Der Firmenkundenberater 2026 – auf diese Fähigkeiten kommt es an

Der letzte Artikel über das Anforderungsprofil des Firmenkundenberaters (FKB) liegt nun schon einige Zeit zurück und inzwischen hat sich viel getan: Corona, Krieg, Zinsanstieg, Inflation, Lieferkettengesetz, ESG und Nachhaltigkeit, Fachkräftemangel und einiges mehr. Werfen wir heute also erneut einen gemeinsamen Blick darauf, wie das Profil des FKB für Familienunternehmen aktuell aussieht und wie es in naher Zukunft – in den nächsten 3 Jahren – aussehen wird.

Herausforderungen erkennen und eigene Fähigkeiten anpassen

In vielen Instituten herrscht Immobilienflaute und der Immobilienmarkt schrumpft täglich. Dieser Umstand trifft viele Firmenkundenbereiche in den Finanzinstituten schwer – besonders die, die in der Vergangenheit einen (zu) starken Fokus auf das Immobiliengeschäft gelegt haben. Doch beim Thema Immobilien handelt es sich in der Regel um Kredite, weshalb es eben im Firmenkundenbereich landet. Brechen diese Geschäfte nun zunehmend weg, so gilt es, sich neu aufzustellen, was wiederum die Kompetenzanforderungen an Firmenkundenberater stark beeinflussen wird.

Auch der Markt hat sich auf Seiten des Firmenkundengeschäfts in den vergangenen Jahren stark verändert: Zu Corona, Krieg, Zinsanstieg und Inflation kamen hier noch Rohstoffknappheit, Künstliche Intelligenz (KI), Fachkräftemangel, wackelige politische Rahmenbedingungen und vieles mehr hinzu. Unternehmer mussten ihre Unternehmen in dieser herausfordernden Zeit weiterentwickeln, um weiter “über die Runden zu kommen“.

Jetzt stellt sich für FKB die Frage: Wo stehe ich selbst? Bin ich mit den Geschäftsmodellen noch up to date? Und kenne ich mich beispielsweise mit generativer KI und Anwendungen wie ChatGPT oder Google Bard aus? (Wenn nicht, kann Ihnen unsere KI-Serie helfen.)

Wie sieht der „ideale“ Firmenkundenberater im Jahr 2026 also aus?

Grundlegend ist für den zukunftsfähigen FKB die Fähigkeit zur persönlichen Beratung und Kommunikation entscheidend. Wir haben hier im „Unternehmer-Versteher“-Magazin in zahlreichen Artikeln und Podcasts bereits mehrfach darauf hingewiesen, dass sich Unternehmerkunden durch den technologischen Fortschritt, durch digitale Potenziale wie neue KI-Tools und ‑Schnittstellen viel besser und professioneller auf Telefonate, E‑Mails und Meetings mit ihren Beratern vorbereiten können. Und auch die Bankingtools haben sich verändert, das heißt, je einfacher es für Sie in der Bank ist, Daten zu sammeln und zu visualisieren, desto einfacher ist es auch für Ihre Unternehmerkunden. Das bedeutet wiederum, der Unternehmer braucht Sie als Bank nicht mehr, um Daten zu präsentieren oder zu beschreiben, sondern für die individuelle Interpretation dieser Daten und für ein Sparring auf Augenhöhe sowie als Anbieter von individuellen Maßkonfektions-Lösungen (mehr über die verschiedenen Lösungsfälle können Sie hier nachlesen) – von Mensch zu Mensch (MzM). Genau das ist es, was in der Zukunft für Firmenkundenberater wichtiger denn je sein wird.

Fünf essenzielle Bausteine für das Strategiegespräch

Es sollte kein Strategiegespräch mit Unternehmerkunden stattfinden, ohne dass folgende, absolut entscheidende Bausteine integriert werden:

Geschäftsmodell (heute, morgen und übermorgen)
Digitalisierung (wo im Unternehmen digitalisieren möglich und betriebswirtschaftlich sinnvoll?)
ESG und Nachhaltigkeit
Spezialisten- / Fachkräfte- / Arbeitermangel (wer wird wo, wann, wie gebraucht?)
Unternehmensnachfolge (familienintern, extern, Verkauf …?)

Um von vornherein sicherzustellen, dabei nicht in Phrasendrescherei oder Buzzword-Bingo zu verfallen, ist es für den FKB von entscheidender Bedeutung, ein gewisses Grundwissen zu diesen Themen zu haben, das dann zumindest ansatzweise auf die individuelle Situation des Unternehmers übertragen werden kann.

