Schon immer war eine gut funktio­nie­rende Koope­ration zwischen Firmen­kun­den­be­ratung (FKB) und Markt­folge Aktiv (MFA) wichtig, doch in naher Zukunft wird sie essen­ziell sein, um wichtige Familien­unternehmer abzuholen, neue Poten­ziale zu erschließen und das meiste aus dem vorhan­denen Kunden­port­folio heraus­zu­holen. Das liegt vor allem an den aktuell heraus­for­dernden Gegeben­heiten auf dem Markt, die sicherlich innerhalb der nächsten 15 Monate (und voraus­sichtlich auch darüber hinaus) noch heraus­for­dernder werden. Aus diesem Grund möchte ich hier zunächst die aktuelle Ist-Situation Revue passieren lassen und Ihnen dann einige praxisnahe Tipps zur effek­tiven Organi­sation der Zusam­men­arbeit von Markt­folge Aktiv und Firmen­kun­den­banking geben. Denn langfristig führt nur eine tiefer gehende Koope­ration beider Bereiche bei der Arbeit mit Famili­en­un­ter­nehmern zum Erfolg.

Die Ist-Situation: gute Gründe für eine Neuge­staltung der internen Zusam­men­arbeit

Schon seit vielen Jahren sehen wir, dass das Geschäft für Banken, Volks­banken, Sparkassen und viele andere Institute oder Finanz­dienst­leister immer kompli­zierter wird. Gleich­zeitig wirft es tenden­ziell immer weniger Erträge ab:

  • Das Depot-A-Geschäft zeigt deutlich weniger Ertrags­kraft als früher. 
  • Das Privat­kun­den­ge­schäft steht vor dem Schei­deweg: Insbe­sondere Volks­banken und Sparkassen stehen aktuell vor der Heraus­for­derung, es für die Zukunft auszu­bauen und dabei profi­tabel zu bleiben. Speziell im Rahmen der Digitalisierung/Standardisierung wird es dabei wichtig, die einge­sparten Perso­nal­kosten nicht über die IT gleich wieder aufzu­nehmen. 
  • Im origi­nären Firmen­kun­den­ge­schäft sind in den letzten Jahren sowohl bei Neuge­schäften als auch bei Prolon­ga­tionen die Brutto-Margen einge­brochen.
  • Fintechs drängen immer mehr in diverse Märkte und Geschäfts­be­reiche. Sie nehmen zwar einzeln eher selten größere Markt­an­teile ab, aber in der Summe der Einzelnen wird es in manchen Segmenten für die etablierten Institute ertrags­tech­nisch jetzt schon eng.

In dieser Situation sind die Institute außerdem weiter dazu gezwungen, Verwah­rent­gelte zu erheben, um die rechtlich notwendige Einla­gen­si­cherung bei der EZB auszu­gleichen. Das erhöht nicht nur den Druck auf die jewei­ligen Berater, effektive Cross-Selling-Ansätze zu finden. Der Druck schlägt sich auch in den Gewinn-und-Verlust-Rechnungen der Institute nieder. Und sobald zum 1. Januar 2021 die Insol­venz­an­trags­pflicht wieder aktiv wird, kann davon ausge­gangen werden, dass zudem höhere Abschrei­bungen (erwartet sowie unerwartet) vorge­nommen werden müssen als in den letzten Jahren.

Mit anderen Worten: Der aktuelle Druck auf Institute und Berater wird in naher Zukunft eher noch steigen als sinken. Ich empfehle deshalb, sich schon heute darauf vorzu­be­reiten, indem ein stärkerer Fokus auf Cross-Selling (in allen Bereichen der Angebots­pa­lette) sowie auf die Risiko­be­trach­tung/-prävention (mindestens bis Ende 2021) gelegt wird.

