nur durch kompe­tente Beratung von Mensch zu Mensch auf Augenhöhe als Sparrings­partner bei Ihren Unter­neh­mer­kunden etablieren und so deren subjek­tiven Wohlfühl­faktor erhöhen – in einer Branche, in der aus Sicht der Kunden Produkte und Dienst­leis­tungen sich gefühlt gleichen wie ein Ei dem anderen. Sondern auch für sich und Ihr Institut ganz neue Poten­ziale eröffnen:

  • lukrative Versi­che­rungs­ver­träge in den extrem wichtigen Bereichen Cyber­se­curity und Datenschutz
  • hohe Ertrags­po­ten­ziale im Bereich der Finan­zie­rungs­mittel und Förderungswege
  • Anknüp­fungs­punkte für den Private-Banking-Berater, wenn der Unter­nehmer dadurch (noch) stärker Privat­ver­mögen bilden kann
  • Poten­ziale für das Genera­tio­nen­ma­nagement, da Digita­li­sie­rungs­pro­zesse genera­tio­nen­über­greifend und nachhaltig durch­ge­führt werden müssen
  • Ihr Institut bekommt tief gehende Einblicke in die aktuelle Lage des Unter­nehmens – sehr nützlich für die Risiko­prä­vention und ‑beurteilung

Übrigens: In Diskus­sionen zum Thema Digita­li­sierung im Rahmen meiner Seminare und Workshops kristal­li­siert sich jedes Mal aufs Neue heraus: Aufgrund der vielen Abtei­lungen, die im Zusam­menhang mit den Digita­li­sie­rungs­be­stre­bungen einge­bracht werden können, sind Beratungen im Trio sowie Kunden­kon­fe­renzen besonders zur Unter­stützung von Digita­li­sie­rungs­maß­nahmen bei Unter­neh­mer­kunden geeignet. Und sofern alles richtig geplant und durch­ge­führt wird, profi­tieren sowohl die Unter­nehmen als auch Ihr Institut davon.

Mein Rat ist also: Eignen Sie sich einen Wissens­korpus zur Digita­li­sierung an und prüfen Sie frühzeitig, in welchen Bereichen dieser bei Ihren Unter­neh­mer­kunden tatsächlich das Geschäfts­modell positiv beein­flusst. Liefern Sie darauf aufbauend eine kompe­tente Beratung von Mensch zu Mensch zu dem Thema, dann platzieren Sie sich schnell als kompe­tenter Sparrings­partner und erzeugen zusätz­liche Erträge für Ihr Institut und Ihre Unternehmerkunden.

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

Keine neuen Artikel mehr verpassen und jetzt kostenfrei das Versteher-Magazin abonnieren!

Teilen Sie dies mit Ihrem Netzwerk:
Xing
LinkedIn
Follow by Email
RSS
Facebook
Twitter
Google+