Spill-Over-Effekte verstehen und nutzen

Vom FKB wird darüber hinaus erwartet, dass er dazu in der Lage ist, sogenannte Spill-Over-Effekte, sprich Übertragungs- und Vernetzungseffekte zu erkennen und diese zu steuern. Denn alle fünf der eben genannten Bausteine sind miteinander verbunden. Wenn also im Rahmen der Digitalisierungsstrategie des Unternehmers mehr Server benötigt werden, kann dies zu einer höheren Umweltbelastung führen, was sich wiederum negativ auf die strategischen Ziele des Unternehmers in den Bereichen ESG und Nachhaltigkeit auswirken kann. Oder beim Personal stellt sich in diesem Zusammenhang die Frage: Wenn in 2 Jahren jemand in Rente geht, muss ich ihn 1:1 ersetzen? Oder anders? Oder gar nicht? Oder braucht man jemanden ganz „Neues“?

Daten interpretieren können

Im Bereich der Finanzanalyse werden, wie eingangs bereits erwähnt, mehr und mehr digitale und KI-gestützte Systeme zum Einsatz kommen – vor allem beim Sammeln, Aufbereiten und Visualisieren von Daten. Aber die Interpretation dieser Daten sowie die Verknüpfung mit dem individuellen Geschäftsmodell und den anderen Bausteinen des Unternehmens kann auch in den nächsten Jahren keine Maschine übernehmen. Dafür braucht es heute mehr denn je und in Zukunft wohl noch stärker den FKB.

Wissen über die Produktstrategie besitzen

Die Produktstrategie des eigenen Hauses ist ein weiterer Punkt, der zum Instrumentensatz des FKB gehört. Für Privatkunden werden die Produkte und deren Vertrieb im Sinne einer kompletten und durchgestylten digitalen Customer Journey (Kundenerlebnisreise) zunehmend standardisiert. Für wichtige Unternehmerkunden und ihre komplexen Fälle wird es hingegen modulare Produkte geben, die von den Finanzdienstleistern im Rahmen einer ganzheitlichen Beratung auf die individuelle Situation des Unternehmers hin zusammengestellt werden. Stichwort: mymuesli.

Wünsche in puncto digitale Services erfüllen

Firmenkundenberater haben die Aufgabe zu verstehen, welche digitalen Services sich Unternehmer von ihren Finanzdienstleistern wünschen und welche nicht. Beispielsweise legen Unternehmer hinsichtlich des Zahlungsverkehrs hohen Wert auf eine vollständige, schnelle und unkomplizierte Digitalisierung. Dies gilt auch für viele kleinere Prozesse und Verwaltungsschritte. Denn der Unternehmer möchte bei solchen Dingen nicht viel Aufwand haben und sie schnell und einfach digital erledigt wissen. Bei komplexen Themen hingegen – wie den fünf Bausteinen von oben – wünscht sich der Unternehmer vom FKB ein Sparring auf Augenhöhe. Um diesem Wunsch nachzukommen und den überaus wichtigen subjektiven Wohlfühlfaktor erfolgreich herzustellen, ist der Aufbau einer erfolgreichen Mensch-zu-Mensch-Beziehung unerlässlich.

Weniger strategische Beratung, mehr Grundverständnis

Ein zukunftsorientierter FKB ist sich darüber im Klaren, dass Unternehmer in den meisten Fällen keine echte strategische Beratung wünschen. Also keine Angst: Sie müssen jetzt kein Experte für die verschiedensten Branchen und Unternehmen werden – das wäre bei der Vielzahl an Branchen in einem FKB-Kunden-Portfolio auch gar nicht möglich. Der Unternehmer will allerdings einen guten Sparringspartner und dafür ist es wichtig, dass der FKB ein gewisses Grundverständnis für das Unternehmen, das entsprechende Geschäftsmodell sowie die anderen Bausteine von oben hat. Und das in Kombination mit dem Finanzwissen des FKB ist das, was häufig von Unternehmern wirklich gewünscht wird. Der Unternehmer sieht den FKB und die Bank dann vor allem als ausführendes Organ und will Umsetzungsexzellenz, Impulse sowie eine Kommunikation auf Augenhöhe – auch hier von Mensch zu Mensch, mit subjektivem Wohlfühlfaktor.

Interne, interdisziplinäre Kommunikation und fokussierte Strategiegespräche

Kommunikation gehört seit jeher zum Handwerkszeug eines Firmenkundenberaters. Diese wird zukünftig auch in der internen Kommunikation innerhalb seiner Bank deutlich mehr zunehmen. Denn um möglichst erfolgreich zu sein, wird der FKB in den nächsten Jahren noch mehr als bisher interdisziplinäre Teams koordinieren und anführen müssen. Was es dabei zu beachten gilt und welche Fallstricke lauern, können Sie in meinem Dauerbrenner-Artikel FKB Diva oder Opfer nachlesen.

