Neulich beim Kunden: Berater im Tandem

Als Geschäftsführer des Instituts Für UnternehmerFamilien (IFUF) und Coach zum Themenkomplex Familienunternehmen bin ich es gewohnt, Training und Unterstützung zu geben und andere an meiner Erfahrung mit Unternehmerfamilien teilhaben zu lassen. Doch nach dem hervorragenden Kundengespräch, das ich neulich als Berater eines unserer IFUF-Kunden begleiten durfte, kann selbst ich nur noch sagen: Hut ab!

Erfolg durch Struktur und Zeitmanagement

Der langjährige Firmenkundenberater unseres Kunden, ein größerer Familienunternehmer, hatte darum gebeten, doch mal ein umfassendes Gespräch abzuhalten und dabei auch den Bereich Private-Banking zu beleuchten. Der Berater brachte also den Private-Banker direkt zur Besprechung mit.

Nach einer gelungenen und knackigen Vorstellung des Private-Bankers verlief das Firmenkunden-Gespräch zunächst ganz normal. Doch bald zeichnete sich etwas Besonderes ab: Der Firmenkundenberater schaffte dem Private-Banker immer wieder gute Vorlagen, um seine Expertise in das Gespräch einzubringen. Und der Banker verwandelte sie jedes Mal in einen Treffer. Hatten sie sich vorher abgesprochen? Oder war ihnen einfach klar, dass sie beide mehr davon hatten, sich gegenseitig den Ball zuzuspielen? So oder so fielen sie sich nicht ins Wort, sondern ergänzten sich sinnvoll und informativ.

Nachdem dann das Firmenkunden-Gespräch abgeschlossen war, übernahm der Firmenkundenberater eine moderierende Position und überließ es dem Private-Banker, sein Thema zu setzen – was er dann so effektiv tat, dass er erfolgreich zu einem zweiten Termin eingeladen wurde. Ein voller Erfolg für beide Berater und eine wirklich informative Besprechung für den Unternehmer, der mir gegenüber später begeistert sagte: „Mensch, Herr Wiebusch, da war jetzt in einer Stunde mehr sinnvoller Inhalt als in manchen mehrstündigen Vorstellungsrunden!“

Und dem kann ich nur beipflichten: Die beiden Berater haben es durch gute Vorbereitung, Koordination und sinnvolle thematische Verknüpfungen geschafft, den Private-Banker vorzustellen sowie wichtige Informationen zu vermitteln. Und das ohne dem Unternehmer den Eindruck zu geben, seine wertvolle Zeit würde leichtfertig in Anspruch genommen. Deshalb gibt es von mir dieses Mal einfach nur ein beeindrucktes: Chapeau!