Noch vor einiger Zeit wurde im Private-Banking-Bereich haupt­sächlich dann Kontakt mit Unter­neh­mer­kunden gesucht, wenn es um die Vermeidung des Verwah­rent­gelts oder die Umschichtung des Vermögens auf Wertpa­piere ging – was ja eigentlich gar kein richtiges Private-Banking für Unter­neh­mer­kunden ist, genauso wenig wie das reine Verkaufen von Zinspro­dukten. Dahin­gehend haben wir zwischen­zeitlich eine positive Entwicklung erlebt, als sich vermehrt Berater auf die ganzheit­liche Beratung im Tandem einließen – und das oft mit einschla­gendem Erfolg! Doch in den letzten Monaten sehe ich einen erneuten Rückfall in alte Muster: Die Unter­nehmer inves­tieren wieder weniger in Aktien­pro­dukte, bei neuen Immobi­li­en­pro­jekten ist man sehr zurück­haltend und die Zinsen steigen, also verlässt man sich auf Banken­seite auf das Verkaufen von Zinspro­dukten. Die bringen Provi­sionen, was die Banken und Finanz­dienst­leister natürlich freut. Doch das Geschäft mit diesen Produkten wird immer häufiger auch vom Firmen­kun­den­be­rater abgewi­ckelt, obwohl dies gar nicht sein Bereich ist. Und eigentlich wäre das vielmehr ein guter Ansatz­punkt, um über das Tandem mit dem Private-Banking-Berater noch weitere Ertrags­felder zu eröffnen. Wie so etwas gelingen kann, habe ich neulich wieder bei einem unserer Mandanten des Instituts für Unternehmer­Familien (IFUF) erfahren können.

Warum die Tandem-Beratung plötzlich weniger Beachtung findet

Es wird Ihnen sicher nicht entgangen sein, dass (Familien)unternehmer in den letzten Jahren im origi­nären Firmen­kun­den­ge­schäft (Maschinen, Material, Produk­ti­ons­stätten, Verwal­tungs­ge­bäude etc.) eher zurück­haltend inves­tiert haben. Die Gründe dafür sind bekannt:

  • Die sich abzeich­nende und nun vorhandene Rezession

  • Zuneh­mende Ausfälle in den Liefe­ranten- und Kundenstrukturen

  • Unsichere Märkte generell

  • etc.

Das fördert nicht gerade unbändige Inves­ti­ti­ons­be­reit­schaft in neue Ideen, Märkte und Produkte.

Und da weiterhin das gute alte Gordon Gecko-Zitat aus „Wall Street“ (1987) gilt: „Am Markt gewinnt immer die Liqui­dität“, halten viele Unter­nehmer derzeit „ihr Pulver trocken“. Was die Gesprächs­an­sätze, sofern man als Firmen­kun­den­be­rater eher im reinen Ziel-Karten-Produkt­verkauf und weniger in der ganzheit­lichen Beratung unterwegs ist, deutlich mindert.

Gerade der Immobi­li­en­markt (meistens der dominie­rende Anteil im privaten Unter­neh­mer­ver­mögen) geht ja bekanntlich gerade durch eine schwere Zeit – aufgrund des neuen Gebäu­de­en­er­gie­ge­setzes (GEG), der gestie­genen Baupreise, des starken und schnellen Zinsan­stiegs ab dem Q4 in 2022 bis heute und so weiter. Firmen­kun­den­be­rater mussten sich jetzt also etwas einfallen lassen, um noch Erträge in die Institute zu bringen – und sie haben angefangen, Zinspro­dukte zu verkaufen. Die laufen ja jetzt wieder.