An alle Vorstände und Führungskräfte unter Ihnen: Bitte beachten Sie auch, dass Unternehmer zwar einen regelmäßigen, aber keinen permanenten Austausch mit ihrem FKB wünschen. Wenn Sie Ihren Firmenkunden zu vier „qualifizierten“ Gesprächen pro Jahr drängen – wie es leider von einigen Vertriebssteuerungen gewünscht wird – kommt das bei ihm meist nicht so gut an. Auch wirkt es dann auf den Unternehmer ein wenig wie Gängelung. Die meisten Firmenkunden wollen ein sauberes Strategiegespräch pro Jahr und unterjährig erwarten sie vom FKB und dessen interdisziplinären Teams in der Bank vor allem die Umsetzung des Besprochenen.

Praktische Bildung wiegt schwerer als theoretisches Wissen

An dieser Stelle möchte ich einige Sätze zur Ausbildung von Firmenkundenberatern verlieren. Denn wenn wir jetzt nicht gerade von Konzernstrukturen oder hochkarätigen Spezialistenfähigkeiten sprechen, sondern von einem „ganz normalen FKB“ in einer nicht riesigen globalen Bank, dann fehlt mir im Moment der Glaube, dass ein Studium an unseren deutschen Universitäten wirklich hilfreich ist. Natürlich ist es gut und wichtig, ein gewisses akademisches Grundwissen zu haben – der FKB muss natürlich wissen, was ein EBITDA, ein Umschlagslager etc. sind. Aber alles andere, was in der täglichen Praxis wirklich hilfreich ist, wird durch die praktische Ausbildung und Weiterbildungen aufgebaut und erreicht. Dafür braucht es nicht zwangsläufig einen internationalen MBA oder ähnliches, wenn es wie gesagt eben nicht um globale Unternehmen mit Milliardenumsatz geht.

Echte FKB sind nah am Kunden sowie dessen Unternehmen und machen Betriebsbesichtigungen. Dazu brauchen sie keine Expertise im globalen Controlling. Es reicht, wenn sie wissen, was Controlling grundsätzlich ist und sich auf Augenhöhe mit ihrem Kunden verständigen können. Und sie sollten auch erkennen können, ob das Controlling des Unternehmens die wesentlichen Bereiche abdeckt. Dazu braucht es aber kein Universitätsstudium „international“, sondern eher Erfahrung und Gehirn einschalten.

Zusätzliche Tipps und Erfahrungen aus der Praxis

Wie aufgezeigt, wird es für FKB zunehmend wichtig, ein effektiver Sparringspartner für seine Unternehmerkunden zu sein, diese wirklich zu verstehen und ihre Sprache zu sprechen. Allerdings haben die wenigsten Berater im Kreis der Kollegen oder im privaten Umfeld näheren Kontakt zu Unternehmern. Häufig beschäftigen sich viele FKB zudem nicht privat mit unternehmerisch relevanten Themen, wie beispielsweise ESG/Nachhaltigkeit oder generativer KI im täglichen Einsatz eines Produktionsunternehmens. Denn beruflich werden solche Themen für den FKB häufig von anderen Institutsabteilungen „weggemanagt“. Daher ist es unumgänglich, an der Spitze des Trends zu bleiben und sich auch mit neuen, vielleicht zunächst ungewohnten Themen proaktiv zu befassen. ChatGPT, Google Bard und der „Klassiker“ YouTube sowie zahlreiche Podcasts stehen 24/7 zur Verfügung. Und wie schon oft angemerkt: Schon 10 Minuten pro Arbeitstag (220) sind 2.200 Minuten oder 36,7 Stunden pro Jahr Aufbau von Powerwissen.

Individuelle Interpretation als Schlüsselfaktor

Alles, was mit Zahlen, Fakten und Daten zu tun hat, beherrschen Computer schlichtweg besser als einzelne Menschen. Aus diesem Grund wird die Datensammlung, ‑analyse und ‑aufbereitung zunehmend von digitalen und KI-Systemen übernommen. Die individuelle Interpretation wird somit zum entscheidenden Faktor, der für den FKB unerlässlich ist. Denn in dieser Hinsicht sind Menschen unschlagbar. Der FKB wird für seine persönliche Einschätzung und Meinung dringend benötigt – sowohl von Unternehmern als auch von seinen Banken. Er benötigt die Fähigkeit und das Wissen, zu beurteilen, ob das, was der Unternehmer und sein Team sagen, glaubwürdig und zumutbar ist. Sind die Erwartungen des Unternehmers an die Bank und umgekehrt realistisch? Oder gilt es bereits hier, klärend einzugreifen, um alle Beteiligten auf Augenhöhe zu bringen? Ist es ein Warnsignal oder doch eher unternehmerische Weitsicht, wenn die Firma die Lager vollpackt und die KK-Linie ausnutzt, weil z. B. benötigtes Material nur schwer zu bekommen ist und man lieber auf Vorrat einkauft?