Übrigens: Mit diesem Druck sind Sie nicht allein. Auch Familien­unternehmer bekommen ihn zu spüren. Aktuellen Umfragen zufolge hält sich die Mehrzahl der Familien­unternehmer mit neuen Inves­ti­tionen in der aktuellen Marktlage zurück. Und dort, wo noch Inves­ti­tionen getätigt werden, wird man deutlich selek­tiver. Alle laufenden Kosten stehen bei Unter­nehmern aktuell auf dem Prüfstand, vom Personal bis zum Material. Leider helfen die Bewäl­ti­gungs­stra­tegien aufseiten der Unter­nehmen Ihren Insti­tuten nicht gerade bei der Lösung der aktuellen Heraus­for­de­rungen: Gerade kapital­starke Unter­nehmen versuchen verstärkt, wirklich unver­meidbare Kosten eher aus dem eigenen Cashflow zu decken, als sich für eine Finan­zierung an die Finanz­in­stitute zu wenden. Das heizt den Konkur­renz­kampf um die Top-Abschlüsse auf und sorgt in der Konse­quenz für einen weiteren Einbruch der Margen.

Firmen­kun­den­banking und Markt­folge Aktiv begegnen den Heraus­for­de­rungen

Um unter diesen Umständen bei Famili­en­un­ter­nehmern erfolg­reich zu sein, gilt es, die Bereiche Firmen­kun­den­be­ratung und Markt­folge Aktiv in Zukunft noch stärker mitein­ander zu verweben. Insbe­sondere die Zusam­men­arbeit im Kredit­be­reich (Kredit­ge­neh­mi­gung/-bearbeitung etc.) steht vor einem neuen Zeitalter. Beiden Bereichen rate ich zum einen, sich in Zukunft noch stärker auf die aktuellen und zukünf­tigen Geschäfts­mo­delle und Wertschöp­fungs­ketten der Unter­nehmen zu konzen­trieren – also auf das Generieren von Erträgen und das gleich­zeitige Minimieren von Risiken.

Den Wert der Koope­ration erkennen

Doch zum anderen gilt es, neben der metho­di­schen Zusam­men­arbeit auch die Wertschätzung auf ein neues Level zu heben – die Wertschätzung fürein­ander. Bislang war es häufig noch so, dass der Firmen­kun­den­be­rater der Markt­folge Aktiv Unter­lagen und Aufgaben zuschiebt, die diese dann bearbeitet. Doch derartig starre Prozesse sind einem dynami­schen Markt­umfeld nicht mehr gewachsen. Vielmehr liegt es an beiden Abtei­lungen, die Fähig­keiten der jeweils anderen zu erkennen, wertzu­schätzen und in eine umfas­sende Beratungs­stra­tegie im Sinne der Familien­unternehmen und Unternehmer­familien sowie natürlich auch des eigenen Instituts zu integrieren. Dann können auch hochgradig effektive Beratungs­kon­stel­la­tionen wie das Tandem, Trio, Quartett oder die Kunden­kon­ferenz erfolg­reich umgesetzt werden, um die Risiko­er­kennung und ‑minimierung zu optimieren und möglichst hohe Erträge zu erzielen.

Aktiv statt passiv vorgehen

Ein solches Vorgehen erlaubt es der Konstel­lation FKB und MFA, sich aus einem passiven Verhältnis zum Kunden in ein aktives zu katapul­tieren. Nicht mehr nur zu reagieren, wenn der Kunde etwas von einem möchte, sondern zu agieren. Natürlich ist uns allen klar, dass das (zumindest anfänglich) mehr Arbeit bedeutet, die auf das ohnehin schon bestehende Arbeits­pensum aufge­häuft wird. Doch ein (bislang) gutes Verhältnis zu Familien­unternehmer-Kunden und (bislang) gute Erträge sind heute keine Garantie dafür, dass dieser Zustand auch in Zukunft anhalten wird.

Dem recht­lichen Druck stand­halten

Denken Sie in diesem Zusam­menhang nur an die Bilanzen 2020, die aus aktuellen Anlässen durchaus proble­ma­tisch sein werden. Selbst Top-Kunden könnten dann in naher Zukunft plötzlich als risiko­be­haftet gelten und vonseiten der BaFin ist dahin­gehend weiterhin keine Hilfe zu erwarten. Denn die BaFin erwartet von den Insti­tuten noch immer, den Blick auf Kunden und Geschäfts­mo­delle stärker in die Vergan­genheit als in die Zukunft zu lenken. Nach einem Jahr voller Corona-Lockdowns und ‑Notlö­sungen nicht unbedingt die weiseste Entscheidung. Es freut mich, dass in vielen Insti­tuten eigen­ständig schon ein Umschwenken statt­findet und Geschäfts­mo­delle immer mehr in den Fokus gerückt werden. Was aber auch beinhaltet, dass sowohl FKB als auch MFA technisch wie fachlich aufge­rüstet werden.

