Finanzberatung & Preisgestaltung im KI-Zeitalter Teil 1

Als ich vor knapp 30 Jahren selbst noch als Bankberater tätig war, fragte mich mal ein Unternehmerkunde aus dem Maschinenbau: „Wenn ich 50 Daimler-Aktien kaufe, dann zahle ich einen bestimmten Preis für die Transaktion. Wenn ich 500 Daimler-Aktien kaufe, zahle ich das Zehnfache. Was genau machen Sie bei 500 Aktien denn anders? Sie tragen doch eigentlich nur eine Null mehr ein, oder?“

Aus Sicht des Unternehmers war das ein völlig logisches Argument. Seine eigenen Kunden erhalten auf hohe Stückzahlen eher noch Rabatte. Denn hohe Stückzahlen bedeuten Planungssicherheit im Einkauf, bei der Fertigung und bei der Auslastung der Belegschaft. Doch als Finanzberater musste ich mich damals der zentralen Frage stellen, für was die Kunden denn tatsächlich bei der Beratung bezahlen und warum diese Kosten linear mit dem Volumen ansteigen.

Es war einmal: die Informationsasymmetrie

Damals war die Antwort auf diese Frage noch klar. Die Kunden zahlten für privilegierte Informationen und exklusiven Zugang zu den Märkten. Denn damals brauchte man noch dringend Banken, um überhaupt auf dem Aktienmarkt handeln zu können. Wie hätte man sonst an die Aktienkurse herankommen sollen? Und wie hätte man alle nötigen Informationen sammeln, zusammenfassen und analysieren können, wenn man als Unternehmer ohnehin schon fast 24 Stunden am Tag mit dem eigenen Unternehmen beschäftigt ist?

Diese Informationsasymmetrie zwischen Berater und Unternehmer war über Jahrzehnte Grundlage der Preispolitik der Finanzinstitute. Und sie war auch damals eine akzeptable Antwort für den Unternehmerkunden, der mich nach unserem Preismodell gefragt hatte. Auch wenn er mich damals durchaus noch hätte fragen können, warum denn der Preis linear mit dem Volumen ansteigen müsse, wenn er schon steigt. Das Anlagerisiko blieb doch in jedem Fall beim Kunden. Das tat er jedoch nicht. Vermutlich, weil ihm bewusst war, dass er nun mal auf den privilegierten Marktzugang über die Banken angewiesen war.

Das Internet bringt die Verarbeitungsasymmetrie

Mit der Demokratisierung von Informationen über das Internet wurde diese Informationsasymmetrie zwischen Berater und Kunde immer weiter ausgeglichen. Heute lädt sich der Unternehmer von damals wahrscheinlich Geschäftsberichte einfach selbst herunter und sieht Aktienkurse über die verschiedenen Finanzportale ein. Mit den Direktbanken hat er nun außerdem direkten Zugriff auf den Handel.

In Sachen Preispolitik konnten die Finanzinstitute bislang dennoch gut am alten Modell festhalten. Warum? Weil unser Beispiel-Unternehmer zwar Zugriff auf all diese Informationen hat, doch das Zeitproblem bleibt. Hat der Maschinenbau-Unternehmer wirklich ausreichend Zeit, neben dem Unternehmen noch Geschäftsberichte zu lesen, zu vergleichen und in einen Zusammenhang zueinander zu bringen? Erfahrungsgemäß eher nicht. Und genau darum erfordert ein strukturiertes Verständnis der frei erhältlichen Zahlen immer noch einen Berater. Also einen Menschen, der den Markt jeden Tag genau beobachtet und seine Strukturen in- und auswendig kennt. Einen Experten, der dank seiner Erfahrung mit einem Blick auf die Unterlagen sehen kann, welche Kennzahlen wirklich aussagekräftig sind und welche eher nur der Vermarktung dienen.

Als Berater wurde man dadurch quasi der ausgelagerte Analyseapparat des Unternehmers. Mit dem Preis für die Beratung kaufte der Unternehmer nicht mehr primär den exklusiven Zugang zu Märkten und Informationen, sondern die Expertise und die Arbeitszeit des Beraters zur Einordnung und Strukturierung dieser Informationen. Also das, was ich als Verarbeitungsasymmetrie bezeichne und was wiederum als Argument für die Preisgestaltung der Banken genutzt werden konnte.

Künstliche Intelligenz lässt die Asymmetrien weiter verblassen

Mit generativer KI fällt nun nach der Informationsasymmetrie auch die Verarbeitungsasymmetrie als Argument für die Preisgestaltung weg. Das habe ich vor einiger Zeit in einer Diskussion mit einem KI-Programmierer vorausahnen können. Es ging damals um einen Musterfall aus einem meiner Workshops mit einer bewusst ungewöhnlichen Konstellation. Ein Unternehmer hatte in Texas eine Pferderanch gekauft und wollte wissen, wie sie in eine künftige liechtensteinische Stiftung integriert werden könnte.