Wichtige Rahmenbedingungen schaffen

Um diese wichtigen Einschätzungen und Meinungen sinnvoll einbringen zu können, wird sich der FKB verstärkt mit den für Unternehmer so wichtigen Themen (die fünf Bausteine von oben) auseinandersetzen und informieren. Und dafür gilt es, Strukturen und Rahmenbedingungen zu schaffen – einerseits fachlich von der Bank und den Führungskräften und andererseits persönlich vom FKB selbst. Hier kann es sehr hilfreich sein, wenn eben auch einige „alte“ Aufgaben des FKB durch Digitalisierung und KI wegfallen, um so mehr Kapazitäten zu schaffen.

Zeit zum Verstehen der Unternehmenskultur einplanen

Die Fahrt zum Kunden für einen persönlichen Termin hilft, Vertrauen aufzubauen und sich selbst ein möglichst vollständiges Bild über das Unternehmen zu verschaffen. Die hierfür aufzuwendende Zeit muss in der Organisationsstruktur unbedingt eingeplant werden. Denn ein wirkliches Verständnis für den Unternehmer, das Unternehmen und die angesprochenen Themen erhält man am besten vor Ort – z. B. im Rahmen einer Betriebsbesichtigung. Und so bekommt man auch eine Vorstellung von der Unternehmenskultur und ‑atmosphäre, was wiederum dem FKB bei den wichtigen persönlichen Einschätzungen hilft. Bei 80 Kundenverbünden würden somit 80 Tage für Kundenbesuche wegfallen. Die restlichen Tage bräuchte der FKB dann, um die besprochenen Themen, wie oben beschrieben, abzuarbeiten. Warum es dazu unbedingt Assistenzen braucht, wissen Sie, treue Leserinnen und Leser unter Ihnen, bereits. 😉

Zum erfolgreichen Vermittler werden

Der FKB ist nicht zuletzt ein Vermittler zwischen gesetzlichen Vorgaben, politischen Fragen und den Unternehmern. Denn er sieht vor Ort, was davon beim Unternehmer wirklich umsetzbar ist. Und er weiß auch, dass einige dieser Vorgaben beim Unternehmer gar nicht real umsetzbar sind. Dennoch sind sie beispielsweise bei Kreditentscheidungen zu berücksichtigen. Diese Vermittlungsfähigkeit ist eine weitere wichtige Kompetenz des FKB, die in Zukunft noch wichtiger werden wird. Ich werde immer wieder gefragt, ob man im Unternehmergespräch über Politik sprechen sollte oder darf. Hierzu ein klares Jein. Ihre eigene Meinung ist irrelevant (also nein!), aber über mittel- wie langfristige mögliche Auswirkungen der politischen Gemengelage auf die Firma und das Privatvermögen zu diskutieren ist notwendig und professionell (also ja!).

Grundlegendes Verständnis für Geschäftsmodelle aufbauen

Abschließend möchte ich noch einmal betonen, wie wichtig die Fähigkeit ist, sich mit Geschäftsmodellen auseinanderzusetzen und diese grundlegend zu verstehen. Wer mich kennt, weiß, dass das eines meiner Lieblingsthemen ist. Aber es macht einfach einen großen Unterschied! Und ich stelle immer häufiger fest, dass jüngere Berater vom Tagesgeschäft so absorbiert werden, dass sie gar nicht mehr dazu kommen, sich diese Fähigkeit anzueignen. Und die erfahreneren Berater scheinen diese Fähigkeit immer mehr zu verlernen, da sie sie kaum noch anwenden können.

Fazit: Die Mensch-zu-Mensch-Aufgaben stehen im Zentrum

Das alles kommt also auf Sie als Firmenkundenberater zu. Einige Tätigkeiten fallen weg, vor allem solche, die mit Sammeln, Aufbereiten und Auswerten von Zahlen, Daten und Fakten zu tun haben. An deren Stelle treten neue Tätigkeiten hervor, die mit Aufgaben von Mensch zu Mensch zu tun haben – und alle bisherigen Mensch-zu-Mensch-Aufgaben werden nur noch wichtiger.

„Je digitaler die Welt, desto wichtiger das Mensch-zu-Mensch!“

Nehmen Sie sich das gern zu Herzen, positionieren und entwickeln Sie sich entsprechend weiter. Dann werden Sie zum einzigartigen und unverzichtbaren Sparringspartner auf Augenhöhe mit Empathie und Einfühlungsvermögen für Ihre Unternehmerkunden. So werden Sie mit diesen so wichtigen (Ziel-)Kunden viele neue Erträge generieren!

Zu guter Letzt: So wie der Private Banker kein Wertpapierberater ist, sondern der „Experte für die privaten Finanzen für Unternehmer(-Familien)“, ist der Firmenkundenberater kein Kreditberater, sondern der „Experte für unternehmerische Belange“.