Gleich­zeitig werden die Sicher­heiten, die Ihre Kunden vorweisen können, immer unbedeu­tender: Gewer­be­hallen und teure Maschinen? Meist ohnehin veraltet! Private Immobilien? Viele stammen noch aus der Zeit vor der Digita­li­sierung der Infra­struktur und bieten auf dem Mieter­markt längst nicht mehr die Erträge, die sie früher mal versprachen. Raten Sie Ihren Kunden auf jeden Fall dazu, das private Immobi­li­en­port­folio zu überprüfen (idealer­weise mit dem Private Banker), um einen guten Überblick darüber zu erhalten, was hier noch als Sicherheit Bestand und nachhal­tigen Wert hat.

Das Gehirn einschalten

Firmen­kun­den­be­rater und Markt­folge Aktiv werden sich gemeinsam die Geschäfts­mo­delle der Kunden anschauen müssen, um eine wirklich fundierte Risiko­be­wertung abgeben zu können. Denn in vielen Bereichen fliegt man hier als Institut blind: Wie detail­liert kennt man die Wertschöp­fungs­kette des Kunden wirklich? Was weiß man über die digitalen Prozesse im Unter­nehmen? Und wenn man die Prozesse kennt, sind dann entspre­chende Sicher­heiten vorhanden oder ist letztlich nur das Konzept verwertbar? Sind öffent­liche Förder­mittel abrufbar?

Oft werden FKB und MFA hier ohne Kennzahlen zurück­ge­lassen (auch vom Unter­nehmer selbst). Dann bleibt einem nichts anderes übrig, als Erfah­rungs­werte abzurufen. Dann gilt es beispiels­weise, die Entwicklung der Digital­pro­zesse im Unter­nehmen aus Erfahrung zu antizi­pieren und die eigene Beratung entspre­chend aufzu­bauen, wie ich es in meinem Artikel „Wo im Familien­unternehmen digita­li­sieren und damit als Berater mehr Erträge erzielen?“ dargelegt habe. So kann man sich frühzeitig beim Kunden positio­nieren, auch ohne die spezi­fi­schen Zahlen zu kennen – und das ist ein entschei­dender Vorteil beim Kampf um die wichtigsten Kunden und Top-Erträge.

Einige Praxis­tipps zum gemein­samen Beratungs­erfolg

In vielen Insti­tuten ist die proaktive Zusam­men­arbeit von FKB und MFA noch ein eher junges „Experiment“. Ich möchte Sie mit diesem Artikel nicht nur dazu anregen, dieses „Experiment“ weiter zu verfolgen. Vielmehr möchte ich Ihnen auch einige Werkzeuge zur Hand geben, die Sie benötigen, um es zum Erfolg zu führen. Denn Firmen­kun­den­be­rater und Markt­folge Aktiv mögen auf den ersten Blick wie zwei völlig unter­schied­liche Welten wirken. Doch diese Unter­schiede sind es, die die Kombi­nation aus beiden effektiv machen.