Doch eigentlich ist der Vertrieb von Zinspro­dukten Aufgabe der Private Banker, welche sich aktuell leider auch haupt­sächlich auf das Einsammeln von Liqui­dität konzen­trieren. Und damit einher geht ein Rückfall in alte Verhal­tens­muster: Der Firmen­kun­den­be­rater bringt die Erträge rein, der Private-Banking-Berater macht Klecker­be­träge, und beide arbeiten wieder vonein­ander losgelöst, jeder für sich. Hier zerfallen gerade eingeübte Berater-Tandems zu Einzel­kämpfern, und die ganzheit­liche Beratung von Mensch zu Mensch (MzM) entwi­ckelt sich in Richtung „stures Zinspro­dukte-Verkloppen“. Einige Vorstände merken von dieser Entwicklung kaum etwas, denn solange in dieser ökono­misch schwie­rigen Zeit hohe Margen erzielt werden, scheint erstmal alles im Lot zu sein. Den langfris­tigen Effekt dieser Entwicklung weg von einer ganzheit­lichen Beratung haben manche von ihnen gar nicht auf dem Schirm – oder ignorieren ihn notge­drungen, solange sie ihr Institut heute und in naher Zukunft gewinn­trächtig auf Kurs halten können. Verdenken kann ich es niemandem. Menschlich alles vollkommen nachvollziehbar.

Ein Private-Banking-Berater trotzt dem Trend

Als Leser des Versteher-Magazins wissen Sie, dass es sich bei diesem Rückfall in alte Muster nur um eine kurzfristige Lösung handeln kann – nicht um ein Modell für eine nachhaltig feste Geschäfts­be­ziehung mit den extrem wichtigen Unter­neh­mer­kunden. Sie als Leser des Versteher-Magazins möchten auch weiterhin Tandem-Lösungen und ganzheit­liche Beratung umsetzen (oder neu aufbauen bzw. optimieren), um bei Ihren Unter­neh­mer­kunden langfristig mit dem subjek­tiven Wohlfühl­faktor von Mensch zu Mensch zu punkten. Denn Sie wissen, dass Sie sich nur so einzig­artig beim Unter­nehmer positio­nieren können. Einfach nur Zinspro­dukte verkaufen kann jeder, und so wandern die wichtigen Unter­neh­mer­kunden von heute auf morgen zur Konkurrenz ab. Gerade, wenn sich die Zinspro­dukte (gefühlt) ohnehin stark ähneln.

Wie es anders gehen kann und wie man als Private-Banking-Berater auch in dieser Zeit eine ganzheit­liche Beratung sicher­stellen und dadurch im Tandem Syner­gie­ef­fekte erzielen kann, das berichtete mit vor kurzem der Kopf einer Unternehmer­familie, die ich als Gründer und Geschäfts­führer des IFUF bereits seit vielen Jahren als unsere Mandanten unter­stütze. In unserem Gespräch ging es vornehmlich um die Unter­neh­mens­nach­folge, doch in einer Pause hatten wir Gelegenheit, auch einfach mal so über „dies und das“ zu plaudern. Der Unter­nehmer wusste natürlich, wie viel Wert ich auf ein gutes Mensch zu Mensch lege, und im Zusam­menhang mit der Frage der Unter­neh­mens­nach­folge erzählte er mir darum eine Anekdote von einem Gespräch, das er vor nicht allzu langer Zeit mit einem Private-Banking-Berater unter anderem zu diesem Thema geführt hatte. Und siehe da: Dieser Private-Banking-Berater konnte offenbar durch eine ganzheit­liche Beratung inklusive Tandem-Unter­stützung auf voller Länge beim Unter­nehmer punkten.

Perfekte Gesprächs­planung und ‑vorbe­reitung

Auf meine Frage, was ihn denn so an diesem Private-Banking-Berater begeistert hatte, gab mir der Unter­nehmer eine Antwort, bei der ich immer sofort weiß, dass es sich beim Berater um einen Vollprofi handelt: Der Berater arbeite ja vor allem mit Unter­nehmern und verstünde also genau, was einem Unter­nehmer wichtig ist. Mit anderen Worten: Der Berater sprach fließend „Unter­neh­me­risch“! Es stellte sich heraus, dass der Berater tatsächlich ausschließlich mit Unter­neh­mer­kunden zusam­men­ar­beitete, da sein Institut schon länger eine eigene Unter­ab­teilung „Private Banking für Unternehmer­familien (PB-UF)“ etabliert hatte. Also eine Abteilung, die sich explizit auf die Bedürf­nisse von Unter­neh­mer­kunden spezia­li­siert und das auch so kommu­ni­ziert. Also sich nicht als „besser“ oder „schlechter“ als das normale Private Banking darstellt – aber als „exklusiv und auf die Bedürf­nisse von Unternehmer­familien ausgerichtet“.