Ich war der Meinung, dass dieser Vorgang so viel Spezialistenwissen erforderte, dass eine KI auf absehbare Zeit keine brauchbaren Strukturen dazu liefern könne. Doch der KI-Programmierer machte mir klar, dass auch dieser ungewöhnlich erscheinende Vorgang auf Basis von klar definierten Abläufen, Gesetzen und Mustern funktioniert. Und überall dort, wo es klare, logische Vorgaben und Mechanismen gibt, kann die KI brillieren. In einem Test mit einem entsprechenden Spezialisten als prüfende Instanz stellte sich dann schnell heraus, dass diese Vorhersage stimmte. Auf den ersten Blick war die von der KI erarbeitete Struktur für diesen Beispielfall erstaunlich sauber, da stimmte sogar der neben mir sitzende Experte zu.

Das heißt nicht, dass Sie als Berater überflüssig würden. Doch wir müssen uns klarmachen, dass der Unternehmer heutzutage für bestimmte Aufgaben eine eigene KI hat – genau wie Sie! Wo Sie es als Finanzberater vor über 30 Jahren noch mit Unternehmerkunden zu tun hatten, die weder die Informationen noch die Erfahrung mitbrachten, selbstständig an der Börse mitzuspielen, bringen Ihre Kunden heute deutlich spürbar immer häufiger schon eine ausgearbeitete KI-Empfehlung zum Beratungstermin mit.

Der Unternehmer wird Ihre Vorschläge außerdem nach dem Termin sehr wahrscheinlich mit seiner KI diskutieren. Ich rechne sogar damit, dass in Zukunft Unternehmerkunden ganz selbstverständlich um Ihr Einverständnis bitten werden, das Gespräch ihrerseits von Anfang an aufzuzeichnen und transkribieren zu lassen. Wie es übrigens immer mehr Institute auch schon machen: Gespräche mit Unternehmern aufzeichnen und anschließend mit KI bearbeiten, aufbereiten und überarbeiten lassen.

Was kann die Beratung also heute noch leisten?

Wenn Sie sich all das angeschaut haben und jetzt daran zweifeln, ob Ihre Unternehmerkunden Sie überhaupt noch brauchen, dann keine Panik: Der Mehrwert, den der Unternehmer aus Ihrer Beratung zieht, ist immer noch vorhanden, er verschiebt sich lediglich. Denn die reinen Informationen kann er sich heute ebenso selbst beschaffen wie deren Strukturierung und Aufbereitung. Doch den entscheidenden Unterschied macht für ihn die Frage, wer aus denselben Informationen die besseren Empfehlungen ableitet, die Konsequenzen sauberer abwägt und dafür geradesteht.

Die Informations- und Verarbeitungsasymmetrie ist also mit der Zeit weggefallen. Doch eine Urteilsasymmetrie besteht weiterhin. Denn in der Regel haben weder der Unternehmer noch seine generative KI die Erfahrung, auf Basis dieser Informationen die Aktienmärkte professionell einordnen zu können. Denn auch in einer Zeit, in der Algorithmen massiv auf die Märkte einwirken, basieren viele Marktbewegungen noch immer auf menschlichem Input. Und sei es nur, weil ein bedeutender Politiker mal wieder eine Social-Media-Ankündigung mit Marktauswirkung macht. Und derartigen menschlichen Input (sowie die Reaktion darauf) kann der Mensch immer noch am besten vorausahnen.

Das wirklich Neue an dieser Situation ist, dass die Urteilsasymmetrie nicht automatisch aus Ihrem Finanzinstitut entspringt, wie es die anderen beiden Asymmetrien taten. Sie entspringt aus Ihnen als Berater. Aus Ihrer Erfahrung, Ihrem Wissensschatz, Ihrem Netzwerk und Ihrer Intuition.

Wird ein Unternehmerkunde wie der Maschinenbauer von vor 30 Jahren heute bereit sein, dafür den entsprechenden Preis zu zahlen? Ja! Aber das Preismodell muss unter diesen Gegebenheiten dennoch grundsätzlich anders angegangen werden. Denn das, was Sie heute aus Sicht des Unternehmers leisten sollen, ist eben auch grundverschieden zu Ihren Leistungen in den vergangenen 30 Jahren.

Wie ein solches Preismodell für die veränderten Voraussetzungen der Zukunft aussehen könnte, zeige ich Ihnen kommenden Dienstag im zweiten Teil dieser Artikelserie. Bis dahin empfehle ich: Überdenken Sie Ihre Rolle als Berater schon einmal anhand dieser Erkenntnisse! Sie werden feststellen, dass Sie durchaus noch gebraucht werden. Nur eben anders als bislang.