So ist die MFA beispiels­weise eine Abteilung, die tenden­ziell eher intro­ver­tierte, aber sehr analy­tisch denkende Mitar­beiter anzieht. Im Gegensatz dazu sind Firmen­kun­den­be­rater oft natür­liche extro­ver­tierte und kommu­ni­kative Typen. In der Kombi­nation beider Vorteile liegt die Chance auf eine Zusam­men­arbeit, die sowohl bei der direkten Beratung als auch bei der durch­dachten Umsetzung brilliert. Erkennen Sie die Stärken Ihrer Kollegen aus der jeweils anderen Abteilung und lernen Sie diesen Wert zu schätzen. Und nehmen Sie auch mal die Perspektive des jeweils anderen ein: Erkennen Sie als Firmen­kun­den­be­rater, dass nicht jeder Kunde immer alles sofort bekommen muss – wichtige Geschäfte sind es wert, sie zunächst detail­liert zu planen. Eilig ist nicht immer eilig. Firmen­kun­den­be­rater können wiederum der Markt­folge Aktiv kommu­ni­zieren, dass nicht hinter jedem großen Geschäft ausschließlich Probleme lauern, sondern auch Chancen. Und manchmal muss man diese Chancen einfach ergreifen, da sie die möglichen Risiken überwiegen. Und hier gilt, dass die Markt­folge Aktiv nicht hinter jedem Busch Gefahr wittert. Unter­nehmer sind Chancen­sucher und Zugreifer. Zu langes Zögern und perma­nentes Klein­klein schreckt sie ab.

Ein derar­tiges Verständnis und ein Respekt fürein­ander wachsen natürlich nicht über Nacht. Aus diesem Grund will die Zusam­men­arbeit gut geplant sein. Beispiels­weise durch das Integrieren von MFA-Mitar­beitern direkt ins Sales-Team (unter Berück­sich­tigung der Typen­struktur der MFAler und recht­lichen Vorgaben), sodass Geschäfte noch vor dem Kunden­ge­spräch abgesprochen und abgestimmt werden können. Ich schlage Insti­tuten außerdem vor, einen festen, regel­mä­ßigen (z.B. monat­lichen) Termin zum Austausch zwischen FKB und MFA festzu­legen. Dieser ist für beide Abtei­lungen Pflicht und erlaubt ihnen, die aktuellen Entwick­lungen der Haupt-Branchen im Kredit­port­folio zu disku­tieren. Ein solches Meeting könnte beispiels­weise so aufgebaut sein:

  • FKB und MFA präsen­tieren abwech­selnd anhand konkreter Kunden­bei­spiele, was sich in der jewei­ligen Branche aktuell tut und welche Szenarien zu erwarten sind. 
  • Daran schließt sich eine Gruppen­dis­kussion an, in der Chancen­de­fi­nition, Risiko­er­ken­nung/-prävention sowie Ertrags­ge­win­nung/-optimierung in der präsen­tierten Branche besprochen werden. 
  • In der Diskussion sollte außerdem die Frage erörtert werden, welche Sicher­heiten vorhanden bezie­hungs­weise überhaupt akzep­tabel sind und ob es möglich ist, die Unter­neh­mer­kunden davon zu überzeugen, für ihre Kredite eine persön­liche Haftung als Sicherheit zu hinter­legen. Wie Sie dabei vorgehen, erfahren Sie in meinem Artikel „Neulich beim Kunden: Warum Unter­nehmer für Kredite persönlich haften sollten 
  • Für Institute, die schon einen Schritt weiter sind, empfehle ich zu diesen Treffen die Private Banker für Unternehmer­familien einzu­laden. 

Koope­ration jetzt optimieren, um für die Zukunft gewappnet zu sein!

Die Zukunft wird heraus­for­dernd. So viel steht fest. Doch jede Heraus­for­derung birgt auch Chancen: Neue Poten­ziale, die erschlossen werden möchten, Kunden, die es für die eigene Sache zu begeistern gilt, und Erträge, die sich immer noch ein bisschen weiter maximieren lassen.

Ich hoffe, Ihnen in diesem Artikel einen Überblick über einige praxisnahe Strategien zum Ergreifen dieser Chancen gegeben zu haben. Wer darüber hinaus Lust hat, tiefer in das Thema einzu­tauchen und Erfolgs­stra­tegien auf seine indivi­duelle Situation zugeschnitten zu trainieren, der ist darüber hinaus herzlich zu meinem Seminar „Firmen­kun­den­be­ratung und Markt­folge Aktiv“ einge­laden. Auf eine gute Zusam­men­arbeit aller Bereiche und eine ertrag­reiche Zukunft!

Kontakt

Dirk Wiebusch
info@ifuf.de

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