Dieser Berater machte nun also bereits vor dem eigent­lichen Gespräch alles richtig: Die Termin­ab­stimmung war flüssig und der Berater ließ dem Unter­nehmer sogar vorab eine detail­lierte Agenda zukommen, die genau erklärte, über welche Punkte gesprochen werden sollte und welche Unter­lagen der Unter­nehmer für die jewei­ligen Punkte am besten schon vorher heraus­suchen könne.

Inhaltlich drehte es sich bei dem Gespräch zunächst alles um ein generelles Update zum neuen Gebäu­de­en­er­gie­gesetz. Es sollte also besprochen werden, wie dieses Gesetz den Unter­nehmer direkt betreffen wird. Denn dem Unter­neh­mer­kunden waren (und sind) vor allem die drei typischen Stecken­pferde wichtig, auf die sich praktisch alle Familien­unternehmer konzentrieren:

  • Firma

  • Immobilien

  • Steuern sparen

Der Berater wusste das offenbar über seinen Kunden, weshalb er bei Verab­schiedung des GEG sofort wusste: Das wird meinen Kunden betreffen, darüber müssen wir sprechen! Der Unter­nehmer war dann auch direkt zu einem solchen Gespräch bereit. Ich wette mit Ihnen, dass er sich nicht so schnell darauf einge­lassen hätte, wenn der Berater zum Beispiel „Wertpa­piere“ als Haupt­thema des Gesprächs in Aussicht gestellt hätte. Vielleicht wäre sogar überhaupt kein Gespräch zustande gekommen, denn das Thema ist Unter­nehmern eben nicht annähernd so wichtig wie die „großen drei“. Zumal unser Mandant in der Zeit des Verwah­rent­geltes, wie viele Unter­nehmer, in Aktien­pro­dukte inves­tiert hatte und sich mit diesem Anteil derzeit gut aufge­hoben fühlt.

Da das Tages­ge­schäft des Unter­nehmers generell recht stressig ist, wurde ein Termin am Abend ausge­macht, und der Private-Banking-Berater war gerne bereit, diesen auch zu so später Stunde noch wahrzu­nehmen. Vielleicht hat ihn dabei auch die Tatsache bewegt, dass der Unter­nehmer ihn zum Gespräch zu sich nach Hause einge­laden hatte – denn das ist einer der größten Vertrau­ens­be­weise (bezie­hungs­weise ‑vorschüsse), die man von einem Familien­unternehmer überhaupt bekommen kann. Darauf angesprochen verriet der Unter­nehmer mir, dass ihm einfach die struk­tu­rierte und fokus­sierte Art des Beraters so gut gefiel – insbe­sondere die Tatsache, dass klar struk­tu­riert vermittelt wurde, worum es im Gespräch gehen sollte. Das hatte ich mir auch schon gedacht, denn wir beim IFUF schätzen die Typologie dieses Unter­neh­mer­kunden als „rot-blau“ ein – also „Macher“ (rot) und „Analy­tiker“ (blau). Diese Typologie ist ganz typisch für die gesamte Branche dieses Unter­nehmers, also gehe ich davon aus, dass der Private-Banking-Berater im Vorfeld sich darüber Gedanken gemacht hat, eine Typolo­gie­be­stimmung vorge­nommen hatte und zu genau demselben Ergebnis gekommen war.

Ein ganzheit­liches Gespräch wie es im Buch steht

Dieser Eindruck wird auch dadurch bestätigt, dass der Unter­nehmer im Gespräch dann schnell den Eindruck bekam, dass der Berater offenbar sehr detail­liert in seine Kundenakte geschaut hatte. Denn der Berater hatte schon im Vorfeld viele Fragen notiert, von „wo steht die Firma gerade?“ bis „wo soll die Reise hingehen?“ Und bei all dem wurde schnell klar, dass er sich mit dem Geschäfts­modell des Unter­nehmens, dem Grad der Digita­li­sierung im Betrieb und mit vielen weiteren Themen sehr genau auskannte. Kurz gesagt: Er hatte einen hervor­ra­genden Überblick über die sieben wichtigen Bausteine eines Unter­nehmens, und wie diese sich gegen­seitig bedingen und beeinflussen:

Der Unter­nehmer war zunächst verwundert: Warum kannte sich der Private-Banking-Berater so gut mit der Firma aus? Hatte man vielleicht etwas falsch verstanden und es sollte doch um eine Firmen­kun­den­be­ratung gehen? Doch der Private-Banking-Berater hatte eine wirklich gute Erklärung für sein großes Wissen auf der Firmen­seite: Die Firma ist schließlich der Nukleus von allem – und die Voraus­setzung, dass überhaupt Vermögen da ist, wegen dem eine ausge­klü­gelte Private-Banking-Strategie notwendig wird. Auch mit diesem Argument traf der Berater voll ins Schwarze, denn für den Unter­nehmer war die Verbindung der beiden Aspekte Unter­nehmen und Familie immer schon klar gewesen und er machte sich auch regel­mäßig „grenz­über­greifend“ Gedanken darüber, was jetzt oder in Zukunft getan werden muss, damit die Firma noch wachsen kann und die Familie gut versorgt ist.

Der Private Banker war tatsächlich nicht nur gut vorbe­reitet, sondern er konnte auch alle wichtigen Themen antizi­pieren und einbringen. Er ging zum Beispiel auf das Thema Immobilien ein. Und da er dem Unter­nehmer vor dem Gespräch erklärt hatte, welche Unter­lagen dazu benötigt würden, konnte man beim Gespräch direkt in die entspre­chenden Ordner schauen, um die Diskussion auf handfeste, praxisnahe Daten aufzu­bauen. Natürlich: Ein umfäng­liches Immobi­li­en­ma­nagement war das nicht – sollte es ja auch nicht sein –, doch man konnte sich gemeinsam Gedanken machen, welche Gebäude der Unter­nehmer überhaupt besitzt und wie sich das GEG auf diese auswirken würde, auf die Mieten, die Rendite etc. Dem Unter­nehmer wurde schnell klar, dass dieser Private-Banking-Berater nicht einfach nur Check­listen abarbeitete, sondern eine ganzheit­liche, umfas­sende Beratung bot – angefangen mit der Firma als Nukleus, bis hin zum Privatvermögen.

Der Tandem-Ansatz kommt ins Spiel

Zuletzt wandte sich der Private-Banking-Berater dann noch mit ein paar Fragen zur Unter­neh­mens­nach­folge an den Unter­nehmer – was auch der Anstoß sein sollte, warum der Unter­nehmer mir diese Anekdote später beim IFUF-Gespräch erzählte. Auch hier hatte der Berater sich einige Fragen bereit­gelegt, die für die aktuelle Situation des Unter­nehmers besonders relevant waren. Man kann also zusam­men­fassen: Von der Planung und Struk­tu­rierung des Gesprächs auf Basis der Typologie des Unter­nehmers, über die Vorbe­reitung anhand der 7 Bausteine bis hin zur Gesprächs­führung mit spürbarem Mensch zu Mensch hat der Berater wirklich alles richtig gemacht – Hut ab!

Doch darüber hinaus konnte der Berater hier sogar noch den Tandem-Gedanken einar­beiten. Denn er hatte durch das Gespräch zwar nicht sofort das eine oder andere kleine Zinsprodukt an den Mann bringen können, freute sich aber im Nachgang über mehrere große Abschlüsse entlang der bespro­chenen Themen. Und das auch im Cross-Selling mit den Kollegen, mit Zinspro­dukten und noch vielem mehr, denn er konnte zwei Folge­termine mit dem Unter­nehmer ausmachen. Einen davon im Tandem mit dem Firmen­kun­den­be­rater und dem kaufmän­ni­schen Leiter des Unter­nehmers in den Firmen­büros, und eines speziell zu den Privatim­mo­bilien, diesmal wieder beim Unter­nehmer daheim.

Und auch im Tandem konnten sich der Private-Banking-Berater und sein Kollege aus dem Firmen­kun­den­banking wieder behaupten, denn sie hatten sich auf Basis des Erstge­sprächs hervor­ragend auf das Tandem-Gespräch vorbe­reitet. Für das Gespräch über die Privatim­mo­bilien zog der Private-Banking-Berater wiederum seine Kollegin aus der Immobi­li­en­ab­teilung zurate.

Praxis­tipps: Seien Sie wie dieser Private Banker!

Aus dieser Anekdote hat sich wieder einmal das Bild ergeben, das ich schon seit vielen Jahren in meinen Coachings sowie Seminaren, und natürlich hier im Versteher-Magazin erläutere: Ganzheit­liche Beratungen, insbe­sondere im Tandem oder Team, führen vielleicht nicht sofort zum Abschluss kleinerer Geschäfte. Aber sie sorgen dafür, dass Sie sich als einzig­ar­tiger Sparrings­partner mit viel Mensch zu Mensch etablieren können – inklusive der großen und vor allem nachhal­tigen Erträge, die das mit sich bringt.

Lassen Sie also die Umsetzung von Tandem- und Team-Beratungen nicht einschlafen, sondern setzen Sie diese gerade in der aktuellen Lage gezielt um. Für einen solchen Beratungs­ansatz ist es dann auch essen­tiell, dass Sie die 7 Themen­bau­steine auf dem Schirm haben, wie oben schon angemerkt. Sie sind unent­behrlich für die Vorbe­reitung und Führung der Kundengespräche:

  1. Geschäfts­mo­delle, heute, morgen und übermorgen. Mit einem Verständnis für die Geschäfts­mo­delle lernen Sie Ihre Unter­nehmer und deren Betriebe besser zu verstehen. Geben Sie auch gerne Impulse aus dem Bereich generative Künst­liche Intel­ligenz (ChatGPT, Google Bard, Microsoft Copilot etc.) und erklären Sie, was diese für das Geschäfts­modell bedeuten, unabhängig davon, ob es um einen Großlo­gis­tiker oder einen regio­nalen Handwerks­be­trieb geht. Und merken Sie sich: Was gestern richtig war, muss heute nicht mehr unbedingt passen und kann morgen sogar völlig falsch sein.
  2. Digita­li­sierung: Aus dem Geschäfts­modell Ihres Unter­neh­mer­kunden können Sie den benötigten Grad an Digita­li­sierung herleiten, der für seine Firma nötig bezie­hungs­weise hilfreich ist. Achten Sie hier darauf, dass Produktion und Verwaltung in vielen Fällen unter­schied­liche Grade an Digita­li­sierung voraus­setzen – die Firma Ihres Kunden ist immer ein indivi­du­eller Fall und genauso indivi­duell sind die dazu passenden Digita­li­sie­rungs­stra­tegien sowie deren Chancen und Risiken.
  3. ESG und Nachhal­tigkeit: Geschäfts­modell und Digita­li­sierung führen uns praktisch automa­tisch zu diesem Themen­be­reich, da sich aus ihnen bestimmt, welche sozial, ökolo­gisch und ökono­misch verträg­lichen Nachhal­tig­keits­lö­sungen überhaupt umsetzbar und effektiv sind. Hier sollten Sie unbedingt Ihr theore­ti­sches Wissen gezielt auf die Situation Ihres Unter­neh­mer­kunden anwenden, um ihn direkt mit konkreten Vorschlägen zur Umsetzung abholen zu können.
  4. Fachkräf­te­mangel: Welche Fachkräfte benötigt werden, entscheidet sich auch auf Basis der ersten drei Bausteine. Disku­tieren Sie mit Ihrem Unter­neh­mer­kunden, wer zur Umsetzung in der Firma heute, morgen und übermorgen benötigt wird – und an welcher Stelle.
  5. Unter­nehmens- und Vermö­gens­nach­folge: Sobald die ersten 4 Themen­blöcke geklärt sind, ist es an der Zeit, auch über die Nachfolge nachzu­denken. Auch hier können Sie sich als einzig­ar­tiger Sparrings­partner etablieren, indem Sie maßge­schnei­derte (!) Handlungs­emp­feh­lungen geben. Wird die Firma später mal vererbt? Oder ist der Verkauf an Dritte eventuell die bessere Option? Infor­mieren Sie sich im Vorfeld, denn eine ganzheit­liche Beratung reicht bis in den Ruhestand!
  6. Privat­ver­mögen: Alle bislang genannten Punkte haben Einfluss auf das Privat­ver­mögen. Disku­tieren Sie also gerne mit anderen Tandem-/Team-Mitgliedern darüber, wie die Ergeb­nisse aus den bishe­rigen Themen zu einem frucht­baren Gespräch mit Ihrem Unter­neh­mer­kunden kombi­niert werden können. Aufbau des Vermögens, Erhalt und Investment sind alles wichtige Punkte für Ihren Unter­neh­mer­kunden und geben Ihnen einen Ansatz zur ganzheit­lichen Beratung im Private Banking, die wiederum den Unter­nehmer nachhaltig überzeugt und Ihre Erträge syste­ma­tisch steigert.
  7. Asset & Family Protection: Infor­mieren Sie sich darüber, wie Ihr Unter­neh­mer­kunde konkret sein Unter­nehmens- und Privat­ver­mögen effektiv ab‑, ge- und versi­chern kann. Und zwar unter Beachtung aller Risiken – im digitalen Zeitalter zählen dazu auch komplexe Gefahren wie Cyber­an­griffe und Erpressung mit gestoh­lenen Daten. All das hat aus gutem Grund einen Platz in der ganzheit­lichen Beratung.

Diese 7 Bausteine der Beratung zeigen uns auch direkt, warum die Tandem-Beratung so wichtig ist. Denn der Firmen­kun­den­be­rater wird sich vor allem bei den Punkten 1 bis 4 hervor­ragend auskennen, während 5 und 6 Fokus­themen des Private-Banking-Beraters sind, und Punkt 7 beide gleicher­maßen betrifft. Es macht also nur Sinn, dass man sich intern vernetzt, um die Expertise beider Seiten zu kombi­nieren. Sie vermeiden so, dass Ihr Tandem-Team brach­liegt – ein einge­spieltes Team muss regel­mäßig mitein­ander arbeiten, um einge­spielt zu bleiben! Heben Sie durch effektive Tandem-Beratung Ihr Leistungs­an­gebot an die wichtigen Unter­neh­mer­kunden auf den nächsten Level und maximieren Ihre Erträge durch eine einzig­artige ganzheit­liche Beratung!

Tandem-Beratung? Jetzt erst recht!

Ich bin fest überzeugt: Wer sich profes­sionell und struk­tu­riert mit diesen Themen beschäftigt und seine Tandems entspre­chend aufstellt, wird jetzt an extrem vielen Stellen auf besonders gesprächs­be­reite Unter­nehmer treffen. Denn wann sollte man sich besser als vertrau­ens­würdige Sparrings­partner mit ganzheit­lichem Beratungs­ansatz beim Kunden positio­nieren können, wenn nicht jetzt, wo plötzlich alle anderen Berater wieder zu reinen Zinsprodukt-Vertrieblern werden? Und bei dieser Einschätzung gibt mir auch die Anekdote recht, die ich Ihnen heute von unserem Unter­nehmer-Mandanten des IFUF weiter­geben durfte: Es funktio­niert einfach!

Ich verspreche Ihnen auch: Den meisten Ihrer Unter­neh­mer­kunden brennt bei mindestens einem der oben genannten 7 Bausteinen der Kittel. Nutzen Sie das zu Ihren Gunsten, denn wenn Sie den jeweils wichtigsten „Kittel­brenn­faktor“ identi­fi­zieren können, haben Sie sofort einen Gesprächs­anlass, den Ihr Kunde kaum ausschlagen wird. Das ist Ihr Einstieg in eine ganzheit­liche Beratung unter Zuhil­fe­nahme des gesamten Tandem-Teams – eben genau so, wie es der Private-Banking-Berater aus unserem heutigen Beispiel vorge­macht hat. Ich wünsche Ihnen schon jetzt viel Erfolg beim Planen, Analy­sieren und Umsetzen!

Nutzen Sie zur Vorbe­reitung Ihrer Gespräche und zur „Taktik­be­spre­chung“ gerne die folgenden Ressourcen aus dem Versteher-Magazin:

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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